Negoziazione Efficace - Blog

creato da admin pubblicato 2016/11/17 23:26:00 GMT+1, ultima modifica 2018-12-10T08:32:43+01:00

La negoziazione affrontata usando i nostri istinti

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/23 15:24:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-25T08:56:47+01:00
Attacco fuga, Canon, istinto, Bion, trappole della negoziazione, preparazione

Quando dobbiamo negoziare, ossia quando per  raggiungere i nostri obiettivi dobbiamo interagire con altri con i quali possiamo avere interessi sia comuni che contrapposti, spesso tendiamo a considerare due sole possibili modalità

  • Attacco: pensiamo che la controparte abbia necessariamente interessi contrapposti ai nostri e quindi implicitamente assumiamo che tutto quello che concederemo ad essa sarà a nostro svantaggio
  • Fuga: evitiamo completamente la situazione e  nemmeno iniziamo a negoziare

Queste due modalità di affrontare situazioni di questo tipo non ci devono stupire. Infatti come possiamo leggere in Merlone (2015, p.73): "Cannon (1932) chiama in questo modo la risposta fisiologica di un animale posto di fronte ad eventi o situazioni che ne minaccino la sopravvivenza. L’attivazione ormonale che ne risulta prepara all’attacco o alla fuga dalla minaccia." Quindi questo tipo di risposte sembrerebbero del tutto naturali a livello individuale. Se poi consideriamo una prospettiva gruppale, attacco-fuga è il nome di uno degli assunti di base considerati da Wilfred Bion nel suo celebre, quanto difficile, testo Esperienze nei gruppi come modalità di funzionamento di un gruppo usata per attaccare o fuggire da qualcosa. 

Negli stili di gestione del conflitto che sono stati ottenuti da Thomas e Kilmann adattando la griglia di Blake e Mouton troviamo infatti: competere ed evitare

Anche gli esperti di negoziazione prendono in esame l'attacco-fuga. Per esempio, Robert Mnookin considera l'attacco-fuga come una delle trappole negative che ci aspettano quando si affronta il dilemma se negoziare o meno con qualcuno che percepiamo come cattivo.

Non dobbiamo quindi stupirci se di fronte a situazioni che ci richiedono di negoziare tendiamo ad usare uno di questi due approcci: è perfettamente normale. Stiamo seguendo i nostri istinti o, per essere più precisi, le nostre risposte fisiologiche. Tuttavia entrambe queste modalità rischiano di farci perdere occasioni per creare valore e addirittura ci predispongono a cadere in una delle trappole della negoziazione: dimenticare i soldi sul tavolo.

Come possiamo leggere in Merlone (2015, p.20) si cade in questa trappola quando "le parti non esplorano a sufficienza le possibilità di mutuo guadagno e le possibili opportunità vengono per così dire dimenticate sul tavolo della trattativa'' . Possiamo pensare che i soldi dimenticati sul tavolo vengano bruciati.  

Vediamo ora perché con un approccio basato sulle risposte primarie di attacco o fuga si dimenticano i soldi sul tavolo. 

Con l'attacco si rischia di affrontare le situazioni con un approccio distributivo con il quale si pensa solamente a come spartirsi quanto c'è. In questo modo le eventuali possibilità di creare valore non vengono esplorate e in modo figurato possiamo pensare che le parti abbiano dimenticato dei soldi sul tavolo della trattativa.  Con la fuga invece si abbandona direttamente il tavolo della negoziazione, in questo caso i soldi vengono lasciati sul tavolo da noi; potrebbero rimanere lì o potrebbe prenderli la controparte, di sicuro non noi.

Queste sono solo alcune delle ragioni che rendono evidente come non basti preparare solo la negoziazione ma occorra preparare noi stessi. Negoziatori non si nasce ma si diventa attraverso un percorso che non si focalizzi solamente sugli aspetti strategici ma che ci aiuti ad evitare le trappole in cui possiamo cadere, a partire proprio da quelle messe in atto da noi stessi.

 

Controllate le vostre informazioni...sempre!

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-04-25T08:56:12+01:00
Negoziazione, informazione, rappresentazione ingannevole

Negoziazione, informazione, rappresentazione ingannevole

Il post di questa settimana avrebbe dovuto analizzare alcuni aspetti interessanti della trattativa sul contratto Alitalia.

Spesso traggo ispirazione per il post settimanale a partire dalla lettura dei quotidiani e leggendo pagina 36 del Corriere della Sera di Sabato 4 Febbraio 2017 mi stavo preparando a scrivere il post. Poiché nei miei post metto ove possibile collegamenti ipertestuali  in modo da permettere ai lettori di risalire alle fonti originali, ho cercato il link alla notizia e ho trovato un link a PressReader.com che la  riportava. Ma leggendo bene la versione riportata dal sito essa sembra essere diversa da quella del giornale che ho sotto i miei occhi. Poiché i collegamenti possono svanire ho provveduto a salvare una immagine del contenuto del sito e a fotografare la pagina del giornale.

In questa sede non mi interessa capire come mai ci sono due versioni differenti della stessa notizia. Piuttosto provate a confrontarle e pensate a cosa succederebbe se due ipotetiche parti si trovassero a negoziare avendo preparato la loro negoziazione ciascuna su una delle due versioni ed inconsapevoli dell'esistenza dell'altra. Morale: controllate sempre le vostre informazioni e non pensate che esse siano per forza le uniche ad essere corrette.

Per comodità del lettore riporto le immagini dello schermo salvato dal sito 

e la scansione della pagina del giornale

Come si può vedere la versione di PressReader ha aggregato almeno due articoli crando un testo di difficile comprensione, oltre che inaccurato. 

United Airlines: una lezione su come non si negozia

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/13 23:50:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-16T23:52:08+01:00
Negoziazione, United Airlines, overbooking, David Dao, Oscar Munoz, reputazione, conflitto, disputa

La sera del 9 Aprile 2017 un passeggero seduto al suo posto sul volo United Airlines UA 3411 da Chicago O'Hare a Louisville, Kentucky, è stato "rimosso" e portato a terra dal personale di sicurezza perché si rifiutava di lasciare il posto.

Secondo questo articolo su The Economist, a causa dell'overbooking,  per il fatto che la compagnia dovesse far viaggiare quattro suoi dipendenti si è reso necessario trovare quattro passeggeri da spostare su un volo successivo. La prima offerta di compenso ammontava a quattrocento dollari e non era stata ritenuta sufficiente da nessun passaggero, tuttavia dietro un compenso di ottocento dollari due passeggeri avevano  accettato di cedere il loro posto. A questo punto sembrerebbe che la compagnia abbia deciso di sorteggiare gli altri due passeggeri con un computer. Quando uno dei sorteggiati già imbarcato e seduto al posto che gli era stato assegnato si è rifiutato di abbandonare l'aereo sostenendo di essere un medico e che avrebbe dovuto visitare un paziente il giorno dopo, sono state fatte intervenire le forze dell'ordine che lo hanno rimosso senza troppi complimenti. Un video che riprende l'accaduto è immediatamente divenuto virale, la notizia è stata ribattuta sui principali giornali ed è stato persino scritto un articolo su Wikipedia.

 Sebbene secondo alcuni esperti l'overbooking possa essere utile per i consumatori, in quanto permette alle compagnie di mantenere bassi i prezzi dei biglietti aerei, secondo il sito Travel for business esso viene considerato al primo posto tra gli aspetti spiacevoli del viaggiare. In caso di overbooking gli interessi del viaggiatore e della compagnia possono non essere più allineati ed il conflitto può manifestarsi come una disputa.

Secondo Ury, Brett e Goldberg,  per risolvere le dispute si possono utilizzare approcci diversi basati rispettivamente sugli interessi, sui diritti o sulla forza. 

Evidentemente in questo caso United Airlines ha utilizzato la forza.

Considerando che il video che ha documentato l'accaduto è diventato virale, che l'amministratore delegato ha dovuto fornire spiegazioni più volte, che le quotazioni delle azioni della compagnia hanno subito una caduta nei giorni successivi all'incidente, che la compagnia ha poi deciso di rimborsare il costo del biglietto a tutti i passeggeri del volo UA 3411 e che la reputazione della compagnia è stata seriamente compromessa, risulta chiaro che l'approccio di United Airlines è stato fallimentare.

Gli errori compiuti sono stati tanti:

  1. usare un approccio basato sulla forza anziché cercare di far leva sugli interessi; sarebbe stato preferibile alzare l'importo del rimborso e qualcuno avrebbe probabilmente accettato
  2. privilegiare il risultato della controversia in oggetto anziché pensare alla relazione con il passeggero
  3. permettere prima ai passeggeri di imbarcarsi e sedersi al posto a loro assegnato per poi procedere ad estrarre a sorte gli sfortunati da disimbarcare
  4. non capire che la controparte non era costituita dallo sventurato passeggero ma da tutti i potenziali clienti futuri
  5. non considerare l'effetto reputazione; infatti quasi tutti hanno un telefono in grado di effettuare riprese, spesso leggiamo di passeggeri che si comportano male e che vengono allontanati dall'aereo, e non pensare che questo episodio sarebbe stato diffuso è stato ingenuo
  6. rilasciare dichiarazioni affrettate; l'amministratore delegato della compagnia Oscar Munoz si è scusato di quanto avvenuto solamente alla terza dichiarazione, addirittura alla seconda aveva sostenuto che il passeggero si era comportato in modo aggressivo

 Il costo di non saper negoziare è stato altissimo. 

 

 

 

Aspetti fondamentali della negoziazione efficace

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/03/20 22:12:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-10T00:04:40+01:00
Negoziazione, informazione, preparazione, pratica

Per prepararsi a negoziare in modo efficace può essere utile procedere attraverso tre fasi:

  1. Informazione
  2. Preparazione
  3. Pratica

Vediamole nel dettaglio.

1. Informazione:  occorre come minimo sapere quali sono i nostri obiettivi, avere ben chiari i nostri interessi e almeno cercare di avere un'idea di quali sono gli obiettivi e gli interessi della controparte.

2. Preparazione:  è necessario in modo metodico, accurato ed esaustivo considerare gli aspetti relativi alla situazione, alla nostra posizione e a quella della controparte. Per mettere a punto la preparazione serviranno tutte le informazioni raccolte nella fase precedente.

3. Pratica:  occorre infine esercitarsi a negoziare facendosi aiutare da un esperto che ci aiuti a combinare gli aspetti analitici/razionali, evidenziati nelle fasi di Informazione e Preparazione, con gli aspetti relazionali e psicologici fondamentali nel processo negoziale. A questo punto si procede a simulare la negoziazione con l'esperto. Nei miei corsi vengono utilizzate sofisticate tecniche di analisi che permettono di evidenziare i punti di forza ed esaminare gli aspetti critici al fine di focalizzarsi sulle aree di miglioramento.

Brexit: una negoziazione complessa sotto gli occhi di tutti

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/02 15:31:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-02T23:12:57+01:00
Brexit, UK, Unione Europea, Articolo 50, Trattato di Lisbona

Con il referendum del 23 giugno 2016, il Regno Unito ha deciso di abbandonare l'Unione Europea con una partecipazione del 71.8% e più di 30 milioni di votanti. I favorevoli ad abbandonare sono stati il 51.9%, mentre i contrari il 48.1%.

 I passi che sono seguiti all'esito del referendum sono stati tanti ma senza ombra di dubbio la data del 29 marzo 2017 ha un significato importante. Infatti in tale data il Regno Unito ha formalmente notificato al Consiglio Europeo la propria intenzione di abbandonare l'Unione Europea.  Il processo di negoziazione sarà lungo e l'Articolo 50 del Trattato di Lisbona è estremamente sintetico. Se consideriamo gli aspetti da analizzare quando si prepara una negoziazione ci rendiamo conto della sua complessità. Innanzitutto le parti non sono monolitiche: l'Unione Europea, non considerando il Regno Unito,  ha 27 stati membri e le spinte centrifughe all'interno del Regno Unito sono notevoli se consideriamo l'Irlanda del Nord e la Scozia. Poiché gli esiti di questa negoziazione senz'altro condizioneranno il nostro futuro, prima di sperare in un qualunque risultato può essere utile provare ad analizzare gli aspetti di cui tenere conto nella preparazione di una negoziazione contestualizzandoli a questo caso. Chi non ricordasse quali sono gli aspetti relativi a

  1. la situazione
  2. la propria posizione
  3. la posizione della controparte

li può trovare nel capitolo 2 di questo testo.

 

La negoziazione in ambito sportivo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/03/12 19:57:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-26T23:16:41+01:00
Sport, campioni, contratti, contratti contingenti, procuratore sportivo, NLF, Draft Day

Attorno ad alcune discipline sportive ruotano ingenti interessi economici ed è quindi normale che anche in questo ambito la negoziazione assuma un ruolo importante. In un film del 2014, Draft Day,  si racconta la costruzione di un  incastro di negoziazioni che il general manager dei Cleveland Browns deve fare per poter ottenere una prima scelta alla National Football League Draft. Al di là della finzione cinematografica, i contratti che legano i giocatori alle squadre sono estremamente complessi, come si può vedere in questo sito curato da Ted Sundquist.  

Ovviamente questo si applica anche agli sport italiani ed al calcio in particolare. Infatti i procuratori sportivi hanno un ruolo fondamentale nell'aiutare i loro assistiti ad ottenere un contratto professionale.  In realtà la situazione è molto complessa come possiamo leggere in questo articolo. Infatti le nuove disposizioni della FIFA non prevedono prerequisiti o particolari esami per poter esercitare la professione di procuratore sportivo, come si può vedere dalla Richiesta di iscrizione al Registro Procuratori Sportivi FIGC.  Risulta comunque evidente come chi intenda ricoprire questo ruolo necessiti di competenze di negoziazione e debba essere in grado di redigere accordi che creino valore.

In uno dei prossimi blog vedremo il ruolo della negoziazione in altri sport, a torto considerati minori, ma comunque in grado di portare a casa un considerevole numero di medaglie dalle Olimpiadi.

Applicazioni della Negoziazione: la giustizia negoziata

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/03/12 20:07:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-20T10:50:38+01:00
Plea Bargaining, patteggiamento, giustizia negoziata, giurisprudenza

Uno degli ambiti in cui si negozia è, almeno negli Stati Uniti, quello legale. Infatti attraverso l'istituto del Plea Bargaining si ha una negoziazione tra l'accusa e la difesa a fronte di un'ammissione di colpevolezza con la conseguente rinuncia alle garanzie processuali tipiche del giudizio ordinario. In numerosi film possiamo vedere scene di plea bargaining, si veda, per esempio, quella tra 0:26:47 e 0:28:10 nel film del 1998 Il Negoziatore.    A partire dagli anni Ottanta, in Italia sono stati fatti tentativi per introdurre istituti analoghi al plea bargaing ma questi tentativi hanno sollevato numerose questioni di legittimità costituzionale. Allo stato attuale esiste un istituto simile al plea barganing che però non è di frequentissima applicazione. Chi fosse interessato ad approfondire l'argomento può fare riferimento a questo articolo su GIURISPRUDENZA PENALE dove è anche possibile scaricare la tesi di laurea della dott.ssa Claudia Colli che ha trattato in modo esauriente il tema della giustizia negoziata.

Cosa succede quando leggo (o faccio) un annuncio a pagamento su Facebook?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/03/12 18:51:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-13T00:31:55+01:00
Facebook, Google AdWords, contenuto sponsorizzato, promozione, social media, multinazionali del tabacco

Ecco un esempio di applicazione del dilemma del prigioniero che potete vedere tutti i giorni sullo schermo del vostro computer: la pubblicità sui social media.

Infatti già dieci anni fa Jeremy Liew aveva osservato questa dinamica in un post in cui descriveva come le multinazionali del tabacco si fossero accordate per decidere quanto investire in campagne pubblicitarie e addirittura per sostenere la legge che proibiva le pubblicità televisive e radiofoniche di sigarette in modo da...limitarne i costi e aumentare i profitti.

Tornando a noi, e semplificando al massimo, se esistessero solamente due compagnie che propongono un certo servizio e una sola investisse in un contenuto sponsorizzato sui social media questa guadagnerebbe visibilità. Ma se entrambe investissero in contenuti sponsorizzati, il guadagno di visibilità rispetto alla compagnia concorrente andrebbe perso e l'unico a guadagnarci sarebbe il social media su cui avvengono le promozioni.  L'analisi svolta è ovviamente semplificata, infatti si può giustamente osservare che una maggiore esposizione allo stimolo potrebbe aumentare la propensione al consumo; tuttavia, trascurando questi aspetti il meccanismo rimane valido e l'unica soluzione sarebbe che le due compagnie si accordassero per fissare un limite alla spesa pubblicitaria. In questo caso un accordo permetterebbe alle due compagnie di evitare una guerra pubblicitaria.

Di fatto il tutto è molto più complicato  poiché le compagnie sono di solito più di due.

Chiediamoci ora: 1) quante aziende, professionisti o semplici persone sponsorizzano i contenuti sui social media? 2) c'è una remota possibilità che riescano ad accordarsi per fissare un limite a quanto investire per le sponsorizzazioni? 3) quello eventualmente raggiunto sarebbe un accordo credibile?

P.S. Se siete arrivati a questa pagina attraverso un contenuto sponsorizzato...potete immaginare almeno alcune delle risposte.

 

 

 

 

La ricetta c'è ma gli ingredienti sono quelli giusti?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/19 10:38:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-05T23:23:25+01:00

In numerosi siti si trovano riferimenti alle tecniche di negoziazione utilizzate dalle forze dell'ordine in caso di crisi. Si veda per esempio un articolo uscito su D. la Repubblica delle donne in cui si parla di negoziazione e si suggeriscono cinque passi a partire dal modello del Federal Bureau of Investigation. Questo approccio è stato sviluppato dalla CNU (Crisis Negotiation Unit) dell'FBI e l'applicazione delle tecniche utilizzate dall'FBI alle negoziazioni quotidiane o alle negoziazioni commerciali non è nuova; infatti già nel 2014 un articolo su TIME suggeriva che con queste tecniche avremmo ottenuto... tutto quello che avremmo voluto. Tuttavia a ben vedere l'articolo su TIME parla di "FBI’s hostage negotiation unit", mentre la CNU è la Crisis Negotiation Unit come ben puntualizza Jeff Thompson in questo articolo su FBI Law Enforcement Bulletin. Nonostante ciò, al di là delle importanti precisazioni terminologiche, sono necessarie alcune ulteriori considerazioni. Certamente le esperienze dei negoziatori in caso di crisi sono senz'altro importanti, ma sicuramente non si può pensare di applicare in modo immediato tecniche di negoziazione da un contesto all'altro senza riflettere. Infatti una buona preparazione alla negoziazione si focalizza su tre aspetti

  1. analisi della situazione
  2. analisi della propria posizione
  3. analisi della posizione della controparte

E allora se negozio con il mio superiore un  aumento di stipendio 1) raramente il mio superiore è asserragliato nel suo ufficio e minaccia di uccidere la segretaria,  2) io non ho dietro di me le teste di cuoio che aspettano di lanciare granate accecanti nell'ufficio del superiore e, infine 3) quest'ultimo non ha chiesto un elicottero per poter scappare.

Proviamo, per esercizio ad applicare alla negoziazione di aumento di stipendio i 5 passi così come sono descritti nell'articolo. Ci è scappato un sorriso? Bene, allora abbiamo capito che alcuni buoni principi generali potranno valere ma essi dovranno essere criticamente interpretati in funzione dei tre aspetti delineati sopra.

 

Applicazioni del Dilemma del Prigioniero II: il mondo del doppiaggio

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:22:04+01:00
Dilemma del Prigioniero, Doppiaggio, Direttore del Doppiaggio, Carlo Valli, ODS

 

Come è ben noto, il dilemma del prigioniero ha trovato applicazione in svariati campi: dall’analisi dei conflitti alla biologia, passando per la concorrenza nei mercati.

Recentemente, ascoltando la testimonianza di famosissimi doppiatori come Carlo Valli che ho avuto la fortuna di incontrare ad un evento organizzato da ODS è emersa una ulteriore applicazione che arriva dal mondo del doppiaggio. Infatti, i sempre più stringenti vincoli dettati dalle esigenze di produzione costringono i direttori di doppiaggio a tempi sempre più serrati: mentre in passato il doppiaggio di un film richiedeva circa 60 turni da tre ore, ora si deve realizzare il tutto in 30 turni (fonte intervista di Chiara Galeazzi a Carlo Valli) con poche possibilità per rifare gli anelli (nel gergo del doppiaggio un anello indica il frammento di scena da doppiare).
Non riuscire a rispettare questi tempi conduce inevitabilmente ad uscire dal mercato. Stare dietro a questi ritmi porta a risultati che non sono all’altezza di quanto la tradizione italiana ci ha abituato.
I direttori di doppiaggio si trovano quindi a dover scegliere se offrire un prodotto nei tempi richiesti o invece mantenere alti gli standard a costi più elevati. Possiamo semplificare questa situazione immaginando due soli direttori di doppiaggio che chiameremo rispettivamente 1 e 2. Ciascuno di essi ha due scelte, lavorare in fretta (F) o lavorare bene (B). Supponiamo inoltre che il mercato del doppiaggio abbia un valore pari a 4 se anche solo un direttore di doppiaggio lavora in fretta e abbia valore 6 se entrambi lavorano bene. Le ragioni per questa scelta sono che il lavorare in fretta non permette di far apprezzare la qualità al pubblico e che questa è apprezzata solamente quando entrambi i direttori lavorano bene. Si può pensare che, quando entrambi i direttori lavorino bene, il prodotto offerto acquisti in reputazione, mentre se anche solo un direttore di doppiaggio lavora in fretta, le considerazioni economiche facciano perdere di importanza gli altri aspetti tra cui appunto la qualità.
Supponiamo ora che, quando entrambi i direttori di doppiaggio lavorino nello stesso modo, il mercato venga spartito e quando invece i due direttori lavorino in modo diverso, l’intero mercato sia catturato da chi lavora in fretta.
A questo punto possiamo pensare ad un gioco simultaneo in cui ciascun direttore debba scegliere tra F e B. Raccogliamo i risultati dell’interazione nella seguente tabella

dove, in corrispondenza alle scelte simultanee dei direttori 1 e 2, si leggono i risultati ottenuti dal direttore 1 e dal direttore 2 come coppia ordinata di numeri. Per esempio, se il direttore 1 lavora in fretta (F) e il direttore 2 lavora bene (B) il primo conquisterà l’intero mercato con risultato 4 e il secondo non otterrà nulla. All’incrocio tra la riga contrassegnata con F e la colonna contrassegnata con B troviamo infatti la coppia di risultati (4,0).

In questa situazione a ciascun direttore di doppiaggio, qualunque cosa faccia l’altro, conviene produrre in fretta (F) ma così facendo si ottiene il risultato che è per entrambi peggiore. Si noti che questo risultato è anche peggiore per il pubblico italiano che si trova di fronte ad un film di qualità inferiore.

La cultura della negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:21:46+01:00
Negoziazione, cultura organizzativa, cambiamento organizzativo, competenze

Di solito si pensa alla negoziazione come a una competenza individuale; questo è certamente vero ma questa competenza può diventare un valore per un'organizzazione ed entrare nella cultura organizzativa della stessa. Nell'interessante testo di Movius e Susskin si suggeriscono strategie che permettono di far permeare i principi della negoziazione nei comportamenti quotidiani delle organizzazioni. Sappiamo bene come in tutte le aziende piccole, medie o grandi il conflitto sia onnipresente e ne conosciamo i costi. Secondo questi autori, se un approccio negoziale nella gestione del conflitto fosse uno dei valori dell'organizzazione allora sarebbe possibile:

  • raggiungere ed implementare in modo consistente accordi ad alto valore aggiunto;
  • definire e calibrare le priorità e gli interessi all'interno dell'organizzazione;
  • preparare proposte più interessanti facendo uso delle informazioni distribuite nell'organizzazione;
  • apprendere da ciascuna negoziazione per creare un vantaggio competitivo;
  • migliorare la reputazione dell'azienda e far crescere le relazioni all'interno e al di fuori di essa.

 

Tutti questi sono obiettivi importanti e per cercare di raggiungerli si deve partire dalle proprie competenze negoziali. Solo quando queste siano state acquisite si potrà iniziare un cambiamento organizzativo.

I Manager e la gestione del conflitto

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:20:33+01:00
Manager, gestione del conflitto, disputa, reclamo, Ufficio Relazioni con il Pubblico

Ci sono ruoli manageriali che intrinsecamente necessitano di competenze nella gestione dei conflitti, ad esempio chi si occupa della gestione delle relazioni con i clienti, chi si occupa della gestione dei reclami, e chi si occupa delle relazioni con il pubblico. Tutti questi aspetti non possono essere lasciati  al caso ma devono essere attentamente gestiti come ben si intuisce leggendo la definizione di "Reclamo, Suggerimento e Segnalazione" predisposta dall'URP della Camera di Commercio di Treviso e Belluno. Tuttavia spesso anche i manager sono chiamati ad esercitare queste competenze poiché nelle organizzazioni vi sono fonti intrinseche di conflitto interno come contenziosi tra dipendenti, turnover, rapporti con i sindacati e problemi tra i membri di gruppi di lavoro. A seconda dei casi saper negoziare o mediare diventa una competenza negoziale irrinunciabile. Confrontando la pervasività del conflitto e il numero di sedi universitarie che offrono corsi in gestione del conflitto risulta evidente che i manager sono spesso impreparati ad affrontare queste problematiche. È quindi evidente che le aziende devono rivolgersi a qualcuno di preparato a insegnare ai loro manager a gestire queste situazioni.

Il conflitto è inevitabile; ma saperlo gestire si può.

Le trappole della Negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:13:21+01:00
Le insidie della negoziazione

Tra le trappole in cui può cadere il negoziatore non esperto, ricordo

  • sentirsi obbligati ad accettare un accordo anche quando questo non è nel nostro interesse
  • accontentarsi di poco e ottenere meno di quanto ci meritiamo

Chi non è mai caduto in questi errori?

Ma queste non sono le uniche trappole in cui si può cadere.

Se ne volete sapere di più leggete Negoziare in modo efficace o scrivete a info@negoziazioneefficace.it per prenotare il prossimo corso di negoziazione.

La negoziazione win-lose

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:03:40+01:00
Win-lose, Star Wars, Lord Darth Vader, Land Carlissian, L'impero colpisce ancora

Lo stereotipo della negoziazione a cui siamo abituati è quello della negoziazione win-lose. Quasi tutte le volte in cui in un film viene rappresentata una negoziazione, almeno uno dei due negoziatori usa questo approccio; si veda come esempio una scena memorabile del film L'Impero colpisce ancora in cui Lord Darth Vader dice a Lando Calrissian: "ho appena cambiato l'accordo, prega che non lo cambi ancora". Se questa scena non fosse sufficiente ad illustrare lo stile di negoziazione sotto inteso, ne esiste anche una divertente parodia che chiarisce bene quale sia la parte win e quale sia la parte lose.

Al di fuori della fiction vi sono numerosi testi che suggeriscono questo approccio, per esempio il titolo del contributo di Robert Ringer Vincere attraverso l'intimidazione non richiede commenti.

Questo stereotipo non fa altro che rafforzare almeno due dei falsi miti sulla negoziazione ossia "la negoziazione è un gioco a somma costante" e "ci sono solo due modi di negoziare: o si tiene duro o si cede". L'approccio win-lose è stato superato dalla negoziazione integrativa introdotta da Fisher e Ury nel 1981 e spiegata nel capitolo 3 di Merlone (2015).

Investimenti finanziari e negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T22:00:19+01:00
Investimenti, piani di accumulo, consulenti finanziari

 

Schema PAC

Una modalità di investimento che viene proposta spesso è data dai piani di accumulo (PAC). Il consulente finanziario proponente di solito la illustra con uno schema simile a quello presentato nella figura e sottolinea come in questo modo "ci si riesca a proteggere dalle oscillazioni del mercato". Infatti lo schema si propone di farci vedere che con un piano di accumulo, in uno scenario in cui il mercato oscilli si riesce a comprare un numero maggiore di quote rispetto ad un unico acquisto effettuato all'inizio del periodo. Numerosi studi hanno messo in dubbio l'efficacia di questa strategia, per esempio il titolo del contributo di Greenhut (2006) è sufficientemente eloquente: "Mathematical Illusion: Why Dollar Cost Averaging does Not Work". Al di là della discutibile efficacia di questa strategia un articolo recente, oltre a valutarne l'efficacia in uno scenario temporale di 10 anni, ci fornisce alcuni spunti di riflessione in termini di negoziazione. Infatti se pensiamo agli interessi della controparte e teniamo conto delle spese ricorrenti che la sottoscrizione di un piano di accumulo comporta, ci rendiamo conto che queste possono assumere un peso notevole. Se dunque pensiamo all'incontro con il consulente finanziario come ad una negoziazione dovremmo prendere in esame gli interessi della controparte: chiediamoci chi beneficerebbe maggiormente dalle spese ricorrenti da noi sostenute. Non a caso le spese e le commissioni di solito non vengono menzionate da chi ci propone questo schema. Il suggerimento dell'articolo è quindi di non effettuare scelte finanziarie guardando un esempio costruito ad arte e dimenticandosi dei costi di transazione che non vengono nemmeno menzionati da chi ne beneficia maggiormente. Da questo esempio possiamo trarre due lezioni, che dovremmo già conoscere ma che giova ricordare: 1) ogni giorno negoziamo qualcosa, 2) nella preparazione ricordiamoci di considerare la posizione e gli interessi della controparte.

La Negoziazione è un'Arte o una Scienza?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T21:55:57+01:00
Arte e Scienza della negoziazione, Howard Raiffa

Recentemente si sente parlare di negoziazione da persone con i background più disparati. A seconda della loro formazione queste persone concepiscono la negoziazione come arte o come scienza. In realtà la negoziazione è sia una scienza che un'arte come ben chiarisce Howard Raiffa nel titolo del suo testo “The Art and Science of Negotiation” che è stato tradotto anche in italiano.

Con una prima semplificazione possiamo pensare alla scienza come alla capacità di analizzare in modo razionale le situazioni e gli accordi e all'arte come alla capacità di presentare le nostre soluzioni alla controparte.

Infatti un buon negoziatore unisce capacità di sottili analisi quantitative, nel saper costruire accordi che massimizzino il soddisfacimento degli interessi delle parti, ad una sensibilità nel gestire gli aspetti relazionali del giungere ad un accordo. Dimenticarsi di uno di questi aspetti conduce ad un approccio non efficace. Infatti non essere in grado di entrare in relazione con la controparte non ci permetterebbe di presentare neppure il migliore degli accordi possibili qualora l'avessimo. Viceversa, se una volta seduti al tavolo non avessimo nulla di vantaggioso da prospettare alla controparte o peggio se non fossimo in grado di valutare gli accordi che questa ci propone, saremmo sicuramente in una situazione rischiosa.

Occorre invece essere in grado di usare sia la scienza che l'arte rivelandosi competenze complementari. Pensiamo ad esse come alle nostre gambe: per camminare, ma anche solo per stare in piedi, dobbiamo essere in grado di spostare il nostro peso da una all'altra.

Link al VIDEO

Gestione del conflitto e distruzione di valore

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T21:43:33+01:00
Conflitto, creazione di valore, distruzione

FeltrinelliTo

Fisher e Ury hanno detto che tutti i giorni negoziamo qualcosa.

La realtà è che tutti i giorni siamo chiamati ad affrontare conflitti di vario genere.

La maggior parte di noi vive i conflitti in modo sofferto e spesso li rifugge o li affronta in modo aggressivo. Queste due modalità vengono dette attacco-fuga e sono state studiate in vari contesti. Per esempio Cannon (1932) chiama in questo modo la risposta fisiologica di un animale posto di fronte ad eventi o situazioni che ne minaccino la sopravvivenza. Bion invece aveva riconosciuto questa modalita' di funzionamento nei gruppi.

 

Tuttavia usando queste modalità nei conflitti si rischia di distruggere valore o perché, fuggendo, si perdono occasioni di far lievitare la torta o perche, quando il conflitto degenera, la torta rischia di essere distrutta.

La negoziazione,  invece, è una modalità di relazione in cui, a partire da un conflitto,  il valore può essere creato.

Venerdì 4 Marzo alle ore 18:00 presso la Feltrinelli in Piazza CNL 251 a Torino ne discuteranno Ugo Merloneprofessore di Gestione del Conflitto e Negoziazione all'Università di Torino e Pietro Terna economista ed esperto di sistemi complessi.

Applicazioni del Dilemma del Prigioniero I

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/26 17:15:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-26T22:40:08+01:00
Corsa agli armamenti, guerra fredda, Dilemma del Prigioniero

Durante gli anni della guerra fredda sono state sviluppate numerose applicazioni della teoria dei giochi a problemi militari, si veda per esempio il testo di Melvin Drescher.

In particolare la corsa agli armamenti si può vedere come un dilemma del prigioniero iterato, ossia giocato più volte. In questo caso i giocatori sono due (USA e URSS) e ciascuno dei due ha due strategie: non costruire una nuova arma nucleare (che corrisponde a confessare) o costruire una nuova arma nucleare (che corrisponde a non confessare). In questo caso, qualunque cosa faccia l'altro, conviene costruire una nuova arma nucleare, ma in questo modo ci si trova nella situazione peggiore. Infatti non si è riusciti ad ottenere la supremazia militare sull'avversario pur avendo speso somme ingenti e reso il mondo meno sicuro.

È possibile trovare numerose rappresentazioni in forma di matrice di questa situazione, ma preferisco riportare nel grafico seguente l'andamento del numero di vettori ed  ogive strategiche a disposizione di USA e URSS negli anni dal 1970 al 1980.

Foto da Wikimedia

Il numero crescente di testate, illustra l'escalation data dal giocare la strategia dominante che però è quella collettivamente peggiore.

Le elezioni americane sono state vinte da un negoziatore?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2016/11/17 23:29:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-26T17:08:06+01:00
Negoziazione distributiva, approccio win-win, Donald J. Trump

NegoziazioneEfficace2016USA

In un post precedente avevo parlato dello stile di negoziazione di Donald Trump. Ora che ha vinto le elezioni sarà interessante vedere come adatterà il suo stile a quello che lo aspetta. È vero che Trump ha scritto un libro di negoziazione dal titolo Trump: The Art of the Deal, (in italiano Trump: l'arte dell'accordo), tuttavia, secondo quanto riportato dal Wall Street Journal, almeno per ora, gli accordi TTIP tra Unione Europea e Stati Uniti rischiano di venire congelati.  È ovviamente presto per fare previsioni e molto dipenderà da chi farà parte dello staff di Trump, tuttavia la negoziazione integrativa e l'approccio win-win non sembrano essere gli stili preferiti da Trump. Vedremo prossimamente se avevano ragione  quando, nel luglio 2016, sostenevano su Fortune che Trump non conosce bene l'arte dell'accordo.

Lo stile di negoziazione di Trump

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T16:59:32+01:00
Stili di Negoziazione, Donald J. Trump, Dilemma del Prigioniero

Il contenuto di questo intervento prende spunto da un Interessante Blog di Vengat Narayanasamy riguardo lo stile negoziale di Donald Trump.

By Michael Vadon (Donald Trump) [CC BY-SA 2.0 (http://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.0)], via Wikimedia Commons

Foto di  Michael Vadon, CC BY-SA 2.0

 

Lo stile di Donald Trump è senz’altro peculiare e il suo approccio alla campagna elettorale presidenziale ha destato più di una perplessità.

Trump è stato molto abile a costruire la sua fortuna e non ci sono dubbi che il ruolo di Presidente degli Stati Uniti richieda grandi doti di negoziazione. Tattavia, secondo gli esperti, la negoziazione nel campo degli affari è ben diversa da quella che si puo rendere necessaria negli scenari della politica internazionale.

Inoltre, sempre secondo Vengat Narayanasamy, lo stile di negoziazione utilizzato da Trump e le strategie che quest'ultimo ha prospettato per risolvere conflitti su alcuni scenari importanti non sembrano essere Ie piu adatte ad ottenere risultati stabili, ma al contrario spesso portano al risentimento della controparte.

Infatti utilizzando la classificazione degli approcci al conflitto proposta da Thomas e Kilmann lo stile che Trump sembra voler utilizzare è quello competitivo caratterizzato da essere alquanto assertivo e poco cooperativo. Questo stile di approccio al conflitto spesso conduce a blocchi del processo negoziale e privilegia l'ottenimento dei risultati sul preservare le relazioni con la controparte.

Se poi vogliamo pensare alla negoziazione come ad un processo interpersonale possiamo considerare il dilemma del negoziatoreintrodotto dal Lax e Sebenius (1986) e illustrato nel mio testo a pagina 49 come segue

Il dilemma del negoziatore

Rielaborazione della Fig.2.5 in Merlone (2015, p.49)

In questo caso i due negoziatori hanno due strategie: usare l'approccio integrativo (attraverso il quale si crea valore) o usare l'approccio distributivo (attraverso il quale si pretende valore).

In particolare l'approccio che Trump promette di usare sembra essere di tipo distributivo e di fronte ad una controparte che usi lo stesso approccio si rischia di finire in un gioco a somma zero.

Questo non può che destare preoccupazione pensando alle situazioni complesse che il futuro presidente degli Stati Uniti dovrà fronteggiare.

Cinema e Negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T11:32:26+01:00
Cinema, Trappole della negoziazione, la maledizione del vincitore

Le pellicole cinematografiche sono ricche di scene in cui si negozia. Per esempio, il primo film della saga Il Padrino inizia con una negoziazione tra Amerigo Bonasera e  Don Vito Corleone. Spesso tuttavia le scene di negoziazione mostrate rafforzano alcuni dei falsi miti sulla negoziazione come per esempio quello secondo cui "Ci sono solo due modi di negoziare: o si tiene duro o si cede" (Merlone, 2015, p.22). Tuttavia, alcune scene, se analizzate con  la dovuta cura, permettono di comprendere ed illustrare aspetti importanti della negoziazione.

Materiali

 

Se si riesce ad evitare di rafforzare in noi gli stereotipi sbagliati, è possibile riconoscere aspetti importanti e soprattutto analizzare con il senno di poi cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato in ciascuna situazione.

Prossimamente renderò disponibile il link ad una scena che illustra in meno di un minuto una delle trappole della negoziazione: la maledizione del vincitore.

La Negoziazione e la Formazione all'Impegno Sociale e Politico

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T11:30:09+01:00
Negoziazione, Impegno Politico e Sociale, Arcidiocesi, comunità civile

L'Arcidiocesi, l'ufficio Pastorale e del Lavoro organizzano La Cura della Casa Comune per formare persone pronte ad assumersi responsabilità sociali e politiche all'interno della comunità civile.

Formazione_Politico-Sociale

 

Tra gli interessanti temi trattati viene dato spazio alla Negoziazione e  alla Gestione del Conflitto in quanto con la Negoziazione è possibile, a partire dagli inevitabili conflitti, creare valore anziché distruggerlo. Infatti, usando la negoziazione integrativa anziché quella distributiva si può cercare di trovare soluzioni che soddisfino gli interessi delle parti. In particolare, si esamineranno i dilemmi sociali ossia le situazioni in cui "la razionalità individuale conduce alla irrazionalità collettiva" (Kollock, 1998).

Merlone@FormazionePoliticoSociale

 

 
 
 

Improvvisazione e Negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T11:17:09+01:00
Quando e come si deve improvvisare

Wheeler

Michael Wheeler nel suo libro The Art of Negotiation: How to Improvise Agreemeent in a Chaotic World introduce il tema dell'improvvisazione nella negoziazione. La sua tesi è senza dubbio interessante. Infatti, l'autore sostiene che nella negoziazione, per quanto la nostra preparazione sia stata accurata, ci troveremo sempre di fronte ad aspetti che non abbiamo considerato. In questo caso occorre essere in grado di improvvisare. Si badi che quando si parla di improvvisazione non si intende il termine nella sua accezione negativa o peggio nella forma riflessiva di "improvvisarsi", ma nel senso di "organizzare, allestire in fretta qualche cosa, di solito per circostanze imprevedute". Inoltre chi conosce la musica sa che l'improvvisazione si studia e, per usare un gioco di parole, non si improvvisa. Come possiamo allora interpretare la lezione di Wheeler? Un possibile prezioso suggerimento può essere quello di essere pronti a leggere gli stati d'animo e le emozioni di chi ci è di fronte per poter interagire basandoci su quello che abbiamo preparato, perché, ahimè, anche l'improvvisazione va preparata e gestita in modo consapevole.

 

 
 
 

La negoziazione attraverso i mezzi di comunicazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-23T10:20:19+01:00
e-mail, negoziazione, comunicazione

Di solito quando pensiamo alla negoziazione ci riferiamo alla negoziazione faccia a faccia, magari attorno ad un tavolo. Questo tipo di negoziazione avviene attraverso un modello di interazione sociale che si sviluppa nello stesso luogo e nello stesso tempo. Tuttavia i nuovi mezzi di comunicazione aprono nuovi scenari di negoziazione in cui non si ha più una interazione nello stesso luogo e nello stesso tempo, ma si possono avere nuove situazioni quali

  • stesso luogo e tempi differenti: per esempio i negoziatori utilizzano un documento comune su cui lavorano a turni in maniera asincrona
  • luoghi differenti e stesso tempo: per esempio video conferenze
  • luoghi differenti e tempi differenti: per esempio e-mail
    Quest'ultimo modo di negoziare si sta diffondendo sempre più e ovviamente non esclude la negoziazione faccia a faccia. Infatti spesso a una negoziazione per mezzo delle e-mail può seguire una negoziazione di persona.

Se ricordiamo che nella vita negoziamo sempre, forse sarebbe opportuno pensare bene a quali sono le conseguenze di quello che scriviamo, magari senza rileggere, nelle e-mail.

Riconoscere le tecniche sleali

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-23T10:17:36+01:00
Tecniche di negoziazione, tecniche sleali

Molti considerano la negoziazione un insieme di tecniche. Addirittura, vi sono libri dedicati solamente a spiegare tecniche di negoziazione senza però dare una idea precisa di quali siano i principi della negoziazione. Basare le proprie negoziazioni solamente sulle tecniche rischia di far perdere di vista l'obiettivo principale e spesso può dare luogo ad una escalation del conflitto. Sovente poi vengono esposte le tecniche sleali come tecniche da utilizzare nel proprio repertorio. Tuttavia la maggior parte delle tecniche sleali illustrate in questi libri sono ben conosciute ed utilizzarle potrebbe diminuire la vostra reputazione: una negoziazione seria non si può condurre utilizzando espedienti.

La domanda che viene spontanea è però "come mi difendo dalle tecniche sleali impiegate dalla controparte?"

Il primo passo consiste nel riconoscere l'eventuale tecnica sleale, e quindi occorre, anche in questo caso, essere preparati.

Una delle tecniche più diffuse è quella del poliziotto buono e poliziotto cattivo. Questa tecnica vuole condurci a pensare che una delle controparti sia ragionevole e pronta ad aiutarci, mentre l'altra sia ostinata e ostile. In realtà le due parti stanno lavorando d'accordo. Per avere idea di quanto sia diffusa provate a digitare in un motore di ricerca le parole: "vendita poliziotto buono poliziotto cattivo". Siete ancora sicuri di volerla usare?

No. Forse. Sì.

creato da Ugo Merlone pubblicato 2016/11/10 19:01:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-21T23:20:02+01:00
Lakhdar Brahimi, informazioni, aperture

Negoziazione Efficace No Forse Si

Nel suo libro sulla negoziazione Michael Wheeler illustra, ispirandosi al diplomatico algerino in servizio presso le Nazioni Unite Lakhdar Brahimi, la necessità di saper aggiornare le informazioni in proprio possesso.  Secondo quest'ultimo gli aspetti che possono concorrere a costruire un accordo vengono ripartiti in tre aree.

In cima vi sono

  • gli aspetti sui quali la controparte non cederà mai

 

al fondo invece troviamo

  • gli aspetti che si possono ottenere senza nemmeno chiedere

 

e in mezzo infine vi sono

  • gli aspetti sui quali ha senso negoziare

 

In una negoziazione conviene concentrarsi su questi ultimi aspetti.

Questa ripartizione tuttavia non ha confini ben definiti e alcuni aspetti possono transitare da una zona all'altra nel corso della negoziazione e nell'evolversi della relazione con la controparte.

Occorre quindi saper gestire questa fluidità in modo sapiente senza incatenarsi a posizioni inamovibili.

La strategia della negoziazione inizia dalla preparazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-21T23:11:05+01:00
Strategia, Arte della Guerra, Sun Tzu

Uno dei più celebri trattati di strategia militare, ossia l'Arte della Guerra attribuito a Sun Tzu, inizia con un capitolo dal titolo "Pianificazione, valutazione".

Viene spontaneo chiedersi "ma negoziare non dovrebbe essere l'antitesi del fare la guerra?". La risposta è ovviamente affermativa soprattutto se intendiamo negoziare con l'approccio integrativo. Tuttavia se riprendiamo un interessante contributo del 1994 di Emerson Niou e Peter Ordershook leggiamo che alcuni aspetti fondamentali dell'esistenza umana sono

i destini delle persone sono interdipendenti
di solito questa interdipendenza è caratterizzata da obiettivi in conflitto
e, come conseguenza, che la guerra non è accidentale ma è l'estensione delle politiche di uno stato.

Risulta evidente che, anche scegliendo auspicabilmente una conclusione diversa dalla guerra, dobbiamo essere in grado di valutare bene la situazione e saper pianificare come affrontare le negoziazioni che quotidianamente affrontiamo.

La preparazione inizia da noi stessi e allora chiediamoci "siamo preparati a negoziare?"

 

Sotto la superficie

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-21T23:00:05+01:00
Potere, piani occulti, equilibri

 

In ogni negoziazione vi sono spesso più livelli. Infatti al di là delle specifiche questioni sul tavolo della discussione vi sono spesso aspetti riguardanti il potere delle parti. Sovente infatti il risultato della negoziazione ma soprattutto la modalità con cui questa può avvenire vanno a modificare gli equilibri di potere tra le parti. Occorre quindi essere consapevoli delle relazioni di potere che le parti hanno prima dell'incontro, ma soprattutto di come il risultato della negoziazione possa andare a modificare delicati equilibri di cui siamo spesso inconsapevoli. È necessario essere consapevoli che spesso c'è in gioco ben di più di quello che vediamo sul tavolo. Questi aspetti vengono ben illustrati in un interessante libro di Deborah M. Kolbe di Judith Williams, il cui sottotitolo Navigating the hidden agendas in bargaining, suggerisce la presenza di dimensioni nascoste che, come secche, possono far naufragare le negoziazioni di chi le ignori.

Negoziare senza preparazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T23:45:32+01:00
Preparazione, negoziazione

Negoziazione Disastro

La parte più importante della negoziazione avviene ben prima che la negoziazione inizi ed è appunto la preparazione.

Ne ho già parlato in un post precedente, ma vista l'importanza dell'argomento giova parlarne in modo più approfondito. Infatti nei miei corsi regolarmente osservo negoziazioni fallire per una preparazione insufficiente. Si noti che per fallimento non intendo il non raggiungimento dell'accordo ma, ahimè, il raggiungimento di un accordo pessimo per una delle parti, di solito quella meno preparata.

Nel mio testo dedico un intero capitolo alla negoziazione e riporto in appendice gli schemi di preparazione tratti dai libri dei massimi esperti. In inglese vi è un'espressione che descrive bene cosa si sta facendo quando ci si presenta ad una negoziazione senza essersi preparati adeguatamente: flirting with disaster.

Bisogna davvero negoziare su tutto?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T23:37:34+01:00
Problem-solving, negoziazione, creare valore

Quando non negoziare

Alcuni libri hanno un titolo che suggerisce di negoziare per qualunque cosa, si veda per esempio You Can Negotiate Anything di Herb Cohe. Nella prefazione di Getting to Yes di Fisher e Ury troviamo "Like it or not, you are a negotiator....Everyone negotiates something everyday", ossia che vi piaccia o no siete dei negoziatori....tutti negoziano qualcosa ogni giorno.  Ma allora occorre negoziare sempre su qualunque cosa?

La risposta è no. Infatti, leggendo bene la frase riportata sopra  non viene detto che si negozia sempre e su tutto, invece si dice che ogni giorno negoziamo qualcosa. Addirittura Malhotra e Bazerman hanno un capitolo dal titolo "Quando non negoziare". Delle situazioni in cui non è il caso di negoziare o addirittura è inopportuno negoziare se ne parla anche nelle conclusioni di Negoziare in modo efficace. Certamente è sempre opportuno avere un atteggiamento che ci predisponga a risolvere problemi e a creare valore, ma di sicuro non negozieremo quando la nostra migliore alternativa sia superiore a quanto possiamo ottenere negoziando -una volta tenuto conto del costo di effettuare la negoziazione.

L'Arcidiocesi, l'ufficio Pastorale e del Lavoro organizzano La Cura della Casa Comune per formare persone pronte ad assumersi responsabilità sociali e politiche all'interno della comunità civile.

Formazione_Politico-Sociale

 

Tra gli interessanti temi trattati viene dato spazio alla Negoziazione e  alla Gestione del Conflitto in quanto con la Negoziazione è possibile, a partire dagli inevitabili conflitti, creare valore anziché distruggerlo. Infatti, usando la negoziazione integrativa anziché quella distributiva si può cercare di trovare soluzioni che soddisfino gli interessi delle parti. In particolare, si esamineranno i dilemmi sociali ossia le situazioni in cui "la razionalità individuale conduce alla irrazionalità collettiva" (Kollock, 1998).

Merlone@FormazionePoliticoSociale

 

 
 

Wheeler

Michael Wheeler nel suo libro The Art of Negotiation: How to Improvise Agreemeent in a Chaotic World introduce il tema dell'improvvisazione nella negoziazione. La sua tesi è senza dubbio interessante. Infatti, l'autore sostiene che nella negoziazione, per quanto la nostra preparazione sia stata accurata, ci troveremo sempre di fronte ad aspetti che non abbiamo considerato. In questo caso occorre essere in grado di improvvisare. Si badi che quando si parla di improvvisazione non si intende il termine nella sua accezione negativa o peggio nella forma riflessiva di "improvvisarsi", ma nel senso di "organizzare, allestire in fretta qualche cosa, di solito per circostanze imprevedute". Inoltre chi conosce la musica sa che l'improvvisazione si studia e, per usare un gioco di parole, non si improvvisa. Come possiamo allora interpretare la lezione di Wheeler? Un possibile prezioso suggerimento può essere quello di essere pronti a leggere gli stati d'animo e le emozioni di chi ci è di fronte per poter interagire basandoci su quello che abbiamo preparato, perché, ahimè, anche l'improvvisazione va preparata e gestita in modo consapevole.