Negoziazione Efficace - Blog

creato da admin pubblicato 2016/11/17 23:26:00 GMT+1, ultima modifica 2018-12-10T08:32:43+01:00

Sono più importanti i fattori psicologici-relazionali o quelli economico-razionali?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/12/03 11:57:00 GMT+1, ultima modifica 2017-12-04T11:01:14+01:00
Ultimatum game, equità, razionalità, Brexit, Donald Trump, Messico, Stati Uniti, Grecia

4 Dicembre 2017

La negoziazione coinvolge aspetti che sembrerebbero essere antitetici o comunque diversi, ossia gli aspetti quantitativi e gli aspetti relazionali. Ne abbiamo parlato in un post precedente dal titolo La negoziazione è un'arte o una scienza? In tale post abbiamo pensato alla scienza della negoziazione come alla capacità di analizzare in modo razionale le situazioni e gli accordi, e all'arte della negoziazione come alla capacità di presentare le nostre soluzioni alla controparte. In numerose situazioni questi due aspetti non sempre ci forniscono gli stessi suggerimenti. Un esempio in cui i due approcci forniscono suggerimenti non concordi è dato dal gioco dell'ultimatum in cui è appunto possibile osservare come gli aspetti razionali possano essere in disaccordo con quelli relazionali.

Il gioco dell'ultimatum è una situazione di interazione spesso utilizzata nei corsi di economia sperimentale in cui due parti devono decidere congiuntamente come ripartire una somma di denaro. Gli sperimentatori rendono disponibile un importo di denaro,  per esempio 100 euro,  a due partecipanti a condizione che queste riescano a raggiungere un accordo su come spartirlo. Sebbene entrambe le partecipanti debbano essere d'accordo sulla ripartizione, vengono messe in una posizione contrattuale diversa. La prima partecipante deve stabilire il modo in cui i cento euro debbano essere ripartiti rendendo nota la sua decisione alla seconda partecipante con un'offerta del tipo prendere o lasciare. La seconda può solamente accettare o rifiutare tale offerta; non sono ammesse contrattazioni. Nel caso in cui quest'ultima accetti, la somma viene ripartita come proposto dalla prima partecipante; in caso contrario nessuna delle partecipanti riceve nulla.  Entrambe le partecipanti conoscono le regole e sanno che la controparte le conosce. Aggiungiamo che il gioco viene giocato un'unica volta ed in modo anonimo in modo che la reciprocazione non abbia rilevanza. 

Consideriamo il problema dal punto di vista della prima partecipante e affrontiamo la questione in modo razionale: qualunque sia la somma offerta alla seconda è meglio di niente; anche se a quest'ultima venisse offerto solo un euro ella dovrebbe accettare. In fondo la domanda che le si porrebbe in tale caso sarebbe "Vuoi un euro? Sì o no?''. In realtà in numerosi esperimenti condotti in diverse parti del mondo si è visto che offerte troppo basse non vengono accettate. Forse ci sono altri aspetti di cui tenere conto oltre agli aspetti razionali.

Infatti per le persone non sono solo importanti gli importi di denaro ma anche il modo in cui si sentono trattate. In generale le persone preferiscono essere trattate in modo equo. È ben vero che possono esserci diverse nozioni di equità, tuttavia risulta difficilmente sostenibile il fatto che la seconda partecipante debba ricevere una somma di denaro nettamente inferiore alla prima.

Alcune situazioni reali sono state analizzate in termini di Ultimatum game, per esempio questo articolo analizza sia l'elezione di Trump che l'esito del referendum sulla permanenza del Regno Unito nell'Unione europea (Brexit) da questo punto di vista, mentre un altro articolo, interpreta in questi termini il rifiuto che la Grecia ha opposto alle condizioni dettate dalla Unione Europea; infine anche la negoziazione sulla vendita del gas messicano agli Stati Uniti è stata interpretata come un esempio di gioco dell'ultimatum.

Alcune situazioni reali sono state analizzate in termini di ultimatum game. Per esempio, questo articolo analizza sia l'elezione di Trump che l'esito del referendum sulla permanenza del Regno Unito nell'Unione Europea (Brexit) da questo punto di vista. Analogamente,  un altro articolo interpreta in questi termini il rifiuto che la Grecia ha opposto alle condizioni dettate dalla Unione Europea. Infine, anche la negoziazione sulla vendita del gas messicano agli Stati Uniti è stata interpretata come un esempio di gioco dell'ultimatum.

Anche se il gioco dell'ultimatum presenta meno applicazioni al mondo reale del Dilemma del Prigioniero, ha comunque una grandissima importanza perché ci fa riflettere appunto sui due aspetti essenziali della negoziazione e soprattutto ci fa capire che, se anche gli aspetti economici-razionali sono importanti, a volte ad avere l'ultima parola sono proprio quelli psicologici-relazionali.

Il concetto di giustizia

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-12-03T21:58:05+01:00
Equità, giustizia, Amartya Sen

 

 

Nella fase di ripartizione della torta viene spontaneo pensare che questa vada ripartita in modo equo. Purtroppo il concetto di giustizia non è definito in modo univoco. Già Morton Deutsch aveva identificato tre diversi principi di giustizia: uguaglianza, ossia ripartizione in parti uguali, equità, ossia in proporzione al contributo di ognuno e, infine, in base al bisogno, ovvero in proporzione alle necessità di ciascuno.

Amartya Sen, riprende ed elabora questo concetto, immaginando che ci siano tre bambini e un unico flauto da assegnare ad uno di essi. Ann ritiene che le si debba assegnare il flauto perché è la sola che sappia suonarlo; Bob perché è povero a tal punto da non possedere nessuno strumento musicale; Carla, infine, perché è colei che lo ha costruito. Le esigenze, parimenti legittime, di tutti e tre i bambini possono essere collegate a diverse dottrine filosofiche e precisamente utilitarismo, egualitarismo e liberalismo. Questa mancanza di un unico concetto di giustizia diventa cruciale nel momento in cui si deve dividere la torta: i punti di vista dei partecipanti potranno essere diversi e non è scontato che, per esempio, si riesca a trovare un accordo su come dividere la torta quando le parti non hanno contribuito allo stesso modo per farla lievitare.

Hai imparato ad eseguire le sei "infallibili" decorazioni di una torta: ora sei anche tu un pasticciere?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/11/22 23:48:00 GMT+1, ultima modifica 2017-11-26T23:40:15+01:00
Trucchi per negoziare, segreti per negoziare, tattiche di negoziazione, torta, John Wooden, successo

 

27 Novembre 2017

Spesso troviamo siti che pubblicano post che ci svelano dai tre ai sei trucchi per negoziare.  Da una recente ricerca su google.it, usando opportuni termini di ricerca e limitandoci ai suggerimenti in italiano, possiamo trovare:

Il rischio di imparare a negoziare usando i trucchi del mestiere è quello di non imparare mai il mestiere e questo non lo dico solo io ma anche  il leggendario allenatore di pallacanestro John Wooden nel suo libro scritto con Steve Jamison

Riprendiamo la metafora della torta di cui abbiamo già trattato per spiegare la negoziazione integrativa. Sappiamo che occorre sapere sia far lievitare la torta (creare valore) che dividerla assertivamente (difendendo i propri interessi). Rimanendo in questa metafora, negoziare attreverso i trucchi significa aver imparato a decorare una torta ma non certo a farla lievitare o a dividerla. Un bravo pasticciere prepara torte deliziose che vengono apprezzate dai buongustai, una torta che sia solamente ben decorata e non buona verrà acquistata solamente una volta e comunque avrà una reputazione pessima.

Infine un'ultima riflessione: supponiamo che io conosca i "5 trucchi psicologici per convincere le persone a fare quello che vogliamo", mi conviene usarli o spiegarli a tutti in modo che poi qualcuno li usi su di me e mi faccia fare tutto quello che vuole?

 

Italia eliminata: i contratti che tengono conto delle incertezze

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/11/15 18:24:00 GMT+1, ultima modifica 2017-11-26T23:40:04+01:00
Diritti televisivi, Rai, FIFA, Campionati del Mondo, FIGC, Puma, Italia, Russia 2018, EBU, incertezza

20 Novembre 2017

I diritti televisivi costituiscono una sfaccettatura di notevole interesse economico dei fenomeni sportivi. La negoziazione dei diritti televisivi è di per sé interessante oltre ad avere ripercussioni sugli spazi pubblicitari che si potranno vendere. 

La mancata qualificazione della Nazionale Italiana di Calcio ai mondiali comporta alcune conseguenze importanti da questo punto di vista. Infatti, secondo alcune testate giornalistiche, la Rai avrebbe già avuto in mano i diritti tv dei Mondiali di Russia 2018, nonostante altri contendenti avessero manifestato il loro interesse. Secondo Il Sole 24 Ore la parte più interessante dei diritti riguarderebbe le partite trasmesse in chiaro che, attirando un grande pubblico, di solito sono particolarmente interessanti per gli investitori pubblicitari. 

 In effetti secondo il sito della Fédération Internationale de Football Association (FIFA) non risulta che i diritti per l'Italia siano già stati assegnati. Per l'assegnazione si aspettava infatti l'esito delle qualificazioni per i mondiali. Procedere all'asta prima di sapere l'esito delle qualificazioni sarebbe stato come prenotare e pagare il viaggio di nozze prima del primo appuntamento. Chi si fosse aggiudicato i diritti si sarebbe trovato  in una situazione estremamente rischiosa in quanto, in caso di mancata qualificazione, si sarebbe ritrovato senza avere le prospettive di rivendere i diritti o comunque con la possibilità di rivenderli solamente ad un prezzo molto basso. Tuttavia, per alcune delle altre nazioni che si sono solamente qualificate con gli spareggi terminati il 15 novembre i diritti erano stati già acquistati. In particolare per 37 dei paesi che partecipano alla European Broadcasting Union (EBU) i diritti sono stati acquistati sia per i Campionati Mondiali del 2018 che del 2022.  Curiosamente la RAI è membro della EBU ma non ha partecipato all'accordo. Forse qualche informazione in più si può avere leggendo il resoconto stenografico dell'audizione della direttrice generale dell’EBU Ingrid Deltenre che si è tenuta venerdì 24 marzo 2017 presso la COMMISSIONE PARLAMENTARE PER L’INDIRIZZO GENERALE E LA VIGILANZA DEI SERVIZI RADIOTELEVISIVI. Il tema è indubbiamente complesso e l'entità degli interessi coinvolti non sempre ha condotto a comportamenti esemplari da parte di tutti gli attori con conseguenze importanti in termini di sponsor.

 Ma le conseguenze della mancata qualificazione non si limitano ai diritti televisivi. Si pensi agli sponsor delle magliette dei giocatori. Secondo The Economist, per la stagione 2015-2016 solo in Inghilterra  i ricavi dall'attività di sponsor delle magliette per le 20 squadre al vertice ammontavano a 330 milioni di euro con un incremento di un terzo rispetto alla stagione precedente. Sempre secondo The Economist le ragioni di questo incremento dipendono anche dal fatto che la FIFA voglia introdurre sponsor regionali diversificati per la Coppa del Mondo. In questo modo i potenziali acquirenti possono scegliere in quale delle cinque regioni promuoversi. Una delle conseguenze è che in questo modo si avrà un incremento del numero di sponsor nei prossimi tornei con una conseguente diluizione dell'impatto pubblicitario. Risulta evidente che chi come Puma ha investito come sponsor tecnico sulla Nazionale Italiana di Calcio ora non riesca ad ottenere l'esposizione sperata. In questi casi è ovvio che si ricorra a forme particolari di contratti, che permettano di raggiungere un accordo anche quando le parti hanno aspettative diverse sul futuro. In effetti secondo questo sito i contratti siglati nel 2014 erano contingenti al raggiungimento di alcuni risultati. Quando le parti hanno aspettative temporali differenti o previsioni discordanti su eventi futuri è possibile scrivere particolari contratti che permettono di superare queste differenze.

La metafora della torta

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-11-26T14:42:22+01:00
La metafora della torta, creare valore, negoziazione integrativa
Nella negoziazione integrativa, per distinguere la fase in cui si cerca di creare valore da quella in cui le parti cercano di raggiungere un accordo, si usa la metafora della torta. Per la prima fase si parla di far lievitare (non espandere, come dicono alcuni!) la torta e invece per la seconda si parla di spartire la torta. Idealmente nella prima fase le parti dovrebbero lavorare insieme cercando di scambiare informazioni per raggiungere i propri interessi, quando invece la torta viene spartita le parti lavorano in modo contrapposto. Il negoziatore preparato ovviamente non si ferma alla metafora ma riesce a riconoscere il confine tra le due fasi sapendo come comportarsi in ciascuna di esse. Infine non tutti sanno che, in alcuni casi, è possibile quantificare precisamente la torta. Per imparare a quantificare la torta occorre affidarsi a chi la negoziazione la conosce non solo attraverso metafore ma ne ha compreso sia gli aspetti analitico­-razionali che quelli relazionali-emotivi.

Negoziazione integrativa non vuol dire compromesso

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/11/11 11:37:00 GMT+1, ultima modifica 2017-11-19T21:39:12+01:00
Negoziazione integrativa, interessi, conflitto, compromesso, Mary Parker Follett, giochi di ruolo, role play

13 Novembre 2017

Spesso, quando ci sono dei conflitti, si sente dire "cerchiamo un compromesso". Altre volte si dice "abbiamo raggiunto un compromesso". 

Un esempio classico è quello riportato in Fisher e Ury (1981) riguardo alle due sorelle che litigavano su come spartirsi un’arancia data loro dai genitori. Noi le chiameremo le sorelle Agrumetti: Barbara e Paola. Trovare un modo per dividere l'arancia non è immediato, si potrebbe sostenere che Barbara essendo la più giovane abbia diritto ad una quantità maggiore di arancia, avendone mangiata meno nel corso della sua vita. Viceversa, si potrebbe sostenere che Paola, essendo la sorella maggiore, abbia diritto ad una porzione più grande di arancia e quindi andrebbe divisa in proporzione all'età. Sarebbe possibile pensare di dividere l'arancia in proporzione al peso corporeo. Si potrebbe anche chiedere ad un'amica comune di dividere l'arancia cedendogliene una parte per "diritti di intermediazione". Le sorelle potrebbero poi, nel contendersi con la forza l'arancia, giungere a rovinare il frutto. Infine i genitori, seccati per l'interminabile discussione potrebbero riprendersi l'arancia. Tuttavia se le due sorelle fossero in grado di svelare i propri interessi scoprirebbero che a Paola interessa la polpa per farne una spremuta, mentre a Barbara la buccia per farne canditi. Il senso di questa storia è molteplice: innanzi tutto se si negozia solamente in base alle posizioni (chi vuole la parte più grande dell’arancia) e non in base agli interessi (il perché a ciascuna delle sorelle serve l’arancia) si rischia di mancare delle opportunità utili ad entrambe le parti; in secondo luogo se si negozia solamente considerando una sola dimensione, ossia la quantità di arancia, si rischia di non riuscire a trovare la soluzione che massimizzi il benessere di entrambe le parti. Infatti ogni soluzione "di compromesso" ossia che preveda una ripartizione indifferenziata dell'arancia non è pienamente soddisfacente. Ad uno sguardo superficiale tutte le soluzioni, sia quella che prevede la spartizione di buccia e polpa sia quella che prevede una spartizione di porzioni di arancia indifferenziata (buccia + polpa), sono compromessi: ciascuna delle sorelle ottiene una parte ma non tutta l'arancia. Tuttavia, valutando tali soluzioni alla luce degli interessi delle parti, le differenze sono evidenti. Questo è ovviamente un caso un po' estremo in cui gli interessi delle parti sono perfettamente complementari. In realtà non lo sono sempre , ma quasi altrettanto raramente gli interessi sono perfettamente contrapposti. Un'analisi grafica del problema delle sorelle Agrumetti è contenuta nel mio testo.

L'attribuzione della storiella non è immediata. Per lungo tempo è stata accreditata a Mary Parker Follett ma, più recentemente, uno studio la riferisce ad un professore di management, Robert House. In effetti sembrerebbe che, a partire dall'esempio della "finestra della biblioteca" dovuto a Mary Parker Follett, Robert House abbia creato un gioco di ruolo sulla spartizione delle arance. Questa attività è molto utilizzata, a volte in modo un po' sprovveduto, e in questi casi può ingenerare delle opinioni un po' ingenue sulla negoziazione integrativa. 

L'importanza delle emozioni nella negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-11-19T11:43:37+01:00
Emozioni, negoziazione, Harvard Business Review

HBRDec2015

Gli aspetti strategici e tattici della negoziazione spesso ci fanno dimenticare il ruolo che le emozioni possono giocare durante una trattativa. Infatti non solo le emozioni negative ma anche quelle positive, se non controllate o espresse al momento sbagliato, possono compromettere il processo negoziale.

In un recente articolo su Harvard Business Review si prende in esame come le emozioni possano essere utilizzate a proprio vantaggio durante la negoziazione. Al di là della controversia tra Lazarus e Zajonc sul ruolo dei processi cognitivi nelle emozioni, rimane innegabile l'importanza che queste giocano durante la trattativa. Infatti, secondo l'articolo di Alison Wood Brooks, è molto importante essere in grado di gestire non solo le proprie emozioni ma anche quelle della controparte. Come si impara a gestire le proprie emozioni durante una negoziazione? Facendoci aiutare da un professionista che, al termine di una negoziazione, vera o simulata, sia in grado di restituirci un'analisi di come siamo stati percepiti e ci permetta di capire come noi ci siamo sentiti. Lavorare su questi due aspetti è un primo passo per aumentare la nostra consapevolezza del ruolo delle emozioni e di come utilizzarle durante la negoziazione.

Creare valore

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/11/04 12:29:00 GMT+1, ultima modifica 2017-11-07T13:16:07+01:00
Valore, reputazione, Henry Kissinger, Shuttle Diplomacy, Ytzhak Rabin

6 Novembre 2017

Uno degli obiettivi che la negoziazione si pone è quello di creare valore dal conflitto, ossia di non utilizzare in modo distruttivo le differenze  che le parti hanno, ma al contrario usare tali differenze per generare valore.

Indubbiamente Henry Kissinger, nel ruolo di segretario di stato degli Stati Uniti, riuscì ad ottenere dei risultati sorprendenti con la cosiddetta shuttle diplomacy, ossia quel tipo di mediazione in cui una terza parte interviene facendo la spola tra le parti che non si incontrano direttamente. L’inventiva di Kissinger nel generare valore attraverso questo approccio è perfettamente rispecchiata in una storiella ebraica che, secondo  Isaacson,  all'epoca fu adattata immaginando Kissinger come protagonista.

Kissinger decide di organizzare matrimoni per procura. Contatta quindi un contadino povero comunicandogli di aver trovato la moglie perfetta per suo figlio. Alle obiezioni del contadino, che sostiene di non aver mai messo il naso negli affari di cuore del figlio, Kissinger risponde “ma si tratta della figlia di Lord Rothschild” e davanti a questa affermazione il contadino accetta la proposta. A questo punto Kissinger si rivolge a Lord Rothschild dicendogli di avere il marito perfetto per sua figlia. Quando Lord Rothschild obietta che la figlia è troppo giovane per sposarsi, Kissinger ribatte “ma guarda che il ragazzo è  il vicepresidente della Banca Mondiale” e dunque anche Lord Rothschild accetta. A questo punto Kissinger va dal presidente della Banca Mondiale e gli dice di aver trovato un nuovo vicepresidente. Quando il Presidente della Banca Mondiale risponde di non aver bisogno di un nuovo vicepresidente Kissinger aggiunge “ma guarda che si tratta del genero di Lord Rothschild”.

Muovendosi tra parti che non erano in comunicazione tra loro, che non potevano quindi confrontare le versioni a loro presentate e fornendo loro approssimazioni della realtà, Kissinger riuscì ad ottenere nel 1974 il disimpegno delle forze Israeliane dal canale di Suez attraverso una negoziazione che in trentaquattro giorni lo aveva portato a visitare Gerusalemme sedici volte, Damasco quindici volte e altri sei paesi. I risultati furono eccellenti ma, come la barzelletta suggerisce,  l'approccio non era esattamente limpido. Infatti, alcuni dei più attenti osservatori, come per esempio Ytzhak Rabin, avevano notato che Kissinger non mentiva, perché avrebbe perso credibilità, ma comunque non diceva tutta la verità. 

La scelta del proprio stile negoziale è estremamente personale, dipende comunque essenzialmente dai risultati che vogliamo ottenere e dalla reputazione che vogliamo avere. 

 

La Direzione Generale Europea per la Concorrenza interviene per un sospetto cartello: ancora il Dilemma del Prigioniero

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/10/28 04:21:00 GMT+1, ultima modifica 2017-10-29T23:01:29+01:00
Il Dilemma del Prigioniero, Daimler, BMW, Audi, Porsche, Volkswagen, Dieselgate, Antitrust

(Foto: Wikimedia Commons)

30 Novembre 2017

Notizie recenti indicano che la Direzione Generale Europea per la Concorrenza ha effettuato alcune perquisizioni presso gli uffici direzionali della BMW a Monaco.  Lo stesso articolo sembra indicare che la Daimler abbia invocato l'immunità dal procedimento.

Secondo Der Spiegel, alcune case automobilistiche tedesche come Daimler, BMW, Audi, PorscheVolkswagen hanno costituito un cartello per coordinarsi al fine di non competere tra di loro ma piuttosto, sempre secondo l'articolo citato, di agire come divisioni di una stessa compagnia. Gli accordi illeciti riguarderebbero sistemi di frenatura, sedili, sospensioni, trasmissioni e motori sia a benzina che diesel. Gli effetti di questo presunto cartello sono molteplici. Innanzitutto i consumatori che finiscono per pagare di più per un prodotto di qualità inferiore o comunque ad un prezzo più elevato di quello che si sarebbe ottenuto in caso di assenza di cartello. Inoltre gli aspetti collusivi hanno anche conseguenze sulle dinamiche dei prezzi che tendono a diventare più complesse come studiato in questo articolo. Sempre secondo Der Spiegel ci sarebbe prova del fatto che, attraverso questo accordo, queste cinque case automobilistiche non abbiano provveduto a limitare le emissioni inquinanti dei motori diesel quanto avrebbero potuto. Questo è un problema che colpisce di nuovo i consumatori, ossia chi ha acquistato un'auto diesel ed ora si trova a non poterla utilizzare, e per questo motivo è partita una class action.  Ma colpisce tutti noi in modo ancora più grave se pensiamo alle morti causate dall'eccesso di emissioni sia in Italia che nel resto del mondo.

 Ma torniamo all'immunità invocata dalla Daimler. Finimize dedica un articolo all'argomento e riscontra delle analogie con il Dilemma del Prigioniero di cui si è trattato in diversi post di questo sito. Infatti ciascuna delle case automobilistiche si troverebbe a giocare il ruolo di uno dei prigionieri con incentivo a confessare in modo da ottenere sanzioni più leggere. Questa interpretazione sembra anche essere condivisa in  questo articolo dell'agenzia di stampa Reuters. Infatti nel sito della Direzione Generale Europea per la Concorrenza possiamo leggere che per ottenere totale immunità una compagnia che ha partecipato ad un cartello deve essere la prima ad informare la Commissione Europea nel caso in cui il cartello non sia ancora stato scoperto. Inoltre, nel caso in cui una compagnia non possa ottenere la totale immunità potrà comunque ottenere una riduzione delle sanzioni purché fornisca prove che abbiano un sufficiente valore aggiunto a quelle già in possesso della Commissione. 

Ovviamente il presunto accordo trovato tra le case automobilistiche è frutto di una lunga negoziazione ma forse nella preparazione di questo accordo le parti si sono dimenticate di porsi una domanda che nel mio testo suggerisco sempre di considerare:

"L'accordo è legale?" 

La Negoziazione in ambito sportivo II: l'intervista a Maurizio Felugo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/10/18 09:15:00 GMT+1, ultima modifica 2017-10-29T19:15:01+01:00
Pallanuoto, Maurizio Felugo, Pro Recco, Campionato Nazionale di Pallanuoto Maschile, Serie A1, Negoziazione

Foto: cortesia dell'Ufficio Stampa Pro Recco

23 Ottobre 2017

In un post precedente abbiamo parlato della negoziazione in ambito sportivo.  Iniziamo una serie di post in cui intervisteremo alcuni protagonisti, partendo dalla Pallanuoto, uno sport che a livello internazionale ha regalato numerose soddisfazioni all'Italia.

Iniziamo con un'intervista a Maurizio Felugo, campione del mondo (2011), medaglia olimpica (2012) di pallanuoto e attuale Presidente della Pro Recco. L'intervista è stata realizzata al Palazzo del Nuoto di Torino al termine dell'ultima  giornata della Final Six quando la Pro Recco ha conquistato il 31esimo scudetto dopo una appassionante partita giocata contro la AN Brescia.

 

UM: Tu hai fatto parte dell’Olimpo della pallanuoto italiana e mondiale nel ruolo di giocatore, quando ricoprivi tale ruolo quanto è stato importante sapere negoziare?

MF: Beh…io penso che al di là del saper negoziare o del sapersi districare nelle situazioni, insomma si cresce e si nasce in una certa maniera, io sia da giocatore che da dirigente credo di comportarmi in questa maniera, mi piace vincere, so che è molto difficile ma bisogna sempre cercare di superare i propri limiti e cercare di non esaltarsi troppo quando le cose vanno bene; cercare di vedere sempre i lati negativi per migliorare.

UM: Cos’è cambiato nel dover negoziare come presidente anziché come giocatore?

MF: Si soffre di più perché in acqua hai la possibilità di sfogarti, fuori bisogna considerare tante cose, son convinto di stare facendo un percorso importante, commettendo anche degli errori sicuramente, ma bisogna fare così anche se non è semplice.

UM: Cosa cambia quando si deve negoziare l’ingaggio di un giocatore straniero rispetto ad uno italiano?

MF: Paradossalmente è più complicato con gli italiani perché non sono tanti i giocatori italiani di altissimo livello, quindi hanno mercato, hanno tante richieste mentre invece i giocatori internazionali, diciamo, sono forse un po’ di più e si ha più possibilità di scegliere.

UM: Infine da giocatore e da presidente della Pro Recco quale è stata la negoziazione che ti è rimasta più impressa?

MF: La prossima.

Per chi fosse interessato a vedere la Pro Recco a Torino ricordo che sabato 28 Ottobre alle ore 18:00 presso la Piscina Stadio Monumentale  per la seconda giornata del Campionato Nazionale di Pallanuoto Maschile, Serie A1 si disputerà la partita Reale Mutua Torino 81 Iren - Pro Recco N e PN. Per prenotazioni ed informazioni contattare la segreteria della  Reale Mutua Torino 81 Iren presso la Piscina Stadio Monumentale dal lunedì al venerdì dalle 18:00 alle 19:00.

Il dilemma del prigioniero

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-10-29T15:42:11+01:00
Dilemma del prigioniero, Teoria dei giochi

Uno dei più celebri esempi di interazione tra due individui (razionali) è dato dal Dilemma del Prigioniero.

Il Dilemma del Prigioniero si può raccontare come segue.

Due sospettati vengono arrestati in quanto implicati in un grave reato. Purtroppo le prove a loro carico non sono sufficienti alla loro condanna senza che almeno uno dei due confessi. I due sospettati vengono quindi rinchiusi in celle separate in modo che non possano comunicare tra di loro.
Gli inquirenti offrono a ciascuno dei due sospettati due scelte: confessare o rimanere in silenzio. Nel caso in cui uno confessi e l'altro rimanga in silenzio il primo sarà rilasciato  e il secondo sconterà vent'anni di prigione. Nel caso entrambi confessino avranno una riduzione di pena ed entrambi sconteranno cinque anni di prigione ciascuno. Infine, nel caso in cui entrambi rimangano in silenzio  saranno condannati solamente per reati minori e sconteranno un anno di prigione ciascuno.
Qualunque cosa faccia l'altro, conviene confessare.  Consideriamo il primo prigioniero; se
confessa, quando anche l'altro confessa, ottiene una riduzione della pena di quindici anni, mentre se confessa  quando l'altro non confessa, ottiene una riduzione della pena di un anno. Questo vale anche per il secondo prigioniero.  Se confessa, quando anche l'altro confessa, ottiene una riduzione della pena di quindici anni, mentre se confessa  quando l'altro non confessa,  ottiene una riduzione della pena di un anno.  Tuttavia se entrambi i sospettati confessano  ottengono il risultato che è collettivamente peggiore.
Essere razionali conduce quindi ad un risultato non ottimo.
Il Dilemma del Prigioniero ha trovato applicazioni in svariati campi, tra cui, negli anni della guerra fredda, l'analisi dei conflitti presso la RAND Corporation.

Non a caso il Dilemma del Prigioniero è stato formulato da Merrill Flood e Melvin Dresher che nel 1950 erano scienziati presso la RAND Corporation.

Un'illustrazione su Encyclopaedia Britannica, riassume efficacemente l'interazione in forma di tabella:

By courtesy of Encyclopaedia Britannica, Inc., copyright 2006; used with permission.

Potete trovare un filmato che illustra il dilemma del prigioniero con i LEGO su You Tube.

Rinegoziare un accordo: il caso dell'Iran

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/10/14 10:55:00 GMT+1, ultima modifica 2017-10-16T16:32:45+01:00
Rinegoziazione, Joint Comprehensive Plan of Action, Donald Trump, Barack Obama, Hassan Rouhani

16 Ottobre 2017

In un post precedente abbiamo visto che i contratti, per loro natura, sono incompleti. Di conseguenza, nonostante durante la fase di redazione dei contratti vengano fatti tutti gli sforzi per prevedere tutte le possibilità vi sono spesso contingenze non prevedibili o per le quali il contratto non è sufficientemente dettagliato ed è opportuno quindi rinegoziare i termini dell'accordo. Un esempio attuale è dato dalla volontà espressa da  Donald Trump di rinegoziare gli accordi sul nucleare siglati nel 2015 dal suo predecessore  Barack Obama. Vale la pena sottolineare che le parti che avevano firmato l'accordo non erano solamente gli Stati Uniti e l'Iran, ma anche Cina, Francia, Germania, Regno Unito e Russia.  Ricordiamo infine che la firma dell'accordo non è stata accolta positivamente da tutti, in particolare anche all'interno degli Stati Uniti il consenso non è stato unanime. Sebbene alcuni siano critici sull'opportunità della decisione di Trump, in questa sede non voglio discutere l'opportunità di questa decisione, invece voglio prendere in esame se si stiano adeguatamente considerando i sette aspetti che  Jeswald Salacuse suggerisce nel suo libro del 2003 quando si rinegozia un accordo:

  1. Evitare atteggiamenti ostili. Quando una parte decide di rinegoziare un accordo la controparte non dovrebbe rispondere con un atteggiamento ostile o belligerante. A questo proposito, possiamo giudicare da soli la risposta del presidente dell'Iran Hassan Rouhani.
  2. Valutare le proprie richieste alla luce del valore attribuito alla relazione. Di solito si rinegozia quando si attribuisce valore alla relazione con la controparte, altrimenti si procede per vie legali. In questo caso il tono delle affermazioni di Trump non sembra attribuire un grande interesse a mantenere una relazione con l'Iran.
  3. Usare la rinegoziazione come opportunità per creare valore. Entrambe le parti dovrebbero considerare la rinegoziazione come una occasione per migliorare le parti dell'accordo delle quali non sono soddisfatte, adottando un atteggiamento rivolto alla soluzione congiunta. Al momento i toni utilizzati da Trump non sembrano andare in questa direzione.
  4. Valutare quali sarebbero i costi di un fallimento. Nelle negoziazioni commerciali, il fallimento della rinegoziazione si traduce di solito nel ricorso alle vie legali. In questo caso la situazione è molto più complessa. Secondo alcuni il ritiro degli Stati Uniti dall'accordo darebbe un duro colpo alla credibilità americana.
  5. Coinvolgere tutte le parti necessarie. Nel processo di rinegoziazione è spesso necessario coinvolgere non solo le parti firmatarie dell'accordo ma anche quelle che possono avere interessi  dall'accordo. In questo caso il discorso di Trump riflette la sua posizione, peraltro dichiarata in campagna elettorale, e non sembra tenere conto delle altre parti che hanno firmato l'accordo. Inoltre alcune di queste parti non sembrano essere d'accordo con la mossa unilaterale di Trump.
  6. Mettere a punto un processo ed un formato adeguato. Spesso le rinegoziazioni avvengono in un clima caratterizzato da emozioni intense e minacce. In questi casi anche piccoli accorgimenti quali caratterizzare il processo come una "fase di chiarificazione dell'accordo" o di "revisione dell'accordo" può aiutare a stemperare la tensione. Il tono usato da Trump non sembra andare in questa direzione.
  7. Considerare l'intervento di un mediatore. In una situazione potenzialmente tesa come quelle che si vengono a creare durante una rinegoziazione, l'intervento di una terza parte neutrale può sortire qualche effetto nel mantenere il rapporto costruttivo. In questo caso è difficile vedere l'intervento di una terza parte che entrambi considerino neutrale. 

Sebbene non sia immediato analizzare questa situazione alla luce degli aspetti suggeriti da Salacuse, perché quest'ultimo considera soprattutto le negoziazioni commerciali, l'esercizio che abbiamo svolto ci fa vedere quali sono i rischi e le potenzialità insite in questo particolare frangente. 

Henry Kissinger e la negoziazione II: la tecnica del salame

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/10/07 09:18:00 GMT+1, ultima modifica 2017-10-09T16:00:48+01:00
Henri Kissinger, relazioni internazionali, tecnica del salame, Richard Nixon, Huang Ha, James K. Sebenius, R. Nicholas Burns, Robert H. Mnookin

9 Ottobre 2017

In un post precedente abbiamo già parlato di Henry Kissinger e della negoziazione. Non a caso  ritorniamo sull'argomento, infatti le abilità negoziali di Kissinger sono state e vengono ancora oggi studiate dagli esperti. A testimonianza di ciò un piccolo scoop: l'anno prossimo uscirà un libro scritto da James K. Sebenius, R. Nicholas Burns and Robert H. Mnookin che si preannuncia come una guida alla negoziazione basata sugli accordi raggiunti da Kissinger. In attesa di leggere il libro che sicuramente sarà interessantissimo, esaminiamo la cosiddetta tecnica del salame, una tecnica di cui Kissinger parla nel primo volume delle sue memorie, White House Years.

Secondo Le Poole la tecnica del salame consiste nel cercare di ottenere i propri risultati poco alla volta "fettina dopo fettina" in modo che la controparte non se ne accorga. In pratica, se metaforicamente il salame rappresenta il nostro obiettivo, non lo chiediamo subito tutto in una volta ma un pezzo alla volta; questa definizione è confermata anche da altri autori. Nelle sue memorie Kissinger afferma di non amare questa tecnica in quanto "incoraggia la controparte ad aspettare quale sarà la prossima concessione senza poter sapere se si è arrivati al fondo". Dalla scelta delle parole  è facile capire che Kissinger la consideri una tecnica di concessione e non di richiesta. Anche nella biografia scritta da Walter Isaacson, quando si parla della negoziazione avviata tra Kissinger ed il diplomatico cinese Huang Hua necessaria per scrivere il comunicato che annunciava al mondo la visita di Richard Nixon in Cina, si afferma che Kissinger fu sorpreso dalle tecniche di negoziazione dei cinesi. Infatti, secondo Richard H. Solomon sembrerebbe che negli incontri precedenti lo stile di negoziazione cinese fosse stato caratterizzato dal formulare una richiesta estrema seguita da piccole concessioni.  

Al di là di questi interessanti aspetti storici, molti usano la tecnica del salame per formulare richieste. È quindi una tecnica comune che conviene conoscere. Per chi fosse interessato, alle pagine 165-6 di Negoziare in modo efficace troviamo alcuni accorgimenti per riconoscere e neutralizzare questa tecnica quando usata in fase di richiesta.

L' importanza della reputazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/09/17 22:59:00 GMT+1, ultima modifica 2017-09-25T22:29:50+01:00
Social Networks, reputazione, Stanley Milgram, Teoria dei mondi piccoli

25 Settembre 2017

Nella negoziazione, soprattutto quella distributiva, spesso si deve scegliere se privilegiare la relazione con la controparte o il risultato immediato. Nel caso in cui si affronti una negoziazione che ha bassissima probabilità di ripetersi, sembrerebbe ovvio pensare di privilegiare il risultato immediato a scapito della relazione, come ad esempio quando vendo la mia casa e non sono un agente immobiliare.

 In fondo la probabilità di vendere un altro immobile alla stessa controparte è praticamente nulla. Potrei quindi pensare di omettere informazioni importanti per la controparte e riuscire ad ottenere un ottimo risultato per me.  Quanto ottenuto da me andrebbe a scapito di una relazione per me trascurabile, ma in questo modo dimenticherei che la mia reputazione potrebbe risentirne. Peggio ancora è promettere qualcosa e poi non tenere fede all'impegno preso. Anche se la controparte non potesse fare nulla di fronte all'impegno non mantenuto, comunque la nostra reputazione è quella che ne risentirebbe.   

Tuttavia è bene pensare alla reputazione, perché in un mondo sempre più connesso i gradi di separazione tra gli individui possono essere pochi e anche una controparte con la quale non ci interessa mantenere una relazione potrebbe raccontare ad altri i nostri comportamenti; queste altre persone potrebbero per noi essere importanti.

La teoria delle reti sociali infatti suggerisce, con l'interessante esperimento dello psicologo sociale Stanley Milgram, che i gradi di separazione tra le persone possono essere pochi.  In questo esperimento si esaminava la lunghezza media del percorso  tra residenti negli Stati Uniti che erano chiamati a far giungere una lettera ad una certa persona di cui conoscevano solo il nome e l'indirizzo con la seguente condizione: il messaggio poteva essere trasmesso solo attraverso una catena di amici o conoscenti. Quindi le persone non potevano inviare direttamente il messaggio al destinatario finale ma inviarlo solo ad un loro conoscente che avrebbe dovuto proseguire il compito. Analizzando la lunghezza delle catene che avevano permesso la consegna dei messaggi esse andavano da due a dieci con un valore mediano pari a cinque, quindi sorprendentemente corte.

I recenti studi sulle reti sociali hanno permesso di riscoprire il contributo di Milgram e addirittura possiamo ritrovare gli stessi risultati attraverso alcuni siti interessanti.

Il primo è quello della American Mathematical Society e prende in esame i matematici considerandoli connessi se hanno pubblicato un articolo insieme. Per esempio tutti i coautori di John Forbes Nash Jr., protagonista del film A Beautiful Mind, avranno distanza pari a uno da quest'ultimo. Se prendiamo invece in esame il grado di connessione tra John Nash e Alan Turing, protagonista del film The Imitation Game,  vediamo che sono a distanza sei, cioè sei articoli scientifici li connettono l'uno all'altro. Un altro interessante sito è The Oracle of Kevin Bacon; se cerchiamo il grado di connessione tra gli attori che hanno interpretato rispettivamente i due matematici di cui sopra, ovvero Russell Crowe Benedict Cumberbatch, il loro grado di connessione è pari a due.  

Ivo De Palma la voce del video che ci illustra il Dilemma del Prigioniero ha distanza tre da entrambi.

Non esiste al momento un software che metta in evidenza il grado di connessione tra negoziatori ma non per questo la nostra reputazione, quando negoziamo, va trascurata.

 

Quando il potere è...troppo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/26 16:25:00 GMT+1, ultima modifica 2017-09-17T22:57:44+01:00
Carlo V, Francesco I, Trattato di Madrid, ponti d'oro, Trattato di Versailles, Wilfred Bion, Adolf Hitler

Ritratto dell'imperatore Carlo V, copia da Tiziano (Pubblico dominio), via Wikimedia Commons

18 Settembre 2017

Willam Ury in Getting Past No suggerisce di preparare accordi che la controparte non possa rifiutare e si rifà al detto costruire ponti d'oro al nemico che si ritira.

Questo insegnamento che secondo alcuni arriva da Sun Tzu, ma che, con significato analogo, Sesto Giulio Frontino attribuisce a Scipione l'Africano (Hosti non solum dandam esse viam ad fugiendum, sed etiam muniendam, Strategemata, liber IV, De variis consiliis) dovrebbe essere evidente a tutti. Nonostante ciò è facile dimenticarsene soprattutto quando il nostro potere ci fa pensare di essere in una posizione inattaccabile. Un esempio viene ancora una volta dalla storia quando Carlo V d'Asburgo impose a Francesco I di Valois-Angoulême, che era stato sconfitto ed imprigionato nella battaglia di Pavia, delle condizioni inaccettabili. Le condizioni imposte da Carlo V erano umilianti  per il sovrano francese  che preferì la prigionia. Solo in seguito, Francesco I accettò le condizioni firmando il trattato di Madrid il 14 gennaio 1526, per poi rifiutarsi di ratificarlo una volta rientrato in Francia.

La lezione è chiara: quando si prepara un accordo, questo deve essere redatto in modo che entrambe le parti abbiano incentivo a rispettarlo e dobbiamo ricordarci che un accordo che umili una delle parti non durerà molto. Se invece, accecati dal nostro potere pensiamo di poter imporre condizioni inaccettabili, i risultati saranno come minimo controproducenti.

Un altro esempio secondo alcuni è stato il trattatto di Versailles.  L'opinione secondo cui il trattato di Versailles abbia avuti effetti controproducenti è condivsa da molti come possiamo vedere in questo articolo sul Washington Post. Se vogliamo formulare una interpretazione psicoanalitica usando le teorie di Wilfred Bion sui gruppi, possiamo pensare che Hitler abbia usato il malcontento dei tedeschi per dare loro una identità gruppale caratterizzata dall'assunto attacco-fuga, ossia un gruppo che "sembra conoscere solo due tecniche di autoconservazione, l'attacco o la fuga" (Bion, Esperienze nei gruppi , 1971, pag.71). Sempre secondo Bion, in un gruppo caratterizzato da questo assunto, "il tipo di leadership che il gruppo riconosce come adatta è quella dell'uomo che mobilita il gruppo per attaccare qualcuno, oppure per guidarlo nella fuga" (ibidem, pag.73). Questa interpretazione trova riscontro nel secondo punto del Programma del Partito Nazista che possiamo trovare su vari siti.

Quindi bisogna essere bene attenti a mantenere un equilibrio anche quando pensiamo di avere noi tutte le carte in mano. 

 

 

Una importante lezione: gli accordi di Camp David

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/08/06 11:39:00 GMT+1, ultima modifica 2017-09-10T23:15:49+01:00
Negoziazione integrativa, Interessi, Camp David, Premio Nobel, Jimmy Carter, Anwar El Sadat, Menachem Begin,

11 Settembre 2017

Cicerone nel De Oratore (II, 9) diceva Historia vero testis temporum, lux veritatis, vita memoriae, magistra vitae, nuntia vetustatis, ossia "La storia in verità è testimone dei tempi, luce della verità, vita della memoria, maestra di vita, messaggera dell'antichità." Molti riassumono questa affermazione in La storia è maestra di vita: questo vale anche per la negoziazione: la storia fornisce inesauribili lezioni per chi voglia ascoltarle. 

Un esempio riportato in numerosi testi di negoziazione è dato dagli accordi di Camp David che hanno condotto alla firma di uno storico accordo di pace tra Begin e Sadat.

Questi accordi vennero discussi in tredici giorni di negoziati tenuti presso una delle residenze del Presidente degli Stati Uniti (all'epoca Jimmy Carter) situata nelle montagne del Maryland.  Questi furono i primi accordi firmati tra Israele e uno degli stati arabi suoi vicini. Le trattative rischiarono di arenarsi sulla questione della penisola del Sinai, che Israele aveva occupato in seguito alla guerra dei sei giorni. Secondo Fisher e Ury (1991) quando nel 1978 Egitto ed Israele si sedettero al tavolo delle trattative le posizioni sembravano inconciliabili: Israele volle mantenere almeno una parte della penisola del Sinai mentre l'Egitto esigeva tornasse interamente sotto la propria sovranità. Ovviamente nessuna possibile suddivisione della penisola poteva andare bene all'Egitto e neppure per Israele era possibile tornare alla situazione antecedente il 1967. Guardando oltre le reciproche posizioni, ossia guardando quali erano gli interessi, si potè trovare una soluzione. Israele non voleva avere al suo confine carri armati egiziani pronti ad  una possibile rapida invasione, l'Egitto voleva semplicemente la sovranità. L'accordo a cui si giunse a Camp David prevedeva che il Sinai tornasse sotto piena sovranità egiziana ma come zona prevalentemente demilitarizzata. In questo modo la bandiera egiziana avrebbe sventolato ovunque sul Sinai e al contempo Israele non avrebbe avuto carri armati egiziani troppo vicini al suo territorio. Grazie agli accordi raggiunti Anwar al-Sadat e Menachem Begin vinsero nel 1978 il Premio Nobel per la pace

Per chi fosse interessato ad ulteriori approfondimenti segnalo un interessante libro del premio Pulitzer Lawrence Wright in cui si raccontano i tredici giorni che hanno condotto alla firma di questo storico accordo tra Egitto ed Israele.

 

 

 

L'importanza della fiducia

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/08/12 22:47:00 GMT+1, ultima modifica 2017-09-03T23:04:39+01:00
Fiducia, prefazione, negoziazione integrativa, interessi

 4 Settembre 2017

 

La negoziazione integrativa si pone l'obiettivo di redigere accordi che generino valore a partire dai diversi interessi delle parti. Sarebbe quindi auspicabile che queste rivelassero appunto quali sono i rispettivi interessi. Tuttavia rivelare unilateralmente i propri interessi non è sempre la cosa più opportuna perché la controparte potrebbe approfittarne. Inoltre, sebbene essere ottimisti sulle possibilità di creare valore sia importante, non bisogna essere ingenui: non è detto che la controparte sia sempre onesta. In un articolo del 2012 vengono suggeriti vari approcci da utilizzare a seconda del livello di fiducia che possiamo avere con la controparte. Tuttavia rimane difficile valutare correttamente il grado di fiducia che possiamo riporre. Per alcune persone non vi è nulla di più sacro di una stretta di mano, per altri non è proprio necessariamente così.

Ovviamente risulta chiaro che nel caso in cui erroneamente pensassimo di poter riporre fiducia quando ciò non è opportuno le conseguenze sarebbero catastrofiche. Occorre quindi sempre stare attenti, cercare di ottenere informazioni sulla reputazione della controparte e fare in modo che questa sia consapevole delle conseguenze di un eventuale comportamento scorretto. Può essere anche utile usare l'approccio delle concessioni reciproche nella fase di scambio di informazioni: ossia rivelare i prorpi interessi non tutti in una volta ma in un processo di scambio con la controparte. Le informazioni che la controparte ci darà dovranno essere analizzate e confrontate con quelle che abbiamo raccolto nella fase della preparazione. Anche in questo caso vediamo quanto la preparazione sia fondamentale.

L'importanza della fiducia è ancora notevole quando consideriamo gli accordi: bisogna fare in modo che le parti abbiano incentivo a mantenere quanto sottoscritto. A questo scopo si possono usare vari metodi; uno di essi può essere quello di utilizzare contratti contingenti come suggerito in Malhotra e Bazerman (2012). Dei contratti contingenti parleremo in un prossimo post.  

Si negozia sempre... anche in vacanza

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/06/04 16:31:00 GMT+1, ultima modifica 2017-08-11T17:34:11+01:00

6 Agosto 2017

È trascorso circa un anno da quando il post sulla negoziazione è passato ad una frequenza settimanale: ogni lunedì mattina avete trovato un contributo scritto per aiutarci ad iniziare la settimana pronti a creare valore dagli inevitabili conflitti che incontriamo nella vita di tutti i giorni. 

Ora è tempo di vacanze e di riposo. Anche in vacanza si negozia ma sono sicuro che rileggendo i post precedenti avrete sicuramente materiale utile a riflettere.

 

Torneremo con il post settimanale lunedì 4 settembre.

 

 

I contratti incompleti

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/07/19 22:32:00 GMT+1, ultima modifica 2017-07-20T13:25:14+01:00
Premio Nobel, Oliver Hart, Bendt Holmström, United Airlines

Nel 2016 Il premio Nobel per l'economia è stato attribuito a Oliver Hart e Bendt Holmström per il contributo che hanno dato alla teoria dei contratti. Nelle prime righe della motivazione di questo importante riconoscimento leggiamo "un ostacolo eterno alla cooperazione è dato dal fatto che le persone hanno interessi diversi. Nelle società moderne, i conflitti tra gli interessi sono spesso mitigati se non completamente risolti da accordi contrattuali". Gli studi di Hart e Holmström hanno una grande importanza per il problema degli incentivi lavorativi e le loro teorie hanno rivoluzionato numerose discipline quali l'economia delle organizzazioni, la corporate finance, ma anche l'industrial organization, l'economia del lavoro, l'economia pubblica, le scienze politiche e la giurisprudenza.  

Al di là degli incentivi lavorativi la teoria dei contratti ha una ovvia rilevanza per chi si occupa di negoziazione ed in particolare ci vogliamo occupare del contributo che Oliver Hart ha dato con i contratti incompleti. Infati, secondo Hart (1995) non è possibile avere un contratto che sia valido in tutte le possibili situazioni.  Questa incompletezza è dovuta a tre motivi: 

  1. vista la complessità e l’impredicibilità del mondo reale, alle parti risulta difficile prevedere tutte le possibili contingenze;
  2. anche fosse possibile prevedere tutte le eventualità, sarebbe arduo per le parti in causa trovare un linguaggio comune per descrivere tutte le diverse occorrenze e trovare un accordo su ciascuna di esse;
  3. anche se le parti fossero in grado di negoziare su tutte le contingenze risulterebbe difficile formalizzare in modo scritto gli accordi in maniera che una terza parte possa renderli vincolanti in caso di controversia.

Le conseguenze di questa sorta di impossibilità sono numerose; per esempio un’analisi relativa alla gestione delle risorse umane si può trovare in questo articolo.

Un esempio di incompletezza dei contratti è dato dal recente episodio in cui un passeggero del volo United Airlnes 3411, fu a forza fatto scendere dall'aereo su cui si era imbarcato. Di questo episodio avevemo già parlato precedentemente in un post a proposito di come non si dovrebbe negoziare. E in un articolo uscito su Forbes troviamo una serie di aspetti che ben esemplificano quanto abbiamo appena visto sulla incompletezza dei contratti.

Infatti il contratto della United Airlines pur essendo estremente lungo (si noti che il post a cui mi riferisco è datato 14 aprile 2017, mentre il contratto della United Airline è stato rivisto il 23 giugno 2017) non riesce a prevedere quanto è accaduto.

Per esempio, secondo l'articolo citato, la United Airlnes considerava il caso  un "denied bording", ma al passeggero non era stato negato l'imbarco in quanto era già seduto sull'aereomobile. Troviamo qui i primi due aspetti che caratterizzano l'incompletezza dei contratti: non prendere in considerazione tutte le possibilità (per esempio prevedendo di dover trasportare alcuni propri dipendenti su un volo completo) e non essere in grado di scriverle usando un linguaggio comune (il significato di "denied boarding" non risulta ben specificato).

Risulta ovvio che in queste condizioni sarà la terza parte a dover decidere. Ma non dobbiamo pensare che l'errore di United Airlines fosse di non essere stata in grado di scrivere un contratto sufficientemente esaustivo, perché grazie al contributo di Hart sappiamo che tale contratto non esiste. Ancora una volta vediamo quindi come contenuti apparentemente  teorici ed astratti possano avere un'importanza pratica per la negoziazione. 

 

Le informazioni che stiamo dando a tutti: i nostri profili social

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/07/09 23:00:24 GMT+1, ultima modifica 2017-07-09T23:00:24+01:00
Preparazione, Facebook, profili social, colloquio di lavoro

Nel secondo capitolo di Negoziare in modo efficace, spiego quali sono i tre aspetti fondamentali di cui bisogna tenere conto durante la preparazione della negoziazione :

  1. la situazione globale
  2. la propria posizione
  3. la posizione della(e) controparte(i)

Questi aspetti sono importanti per tutte le negoziazioni e tutte le negoziazioni devono essere preparate accuratamente.

In particolare quando stiamo negoziando per una offerta di lavoro, oltre a gestire il processo negoziale, dobbiamo ricordarci che  abbiamo di fronte una persona che sta negoziando (per conto di un'azienda) e che cerca di trovare la persona con il profilo più adatto per l'azienda.

Anche questa persona considererà i tre aspetti fondamentali sopra ricordati. Vale quindi la pena esaminare verosimilmente qual è il livello di informazione che ciascuna delle parti ha su questi tre aspetti.

  candidato incaricato del processo di selezione
situazione globale medio/bassa ottima
posizione del candidato ottima medio/bassa
posizione dell'azienda medio/bassa ottima

 

Il candidato di solito non ha una grande conoscenza della situazione globale nel senso che è improbabile che sappia quanti candidati ci sono e quali siano i loro profili; dovrebbe conoscere bene la sua posizione (la preparazione serve anche per chiarirsi le idee) e, infine, non sa molto della posizione dell'azienda.

Invece l'esperto in ricerca e selezione del personale è una persona che ha un'ampia esperienza in questo tipo di negoziazioni, conosce gli interessi dell'azienda e sa benissimo quanti e quali candidati ci sono; non conosce invece molto della situazione di ciascun candidato.

L'informazione nella negoziazione gioca un ruolo fondamentale, non a caso Malhotra e Bazerman dedicano un capitolo di Negotiation Genius all'information gathering. Se riesaminiamo la tabella, ci risulta evidente che l'unico vantaggio informativo che abbiamo sulla controparte è dato dalle informazioni su di noi.

Questo vantaggio va difeso ma soprattutto non deve essere assolutamente giocato a nostro svantaggio. Dobbiamo essere molto attenti a quello che pubblichiamo sui nostri profili social, perché questi sono disponibili a tutti. Quello che a noi può sembrare divertente e simpatico potrebbe non essere considerato tale da un datore di lavoro. Conosco persone che mettono su Facebook foto che li ritraggono indossando fantasiosi copricapi ricavati da scatole di dolci natalizi. Io personalmente trovo queste foto divertenti ma sono sicuro che il mio parere non è condiviso da tutti. È vero che Facebook non è un social professionale, ma comunque sono bene attento alle foto che metto sopra. Anche solo condividere la propria foto quando si partecipa alla cena aziendale del coniuge, significa sì raccontare una solida relazione con un coniuge che ha una situazione lavorativa stabile, ma significa anche dire che forse non sono tanto disposta a trasferirmi all'estero. Io che ho messo la foto su Facebook l'anno scorso non me lo ricordo, ma la persona con cui sto per effettuare il colloquio ed ha appena guardato il mio profilo lo avrà ben presente durante il processo di selezione.

 

Mary Parker Follett e la negoziazione I

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/07/02 10:42:00 GMT+1, ultima modifica 2017-07-03T12:45:54+01:00
Mary Parker Follett, management, teorie organizzative, negoziazione integrativa, Getting to Yes, dilemma del prigioniero

 

Foto di Lach, John D (Wikimedia)

In un post precedente abbiamo parlato di Henry Kissinger e della negoziazione. In questo post invece parleremo di un'altra figura, questa volta femminile, che è stata definita una pioniera delle teorie dell'organizzazione e del comportamento organizzativo: Mary Parker Follett.

Nata nel 1868, studiò in quello che sarebbe diventato il Radcliffe College, ossia la sezione femminile dell'Harvard College che all'epoca era un'istituzione unicamente maschile.  Mary Paker Follett, si occupò dapprima di temi riguardanti il governo e la democrazia per poi, con una serie di scritti e di discorsi sul management, gettare le basi del pensiero moderno sulle teorie organizzative e la pubblica amministrazione.

Nell'analisi dei conflitti, Mary Parker Follett illustra come i metodi basati sull'integrazione siano superiori a quelli basati sulla forza e sul compromesso. Infatti, nel suo scritto "The Psychology of Consent and Participation", raccolto in un volume intitolato  Dynamic Administration: The Collected Papers of Mary Parker Follett (Early Sociology of Management and Organizations), possiamo leggere: "There are three ways of dealing with difference: domination, compromise, and integration. By domination only one side gets what it wants; by compromise neither side gets what it wants; by integration we find a way by which both sides may get what they wish." (Trad.: Ci sono tre modi per affrontare le differenze: il dominio, il compromesso e l'integrazione. Con il dominio solamente una parte ottiene quello che desidera; con il compromesso nessuna delle parti ottiene ciò che vuole; mentre con l'integrazione troviamo un modo con il quale  entrambe le parti possono ottenere ciò che si prefiggono.)

Riprendendo il Dilemma del Prigioniero, possiamo pensare che quando solo uno dei prigionieri confessa (dominio) uno solo evita di finire in prigione, quando entrambi confessano (compromesso) nessuno dei due evita la prigione e, infine solamente quando riescono a integrare i loro interessi ed entrambi non confessano riescono ad ottenere il risultato migliore per tutti e due.

 Se pensiamo che l'approccio della negoziazione integrativa che, secondo questo articolo di Russel Korobkin, fu delineato nel 1965 da WaltonMcKersie nel testo A Behavioral Theory of Labor Negotiations ed ha assunto un ruolo centrale per la negoziazione con la pubblicazione di Getting to Yes di FisherUry nel 1981, non possiamo non riconoscere l'importanza del pensiero e del contributo di Mary Parker Follett negli anni '20 del secolo scorso.

Infine un'ultima riflessione: è curioso come un articolo dal titolo "The Psychology of Consent and Participation" sia presentato in un volume che ha come sottotitolo  Early Sociology of Management and Organizations; forse anche in questo caso l'integrazione (tra discipline) permetterebbe di raggiungere risultati migliori di quelli che si ottengono con una visione miope in cui le discipline cercano di dominare una sull'altra.  

 

 

 

Henry Kissinger e la negoziazione I

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/06/25 15:48:00 GMT+1, ultima modifica 2017-06-26T18:22:42+01:00
Henry Kissinger, gioco a somma zero, diplomazia, Premio Nobel, scenari complessi

 

 Foto di Marion S. Trikosko (pubblico dominio)

Henry Kissinger è stata una delle figure più controverse della storia recente. Rifugiato ebreo, Professore ad HarvardPremio Nobel per la pace nel 1973 insieme a Le Duc Tho (che rifiutò il premio) ma anche accusato di crimini di guerra dallo scrittore Christopher Hitchens,  ha profondamente influenzato la politica estera americana dapprima sotto l'amministrazione Nixon e poi sotto quella Ford.

Al di là degli indubbi aspetti controversi, Kissinger fu un abile negoziatore e leggendo la biografia scritta da Walter Isaacson troviamo vari spunti di riflessione. Per esempio, nel primo articolo che Kissinger scrisse per la stampa The Limitations of Diplomacy, egli analizza in modo lucido ed estremamente critico l'opportunità di negoziare con potenze "rivoluzionarie" come l'Unione Sovietica. Questo articolo di due pagine, pubblicato nel 1955 su New Republic, ci permette di vedere quali capacità di analisi Kissinger avesse prima ancora di iniziare la sua carriera politica. Nell'articolo citato vi sono numerosi passi interessanti,ne riporto due a titolo d'esempio:

  1. "... in a two-power world any accretion of strength for one side is tantamount to an absolute weakening for the other." (...in un mondo con due potenze un qualunque rafforzamento di una di esse equivale ad un assoluto indebolimento dell'altra).
  2. "... diplomacy presupposes prior agreement on fundamentals which diplomacy can adjust but not create." (...la diplomazia presuppone un accordo a priori su alcuni aspetti fondamentali che la diplomazia può modificare ma non creare). 

Nel primo passo riconosciamo una situazione di gioco a somma zero, nel secondo troviamo un'intuizione dei diversi livelli su cui si articola la negoziazione.

Analizzando come Kissinger ha affrontato scenari complessi possiamo indubbiamente imparare molto a prescindere dal giudizio che potremmo formulare sulle scelte da lui compiute.  

 

Un brickfilm per illustrare il Dilemma del Prigioniero

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/06/18 16:09:00 GMT+1, ultima modifica 2017-06-19T07:42:16+01:00
Dilemma del Prigioniero, negoziazione cooperativa, management

In numerosi post abbiamo parlato del Dilemma del Prigioniero, della sua importanza per la negoziazione e delle sue applicazioni al mondo reale, dalla corsa agli armamenti al doppiaggio

L'importanza della interazione rappresentata del Dilemma del Prigioniero per la negoziazione è notevole, per rendersene conto è sufficiente usare un motore di ricerca utilizzando le parole chiave "Prisoner's dilemma negotiation": troveremo numerosissimi siti che ne mettono in luce la rilevanza per i processi di mediazione, la negoziazione basata sui principi, i manager, la negoziazione cooperativa, per fermarci ai primi.

Il modo migliore per ben comprendere questa interazione e saper riconoscere le situazioni ad essa riconducibili è prenderne parte. Per questo motivo sono state sviluppate numerose attività da utilizzare negli eventi di formazione per spiegare il Dilemma del Prigioniero e per fare in modo che l'apprendimento avvenga in modo partecipato. Tra i tanti ricordo PASTA WARS: A prisoner’s dilemma simulation-game a cura di , e  pubblicato nel 2008 sulla rivista Simulation & Gaming

In un blog questo non è possibile e allora, per illustrare il Dilemma del Prigioniero in italiano, abbiamo realizzato un brickfilm letto da un famoso doppiatore: Ivo De Palma. Attraverso l'interazione dei due personaggi principali potrete capire perché fare la scelta che sembra essere la migliore, qualunque cosa faccia l'altra parte, si giunge al risultato che è collettivamente peggiore.

Il film fa parte di un progetto di divulgazione scientifica dell'Università di Torino ed è possibile vederlo seguendo questo link.  

 

Quando la posta in gioco è alta

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/06/05 22:44:00 GMT+1, ultima modifica 2017-06-11T23:34:27+01:00
Negoziazione in caso di crisi, ostaggi, SWAT, Jack Cambria

 

North Penn Tactical Response Team of Montgomery County Pennsylvania (Autore Tim McAteer), tratta da Wikimedia Commons 

Tutte le negoziazioni sono importanti e quando falliscono ci possono essere conseguenze che variano da caso a caso. Il fallimento di una negoziazione non significa solamente che non si è raggiunto un accordo ma che ci possono essere conseguenze, come spesso accade, che vanno oltre i temi in discussione. Infatti, nelle negoziazioni familiari o con le persone a noi care si rischia di rovinare una relazione, di avvelenare il clima familiare o di rovinare un’amicizia; in una negoziazione commerciale si possono perdere clienti, ma anche compromettere le relazioni sindacali o precludere future opportunità di affari. In questi casi fallimento non significa solo non raggiungere un accordo ma soprattutto rovinare una relazione. Inoltre vi sono dei casi in cui, paradossalmente, potremmo raggiungere un accordo ma rovinare una relazione proprio per il modo in cui abbiamo raggiunto tale accordo.

Vi sono però altri tipi di negoziazione per le quali successo e fallimento assumono un significato differente: quelle in caso di crisi. Infatti, in questi casi, quando la negoziazione fallisce le conseguenze possono essere la morte di una o più persone.  Oltre a ciò vi sono delle importanti differenze rispetto alle negoziazioni commerciali o con i familiari.  Infatti per le negoziazioni in caso di crisi prima di tutto occorre creare una relazione con la controparte ed è importante specificare che a volte la controparte può manifestare disturbi psicologici e comunque quasi sempre si trova in una situazione di forte stress. In queste negoziazioni ci si trova quindi di fronte persone  che difficilmente avranno un atteggiamento razionale e le poste in gioco saranno altissime. Per questa ragione chi si trova a condurre questo tipo di negoziazioni deve essere preparato e avere delle competenze particolari che devono essere costantemente aggiornate. Negli Stati Uniti si tengono numerosi eventi di formazione dedicati ad aiutare chi si occupa di negoziazione in caso di crisi, tra questi ricordiamo la Conferenza della NYHN, la cui l'ultima edizione si è tenuta a Rochester NY dal 24 al 26 Maggio in cui alcuni esperti hanno presentato le loro ricerche e si sono analizzati alcuni casi reali recenti. Tra questi è intervenuto il tenente (in pensione) Jack Cambria che parlato di un evento terroristico che ha funestato le cronache del 2016.

Mantenere la propria preparazione ai livelli necessari ad affrontare le situazioni in cui la posta in gioco è molto alta necessita di un investimento continuo e non può essere lasciato al fai da te o a docenti improvvisati, occorre invece affidarsi ad esperti specializzati.

 

 

 

 

Le trappole della mente

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/05/29 22:40:00 GMT+1, ultima modifica 2017-06-05T09:46:42+01:00
Daniel Kahneman, sicumera, euristica, errori cognitivi, Arco di Saint Louis

Abbiamo già parlato brevemente delle trappole della negoziazione tuttavia da tempo è noto che spesso possiamo cadere vittima di errori cognitivi. Il tema degli inganni della nostra mente è stato l'argomento del Dossier sul numero 295 di Focus in cui si analizzano le "scorciatoie mentali" --o euristiche-- che spesso utilizziamo per prendere decisioni quando il tempo è pressante e non possiamo riflettere profondamente.

Delle euristiche aveva già parlato Massimo Piattelli Palmarini in L'illusione di sapere presentandole come una delle possibili cause, insieme alle distorsioni, delle illusioni cognitive. Le illusioni cognitive sono molto simili a quelle ottiche e hanno la caratteristica, anche quando sappiamo che cosa aspettarci, di farci continuare a vedere le cose in un certo modo, quello errato. Un esempio celebre è l'arco di Saint Louis che è forse la più grande illusione ottica realizzata. Infatti, sebbene l'arco sia inscrivibile in un quadrato di lato 630 piedi, esso ci appare essere più alto che largo e questo succede anche dopo averne misurate le dimensioni in una foto con un righello: anche se sappiamo che le dimensioni sono uguali continuiamo a vederlo più alto. La similarità tra le illusioni ottiche e quelle cognitive è ben nota, infatti secondo Daniel Kahneman (nel 2002 premio Nobel per l'economia insieme a Vernon L. Smith) così come nella percezione visiva i casi ambigui vengono soppressi da un processo che sceglie una delle possibili interpretazioni lasciandoci inconsapevoli delle ambiguità, lo stesso accade per i processi cognitivi. Nel suo recente libro Pensieri lenti e veloci, Kahneman analizza gli effetti delle distorsioni cognitive e dei loro effetti nella vita quotidiana. In particolare questo studioso ha coniato l'acronimo "What You See Is All There Is” ossia quello che si vede è l'unica cosa che c'è per sintetizzare come si tenda a saltare alle conclusioni sulla base di prove limitate. Le conseguenze di questa nostra tendenza sono molto importanti e ci portano alla overconfidence o, in italiano, sicumera. La sicumera è solo uno dei sette peccati capitali, o pericoli dati dalla nostra illusione di sapere, individuati da Massimo Piattelli Palmarini e secondo uno studio del 2007 di Moore e Healy ci conduce a

  1. sovrastimare le nostre effettive prestazioni
  2. collocarle al di sopra di quelle delle altre persone
  3. avere una eccessiva confidenza di sapere come stanno effettivamente le cose

Queste tre conseguenze, a ben pensarci, possono avere ripercursioni catastrofiche quando si negozia. Forse converrebbe fermarci e riflettere, come ci suggerisce il semaforo in basso a sinistra sulla foto dell'arco.

Gli equilibri nella negoziazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/05/28 15:59:00 GMT+1, ultima modifica 2017-05-29T10:12:13+01:00
Negoziazione integrativa, Michael Wheeler, Leigh Thompson, cooperazione, competizione, stile comportamentale

 

Negoziare con un approccio integrativo è una attività difficile perché dobbiamo lavorare con una controparte per cercare di creare valore (cooperazione) e, al contempo, ricordarci di ottenere la parte che ci spetta (competizione). Proprio dal dover conciliare due obiettivi così antitetici nascono alcune delle difficoltà. Questa contrapposizione di obiettivi è stata riconosciuta da molti esperti tra cui Thompson (2012 p.110), Merlone (2015, p.31) e Wheeler (2013, p.79). Quest'ultimo, in particolare, ha individuato alcune coppie di qualità che il negoziatore deve avere simultaneamente o, ancor meglio, che deve essere in grado di bilanciare costantemente alla ricerca di un equilibrio che deve essere mantenuto durante tutto il processo negoziale. Wheeler ha definito queste qualità, stati mentali e li ha ritrovati in tutti i negoziatori esperti che ha visto all'opera. Dare una definizione psicologica di quelli che Wheeler definisce stati mentali non è semplice. Con una prima e grossolana approssimazione potremmo parlare di temperamento nel senso di Thomas e Chess (1977) ossia equivalente ad uno stile comportamentale, ma non è il caso, per gli scopi che ci prefiggiamo, di entrare in maggior dettaglio; per ulteriori approfondimenti si veda Caprara e Gennaro, (1994, p.353).  

I costituenti di ciascuna delle coppie considerate da Wheeler si riferiscono ai due aspetti fondamentali che caratterizzano la negoziazione integrativa: cooperazione e competizione.  In questa sede, non potendo esaminare tutte le coppie di qualità considerate da Wheeler, ci soffermiamo sulla prima:  il negoziatore deve essere simultaneamente calmo e attento. Calmo per poter gestire le emozioni proprie e della controparte, in modo da non precludere opportunità di creare valore. Allo stesso tempo il negoziatore dovrà essere attento a non lasciare alla controparte tutto quello che viene creato. Ciascun costituente di questa prima coppia di stili comportamentali si riferisce puntualmente ad uno dei due obiettivi che si propone la negoziazione integrativa.   Essere in grado di avere contemporanemente questi stili è quindi fondamentale per non perdere l'equilibrio nelle negoziazioni che affrontiamo.

Il valore va creato, non distrutto!

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/05/21 14:35:00 GMT+1, ultima modifica 2017-05-23T04:18:07+01:00
Salone Internazionale del Libro di Torino, Tempo di Libri, conflitto, cultura, Chiara Appendino, Federico Motta, Torino, Lingotto, Milano

L'edizione 2017 del Salone Internazionale del Libro di Torino assume una rilevanza particolare. Infatti, in seguito al mancato accordo tra Milano e Torino e non senza numerose polemiche, l'Associazione Italiana Editori ha deciso di dare il via a una nuova manifestazione. Tempo di Libri è una manifestazione organizzata da una joint venture costituita da Fiera Milano e da una società di servizi della stessa Associazione Italiana Editori. La collocazione temporale (un mese prima del Salone Internazionale del Libro di Torino) e geografica (presso il quartiere espositivo di Fiera Milano–Rho) hanno fatto pensare ad una  scelta non guidata da una differenziazione temporale e geografica ma piuttosto diretta a catturare il pubblico del Salone Internazionale del Libro. Questa mossa è stata considerata un atto ostile e da qualcuno temuta oltre che prevedibile. Di certo non ha creato valore perché sembra una mossa fatta per prendersi una fetta di torta che qualcuno ha contribuito a preparare nelle ventinove edizioni del Salone Internazionale del Libro di Torino. 

 Sebbene i risultati della prima edizione di Tempo di Libri non siano stati esaltanti, un confronto tra le due manifestazioni non sembra semplice, anche se i risultati parziali del Salone Internazionale del Libro di Torino sono estremamente incoraggianti.

L' affluenza dei visitatori alle rispettive manifestazioni avrà senz'altro una grande importanza nelle trattative che si svolgeranno per cercare di trovare una soluzione a questa spaccatura.

Un primo vertice con Federico Motta ha permesso alla sindaca di Torino Chiara Appendino di ribadire i punti irrinunciabili, ossia la sede del Lingotto e il mese di maggio; nel futuro vedremo se sarà possibile creare valore con la cultura o invece distruggerlo con mosse che rischiano di disperdere i consumatori.

La negoziazione distributiva

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/05/13 15:56:00 GMT+1, ultima modifica 2017-05-15T22:39:21+01:00
Potere, win-lose, gioco a somma zero, Al Capone, Roger Fisher, William Ury, Jim Camp, negoziazione distributiva

Alphonse Gabriel "Al" Capone in una immagine tratta da Wikimedia Commons

 

La negoziazione distributiva è quella che forse viene più spesso rappresentata al cinema ed è consigliata da alcuni come il modo più efficace per negoziare.

Tra gli innumerevoli esempi si ha una sequenza nel film del 2008 August in cui Cyrus Ogilvie, forte della sua posizione, detta condizioni umilianti all'imprenditore Tom Sterling.

L'approccio distributivo, o negoziazione competitiva, viene anche detto a somma zero o win-lose perché tutto quello che una parte ottiene è a discapito delle altre parti. 

Si potrebbe riassumere questo approccio con la frase attribuita ad Al Capone: "Si ottiene di più con una parola gentile e una pistola in mano che solo con una parola gentile". Sebbene una frase simile venga pronunciata da Al Capone (impersonato da Robert De Niro) nel film The Untouchables, alcuni siti mettono in dubbio la sua attribuzione. Al di là di questa precisazione, la negoziazione distributiva fa leva unicamente sul potere che, secondo Ury, Brett e Goldberg, è solamente uno dei tre possibili approcci per risolvere le controversie.

Tra gli esperti che suggeriscono di usare questo approccio vi è certamente Jim Camp nel suo testo Start with No anche se il titolo sembra  rispondere ad una strategia di posizionamento rispetto al celebre Getting to Yes.

La negoziazione distributiva può essere utile nel caso in cui la parte che la applica voglia massimizzare quanto ottiene in una unica transazione con la controparte e non abbia alcun interesse a mantenere una relazione con questa. Il costo di usare questo approccio è evidente: infatti esso spesso conduce ad azioni distruttive e fa perdere ogni possibilità di creare valore dal conflitto. 

Nonostante queste controindicazioni, non è saggio limitarsi ad ignorare la negoziazione distributiva perché spesso è quella attuata più di frequente sia da chi non è preparato sia da chi, a torto, pensa che sia l'unico approccio possibile.

 

 

 

 

 

 

 

 

Negoziare costa fatica

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/30 11:10:00 GMT+1, ultima modifica 2017-05-08T21:46:09+01:00
Otium, negoziazione, preparazione

La parola negoziare arriva dal latino negotiari verbo intransitivo deponente derivato da negotium.

Come possiamo leggere su il Vocabolario della Lingua Latina di Castiglioni e Mariotti la parola negotium ha vari significati

  1. lavoro, attività, occupazione
  2. preoccupazione, fastidio, difficoltà, imbarazzo
  3. attività politica, carica, funzione pubblica
  4. attività giudiziaria, processo
  5. affare, attività commerciale o finanziaria
  6. cosa, faccenda, essere
  7. condizione, situazione, circostanza

Se anche volessimo ignorare i primi due significati, l'etimologia del termine non lascerebbe scampo: nec-otium. Ossia la negazione di otium che significa tempo libero, riposo.

I significati dell'otium latino e dell'ozio italiano non coincidono perfettamente. Infatti il concetto di otium latino si riferisce più propriamente al tempo speso negli svaghi e nei divertimenti, mentre in italiano ozio ha assunto un significato leggermente diverso. Nonostante queste piccole differenze risulta chiaro che negoziare è una attività che richiede lavoro e come tale costa fatica.  

Questo punto è particolarmente importante perché ha importanti applicazioni:

  1. Non occorre sempre negoziare: in particolare, nelle situazioni in cui il costo della preparazione superi gli eventuali benefici, mettersi a negoziare non è né saggio né opportuno.
  2. Non è vero che negoziare non costi nulla. Bisogna innanzitutto  considerare il tempo speso per la preparazione, poi quello speso nella negoziazione, occorre infine, nel caso usassimo l'approccio integrativo suggerito da Fisher e Ury e fosse necessario utilizzare il cosidetto jujitsu negoziale, essere consapevoli che può essere costoso relazionarci con persone che attuano comportamenti aggressivi o tecniche di negoziazione sleali. 
  3. Anche se non siamo negoziatori nati non è detto che l'applicazione e l'impegno non ci permettano di ottenere i risultati che ci prefiggiamo.

Purtroppo spesso gli slogan che troviamo in alcuni siti, nei titoli dei libri o nelle quarte di copertina hanno un unico scopo farci comprare il libro, magari facendoci credere che si debba sempre negoziare o che si possa negoziare su qualunque cosa.

In realtà anche se si può sempre negoziare, a fronte del costo della negoziazione i benefici che questa può dare vanno valutati attentamente e se superiori a tali costi ci faranno decidere a ragion veduta su cosa sia opportuno fare.

 

 

 

Monoliticità delle parti: la punta di un iceberg

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/04/30 15:14:00 GMT+1, ultima modifica 2017-04-30T22:33:41+01:00
monoliticità delle parti, Brexit, Theresa May, Donald Tusk, attacco-fuga, Wilfred Bion, punta dell'iceberg

Come visto in un post precedente la negoziazione che si sta sviluppando in seguito alla Brexit è ricca di occasioni e spunti per analizzare aspetti rilevanti e fondamentali del processo negoziale.

Il 29 aprile 2017 le linee guida dei paesi europei per le trattative sul divorzio tra  Londra e l'Unione Europea sono state approvate rapidamente e in modo unanime. Questo è certamente un segnale di forte monoliticità degli stati dell'Unione Europea. La monoliticità delle parti è un aspetto fondamentale di ogni analisi di negoziazione. Secondo un contributo di Max Bazerman e Margareth Neale in un testo curato da Peyton H. Young spesso non siamo consapevoli che il nostro comportamento non è monolitico. Secondo questi autori le ragioni sono dovute al fatto che, essendo cognitivamente difficile  tenere conto di tutte le complesse relazioni all'interno della controparte e della nostra parte, tendiamo a considerare le parti in modo monolitico. Di conseguenza il segnale dato dall'approvazione delle linee guida è un ottimo segnale per gli stati europei ma potrebbe paradossalmente indurli a cadere nella trappola di pensare di costituire una parte monolitica.  

D'altro canto l'altra parte sembra aver ben chiaro la necessità di presentarsi al tavolo in modo monolitico. Infatti il primo ministro inglese Theresa May a sorpresa ha deciso di indire  elezioni anticipate, che si terranno il giorno 8 Giugno, per presentarsi al tavolo della trattativa con un forte mandato popolare allo scopo di  ottenere le migliori condizioni. Certamente dietro questa mossa vi sono anche altre ragioni relative agli equilibri politici interni della Gran Bretagna, ma vi è una indubbia consapevolezza dell'importanza della monoliticità. Tuttavia anche in questo caso il rischio, in caso di un successo per il primo ministro, è quello di cadere nella illusione di costituire una parte monolitica.

Vale infine la pena svolgere un'ultima considerazione riguardo agli stati Europei che finora sono stati divisi su varie questioni. Infatti una possibile interpretazione della decisione del 29 Aprile 2017 è che l'assunto di base attacco-fuga di Bion abbia svolto un ruolo nel definire il gruppo in funzione del nemico comune, ossia il Regno Unito.

Come si vede da questa preliminare analisi di uno degli aspetti di questa negoziazione che si sta sviluppando davanti ai nostri occhi, quando si negozia servono competenze multidisciplinari che si riferiscono non solo alle valutazioni strategiche ma anche a sottili analisi psicologiche relative agli aspetti cognitivi e alle dinamiche di gruppo.