Negoziazione Efficace - Blog

creato da admin pubblicato 2016/11/17 23:26:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-29T16:38:34+01:00

Mary Parker Follett e la negoziazione I

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/07/02 10:42:00 GMT+1, ultima modifica 2017-07-03T12:45:54+01:00
Mary Parker Follett, management, teorie organizzative, negoziazione integrativa, Getting to Yes, dilemma del prigioniero

 

Foto di Lach, John D (Wikimedia)

In un post precedente abbiamo parlato di Henry Kissinger e della negoziazione. In questo post invece parleremo di un'altra figura, questa volta femminile, che è stata definita una pioniera delle teorie dell'organizzazione e del comportamento organizzativo: Mary Parker Follett.

Nata nel 1868, studiò in quello che sarebbe diventato il Radcliffe College, ossia la sezione femminile dell'Harvard College che all'epoca era un'istituzione unicamente maschile.  Mary Paker Follett, si occupò dapprima di temi riguardanti il governo e la democrazia per poi, con una serie di scritti e di discorsi sul management, gettare le basi del pensiero moderno sulle teorie organizzative e la pubblica amministrazione.

Nell'analisi dei conflitti, Mary Parker Follett illustra come i metodi basati sull'integrazione siano superiori a quelli basati sulla forza e sul compromesso. Infatti, nel suo scritto "The Psychology of Consent and Participation", raccolto in un volume intitolato  Dynamic Administration: The Collected Papers of Mary Parker Follett (Early Sociology of Management and Organizations), possiamo leggere: "There are three ways of dealing with difference: domination, compromise, and integration. By domination only one side gets what it wants; by compromise neither side gets what it wants; by integration we find a way by which both sides may get what they wish." (Trad.: Ci sono tre modi per affrontare le differenze: il dominio, il compromesso e l'integrazione. Con il dominio solamente una parte ottiene quello che desidera; con il compromesso nessuna delle parti ottiene ciò che vuole; mentre con l'integrazione troviamo un modo con il quale  entrambe le parti possono ottenere ciò che si prefiggono.)

Riprendendo il Dilemma del Prigioniero, possiamo pensare che quando solo uno dei prigionieri confessa (dominio) uno solo evita di finire in prigione, quando entrambi confessano (compromesso) nessuno dei due evita la prigione e, infine solamente quando riescono a integrare i loro interessi ed entrambi non confessano riescono ad ottenere il risultato migliore per tutti e due.

 Se pensiamo che l'approccio della negoziazione integrativa che, secondo questo articolo di Russel Korobkin, fu delineato nel 1965 da WaltonMcKersie nel testo A Behavioral Theory of Labor Negotiations ed ha assunto un ruolo centrale per la negoziazione con la pubblicazione di Getting to Yes di FisherUry nel 1981, non possiamo non riconoscere l'importanza del pensiero e del contributo di Mary Parker Follett negli anni '20 del secolo scorso.

Infine un'ultima riflessione: è curioso come un articolo dal titolo "The Psychology of Consent and Participation" sia presentato in un volume che ha come sottotitolo  Early Sociology of Management and Organizations; forse anche in questo caso l'integrazione (tra discipline) permetterebbe di raggiungere risultati migliori di quelli che si ottengono con una visione miope in cui le discipline cercano di dominare una sull'altra.  

 

 

 

Henry Kissinger e la negoziazione I

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/06/25 15:48:00 GMT+1, ultima modifica 2017-06-26T18:22:42+01:00
Henry Kissinger, gioco a somma zero, diplomazia, Premio Nobel, scenari complessi

 

 Foto di Marion S. Trikosko (pubblico dominio)

Henry Kissinger è stata una delle figure più controverse della storia recente. Rifugiato ebreo, Professore ad HarvardPremio Nobel per la pace nel 1973 insieme a Le Duc Tho (che rifiutò il premio) ma anche accusato di crimini di guerra dallo scrittore Christopher Hitchens,  ha profondamente influenzato la politica estera americana dapprima sotto l'amministrazione Nixon e poi sotto quella Ford.

Al di là degli indubbi aspetti controversi, Kissinger fu un abile negoziatore e leggendo la biografia scritta da Walter Isaacson troviamo vari spunti di riflessione. Per esempio, nel primo articolo che Kissinger scrisse per la stampa The Limitations of Diplomacy, egli analizza in modo lucido ed estremamente critico l'opportunità di negoziare con potenze "rivoluzionarie" come l'Unione Sovietica. Questo articolo di due pagine, pubblicato nel 1955 su New Republic, ci permette di vedere quali capacità di analisi Kissinger avesse prima ancora di iniziare la sua carriera politica. Nell'articolo citato vi sono numerosi passi interessanti,ne riporto due a titolo d'esempio:

  1. "... in a two-power world any accretion of strength for one side is tantamount to an absolute weakening for the other." (...in un mondo con due potenze un qualunque rafforzamento di una di esse equivale ad un assoluto indebolimento dell'altra).
  2. "... diplomacy presupposes prior agreement on fundamentals which diplomacy can adjust but not create." (...la diplomazia presuppone un accordo a priori su alcuni aspetti fondamentali che la diplomazia può modificare ma non creare). 

Nel primo passo riconosciamo una situazione di gioco a somma zero, nel secondo troviamo un'intuizione dei diversi livelli su cui si articola la negoziazione.

Analizzando come Kissinger ha affrontato scenari complessi possiamo indubbiamente imparare molto a prescindere dal giudizio che potremmo formulare sulle scelte da lui compiute.  

 

Un brickfilm per illustrare il Dilemma del Prigioniero

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/06/18 16:09:00 GMT+1, ultima modifica 2017-06-19T07:42:16+01:00
Dilemma del Prigioniero, negoziazione cooperativa, management

In numerosi post abbiamo parlato del Dilemma del Prigioniero, della sua importanza per la negoziazione e delle sue applicazioni al mondo reale, dalla corsa agli armamenti al doppiaggio

L'importanza della interazione rappresentata del Dilemma del Prigioniero per la negoziazione è notevole, per rendersene conto è sufficiente usare un motore di ricerca utilizzando le parole chiave "Prisoner's dilemma negotiation": troveremo numerosissimi siti che ne mettono in luce la rilevanza per i processi di mediazione, la negoziazione basata sui principi, i manager, la negoziazione cooperativa, per fermarci ai primi.

Il modo migliore per ben comprendere questa interazione e saper riconoscere le situazioni ad essa riconducibili è prenderne parte. Per questo motivo sono state sviluppate numerose attività da utilizzare negli eventi di formazione per spiegare il Dilemma del Prigioniero e per fare in modo che l'apprendimento avvenga in modo partecipato. Tra i tanti ricordo PASTA WARS: A prisoner’s dilemma simulation-game a cura di , e  pubblicato nel 2008 sulla rivista Simulation & Gaming

In un blog questo non è possibile e allora, per illustrare il Dilemma del Prigioniero in italiano, abbiamo realizzato un brickfilm letto da un famoso doppiatore: Ivo De Palma. Attraverso l'interazione dei due personaggi principali potrete capire perché fare la scelta che sembra essere la migliore, qualunque cosa faccia l'altra parte, si giunge al risultato che è collettivamente peggiore.

Il film fa parte di un progetto di divulgazione scientifica dell'Università di Torino ed è possibile vederlo seguendo questo link.  

 

Quando la posta in gioco è alta

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/06/05 22:44:00 GMT+1, ultima modifica 2017-06-11T23:34:27+01:00
Negoziazione in caso di crisi, ostaggi, SWAT, Jack Cambria

 

North Penn Tactical Response Team of Montgomery County Pennsylvania (Autore Tim McAteer), tratta da Wikimedia Commons 

Tutte le negoziazioni sono importanti e quando falliscono ci possono essere conseguenze che variano da caso a caso. Il fallimento di una negoziazione non significa solamente che non si è raggiunto un accordo ma che ci possono essere conseguenze, come spesso accade, che vanno oltre i temi in discussione. Infatti, nelle negoziazioni familiari o con le persone a noi care si rischia di rovinare una relazione, di avvelenare il clima familiare o di rovinare un’amicizia; in una negoziazione commerciale si possono perdere clienti, ma anche compromettere le relazioni sindacali o precludere future opportunità di affari. In questi casi fallimento non significa solo non raggiungere un accordo ma soprattutto rovinare una relazione. Inoltre vi sono dei casi in cui, paradossalmente, potremmo raggiungere un accordo ma rovinare una relazione proprio per il modo in cui abbiamo raggiunto tale accordo.

Vi sono però altri tipi di negoziazione per le quali successo e fallimento assumono un significato differente: quelle in caso di crisi. Infatti, in questi casi, quando la negoziazione fallisce le conseguenze possono essere la morte di una o più persone.  Oltre a ciò vi sono delle importanti differenze rispetto alle negoziazioni commerciali o con i familiari.  Infatti per le negoziazioni in caso di crisi prima di tutto occorre creare una relazione con la controparte ed è importante specificare che a volte la controparte può manifestare disturbi psicologici e comunque quasi sempre si trova in una situazione di forte stress. In queste negoziazioni ci si trova quindi di fronte persone  che difficilmente avranno un atteggiamento razionale e le poste in gioco saranno altissime. Per questa ragione chi si trova a condurre questo tipo di negoziazioni deve essere preparato e avere delle competenze particolari che devono essere costantemente aggiornate. Negli Stati Uniti si tengono numerosi eventi di formazione dedicati ad aiutare chi si occupa di negoziazione in caso di crisi, tra questi ricordiamo la Conferenza della NYHN, la cui l'ultima edizione si è tenuta a Rochester NY dal 24 al 26 Maggio in cui alcuni esperti hanno presentato le loro ricerche e si sono analizzati alcuni casi reali recenti. Tra questi è intervenuto il tenente (in pensione) Jack Cambria che parlato di un evento terroristico che ha funestato le cronache del 2016.

Mantenere la propria preparazione ai livelli necessari ad affrontare le situazioni in cui la posta in gioco è molto alta necessita di un investimento continuo e non può essere lasciato al fai da te o a docenti improvvisati, occorre invece affidarsi ad esperti specializzati.

 

 

 

 

Le trappole della mente

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/05/29 22:40:00 GMT+1, ultima modifica 2017-06-05T09:46:42+01:00
Daniel Kahneman, sicumera, euristica, errori cognitivi, Arco di Saint Louis

Abbiamo già parlato brevemente delle trappole della negoziazione tuttavia da tempo è noto che spesso possiamo cadere vittima di errori cognitivi. Il tema degli inganni della nostra mente è stato l'argomento del Dossier sul numero 295 di Focus in cui si analizzano le "scorciatoie mentali" --o euristiche-- che spesso utilizziamo per prendere decisioni quando il tempo è pressante e non possiamo riflettere profondamente.

Delle euristiche aveva già parlato Massimo Piattelli Palmarini in L'illusione di sapere presentandole come una delle possibili cause, insieme alle distorsioni, delle illusioni cognitive. Le illusioni cognitive sono molto simili a quelle ottiche e hanno la caratteristica, anche quando sappiamo che cosa aspettarci, di farci continuare a vedere le cose in un certo modo, quello errato. Un esempio celebre è l'arco di Saint Louis che è forse la più grande illusione ottica realizzata. Infatti, sebbene l'arco sia inscrivibile in un quadrato di lato 630 piedi, esso ci appare essere più alto che largo e questo succede anche dopo averne misurate le dimensioni in una foto con un righello: anche se sappiamo che le dimensioni sono uguali continuiamo a vederlo più alto. La similarità tra le illusioni ottiche e quelle cognitive è ben nota, infatti secondo Daniel Kahneman (nel 2002 premio Nobel per l'economia insieme a Vernon L. Smith) così come nella percezione visiva i casi ambigui vengono soppressi da un processo che sceglie una delle possibili interpretazioni lasciandoci inconsapevoli delle ambiguità, lo stesso accade per i processi cognitivi. Nel suo recente libro Pensieri lenti e veloci, Kahneman analizza gli effetti delle distorsioni cognitive e dei loro effetti nella vita quotidiana. In particolare questo studioso ha coniato l'acronimo "What You See Is All There Is” ossia quello che si vede è l'unica cosa che c'è per sintetizzare come si tenda a saltare alle conclusioni sulla base di prove limitate. Le conseguenze di questa nostra tendenza sono molto importanti e ci portano alla overconfidence o, in italiano, sicumera. La sicumera è solo uno dei sette peccati capitali, o pericoli dati dalla nostra illusione di sapere, individuati da Massimo Piattelli Palmarini e secondo uno studio del 2007 di Moore e Healy ci conduce a

  1. sovrastimare le nostre effettive prestazioni
  2. collocarle al di sopra di quelle delle altre persone
  3. avere una eccessiva confidenza di sapere come stanno effettivamente le cose

Queste tre conseguenze, a ben pensarci, possono avere ripercursioni catastrofiche quando si negozia. Forse converrebbe fermarci e riflettere, come ci suggerisce il semaforo in basso a sinistra sulla foto dell'arco.

Gli equilibri nella negoziazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/05/28 15:59:00 GMT+1, ultima modifica 2017-05-29T10:12:13+01:00
Negoziazione integrativa, Michael Wheeler, Leigh Thompson, cooperazione, competizione, stile comportamentale

 

Negoziare con un approccio integrativo è una attività difficile perché dobbiamo lavorare con una controparte per cercare di creare valore (cooperazione) e, al contempo, ricordarci di ottenere la parte che ci spetta (competizione). Proprio dal dover conciliare due obiettivi così antitetici nascono alcune delle difficoltà. Questa contrapposizione di obiettivi è stata riconosciuta da molti esperti tra cui Thompson (2012 p.110), Merlone (2015, p.31) e Wheeler (2013, p.79). Quest'ultimo, in particolare, ha individuato alcune coppie di qualità che il negoziatore deve avere simultaneamente o, ancor meglio, che deve essere in grado di bilanciare costantemente alla ricerca di un equilibrio che deve essere mantenuto durante tutto il processo negoziale. Wheeler ha definito queste qualità, stati mentali e li ha ritrovati in tutti i negoziatori esperti che ha visto all'opera. Dare una definizione psicologica di quelli che Wheeler definisce stati mentali non è semplice. Con una prima e grossolana approssimazione potremmo parlare di temperamento nel senso di Thomas e Chess (1977) ossia equivalente ad uno stile comportamentale, ma non è il caso, per gli scopi che ci prefiggiamo, di entrare in maggior dettaglio; per ulteriori approfondimenti si veda Caprara e Gennaro, (1994, p.353).  

I costituenti di ciascuna delle coppie considerate da Wheeler si riferiscono ai due aspetti fondamentali che caratterizzano la negoziazione integrativa: cooperazione e competizione.  In questa sede, non potendo esaminare tutte le coppie di qualità considerate da Wheeler, ci soffermiamo sulla prima:  il negoziatore deve essere simultaneamente calmo e attento. Calmo per poter gestire le emozioni proprie e della controparte, in modo da non precludere opportunità di creare valore. Allo stesso tempo il negoziatore dovrà essere attento a non lasciare alla controparte tutto quello che viene creato. Ciascun costituente di questa prima coppia di stili comportamentali si riferisce puntualmente ad uno dei due obiettivi che si propone la negoziazione integrativa.   Essere in grado di avere contemporanemente questi stili è quindi fondamentale per non perdere l'equilibrio nelle negoziazioni che affrontiamo.

Il valore va creato, non distrutto!

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/05/21 14:35:00 GMT+1, ultima modifica 2017-05-23T04:18:07+01:00
Salone Internazionale del Libro di Torino, Tempo di Libri, conflitto, cultura, Chiara Appendino, Federico Motta, Torino, Lingotto, Milano

L'edizione 2017 del Salone Internazionale del Libro di Torino assume una rilevanza particolare. Infatti, in seguito al mancato accordo tra Milano e Torino e non senza numerose polemiche, l'Associazione Italiana Editori ha deciso di dare il via a una nuova manifestazione. Tempo di Libri è una manifestazione organizzata da una joint venture costituita da Fiera Milano e da una società di servizi della stessa Associazione Italiana Editori. La collocazione temporale (un mese prima del Salone Internazionale del Libro di Torino) e geografica (presso il quartiere espositivo di Fiera Milano–Rho) hanno fatto pensare ad una  scelta non guidata da una differenziazione temporale e geografica ma piuttosto diretta a catturare il pubblico del Salone Internazionale del Libro. Questa mossa è stata considerata un atto ostile e da qualcuno temuta oltre che prevedibile. Di certo non ha creato valore perché sembra una mossa fatta per prendersi una fetta di torta che qualcuno ha contribuito a preparare nelle ventinove edizioni del Salone Internazionale del Libro di Torino. 

 Sebbene i risultati della prima edizione di Tempo di Libri non siano stati esaltanti, un confronto tra le due manifestazioni non sembra semplice, anche se i risultati parziali del Salone Internazionale del Libro di Torino sono estremamente incoraggianti.

L' affluenza dei visitatori alle rispettive manifestazioni avrà senz'altro una grande importanza nelle trattative che si svolgeranno per cercare di trovare una soluzione a questa spaccatura.

Un primo vertice con Federico Motta ha permesso alla sindaca di Torino Chiara Appendino di ribadire i punti irrinunciabili, ossia la sede del Lingotto e il mese di maggio; nel futuro vedremo se sarà possibile creare valore con la cultura o invece distruggerlo con mosse che rischiano di disperdere i consumatori.

La negoziazione distributiva

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/05/13 15:56:00 GMT+1, ultima modifica 2017-05-15T22:39:21+01:00
Potere, win-lose, gioco a somma zero, Al Capone, Roger Fisher, William Ury, Jim Camp, negoziazione distributiva

Alphonse Gabriel "Al" Capone in una immagine tratta da Wikimedia Commons

 

La negoziazione distributiva è quella che forse viene più spesso rappresentata al cinema ed è consigliata da alcuni come il modo più efficace per negoziare.

Tra gli innumerevoli esempi si ha una sequenza nel film del 2008 August in cui Cyrus Ogilvie, forte della sua posizione, detta condizioni umilianti all'imprenditore Tom Sterling.

L'approccio distributivo, o negoziazione competitiva, viene anche detto a somma zero o win-lose perché tutto quello che una parte ottiene è a discapito delle altre parti. 

Si potrebbe riassumere questo approccio con la frase attribuita ad Al Capone: "Si ottiene di più con una parola gentile e una pistola in mano che solo con una parola gentile". Sebbene una frase simile venga pronunciata da Al Capone (impersonato da Robert De Niro) nel film The Untouchables, alcuni siti mettono in dubbio la sua attribuzione. Al di là di questa precisazione, la negoziazione distributiva fa leva unicamente sul potere che, secondo Ury, Brett e Goldberg, è solamente uno dei tre possibili approcci per risolvere le controversie.

Tra gli esperti che suggeriscono di usare questo approccio vi è certamente Jim Camp nel suo testo Start with No anche se il titolo sembra  rispondere ad una strategia di posizionamento rispetto al celebre Getting to Yes.

La negoziazione distributiva può essere utile nel caso in cui la parte che la applica voglia massimizzare quanto ottiene in una unica transazione con la controparte e non abbia alcun interesse a mantenere una relazione con questa. Il costo di usare questo approccio è evidente: infatti esso spesso conduce ad azioni distruttive e fa perdere ogni possibilità di creare valore dal conflitto. 

Nonostante queste controindicazioni, non è saggio limitarsi ad ignorare la negoziazione distributiva perché spesso è quella attuata più di frequente sia da chi non è preparato sia da chi, a torto, pensa che sia l'unico approccio possibile.

 

 

 

 

 

 

 

 

Negoziare costa fatica

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/30 11:10:00 GMT+1, ultima modifica 2017-05-08T21:46:09+01:00
Otium, negoziazione, preparazione

La parola negoziare arriva dal latino negotiari verbo intransitivo deponente derivato da negotium.

Come possiamo leggere su il Vocabolario della Lingua Latina di Castiglioni e Mariotti la parola negotium ha vari significati

  1. lavoro, attività, occupazione
  2. preoccupazione, fastidio, difficoltà, imbarazzo
  3. attività politica, carica, funzione pubblica
  4. attività giudiziaria, processo
  5. affare, attività commerciale o finanziaria
  6. cosa, faccenda, essere
  7. condizione, situazione, circostanza

Se anche volessimo ignorare i primi due significati, l'etimologia del termine non lascerebbe scampo: nec-otium. Ossia la negazione di otium che significa tempo libero, riposo.

I significati dell'otium latino e dell'ozio italiano non coincidono perfettamente. Infatti il concetto di otium latino si riferisce più propriamente al tempo speso negli svaghi e nei divertimenti, mentre in italiano ozio ha assunto un significato leggermente diverso. Nonostante queste piccole differenze risulta chiaro che negoziare è una attività che richiede lavoro e come tale costa fatica.  

Questo punto è particolarmente importante perché ha importanti applicazioni:

  1. Non occorre sempre negoziare: in particolare, nelle situazioni in cui il costo della preparazione superi gli eventuali benefici, mettersi a negoziare non è né saggio né opportuno.
  2. Non è vero che negoziare non costi nulla. Bisogna innanzitutto  considerare il tempo speso per la preparazione, poi quello speso nella negoziazione, occorre infine, nel caso usassimo l'approccio integrativo suggerito da Fisher e Ury e fosse necessario utilizzare il cosidetto jujitsu negoziale, essere consapevoli che può essere costoso relazionarci con persone che attuano comportamenti aggressivi o tecniche di negoziazione sleali. 
  3. Anche se non siamo negoziatori nati non è detto che l'applicazione e l'impegno non ci permettano di ottenere i risultati che ci prefiggiamo.

Purtroppo spesso gli slogan che troviamo in alcuni siti, nei titoli dei libri o nelle quarte di copertina hanno un unico scopo farci comprare il libro, magari facendoci credere che si debba sempre negoziare o che si possa negoziare su qualunque cosa.

In realtà anche se si può sempre negoziare, a fronte del costo della negoziazione i benefici che questa può dare vanno valutati attentamente e se superiori a tali costi ci faranno decidere a ragion veduta su cosa sia opportuno fare.

 

 

 

Monoliticità delle parti: la punta di un iceberg

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/30 15:14:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-30T22:33:41+01:00
monoliticità delle parti, Brexit, Theresa May, Donald Tusk, attacco-fuga, Wilfred Bion, punta dell'iceberg

Come visto in un post precedente la negoziazione che si sta sviluppando in seguito alla Brexit è ricca di occasioni e spunti per analizzare aspetti rilevanti e fondamentali del processo negoziale.

Il 29 aprile 2017 le linee guida dei paesi europei per le trattative sul divorzio tra  Londra e l'Unione Europea sono state approvate rapidamente e in modo unanime. Questo è certamente un segnale di forte monoliticità degli stati dell'Unione Europea. La monoliticità delle parti è un aspetto fondamentale di ogni analisi di negoziazione. Secondo un contributo di Max Bazerman e Margareth Neale in un testo curato da Peyton H. Young spesso non siamo consapevoli che il nostro comportamento non è monolitico. Secondo questi autori le ragioni sono dovute al fatto che, essendo cognitivamente difficile  tenere conto di tutte le complesse relazioni all'interno della controparte e della nostra parte, tendiamo a considerare le parti in modo monolitico. Di conseguenza il segnale dato dall'approvazione delle linee guida è un ottimo segnale per gli stati europei ma potrebbe paradossalmente indurli a cadere nella trappola di pensare di costituire una parte monolitica.  

D'altro canto l'altra parte sembra aver ben chiaro la necessità di presentarsi al tavolo in modo monolitico. Infatti il primo ministro inglese Theresa May a sorpresa ha deciso di indire  elezioni anticipate, che si terranno il giorno 8 Giugno, per presentarsi al tavolo della trattativa con un forte mandato popolare allo scopo di  ottenere le migliori condizioni. Certamente dietro questa mossa vi sono anche altre ragioni relative agli equilibri politici interni della Gran Bretagna, ma vi è una indubbia consapevolezza dell'importanza della monoliticità. Tuttavia anche in questo caso il rischio, in caso di un successo per il primo ministro, è quello di cadere nella illusione di costituire una parte monolitica.

Vale infine la pena svolgere un'ultima considerazione riguardo agli stati Europei che finora sono stati divisi su varie questioni. Infatti una possibile interpretazione della decisione del 29 Aprile 2017 è che l'assunto di base attacco-fuga di Bion abbia svolto un ruolo nel definire il gruppo in funzione del nemico comune, ossia il Regno Unito.

Come si vede da questa preliminare analisi di uno degli aspetti di questa negoziazione che si sta sviluppando davanti ai nostri occhi, quando si negozia servono competenze multidisciplinari che si riferiscono non solo alle valutazioni strategiche ma anche a sottili analisi psicologiche relative agli aspetti cognitivi e alle dinamiche di gruppo.

 

La negoziazione affrontata usando i nostri istinti

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/23 15:24:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-25T08:56:47+01:00
Attacco fuga, Canon, istinto, Bion, trappole della negoziazione, preparazione

Quando dobbiamo negoziare, ossia quando per  raggiungere i nostri obiettivi dobbiamo interagire con altri con i quali possiamo avere interessi sia comuni che contrapposti, spesso tendiamo a considerare due sole possibili modalità

  • Attacco: pensiamo che la controparte abbia necessariamente interessi contrapposti ai nostri e quindi implicitamente assumiamo che tutto quello che concederemo ad essa sarà a nostro svantaggio
  • Fuga: evitiamo completamente la situazione e  nemmeno iniziamo a negoziare

Queste due modalità di affrontare situazioni di questo tipo non ci devono stupire. Infatti come possiamo leggere in Merlone (2015, p.73): "Cannon (1932) chiama in questo modo la risposta fisiologica di un animale posto di fronte ad eventi o situazioni che ne minaccino la sopravvivenza. L’attivazione ormonale che ne risulta prepara all’attacco o alla fuga dalla minaccia." Quindi questo tipo di risposte sembrerebbero del tutto naturali a livello individuale. Se poi consideriamo una prospettiva gruppale, attacco-fuga è il nome di uno degli assunti di base considerati da Wilfred Bion nel suo celebre, quanto difficile, testo Esperienze nei gruppi come modalità di funzionamento di un gruppo usata per attaccare o fuggire da qualcosa. 

Negli stili di gestione del conflitto che sono stati ottenuti da Thomas e Kilmann adattando la griglia di Blake e Mouton troviamo infatti: competere ed evitare

Anche gli esperti di negoziazione prendono in esame l'attacco-fuga. Per esempio, Robert Mnookin considera l'attacco-fuga come una delle trappole negative che ci aspettano quando si affronta il dilemma se negoziare o meno con qualcuno che percepiamo come cattivo.

Non dobbiamo quindi stupirci se di fronte a situazioni che ci richiedono di negoziare tendiamo ad usare uno di questi due approcci: è perfettamente normale. Stiamo seguendo i nostri istinti o, per essere più precisi, le nostre risposte fisiologiche. Tuttavia entrambe queste modalità rischiano di farci perdere occasioni per creare valore e addirittura ci predispongono a cadere in una delle trappole della negoziazione: dimenticare i soldi sul tavolo.

Come possiamo leggere in Merlone (2015, p.20) si cade in questa trappola quando "le parti non esplorano a sufficienza le possibilità di mutuo guadagno e le possibili opportunità vengono per così dire dimenticate sul tavolo della trattativa'' . Possiamo pensare che i soldi dimenticati sul tavolo vengano bruciati.  

Vediamo ora perché con un approccio basato sulle risposte primarie di attacco o fuga si dimenticano i soldi sul tavolo. 

Con l'attacco si rischia di affrontare le situazioni con un approccio distributivo con il quale si pensa solamente a come spartirsi quanto c'è. In questo modo le eventuali possibilità di creare valore non vengono esplorate e in modo figurato possiamo pensare che le parti abbiano dimenticato dei soldi sul tavolo della trattativa.  Con la fuga invece si abbandona direttamente il tavolo della negoziazione, in questo caso i soldi vengono lasciati sul tavolo da noi; potrebbero rimanere lì o potrebbe prenderli la controparte, di sicuro non noi.

Queste sono solo alcune delle ragioni che rendono evidente come non basti preparare solo la negoziazione ma occorra preparare noi stessi. Negoziatori non si nasce ma si diventa attraverso un percorso che non si focalizzi solamente sugli aspetti strategici ma che ci aiuti ad evitare le trappole in cui possiamo cadere, a partire proprio da quelle messe in atto da noi stessi.

 

Controllate le vostre informazioni...sempre!

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-04-25T08:56:12+01:00
Negoziazione, informazione, rappresentazione ingannevole

Negoziazione, informazione, rappresentazione ingannevole

Il post di questa settimana avrebbe dovuto analizzare alcuni aspetti interessanti della trattativa sul contratto Alitalia.

Spesso traggo ispirazione per il post settimanale a partire dalla lettura dei quotidiani e leggendo pagina 36 del Corriere della Sera di Sabato 4 Febbraio 2017 mi stavo preparando a scrivere il post. Poiché nei miei post metto ove possibile collegamenti ipertestuali  in modo da permettere ai lettori di risalire alle fonti originali, ho cercato il link alla notizia e ho trovato un link a PressReader.com che la  riportava. Ma leggendo bene la versione riportata dal sito essa sembra essere diversa da quella del giornale che ho sotto i miei occhi. Poiché i collegamenti possono svanire ho provveduto a salvare una immagine del contenuto del sito e a fotografare la pagina del giornale.

In questa sede non mi interessa capire come mai ci sono due versioni differenti della stessa notizia. Piuttosto provate a confrontarle e pensate a cosa succederebbe se due ipotetiche parti si trovassero a negoziare avendo preparato la loro negoziazione ciascuna su una delle due versioni ed inconsapevoli dell'esistenza dell'altra. Morale: controllate sempre le vostre informazioni e non pensate che esse siano per forza le uniche ad essere corrette.

Per comodità del lettore riporto le immagini dello schermo salvato dal sito 

e la scansione della pagina del giornale

Come si può vedere la versione di PressReader ha aggregato almeno due articoli crando un testo di difficile comprensione, oltre che inaccurato. 

United Airlines: una lezione su come non si negozia

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/13 23:50:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-16T23:52:08+01:00
Negoziazione, United Airlines, overbooking, David Dao, Oscar Munoz, reputazione, conflitto, disputa

La sera del 9 Aprile 2017 un passeggero seduto al suo posto sul volo United Airlines UA 3411 da Chicago O'Hare a Louisville, Kentucky, è stato "rimosso" e portato a terra dal personale di sicurezza perché si rifiutava di lasciare il posto.

Secondo questo articolo su The Economist, a causa dell'overbooking,  per il fatto che la compagnia dovesse far viaggiare quattro suoi dipendenti si è reso necessario trovare quattro passeggeri da spostare su un volo successivo. La prima offerta di compenso ammontava a quattrocento dollari e non era stata ritenuta sufficiente da nessun passaggero, tuttavia dietro un compenso di ottocento dollari due passeggeri avevano  accettato di cedere il loro posto. A questo punto sembrerebbe che la compagnia abbia deciso di sorteggiare gli altri due passeggeri con un computer. Quando uno dei sorteggiati già imbarcato e seduto al posto che gli era stato assegnato si è rifiutato di abbandonare l'aereo sostenendo di essere un medico e che avrebbe dovuto visitare un paziente il giorno dopo, sono state fatte intervenire le forze dell'ordine che lo hanno rimosso senza troppi complimenti. Un video che riprende l'accaduto è immediatamente divenuto virale, la notizia è stata ribattuta sui principali giornali ed è stato persino scritto un articolo su Wikipedia.

 Sebbene secondo alcuni esperti l'overbooking possa essere utile per i consumatori, in quanto permette alle compagnie di mantenere bassi i prezzi dei biglietti aerei, secondo il sito Travel for business esso viene considerato al primo posto tra gli aspetti spiacevoli del viaggiare. In caso di overbooking gli interessi del viaggiatore e della compagnia possono non essere più allineati ed il conflitto può manifestarsi come una disputa.

Secondo Ury, Brett e Goldberg,  per risolvere le dispute si possono utilizzare approcci diversi basati rispettivamente sugli interessi, sui diritti o sulla forza. 

Evidentemente in questo caso United Airlines ha utilizzato la forza.

Considerando che il video che ha documentato l'accaduto è diventato virale, che l'amministratore delegato ha dovuto fornire spiegazioni più volte, che le quotazioni delle azioni della compagnia hanno subito una caduta nei giorni successivi all'incidente, che la compagnia ha poi deciso di rimborsare il costo del biglietto a tutti i passeggeri del volo UA 3411 e che la reputazione della compagnia è stata seriamente compromessa, risulta chiaro che l'approccio di United Airlines è stato fallimentare.

Gli errori compiuti sono stati tanti:

  1. usare un approccio basato sulla forza anziché cercare di far leva sugli interessi; sarebbe stato preferibile alzare l'importo del rimborso e qualcuno avrebbe probabilmente accettato
  2. privilegiare il risultato della controversia in oggetto anziché pensare alla relazione con il passeggero
  3. permettere prima ai passeggeri di imbarcarsi e sedersi al posto a loro assegnato per poi procedere ad estrarre a sorte gli sfortunati da disimbarcare
  4. non capire che la controparte non era costituita dallo sventurato passeggero ma da tutti i potenziali clienti futuri
  5. non considerare l'effetto reputazione; infatti quasi tutti hanno un telefono in grado di effettuare riprese, spesso leggiamo di passeggeri che si comportano male e che vengono allontanati dall'aereo, e non pensare che questo episodio sarebbe stato diffuso è stato ingenuo
  6. rilasciare dichiarazioni affrettate; l'amministratore delegato della compagnia Oscar Munoz si è scusato di quanto avvenuto solamente alla terza dichiarazione, addirittura alla seconda aveva sostenuto che il passeggero si era comportato in modo aggressivo

 Il costo di non saper negoziare è stato altissimo. 

 

 

 

Aspetti fondamentali della negoziazione efficace

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/03/20 22:12:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-10T00:04:40+01:00
Negoziazione, informazione, preparazione, pratica

Per prepararsi a negoziare in modo efficace può essere utile procedere attraverso tre fasi:

  1. Informazione
  2. Preparazione
  3. Pratica

Vediamole nel dettaglio.

1. Informazione:  occorre come minimo sapere quali sono i nostri obiettivi, avere ben chiari i nostri interessi e almeno cercare di avere un'idea di quali sono gli obiettivi e gli interessi della controparte.

2. Preparazione:  è necessario in modo metodico, accurato ed esaustivo considerare gli aspetti relativi alla situazione, alla nostra posizione e a quella della controparte. Per mettere a punto la preparazione serviranno tutte le informazioni raccolte nella fase precedente.

3. Pratica:  occorre infine esercitarsi a negoziare facendosi aiutare da un esperto che ci aiuti a combinare gli aspetti analitici/razionali, evidenziati nelle fasi di Informazione e Preparazione, con gli aspetti relazionali e psicologici fondamentali nel processo negoziale. A questo punto si procede a simulare la negoziazione con l'esperto. Nei miei corsi vengono utilizzate sofisticate tecniche di analisi che permettono di evidenziare i punti di forza ed esaminare gli aspetti critici al fine di focalizzarsi sulle aree di miglioramento.

Brexit: una negoziazione complessa sotto gli occhi di tutti

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/02 15:31:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-02T23:12:57+01:00
Brexit, UK, Unione Europea, Articolo 50, Trattato di Lisbona

Con il referendum del 23 giugno 2016, il Regno Unito ha deciso di abbandonare l'Unione Europea con una partecipazione del 71.8% e più di 30 milioni di votanti. I favorevoli ad abbandonare sono stati il 51.9%, mentre i contrari il 48.1%.

 I passi che sono seguiti all'esito del referendum sono stati tanti ma senza ombra di dubbio la data del 29 marzo 2017 ha un significato importante. Infatti in tale data il Regno Unito ha formalmente notificato al Consiglio Europeo la propria intenzione di abbandonare l'Unione Europea.  Il processo di negoziazione sarà lungo e l'Articolo 50 del Trattato di Lisbona è estremamente sintetico. Se consideriamo gli aspetti da analizzare quando si prepara una negoziazione ci rendiamo conto della sua complessità. Innanzitutto le parti non sono monolitiche: l'Unione Europea, non considerando il Regno Unito,  ha 27 stati membri e le spinte centrifughe all'interno del Regno Unito sono notevoli se consideriamo l'Irlanda del Nord e la Scozia. Poiché gli esiti di questa negoziazione senz'altro condizioneranno il nostro futuro, prima di sperare in un qualunque risultato può essere utile provare ad analizzare gli aspetti di cui tenere conto nella preparazione di una negoziazione contestualizzandoli a questo caso. Chi non ricordasse quali sono gli aspetti relativi a

  1. la situazione
  2. la propria posizione
  3. la posizione della controparte

li può trovare nel capitolo 2 di questo testo.

 

La negoziazione in ambito sportivo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/03/12 19:57:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-26T23:16:41+01:00
Sport, campioni, contratti, contratti contingenti, procuratore sportivo, NLF, Draft Day

Attorno ad alcune discipline sportive ruotano ingenti interessi economici ed è quindi normale che anche in questo ambito la negoziazione assuma un ruolo importante. In un film del 2014, Draft Day,  si racconta la costruzione di un  incastro di negoziazioni che il general manager dei Cleveland Browns deve fare per poter ottenere una prima scelta alla National Football League Draft. Al di là della finzione cinematografica, i contratti che legano i giocatori alle squadre sono estremamente complessi, come si può vedere in questo sito curato da Ted Sundquist.  

Ovviamente questo si applica anche agli sport italiani ed al calcio in particolare. Infatti i procuratori sportivi hanno un ruolo fondamentale nell'aiutare i loro assistiti ad ottenere un contratto professionale.  In realtà la situazione è molto complessa come possiamo leggere in questo articolo. Infatti le nuove disposizioni della FIFA non prevedono prerequisiti o particolari esami per poter esercitare la professione di procuratore sportivo, come si può vedere dalla Richiesta di iscrizione al Registro Procuratori Sportivi FIGC.  Risulta comunque evidente come chi intenda ricoprire questo ruolo necessiti di competenze di negoziazione e debba essere in grado di redigere accordi che creino valore.

In uno dei prossimi blog vedremo il ruolo della negoziazione in altri sport, a torto considerati minori, ma comunque in grado di portare a casa un considerevole numero di medaglie dalle Olimpiadi.

Applicazioni della Negoziazione: la giustizia negoziata

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/03/12 20:07:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-20T10:50:38+01:00
Plea Bargaining, patteggiamento, giustizia negoziata, giurisprudenza

Uno degli ambiti in cui si negozia è, almeno negli Stati Uniti, quello legale. Infatti attraverso l'istituto del Plea Bargaining si ha una negoziazione tra l'accusa e la difesa a fronte di un'ammissione di colpevolezza con la conseguente rinuncia alle garanzie processuali tipiche del giudizio ordinario. In numerosi film possiamo vedere scene di plea bargaining, si veda, per esempio, quella tra 0:26:47 e 0:28:10 nel film del 1998 Il Negoziatore.    A partire dagli anni Ottanta, in Italia sono stati fatti tentativi per introdurre istituti analoghi al plea bargaing ma questi tentativi hanno sollevato numerose questioni di legittimità costituzionale. Allo stato attuale esiste un istituto simile al plea barganing che però non è di frequentissima applicazione. Chi fosse interessato ad approfondire l'argomento può fare riferimento a questo articolo su GIURISPRUDENZA PENALE dove è anche possibile scaricare la tesi di laurea della dott.ssa Claudia Colli che ha trattato in modo esauriente il tema della giustizia negoziata.

Cosa succede quando leggo (o faccio) un annuncio a pagamento su Facebook?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/03/12 18:51:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-13T00:31:55+01:00
Facebook, Google AdWords, contenuto sponsorizzato, promozione, social media, multinazionali del tabacco

Ecco un esempio di applicazione del dilemma del prigioniero che potete vedere tutti i giorni sullo schermo del vostro computer: la pubblicità sui social media.

Infatti già dieci anni fa Jeremy Liew aveva osservato questa dinamica in un post in cui descriveva come le multinazionali del tabacco si fossero accordate per decidere quanto investire in campagne pubblicitarie e addirittura per sostenere la legge che proibiva le pubblicità televisive e radiofoniche di sigarette in modo da...limitarne i costi e aumentare i profitti.

Tornando a noi, e semplificando al massimo, se esistessero solamente due compagnie che propongono un certo servizio e una sola investisse in un contenuto sponsorizzato sui social media questa guadagnerebbe visibilità. Ma se entrambe investissero in contenuti sponsorizzati, il guadagno di visibilità rispetto alla compagnia concorrente andrebbe perso e l'unico a guadagnarci sarebbe il social media su cui avvengono le promozioni.  L'analisi svolta è ovviamente semplificata, infatti si può giustamente osservare che una maggiore esposizione allo stimolo potrebbe aumentare la propensione al consumo; tuttavia, trascurando questi aspetti il meccanismo rimane valido e l'unica soluzione sarebbe che le due compagnie si accordassero per fissare un limite alla spesa pubblicitaria. In questo caso un accordo permetterebbe alle due compagnie di evitare una guerra pubblicitaria.

Di fatto il tutto è molto più complicato  poiché le compagnie sono di solito più di due.

Chiediamoci ora: 1) quante aziende, professionisti o semplici persone sponsorizzano i contenuti sui social media? 2) c'è una remota possibilità che riescano ad accordarsi per fissare un limite a quanto investire per le sponsorizzazioni? 3) quello eventualmente raggiunto sarebbe un accordo credibile?

P.S. Se siete arrivati a questa pagina attraverso un contenuto sponsorizzato...potete immaginare almeno alcune delle risposte.

 

 

 

 

La ricetta c'è ma gli ingredienti sono quelli giusti?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/19 10:38:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-05T23:23:25+01:00

In numerosi siti si trovano riferimenti alle tecniche di negoziazione utilizzate dalle forze dell'ordine in caso di crisi. Si veda per esempio un articolo uscito su D. la Repubblica delle donne in cui si parla di negoziazione e si suggeriscono cinque passi a partire dal modello del Federal Bureau of Investigation. Questo approccio è stato sviluppato dalla CNU (Crisis Negotiation Unit) dell'FBI e l'applicazione delle tecniche utilizzate dall'FBI alle negoziazioni quotidiane o alle negoziazioni commerciali non è nuova; infatti già nel 2014 un articolo su TIME suggeriva che con queste tecniche avremmo ottenuto... tutto quello che avremmo voluto. Tuttavia a ben vedere l'articolo su TIME parla di "FBI’s hostage negotiation unit", mentre la CNU è la Crisis Negotiation Unit come ben puntualizza Jeff Thompson in questo articolo su FBI Law Enforcement Bulletin. Nonostante ciò, al di là delle importanti precisazioni terminologiche, sono necessarie alcune ulteriori considerazioni. Certamente le esperienze dei negoziatori in caso di crisi sono senz'altro importanti, ma sicuramente non si può pensare di applicare in modo immediato tecniche di negoziazione da un contesto all'altro senza riflettere. Infatti una buona preparazione alla negoziazione si focalizza su tre aspetti

  1. analisi della situazione
  2. analisi della propria posizione
  3. analisi della posizione della controparte

E allora se negozio con il mio superiore un  aumento di stipendio 1) raramente il mio superiore è asserragliato nel suo ufficio e minaccia di uccidere la segretaria,  2) io non ho dietro di me le teste di cuoio che aspettano di lanciare granate accecanti nell'ufficio del superiore e, infine 3) quest'ultimo non ha chiesto un elicottero per poter scappare.

Proviamo, per esercizio ad applicare alla negoziazione di aumento di stipendio i 5 passi così come sono descritti nell'articolo. Ci è scappato un sorriso? Bene, allora abbiamo capito che alcuni buoni principi generali potranno valere ma essi dovranno essere criticamente interpretati in funzione dei tre aspetti delineati sopra.

 

Applicazioni del Dilemma del Prigioniero II: il mondo del doppiaggio

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:22:04+01:00
Dilemma del Prigioniero, Doppiaggio, Direttore del Doppiaggio, Carlo Valli, ODS

 

Come è ben noto, il dilemma del prigioniero ha trovato applicazione in svariati campi: dall’analisi dei conflitti alla biologia, passando per la concorrenza nei mercati.

Recentemente, ascoltando la testimonianza di famosissimi doppiatori come Carlo Valli che ho avuto la fortuna di incontrare ad un evento organizzato da ODS è emersa una ulteriore applicazione che arriva dal mondo del doppiaggio. Infatti, i sempre più stringenti vincoli dettati dalle esigenze di produzione costringono i direttori di doppiaggio a tempi sempre più serrati: mentre in passato il doppiaggio di un film richiedeva circa 60 turni da tre ore, ora si deve realizzare il tutto in 30 turni (fonte intervista di Chiara Galeazzi a Carlo Valli) con poche possibilità per rifare gli anelli (nel gergo del doppiaggio un anello indica il frammento di scena da doppiare).
Non riuscire a rispettare questi tempi conduce inevitabilmente ad uscire dal mercato. Stare dietro a questi ritmi porta a risultati che non sono all’altezza di quanto la tradizione italiana ci ha abituato.
I direttori di doppiaggio si trovano quindi a dover scegliere se offrire un prodotto nei tempi richiesti o invece mantenere alti gli standard a costi più elevati. Possiamo semplificare questa situazione immaginando due soli direttori di doppiaggio che chiameremo rispettivamente 1 e 2. Ciascuno di essi ha due scelte, lavorare in fretta (F) o lavorare bene (B). Supponiamo inoltre che il mercato del doppiaggio abbia un valore pari a 4 se anche solo un direttore di doppiaggio lavora in fretta e abbia valore 6 se entrambi lavorano bene. Le ragioni per questa scelta sono che il lavorare in fretta non permette di far apprezzare la qualità al pubblico e che questa è apprezzata solamente quando entrambi i direttori lavorano bene. Si può pensare che, quando entrambi i direttori lavorino bene, il prodotto offerto acquisti in reputazione, mentre se anche solo un direttore di doppiaggio lavora in fretta, le considerazioni economiche facciano perdere di importanza gli altri aspetti tra cui appunto la qualità.
Supponiamo ora che, quando entrambi i direttori di doppiaggio lavorino nello stesso modo, il mercato venga spartito e quando invece i due direttori lavorino in modo diverso, l’intero mercato sia catturato da chi lavora in fretta.
A questo punto possiamo pensare ad un gioco simultaneo in cui ciascun direttore debba scegliere tra F e B. Raccogliamo i risultati dell’interazione nella seguente tabella

dove, in corrispondenza alle scelte simultanee dei direttori 1 e 2, si leggono i risultati ottenuti dal direttore 1 e dal direttore 2 come coppia ordinata di numeri. Per esempio, se il direttore 1 lavora in fretta (F) e il direttore 2 lavora bene (B) il primo conquisterà l’intero mercato con risultato 4 e il secondo non otterrà nulla. All’incrocio tra la riga contrassegnata con F e la colonna contrassegnata con B troviamo infatti la coppia di risultati (4,0).

In questa situazione a ciascun direttore di doppiaggio, qualunque cosa faccia l’altro, conviene produrre in fretta (F) ma così facendo si ottiene il risultato che è per entrambi peggiore. Si noti che questo risultato è anche peggiore per il pubblico italiano che si trova di fronte ad un film di qualità inferiore.

La cultura della negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:21:46+01:00
Negoziazione, cultura organizzativa, cambiamento organizzativo, competenze

Di solito si pensa alla negoziazione come a una competenza individuale; questo è certamente vero ma questa competenza può diventare un valore per un'organizzazione ed entrare nella cultura organizzativa della stessa. Nell'interessante testo di Movius e Susskin si suggeriscono strategie che permettono di far permeare i principi della negoziazione nei comportamenti quotidiani delle organizzazioni. Sappiamo bene come in tutte le aziende piccole, medie o grandi il conflitto sia onnipresente e ne conosciamo i costi. Secondo questi autori, se un approccio negoziale nella gestione del conflitto fosse uno dei valori dell'organizzazione allora sarebbe possibile:

  • raggiungere ed implementare in modo consistente accordi ad alto valore aggiunto;
  • definire e calibrare le priorità e gli interessi all'interno dell'organizzazione;
  • preparare proposte più interessanti facendo uso delle informazioni distribuite nell'organizzazione;
  • apprendere da ciascuna negoziazione per creare un vantaggio competitivo;
  • migliorare la reputazione dell'azienda e far crescere le relazioni all'interno e al di fuori di essa.

 

Tutti questi sono obiettivi importanti e per cercare di raggiungerli si deve partire dalle proprie competenze negoziali. Solo quando queste siano state acquisite si potrà iniziare un cambiamento organizzativo.

I Manager e la gestione del conflitto

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:20:33+01:00
Manager, gestione del conflitto, disputa, reclamo, Ufficio Relazioni con il Pubblico

Ci sono ruoli manageriali che intrinsecamente necessitano di competenze nella gestione dei conflitti, ad esempio chi si occupa della gestione delle relazioni con i clienti, chi si occupa della gestione dei reclami, e chi si occupa delle relazioni con il pubblico. Tutti questi aspetti non possono essere lasciati  al caso ma devono essere attentamente gestiti come ben si intuisce leggendo la definizione di "Reclamo, Suggerimento e Segnalazione" predisposta dall'URP della Camera di Commercio di Treviso e Belluno. Tuttavia spesso anche i manager sono chiamati ad esercitare queste competenze poiché nelle organizzazioni vi sono fonti intrinseche di conflitto interno come contenziosi tra dipendenti, turnover, rapporti con i sindacati e problemi tra i membri di gruppi di lavoro. A seconda dei casi saper negoziare o mediare diventa una competenza negoziale irrinunciabile. Confrontando la pervasività del conflitto e il numero di sedi universitarie che offrono corsi in gestione del conflitto risulta evidente che i manager sono spesso impreparati ad affrontare queste problematiche. È quindi evidente che le aziende devono rivolgersi a qualcuno di preparato a insegnare ai loro manager a gestire queste situazioni.

Il conflitto è inevitabile; ma saperlo gestire si può.

Le trappole della Negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:13:21+01:00
Le insidie della negoziazione

Tra le trappole in cui può cadere il negoziatore non esperto, ricordo

  • sentirsi obbligati ad accettare un accordo anche quando questo non è nel nostro interesse
  • accontentarsi di poco e ottenere meno di quanto ci meritiamo

Chi non è mai caduto in questi errori?

Ma queste non sono le uniche trappole in cui si può cadere.

Se ne volete sapere di più leggete Negoziare in modo efficace o scrivete a info@negoziazioneefficace.it per prenotare il prossimo corso di negoziazione.

La negoziazione win-lose

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:03:40+01:00
Win-lose, Star Wars, Lord Darth Vader, Land Carlissian, L'impero colpisce ancora

Lo stereotipo della negoziazione a cui siamo abituati è quello della negoziazione win-lose. Quasi tutte le volte in cui in un film viene rappresentata una negoziazione, almeno uno dei due negoziatori usa questo approccio; si veda come esempio una scena memorabile del film L'Impero colpisce ancora in cui Lord Darth Vader dice a Lando Calrissian: "ho appena cambiato l'accordo, prega che non lo cambi ancora". Se questa scena non fosse sufficiente ad illustrare lo stile di negoziazione sotto inteso, ne esiste anche una divertente parodia che chiarisce bene quale sia la parte win e quale sia la parte lose.

Al di fuori della fiction vi sono numerosi testi che suggeriscono questo approccio, per esempio il titolo del contributo di Robert Ringer Vincere attraverso l'intimidazione non richiede commenti.

Questo stereotipo non fa altro che rafforzare almeno due dei falsi miti sulla negoziazione ossia "la negoziazione è un gioco a somma costante" e "ci sono solo due modi di negoziare: o si tiene duro o si cede". L'approccio win-lose è stato superato dalla negoziazione integrativa introdotta da Fisher e Ury nel 1981 e spiegata nel capitolo 3 di Merlone (2015).

Investimenti finanziari e negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T22:00:19+01:00
Investimenti, piani di accumulo, consulenti finanziari

 

Schema PAC

Una modalità di investimento che viene proposta spesso è data dai piani di accumulo (PAC). Il consulente finanziario proponente di solito la illustra con uno schema simile a quello presentato nella figura e sottolinea come in questo modo "ci si riesca a proteggere dalle oscillazioni del mercato". Infatti lo schema si propone di farci vedere che con un piano di accumulo, in uno scenario in cui il mercato oscilli si riesce a comprare un numero maggiore di quote rispetto ad un unico acquisto effettuato all'inizio del periodo. Numerosi studi hanno messo in dubbio l'efficacia di questa strategia, per esempio il titolo del contributo di Greenhut (2006) è sufficientemente eloquente: "Mathematical Illusion: Why Dollar Cost Averaging does Not Work". Al di là della discutibile efficacia di questa strategia un articolo recente, oltre a valutarne l'efficacia in uno scenario temporale di 10 anni, ci fornisce alcuni spunti di riflessione in termini di negoziazione. Infatti se pensiamo agli interessi della controparte e teniamo conto delle spese ricorrenti che la sottoscrizione di un piano di accumulo comporta, ci rendiamo conto che queste possono assumere un peso notevole. Se dunque pensiamo all'incontro con il consulente finanziario come ad una negoziazione dovremmo prendere in esame gli interessi della controparte: chiediamoci chi beneficerebbe maggiormente dalle spese ricorrenti da noi sostenute. Non a caso le spese e le commissioni di solito non vengono menzionate da chi ci propone questo schema. Il suggerimento dell'articolo è quindi di non effettuare scelte finanziarie guardando un esempio costruito ad arte e dimenticandosi dei costi di transazione che non vengono nemmeno menzionati da chi ne beneficia maggiormente. Da questo esempio possiamo trarre due lezioni, che dovremmo già conoscere ma che giova ricordare: 1) ogni giorno negoziamo qualcosa, 2) nella preparazione ricordiamoci di considerare la posizione e gli interessi della controparte.

La Negoziazione è un'Arte o una Scienza?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T21:55:57+01:00
Arte e Scienza della negoziazione, Howard Raiffa

Recentemente si sente parlare di negoziazione da persone con i background più disparati. A seconda della loro formazione queste persone concepiscono la negoziazione come arte o come scienza. In realtà la negoziazione è sia una scienza che un'arte come ben chiarisce Howard Raiffa nel titolo del suo testo “The Art and Science of Negotiation” che è stato tradotto anche in italiano.

Con una prima semplificazione possiamo pensare alla scienza come alla capacità di analizzare in modo razionale le situazioni e gli accordi e all'arte come alla capacità di presentare le nostre soluzioni alla controparte.

Infatti un buon negoziatore unisce capacità di sottili analisi quantitative, nel saper costruire accordi che massimizzino il soddisfacimento degli interessi delle parti, ad una sensibilità nel gestire gli aspetti relazionali del giungere ad un accordo. Dimenticarsi di uno di questi aspetti conduce ad un approccio non efficace. Infatti non essere in grado di entrare in relazione con la controparte non ci permetterebbe di presentare neppure il migliore degli accordi possibili qualora l'avessimo. Viceversa, se una volta seduti al tavolo non avessimo nulla di vantaggioso da prospettare alla controparte o peggio se non fossimo in grado di valutare gli accordi che questa ci propone, saremmo sicuramente in una situazione rischiosa.

Occorre invece essere in grado di usare sia la scienza che l'arte rivelandosi competenze complementari. Pensiamo ad esse come alle nostre gambe: per camminare, ma anche solo per stare in piedi, dobbiamo essere in grado di spostare il nostro peso da una all'altra.

Link al VIDEO

Gestione del conflitto e distruzione di valore

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T21:43:33+01:00
Conflitto, creazione di valore, distruzione

FeltrinelliTo

Fisher e Ury hanno detto che tutti i giorni negoziamo qualcosa.

La realtà è che tutti i giorni siamo chiamati ad affrontare conflitti di vario genere.

La maggior parte di noi vive i conflitti in modo sofferto e spesso li rifugge o li affronta in modo aggressivo. Queste due modalità vengono dette attacco-fuga e sono state studiate in vari contesti. Per esempio Cannon (1932) chiama in questo modo la risposta fisiologica di un animale posto di fronte ad eventi o situazioni che ne minaccino la sopravvivenza. Bion invece aveva riconosciuto questa modalita' di funzionamento nei gruppi.

 

Tuttavia usando queste modalità nei conflitti si rischia di distruggere valore o perché, fuggendo, si perdono occasioni di far lievitare la torta o perche, quando il conflitto degenera, la torta rischia di essere distrutta.

La negoziazione,  invece, è una modalità di relazione in cui, a partire da un conflitto,  il valore può essere creato.

Venerdì 4 Marzo alle ore 18:00 presso la Feltrinelli in Piazza CNL 251 a Torino ne discuteranno Ugo Merloneprofessore di Gestione del Conflitto e Negoziazione all'Università di Torino e Pietro Terna economista ed esperto di sistemi complessi.

Applicazioni del Dilemma del Prigioniero I

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/26 17:15:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-26T22:40:08+01:00
Corsa agli armamenti, guerra fredda, Dilemma del Prigioniero

Durante gli anni della guerra fredda sono state sviluppate numerose applicazioni della teoria dei giochi a problemi militari, si veda per esempio il testo di Melvin Drescher.

In particolare la corsa agli armamenti si può vedere come un dilemma del prigioniero iterato, ossia giocato più volte. In questo caso i giocatori sono due (USA e URSS) e ciascuno dei due ha due strategie: non costruire una nuova arma nucleare (che corrisponde a confessare) o costruire una nuova arma nucleare (che corrisponde a non confessare). In questo caso, qualunque cosa faccia l'altro, conviene costruire una nuova arma nucleare, ma in questo modo ci si trova nella situazione peggiore. Infatti non si è riusciti ad ottenere la supremazia militare sull'avversario pur avendo speso somme ingenti e reso il mondo meno sicuro.

È possibile trovare numerose rappresentazioni in forma di matrice di questa situazione, ma preferisco riportare nel grafico seguente l'andamento del numero di vettori ed  ogive strategiche a disposizione di USA e URSS negli anni dal 1970 al 1980.

Foto da Wikimedia

Il numero crescente di testate, illustra l'escalation data dal giocare la strategia dominante che però è quella collettivamente peggiore.

Le elezioni americane sono state vinte da un negoziatore?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2016/11/17 23:29:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-26T17:08:06+01:00
Negoziazione distributiva, approccio win-win, Donald J. Trump

NegoziazioneEfficace2016USA

In un post precedente avevo parlato dello stile di negoziazione di Donald Trump. Ora che ha vinto le elezioni sarà interessante vedere come adatterà il suo stile a quello che lo aspetta. È vero che Trump ha scritto un libro di negoziazione dal titolo Trump: The Art of the Deal, (in italiano Trump: l'arte dell'accordo), tuttavia, secondo quanto riportato dal Wall Street Journal, almeno per ora, gli accordi TTIP tra Unione Europea e Stati Uniti rischiano di venire congelati.  È ovviamente presto per fare previsioni e molto dipenderà da chi farà parte dello staff di Trump, tuttavia la negoziazione integrativa e l'approccio win-win non sembrano essere gli stili preferiti da Trump. Vedremo prossimamente se avevano ragione  quando, nel luglio 2016, sostenevano su Fortune che Trump non conosce bene l'arte dell'accordo.

Lo stile di negoziazione di Trump

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T16:59:32+01:00
Stili di Negoziazione, Donald J. Trump, Dilemma del Prigioniero

Il contenuto di questo intervento prende spunto da un Interessante Blog di Vengat Narayanasamy riguardo lo stile negoziale di Donald Trump.

By Michael Vadon (Donald Trump) [CC BY-SA 2.0 (http://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.0)], via Wikimedia Commons

Foto di  Michael Vadon, CC BY-SA 2.0

 

Lo stile di Donald Trump è senz’altro peculiare e il suo approccio alla campagna elettorale presidenziale ha destato più di una perplessità.

Trump è stato molto abile a costruire la sua fortuna e non ci sono dubbi che il ruolo di Presidente degli Stati Uniti richieda grandi doti di negoziazione. Tattavia, secondo gli esperti, la negoziazione nel campo degli affari è ben diversa da quella che si puo rendere necessaria negli scenari della politica internazionale.

Inoltre, sempre secondo Vengat Narayanasamy, lo stile di negoziazione utilizzato da Trump e le strategie che quest'ultimo ha prospettato per risolvere conflitti su alcuni scenari importanti non sembrano essere Ie piu adatte ad ottenere risultati stabili, ma al contrario spesso portano al risentimento della controparte.

Infatti utilizzando la classificazione degli approcci al conflitto proposta da Thomas e Kilmann lo stile che Trump sembra voler utilizzare è quello competitivo caratterizzato da essere alquanto assertivo e poco cooperativo. Questo stile di approccio al conflitto spesso conduce a blocchi del processo negoziale e privilegia l'ottenimento dei risultati sul preservare le relazioni con la controparte.

Se poi vogliamo pensare alla negoziazione come ad un processo interpersonale possiamo considerare il dilemma del negoziatoreintrodotto dal Lax e Sebenius (1986) e illustrato nel mio testo a pagina 49 come segue

Il dilemma del negoziatore

Rielaborazione della Fig.2.5 in Merlone (2015, p.49)

In questo caso i due negoziatori hanno due strategie: usare l'approccio integrativo (attraverso il quale si crea valore) o usare l'approccio distributivo (attraverso il quale si pretende valore).

In particolare l'approccio che Trump promette di usare sembra essere di tipo distributivo e di fronte ad una controparte che usi lo stesso approccio si rischia di finire in un gioco a somma zero.

Questo non può che destare preoccupazione pensando alle situazioni complesse che il futuro presidente degli Stati Uniti dovrà fronteggiare.

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