Negoziazione Efficace - Blog

creato da admin pubblicato 2016/11/17 23:26:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-29T16:38:34+01:00

Rompere le regole

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/03/04 13:52:00 GMT+1, ultima modifica 2018-03-05T04:59:58+01:00
Negoziazione integrativa, Getting to yes, Jim Camp

5 Marzo 2018

 Alcuni pensano che sia sufficiente aver letto un libro sulla negoziazione per poterla spiegare.  Tuttavia la base della negoziazione è la preparazione e questa va comunque approfondita in modo da aumentare le proprie competenze. Di conseguenza, dopo aver scritto un libro sulla negoziazione ed averla insegnata in corsi sia universitari che di formazione, continuo a prepararmi studiando tutto il materiale che trovo sull'argomento.

In questa attività di preparazione continua cerco soprattutto materiale che metta alla prova le mie convinzioni sulla negoziazione ed uscire dalla mia zona di confort. In questo modo ho trovato il libro di Jim Camp: Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know. Il mio approccio alla negoziazione è basato sulla negoziazione integrativa di Fisher e Ury, quindi cosa c'è di meglio se non un libro che ne illustra gli aspetti critici? Ho iniziato quindi questa lettura con molto interesse, ma all'inizio del libro, e precisamente a pagina 2, troviamo la seguente frase: "I selected Start with No" expressly to emphasize my profound disagreement with win-win, which implicitly urges  you to get to yes as quickly as possible, by almost any means necessary" ossia "Ho scelto (il titolo) Start with No espressamente per sottolineare il mio profondo disaccordo con il win-win che implicitamente ci spinge a giungere al sì il più presto possibile, usando quasi ogni mezzo necessario".

Questa frase desta in me qualche perplessità in quanto il titolo in inglese del testo di Fisher e Ury è Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Il titolo stesso ci dice chiaramente che c'è una importante condizione al raggiungere il Sì: non rimetterci. Avevo già parlato in un post precedente di come il titolo della versione italiana di Getting to Yes sia stato, per così dire, tradotto a metà, ma non pensavo che chi esplicitamente rifiuta l'approccio Getting to Yes alla negoziazione non consideri nemmeno il titolo completo di quello che si propone di superare. Vi è una massima al riguardo: learn rules carefully so you can break them properly ossia per infrangere le regole nel modo corretto, occorre conoscerle accuratamente.

Questa massima ha numerose varianti e altrettante attribuzioni: 

  •  Know the rules well, so you can break them effectivelyattribuita, in modo controverso, al Dalai Lama XIV
  • Learn the rules like a pro, so you can break them like an artist, attribuita a Pablo Picasso
  • Rules are made to be broken—true. Also true is that breaking rules out of ignorance leads to disaster, while breaking them from knowledge can lead to the truly special. It can also lead to disaster, too. Don't break rules unless you know them well enough to know when they shouldn't apply, attribuita a Charles von Rospach

Al di là della precisa attribuzione, il suo senso è chiaro: prima di criticare qualcosa occorre conoscerlo bene e, al momento, la critica di Jim Camp sembra un pochino superficiale: non sembra essere andato al di là di metà del titolo di quello che critica. Tuttavia, per non commettere il suo stesso errore è bene comunque approfondire la lettura di Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know, e non fermarci a pagina 2.

 

Interessi ed informazioni

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/12/08 10:30:00 GMT+1, ultima modifica 2018-02-26T11:17:24+01:00
Negoziazione integrativa, interessi, posizioni, informazioni

26 Febbraio 2018

La negoziazione integrativa viene anche detta negoziazione basata sugli interessi, perché non si basa sulle posizioni date da quello che ciascuna parte vuole ma, piuttosto, si focalizza sugli interessi di ciascuna parte, ossia su quali sono le ragioni alla base di quello che ciascuna di esse chiede. Nella negoziazione integrativa quindi si cerca di soddisfare gli interessi delle parti. Di conseguenza, per condurre una negoziazione efficace, è molto utile conoscere gli interessi della controparte ma soprattutto sapere quali sono i nostri interessi. È ovvio che se il nostro interesse è avere di più della controparte sempre ed indipendentemente dalla posta in gioco forse dovremmo fermarci un attimo a pensare alle ragioni di questo nostro impulso. Per esempio, se  sto negoziaziando con un contadino sulla spartizione di un mucchio di letame e del letame non me ne faccio nulla, perché non ho un giardino, non saprei dove metterlo e non saprei a chi rivenderlo, forse voler vincere la negoziazione prendendomi tutto il letame potrebbe essere il sintomo di qualche problema.

Alcuni (si veda il punto 5 di questo sito) consigliano quindi di rivelare i propri interessi alla controparte. Questo è un consiglio che, così come è formulato, non mi sento di condividere. Infatti, riprendiamo l'esempio della negoziazione con il contadino e immaginiamo che io non voglia "vincere" a tutti i costi. Il letame non rientra nei miei interessi e, se seguendo il consiglio citato sopra dicessi "il letame a me non interessa non saprei come fare a smaltirlo", avrei manifestato chiaramente i miei interessi. Ora che l'altra parte ne è a conoscenza e ne può tenere conto,  il meglio che posso ottenere è che il contadino si faccia carico di prenderlo tutto lui o, peggio, che mi dica "io metà del letame saprei come usarlo il resto no, dovrei smaltirlo; lo posso portare a smaltire io ma il processo ha un costo e lo posso fare solo dietro un adeguato compenso". A questo punto non potrei più tornare indietro: i miei interessi sono stati rivelati in modo irreversibile.  Infatti come nella danza della negoziazione ci si muove a turno, anche il processo di rivelazione dei propri interessi deve procedere scambiando reciprocamente le informazioni e non rivelandole tutte in un colpo. 

Vediamo un esempio pratico tratto da una situazione reale. In questo caso abbiamo una persona che vuole avere alcune informazioni sui corsi  tenuti da una scuola di musica e scrive il seguente messaggio alla segreteria della scuola :

Buonasera,
vorrei qualche informazione sui vostri corsi di musica d'insieme
Ringrazio
NOME e COGNOME

Ora immaginiamo che la segreteria della scuola risponda come segue:

Buona sera!

Se mi fornisce cortesemente qualche info su di lei, su quale strumento già suona con regolarità le forniremo le info aggiuntive. A presto

Segreteria 
 
Come valutiamo la risposta della segreteria?
Chi ha scritto ha già rivelato nome e cognome, non ha ottenuto nessuna delle informazioni richieste, inoltre gliene vengono chieste di aggiuntive: lo scambio delle informazioni non sta certamente avvenendo in modo reciproco.
Un buon negoziatore deve accorgersi anche di questi aspetti e non manifestare chiaramente tutti i propri interessi immediatamente senza venire a conoscere quelli della controparte in un processo di scambio reciproco. Questi aspetti fanno parte di quella che in questo libro viene chiamata metanegoziazione.  Essi non possono essere lasciati al caso o ignorati ma vanno studiati e appresi attraverso attività apposite.
 

Un falso compromesso

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/02/13 19:54:00 GMT+1, ultima modifica 2018-02-21T11:54:45+01:00
Potere, relazione, dilemma, negoziazione integrativa, equilibri

 

19 Febbraio 2018

Uno degli aspetti più interessanti della negoziazione è l'essere il punto d'incontro tra diverse discipline; come immediata conseguenza per essere dei buoni negoziatori occorre avere sia competenze razionali-analitiche che psicologiche-relazionali.

Se ci ponessimo quindi la seguente domanda "per essere un buon negoziatore è meglio saper analizzare dal punto di vista economico la situazione o saperla gestire dal punto di vista relazionale?"  la risposta sarebbe entrambi. Saper analizzare perfettamente la situazione, ma non essere in grado di porci in relazione con la controparte sarebbe come avere uno scheletro robusto ma privo dei muscoli necessari per effettuare i movimenti.  Viceversa, sapersi mettere in relazione con la controparte ma non avere idea di cosa vogliamo e possiamo ottenere, sarebbe come avere i muscoli ma non avere una struttura portante di supporto alle contrazioni degli stessi. 

La negoziazione è caratterizzata da numerosi equilibri da raggiungere in modo sapiente 

  • equilibrio tra aspetti razionali ed aspetti relazionali,
  • equilibrio tra assertività ed empatia,
  • equilibrio tra informazioni rivelate ed informazioni ricevute,
  • equilibrio tra competizione e cooperazione.

Di alcuni di questi equilibri abbiamo già parlato in un post precedente; ciascuno di essi meriterebbe non solo un post ma addirittura un libro intero ed una vita di pratica per padroneggiarlo.

Vi sono poi equilibri o, in questo caso sarebbe meglio definirli compromessi, che sono addirittura falsi.

Probabilmente ve ne è uno che per la maggior parte delle persone è al centro del processo negoziale:  è trovare il giusto compromesso tra utilizzare il proprio potere o mantere la relazione. 

Non saper affrontare questo snodo è la ragione per cui la maggior parte delle persone incontra difficoltà a negoziare. 

Il dilemma è se usare il proprio potere per ottenere quello che vogliamo a discapito della relazione o, al contrario, privilegiare la relazione non utilizzando il nostro potere e sacrificando i nostri interessi.

Ciascuna delle alternative rappresenta una posizione estrema che lascia la maggior parte di noi insoddisfatti. In un post precedente, quando abbiamo affrontato i modi inefficaci per dire no, abbiamo già trattato delle due posizioni estreme:

  • attaccare, ossia usare il nostro potere per difendere i nostri interessi, 
  • essere accomodanti, ossia cedere sui nostri interessi per mantenere una relazione con la controparte.

Questo dilemma costituisce una delle credenze (errate) più diffuse riguardo alla negoziazione. In realtà, come dice Ury,  c'è un modo per superare questa impasse e consiste nell'usare il proprio potere mantenendo comunque rispetto nei confronti della controparte. Usiamo il nostro potere affrontando il problema ma trattando con rispetto la controparte coinvolgendola a risolvere il problema comune. 

La risposta è quindi quella di non cercare un compromesso che ci lascerebbe comunque insoddisfatti ma perseguire entrambi gli obiettivi allo stesso tempo: cercare di ottenere i nostri interessi lavorando in modo rispettoso con la controparte e quindi mantenendo una relazione costruttiva. Riuscirci non è semplice soprattutto se la controparte pensa che la negoziazione sia un compromesso. Sta a noi, che sappiamo che esiste una terza via, valutare se i costi della negoziazione superano i benefici: perché la negoziazione ha comunque un costo.

 

L'importanza degli aspetti psicologici nella negoziazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/02/09 23:12:00 GMT+1, ultima modifica 2018-02-12T12:07:13+01:00
Profili psicologici, trappole cognitive, emozioni, Camp David, Menachem Begin, Anwar Sadat, Jimmy Carter.

12 Febbraio 2018

Nel prologo dell'interessante libro di Lawrence Wright leggiamo che Jimmy Carter, alla vigilia degli incontri di Camp David, aveva esaminato un dossier fornitogli dalla CIA sui profili psicologici del presidente egiziano Anwar Sadat e del primo ministro israeliano Menachem Begin. Questa circostanza è confermata in questo documento della CIA che contiene materiale riservato fino ad alcuni anni fa e reso  parzialmente disponibile nel 2013.

Gli accordi di Camp David possono essere pensati sia come il risultato di una negoziazione tra Begin e Sadat, in cui è intervenuta una terza parte (Carter), che come il risultato di una mediazione.  In questa sede non ci interessa questa differenza anche perché sia la negoziazione che la mediazione costituiscono alcuni dei metodi alternativi di risoluzione delle dispute.

Sugli accordi di  Camp David è stato scritto moltissimo; presso la Biblioteca della Law School di Harvard, dove tra l'altro è disponibile il mio testo,  è possibile accedere ad una grande quantità di materiale sugli accordi di Camp David, ma al di là della lettura di questo materiale, il dossier della CIA risulta particolarmente interessante per almeno due motivi. Innanzi tutto ci dà una idea del livello di preparazione alla base necessario per gestire un incontro del genere, in secondo luogo ci fa comprendere come gli aspetti psicologici e gli stili di comportamento delle due parti fossero stati analizzati profondamente da un gruppo di analisti sotto la guida di Jerrold Post, M.D., direttore del programma di psicologia politica presso la George Washington University

Infatti la negoziazione necessita certamente della capacità di saper analizzare gli aspetti razionali delle questioni in gioco, ma anche e soprattutto di saper gestire le emozioni e gli aspetti psicologici del processo negoziale. 

È infatti fondamentale essere consapevoli delle trappole cognitive in cui possiamo cadere ed è anche essenziale saper gestire le emozioni della controparte e nostre. Alcuni pensano ad un buon negoziatore come ad un individuo razionale, freddo e totalmente impermeabile alle emozioni, nulla di più sbagliato. Un buon negoziatore sa riconoscere le emozioni proprie e della controparte, le sa gestire e non si fa trascinare da esse. Per questa ragione è ovviamente utilissimo conoscere quali sono gli stili comportamentali della controparte, infatti, in questo modo, possiamo essere maggiormente consapevoli di quali reazioni potrebbero scatenare in noi, ma questo è solo un primo passo. 

Abbiamo visto dal dossier della CIA il livello di approfondimento nell'analisi psicologica delle parti. Effettivamente è molto utile conoscere il profilo psicologico della controparte ma è altrettanto fondamentale conoscere bene la persona che siederà di fronte a questa: noi stessi.

Io non ho bisogno di negoziare

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/02/04 12:02:00 GMT+1, ultima modifica 2018-02-04T23:14:06+01:00
Guerra, Saddam Hussein, Desert Storm, la madre di tutte le battaglie, 11 Settembre

 

Foto, cortesia del Center of Military History

5 Febbraio 2018

Se siamo in una posizione di estremo vantaggio e non abbiamo bisogno di negoziare, possiamo essere indotti ad usare il nostro potere. In fondo una delle definizioni di negoziazione è quella dovuta a Thompson (2012): "La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente". Quindi se con la nostra forza possiamo ottenere quello che vogliamo perché dovremmo sederci al tavolo negoziale?

Molte persone non amano negoziare  e dunque perché dovrebbero farlo quando sono in una posizione di forza? Oltre a non amare la negoziazione vi sono persone con cui proprio non vorremmo negoziare. 

In tutti questi casi ci viene voglia di usare il nostro potere e buttarci nel conflitto, ma questa non è quasi mai la scelta più saggia. 

Numerosi leader politici si sono lanciati in conflitti per poi pagare la loro scelta amaramente. Ricordiamo, per esempio, Saddam Hussein con la sua Madre di tutte le Battaglie che ebbe un esito disastroso per gli iracheni:

  • perdite militari ingenti;
  • riconoscimento della sovranità del Kuwait;
  • dismissione degli arsenali di armi di distruzione di massa (chimiche, nucleari e biologiche);
  • sanzioni economiche.

Ma allora potremmo pensare che l'operazione Desert Storm, che sancì la vittoria della coalizione guidata dagli Stati Uniti, sia stato il vero trionfo. In realtà non è così; infatti, nonostante il successo militare, secondo molti commentatori furono commessi errori che portarono il caos nella regione mediorientale, e anche dopo la vittoria, i problemi non erano stati risolti. Addirittura secondo alcuni, le conseguenze della prima guerra del golfo arrivano fino ai giorni nostri passando dall'undici settembre.

 Abbiamo quindi una guerra con una sconfitta bruciante e, pensando ad un gioco a somma zero, la controparte ha ottenuto una vittoria schiacciante. Però abbiamo visto che da questa vittoria si sono sviluppate conseguenze che arrivano fino ai giorni nostri. 

Anche in questo caso valgono le parole di Lawrence Wright: "Raramente con la guerra si ottiene quello che ci si aspetta o quello che si spera, anche da una vittoria possono nascere future sconfitte". 

 

Henry Kissinger e la negoziazione III: le proposte inaccettabili

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/10/01 13:16:00 GMT+1, ultima modifica 2018-01-29T18:18:55+01:00
Henry Kissinger, monoliticità delle parti, negoziati SALT, Clemens von Metternich, ponte d'oro, proposte inaccettabili

 

Foto U.S. Army - Redstone Arsenal Historical Information (dominio pubblico

29 Gennaio 2018

In un post precedente abbiamo già trattato delle proposte inaccettabili ossia quelle proposte formulate strategicamente in modo che la controparte non le accetti. Mentre nel post precedente avevamo parlato di Clemens von Metternich, in questo tratteremo di Henry Kissinger.  Questo esempio è un po’ più articolato. Infatti, secondo quanto possiamo leggere nella biografia di Kissinger scritta da Isaacson,  nell’aprile del 1970, quando si dovette formulare una proposta da parte degli Stati Uniti ai negoziati SALT (Strategic Arms Limitation Talks) a Vienna, Kissinger aveva chiesto a ciascuna agenzia di formulare un elenco di risultati accettabili su ciascuno degli aspetti importanti per poi procedere a formulare una combinazione ottima. Tuttavia, visto il numero di aspetti da considerare, la quantità di opzioni risultanti era decisamente troppo elevata e, per prepararsi all’incontro, Kissinger chiese a Raymond Garthoff  di sintetizzare  le possibili posizioni in quattro proposte da sottoporre a Nixon per la sua approvazione preliminare. Tra queste l’opzione preferita da Kissinger non poteva essere presentata direttamente in prima battuta per ragioni di resistenza degli stessi negoziatori americani. Allora, Kissinger fece in modo che Nixon approvasse due altre opzioni che però furono presentate ai sovietici con condizioni aggiuntive che le resero di fatto inaccettabili da questi ultimi. Al loro rifiuto i negoziatori americani dovettero ripiegare sull’opzione preferita da Kissinger. In questo caso la proposta irricevibile era stata formulata ai sovietici ma per condizionare indirettamente i negoziatori della propria parte. Questo esempio illustra ancora una volta l'importanza della monoliticità delle parti: quando la propria parte non è monolitica o la controparte non è monolitica tutto diventa molto più complesso a causa della molteplicità delle combinazioni di interessi che ciascuna delle sottoparti può avere su ciascuno degli aspetti in gioco. Infine possiamo osservare che quello costruito da Kissinger non era un ponte d'oro per i sovietici, era invece un ponte che per loro non era accettabile e questo era stato fatto di proposito per costringere la propria parte ad accogliere un'opzione che altrimenti mai avrebbe accettato in prima battuta.

I due episodi sono distanti temporalmente almeno 150 anni, ma in realtà la distanza è inferiore. Infatti non solo vi è un interessante articolo che confronta le figure di Henry Kissinger e di Clemens von Metternich, ma sappiamo che fin da giovane Henry Kissinger aveva manifestato un grande interesse per la figura di Metternich: il primo libro scritto da Kissinger si intitolava infatti A World Restored: Metternich, Castlereagh and the Problems of Peace, 1812-22

Possiamo quindi dire che Henry Kissinger aveva studiato a fondo Metternich, e di certo aveva imparato la sua lezione così bene da poterla applicare anche con la sua stessa parte. 

 

 

 

Le proposte inaccettabili

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/09/10 12:04:00 GMT+1, ultima modifica 2018-01-28T22:49:28+01:00
Costruire un ponte d'oro, Clemens von Metternich, battaglia di Lipsia, Napoleone Bonaparte, William Ury

2 Ottobre 2017

Secondo William Ury,  di fronte ad un rifiuto si dovrebbe, tra le altre cose, prendere in esame l'insoddisfazione della controparte e cercare di formulare una proposta che questa non possa rifiutare, metaforicamente costruire un ponte d'oro alla controparte. Dobbiamo cioè formulare proposte che, fatti salvi i nostri interessi ed obiettivi,  possano essere accettate dalla controparte senza che questa  perda la faccia ed anzi vadano incontro ai suoi interessi. Vi sono però dei casi in cui  vengono di proposito presentate proposte inaccettabili.  Questa è una tattica molto sottile che può servire a diversi scopi, la illustriamo usando ancora una volta un esempio tratto dalla storia.

Il 2 maggio 1813 a Lützen, vicino a Lipsia, Napoleone aveva sconfitto in modo non decisivo le forze prussiane. Alcuni giorni dopo, nei pressi di Bautzen aveva affrontato i russi ottenendo ancora una volta una vittoria non risolutiva. Avendo appreso che numerose armate stavano sopraggiungendo da tutte le direzioni il 4 giugno Napoleone negoziò una tregua che si protrasse per oltre due mesi.

Mentre le forze nemiche e Napoleone continuavano ad ammassare truppe, il 26 giugno a Dresda, Napoleone e Clemens von Metternich si incontrarono per nove ore in un celebre colloquio. Per alcuni in quella occasione Metternich avrebbe cercato di convincere Napoleone a "rientrare nei limiti compatibili con la tranquillità comune", ma per altri le cose sarebbero andate in modo diverso. Infatti lo storico Paul K. Davis nel suo libro Le cento battaglie che hanno cambiato la storia ci racconta che Metternich aveva offerto un duraturo accordo di pace a condizione che Napoleone cedesse quasi tutti i territori conquistati al di fuori del territorio francese, perdendo così la riva francese del Reno e le conquiste in Spagna ed Italia. Napoleone ovviamente rifiutò questa proposta perché, perdendo senza combattere tutti i territori conquistati, non avrebbe più potuto mantenere il titolo di Imperatore. Secondo Davis, Metternich in seguito disse di aver formulato una proposta ragionevole che sapeva che Napoleone non avrebbe potuto accettare, con lo scopo di farlo passare per aggressore. 

Quando il 16 agosto la tregua cessò, le forze ammassate da entrambe le parti erano immense; da lì a pochi mesi ci sarebbe stata la battaglia di Lipsia: la prima sconfitta decisiva sul campo subita da Napoleone Bonaparte. Per giungere a questo risultato le abilità di negoziatore di Metternich erano state fondamentali. Forse, a volte, quando il ponte che ci costruiscono non sembra tanto dorato una ragione c'è.

 

Il valore delle proprie alternative

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/01/21 10:51:00 GMT+1, ultima modifica 2018-01-22T11:10:07+01:00
Uso della forza, preparazione, terrorismo, terroristi suicidi, attentati.

22 Gennaio 2018

La negoziazione in caso di crisi è intrinsecamente diversa dalla negoziazione commerciale anche se, con le dovute attenzioni, alcuni presupposti generali possono essere declinati per ciascuna di esse. Alla base della negoziazione in caso di crisi vi sono alcuni principi che secondo diversi esperti arrivano da alcune massime. Una di queste è la seguente: "non dare mai una spada ad un uomo che non sa danzare". Secondo l'esperto da cui l'ho appresa si tratta di un detto celtico. Tuttavia nelle ricerche che ho svolto per determinarne l'esatta attribuzione l'ho ritrovata sia riferita come detto celtico che come massima di Confucio.  La questione non viene risolta neppure in una tesi di Master che come titolo ha appunto questa massima.  Al di là della precisa attribuzione vale la pena soffermarsi sul significato di questo detto. Slade (2014) propone tre interpretazioni:

  1. prima di imparare a combattere occorre imparare ad amare;
  2. occorre un equilibrio tra le forze creative e quelle distruttive;
  3. sia la danza che la guerra necessitano di una disciplina collettiva sincronizzata.

Alcuni dei docenti di negoziazione tattica che conosco interpretano invece questa massima in modo leggermente diverso. Un buon negoziatore deve sapere  sempre che cosa c'è in gioco quando si contempla l'uso della forza. Ed è proprio l'essere consapevoli degli aspetti positivi della vita che permette di comprendere quali siano i costi di uno scontro per capire se ne valga davvero la pena. Questa consapevolezza ci fornisce anche lo stimolo a migliorarare le nostre capacità per poter aumentare le probabilità di successo e di poter tornare a casa dalle persone e le cose che amiamo.

Se rileggiamo questo detto e pensiamo a chi mette le armi in mano ai bambini o a chi fornisce le conoscenze per fabbricare ordigni esplosivi a potenziali terroristi, qualche riflessione è doverosa. Infatti, secondo alcuni recenti contributi scientifici, analizzando i fenomeni di radicalizzazione religiosa con intenti rivolti verso atti di terrorismo suicida, non si ritrovano tanto tratti comuni legati a variabili familiari, educative o socio-economiche, quanto, invece, alcune caratteristiche psicologiche quali isolamento, senso di vuoto, fredda razionalità e mancanza di empatia, oltre ad una attrazione per il martirio e la morte. Forse in questi casi si danno delle spade a chi non ha ancora imparato a danzare o a chi verso la danza ha perso ogni interesse.

Se riportiamo poi questo principio alla negoziazione commerciale o alle negoziazioni quotidiane,  dobbiamo sempre essere consapevoli dei rischi e delle conseguenze dell'uso della forza e dobbiamo ricordare che non sempre la spada è lo strumento ideale per affrontare tutte le situazioni. 

Saper dire di no è importante ma ancora più importante è come lo diciamo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/01/03 22:49:00 GMT+1, ultima modifica 2018-01-14T23:15:08+01:00
Saper dire no, interessi, Melanie Klein, identificazione proiettiva, rifiuto

 

15 Gennaio 2018

In un post precedente abbiamo visto che saper Negoziare non significa dover dire sempre Sì ma, al contrario, che è sempre importante raggiungere un accordo senza rimetterci. Purtroppo non sempre queste due cose sono compatibili, di conseguenza vi sono dei casi in cui è necessario dire No. È quindi importante saper dire No ma è ancora più importante saper dire No nel modo corretto.

William Ury si è occupato di questo tema nel libro The Power of a Positive No: Save The Deal Save The Relationship and Still Say NoIn questo testo si esaminano, tra le altre cose, le ragioni per cui è così difficile dire No, ossia il timore di rovinare la relazione e quella che l'autore chiama la trappola delle tre A, ovvero: Accomodate (accontentare), Attack (attaccare), Avoid (evitare).

Tutte queste modalità di risposta sono inadeguate, esaminiamole nel dettaglio:

  • Accontentare:  non vogliamo rovinare la relazione e anche se vorremmo dire No diciamo Sì. Di questo Sì molto probabilmente ci pentiremo perché non tutela i nostri interessi. Con questo Sì si corre il rischio di avvelenare comunque la relazione perché il nostro risentimento potrebbe emergere. Ury riassume questa risposta come: diciamo Si quando in realtà vorremmo dire No. Questa è una risposta che è inadeguata nella sostanza.
  • Attaccare: non riusciamo a dire No come dovremmo e lo diciamo malamente. Ci sono numerose spiegazioni psicologiche alla base di questa risposta inadeguata.  Una di queste è quella di identificazione proiettiva descritta da Melanie Klein nel suo scritto Notes on some schizoid mechanisms del 1946. Riassumere questo concetto non è semplice, ma possiamo pensare ad un processo di identificazione attraverso al quale si forzano parti del proprio ego in un oggetto esterno con il fine di prenderne possesso e controllarlo; per i doverosi approfondimenti rimando per esempio al seguente testo. Pur ribadendo che questa è solo una delle possibili interpretazioni,  possiamo pensare all'attaccare come ad una modalità di risposta con cui ci liberiamo dall'angoscia che proviamo dovendo dire No, dando la colpa all'altro. Questa è una risposta che è  inadeguata nella forma.
  • Evitare: nel timore di scontentare la controparte o di accettare un accordo a noi sfavorevole si preferisce evitare il problema. Non diciamo nulla sperando che il problema si risolva da solo o che addiritura sparisca.  Ury riassume questa risposta come: non diciamo nulla. Questa non è una risposta e dunque è inadeguata nella sostanza.

Infine, sia attaccare che evitare sono le due facce dei meccanismi di attacco-fuga di cui abbiamo già parlato in un post precedente. Invece accettare qualcosa a cui dovremmo dire No è una trappola della negoziazione.

Al fine di chiarire le possibili risposte inefficaci elencate sopra consideriamo un esempio ipotetico. Supponiamo che con una collega io condivida un corso universitario articolato su più lezioni settimanali e che, per le lezioni che si tengono il lunedì, l'orario assegnatoci sia scomodo a me per ragioni familiari (per esempio potrei avere i bambini da accompagnare a scuola) e alla collega per ragioni di conflitto con altri suoi impegni lavorativi.

Supponiamo ora che la collega mi chieda gentilmente di tenere io le lezioni il lunedì palesandomi le sue difficoltà: dovrebbe essere il caso in cui dovrei dire No, dato che questo mi metterebbe in difficoltà. Esaminiamo invece ciascuna delle possibili risposte disfunzionali:

  • Accontentare:  dico Sì alla collega e tutti i lunedì mattina mi pento della mia disponibilità con un conseguente aumento del mio risentimento nei confronti della collega. Mi sono illuso di aver mantenuto la relazione quando in realtà la sto compromettendo.
  • Attaccare: in maniera inconscia penso che, in un momento in cui tante persone non hanno un lavoro, lamentarsi per l'orario sia un comportamento inaccettabile e attacco la collega per la sua richiesta. In realtà è inaccettabile sia il mio comportamento che quello della collega ma, attribuendo (solamente) a lei tale comportamento, mi libero della mia inadeguatezza. 
  • Evitare: nel timore di scontentare la collega ignoro la sua richiesta. Risulta ovvio che, nel momento in cui la criticità emergerà, rischierò di usare la modalità accontentare o attaccare.

L'ultima risposta disfunzionale dimostra che la trappola delle tre A (in italiano due A ed una E) non è costituita necessariamente da stati di arrivo, ma che è possibile spostarsi da una risposta disfunzionale all'altra complicando ulteriormente il conflitto.

Sembra incredibile ma la parola No è composta da due sole lettere tante quante sono le lettere che compongono la parola Sì, ma pronunciare le prime due lettere è spesso molto più difficile.

 

 

Non basta imparare le cose a metà

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/01/03 21:58:00 GMT+1, ultima modifica 2018-01-08T10:22:56+01:00
Negoziazione integrativa, Roger Fisher, William Ury, LeighThompson, compromesso, interessi, accordo, negoziazione win-win

8 Gennaio 2018

Nella negoziazione integrativa lo scopo principale è quello di raggiungere un accordo che sia soddisfacente per le parti coinvolte. Saper negoziare non significa ottenere sempre un accordo. Se riusciamo sempre a trovare un accordo questo vuol dire che probabilmente non tutti gli accordi che raggiungiamo sono così vantaggiosi per noi. Se abbiamo effettuato una buona preparazione della negoziazione, dovremmo aver identificato i nostri interessi ed un accordo che sia soddisfacente per noi è un accordo che soddisfa almeno alcuni di questi interessi. È altamente improbabile che per tutte le negoziazioni che affrontiamo i nostri interessi si riducano a non contrariare la controparte per preservare la relazione. L'approccio di Fisher ed Ury ha subìto numerose critiche, spesso ingenerose. Una di queste attribuisce alla negoziazione integrativa, ovvero quella proposta da Fisher e Ury, una eccessiva ingenuità. Purtroppo una lettura superficiale si presta a questa interpretazione, infatti spesso capita di vedere persone che confondono i risultati in cui raggiungono un compromesso con risultati win-win o addirittura confondono il raggiungere un accordo con l'aver raggiunto un accordo vantaggioso.  Alcuni di questi errori sono il risultato di non aver compreso pienamente l'approccio di Fisher e Ury. Infatti alcuni lettori si fermano alla prima parte del titolo: Getting to Yes cioè arrivare al sì. Ma se leggiamo bene il titolo originale esso ci dice:

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, ossia Arrivare al sì: negoziare un accordo senza rimetterci. Questa è una delle prime lezioni della negoziazione ed è contenuta nel titolo stesso del libro.  

Purtroppo l'edizione italiana perde già questa importante lezione, infatti il titolo viene tradotto: L'Arte del Negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro. 

Questa traduzione può essere interpretata in diversi modi:

  • Mi accontento: non mi scontro con la controparte e accetto quello che mi concede (e questo non significa non rimetterci)
  • Compromesso: ho ottenuto tutto quello che potevo senza compromettere la relazione, ossia ho privilegiato l'importanza della relazione a discapito del mio risultato personale

Certamente con entrambe le interpretazioni abbiamo raggiunto l'accordo ma non senza rimetterci almeno dal punto di vista del nostro risultato personale nella specifica negoziazione in oggetto. Infatti, questa traduzione perde per strada il nucleo fondamentale dell'approccio di Fisher e Ury, ossia il punto chiave che ci permette di bilanciare gli aspetti integrativi (raggiungere un accordo) con quelli distributivi (non rimetterci).

Quindi in una negoziazione non iniziamo a perdere i pezzi già dall'inizio: ricordiamoci le parole "senza rimetterci" altrimenti rischiamo di diventare uno di quelli che Thompson chiama negoziatori Flower child: ossia coloro che nella foga di far lievitare la torta si dimenticano di esigerne poi una fetta. In questo caso si perdono pezzi importanti.

 

 

 

Détente ossia la distensione dei rapporti tra USA e URSS negli anni settanta

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/12/16 16:07:00 GMT+1, ultima modifica 2018-01-02T09:38:10+01:00
Guerra fredda, Richard Nixon, Henry Kissinger, Cina, Gerald Ford, Ronald Reagan

 

 Foto: cortesia della Gerald R. Ford Library (pubblico dominio)

Una svolta nei rapporti tra le superpotenze si ebbe con la cosiddetta détente ossia la distensione dei rapporti tra Stati Uniti e Unione Sovietica. Le ragioni di questa svolta nelle relazioni sono dovute anche alla realizzazione che la tensione tra i due blocchi aveva raggiunto livelli estremamente pericolosi. In questa interessante intervista del 1958 si può vedere come Kissinger, all'epoca professore ad Harvard, avesse ben presente gli equilibri tra i due blocchi. Per uscire dalla logica della corsa agli armamenti era necessario un cambiamento dei rapporti. 

In questo articolo la détente viene definita come "un processo continuo e non una condizione finale", in cui nonostante le divergenze e i disaccordi tra le superpotenze, almeno su due punti queste potessero trovare un accordo. I due punti in questione erano:

  1. si era giunti ad un livello inaccettabile nella corsa agli armamenti tale da rendere possibile non solo la mutua distruzione delle superpotenze ma dell'intero mondo;
  2. si rendeva necessario riconciliare la realtà della competizione tra le superpotenze e la necessaria coesistenza.  

Secondo questo sito  uno dei risultati principali fu la visita che Richard Nixon fece a Mosca il 22 maggio 1972 in occasione del summit  in cui si firmò il SALT: il Trattato sulla limitazione delle Armi Strategiche.  

Quando Gerald Ford succedette a Richard Nixon in seguito alle dimissioni di quest'ultimo, proseguì lungo le linee di politica estera tracciate da Nixon e Kissinger:  ereditò i consiglieri del suo predecessore ed in particolare la détente. Tuttavia, verso la fine del suo mandato, ed in particolare durante la sua campagna per le presidenziali del 1976 nella lotta contro Reagan per ottenere la nomination nel partito repubblicano, la parola détente fu pubblicamente bandita. Dobbiamo comunque sottolineare che già prima, nel 1974-1975, la détente non era stata in grado di prevenire il deteriorarsi dei rapporti in seguito alla crisi dell'Angola

Le elezioni presidenziali del 1976 furono vinte dal democratico Jimmy Carter con 297 voti contro i 240 ottenuti da Gerald Ford, anche a causa del forte contrasto che aveva visto contrapposti i due candidati repubblicani. 

Secondo alcuni studiosi non risulta chiaro se  Jimmy Carter  effettuò un cambiamento nella politica estera rispetto ai suoi predecessori, ma certamente, uno stop alla détente si ebbe quando l'Unione Sovietica invase l'Afghanistan e il Presidente degli Stati Uniti chiese al Senato di postporre i negoziati SALT II e richiamò l'ambasciatore da Mosca. Questo segnò un netto ritorno verso la guerra fredda e la détente terminò del tutto quando la Presidenza degli Stati Uniti fu vinta da Ronald Reagan. Nel suo discorso del 29 gennaio 1981 si espresse in modo molto critico nei confronti della détente: un' epoca era finita, da lì a poco Ronald Reagan avrebbe definito l'Unione Sovietica l'impero del male

Buone Feste

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-12-24T18:54:30+01:00
Natale 2017

25 dicembre 2017

 

Sto negoziando per i miei regali, tuttavia non ho ancora capito bene chi è la mia controparte.

 

Nel frattempo:

 

Buone Feste a Tutti!!!

 

 

La negoziazione in ambito sportivo III: l'intervista a Marco Raviolo DS della Reale Mutua Torino '81 Iren

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/12/15 07:39:00 GMT+1, ultima modifica 2017-12-18T13:13:21+01:00
Pallanuoto, Reale Mutua Torino '81 Iren, Campionato Nazionale di Pallanuoto Maschile, Serie A1, Negoziazione

 

18 Dicembre 2017

Per proseguire sul tema della negoziazione in ambito sportivo dopo l’intervista a Maurizio Felugo, proseguiamo con l’intervista a Marco Raviolo, Direttore Sportivo della Reale Mutua Torino ‘81 Iren.

 

UM: Se per negoziazione intendiamo un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente, in un campionato estremamente competitivo come quello di A1 quanto è importante saper negoziare?

 

MR: Penso che sia molto importante perché con budget differenti tra le prime tre squadre rispetto alle restanti undici, saper negoziare diventa determinante. Comunque nella negoziazione dobbiamo vendere qualcosa che è la nostra società, che è dove siamo, come ci acconciamo e via dicendo. Quindi secondo me è fondamentale per ottenere un risultato soddisfacente che non sia solo legato all’aspetto economico perché negoziare coi soldi, con tanti soldi, è più semplice che negoziare con risorse limitate. Noi abbiamo una realtà di essere una squadra in A1 di una grande città, e i nostri competitor in termini di città nell’ambito della pallanuoto possono essere Roma, può essere Napoli; le altre città chiaramente non hanno una grandezza come quella di Torino e magari un’opportunità come quella di Torino. Torino ha delle eccellenze indiscutibili, tanti ragazzi vengono su e frequentano l’Università o il Politecnico. Questa è un’opportunità secondo me: per un giocatore venire qua poter giocare a un certo livello e poter studiare, probabilmente ha anche degli sbocchi lavorativi molto interessanti; noi possiamo talvolta, in funzione delle relazioni che abbiamo, proporre addirittura stage di natura formativa. Per esempio il caso emblematico di un giocatore, Gandini, che è venuto su per tanti motivi tra cui il fatto di poter fare il praticantato come geometra in uno studio di architettura, è chiaro che uno studio di architettura di Torino è uno studio che ha più apertura mentale magari di uno studio di architettura di una piccola città. Questo mi pare evidente, quindi noi magari non mettiamo degli aspetti di negoziazione classici ma mettiamo degli altri plus che secondo me sono determinanti. Non ultimo, e mi è venuto in mente adesso mentre stavamo parlando, che chi va via dalla Torino 81 dice di essere andato via da una famiglia perché noi accogliamo i ragazzi che vengono qua come se venissero in famiglia e si crea un rapporto veramente filiale da questo punto di vista. Per esempio Pavlovic che abbiamo ingaggiato quest’anno ci ha detto ”mi hanno parlato bene di voi perché siete persone serie e perché è come stare in una famiglia” e questo per noi è importante perché vuol dire che abbiamo seminato bene, e quando un ragazzo va in trasferta non è semplice. Non è semplice, io lo so: sono stato in trasferta per tanti anni, ho vissuto tanti anni fuori dalla mia città, ho vissuto a Roma. Già per un italiano andare in un’altra città non è semplice immaginiamo per uno straniero con cultura diversa; anche se gira il mondo, trasferirsi da una nazione all’altra, culture differenti, quindi, sentirsi in famiglia aiuta, sa che se c’è bisogno, c’è qualcuno che può intervenire, compatibilmente alle proprie possibilità, questo è evidente. Poi, sempre a proposito di studio per esempio Daniel Presciutti non è venuto per l’università ma è venuto per completare un suo percorso di studi, e in una realtà come Torino magari più tranquilla rispetto a Roma, e riesce a farlo. Poi a Torino non c’è solo il Politecnico, c’è Economia, c’è Giurisprudenza c’è tutto, e tutto ad un buon livello, insomma se ti laurei a Torino ti laurei a un buon livello e quindi di conseguenza diventa interessante. In passato abbiamo visto che questo è stato importante per molti ragazzi; diciamo che in serie A2 capitava di più, in serie A1 è un po’ più complicato forse mettere ulteriormente questo appeal perché il campionato A1 è veramente competitivo.

 

UM: La Reale Mutua Torino ‘81 Iren ha conseguito due anni fa la promozione in serie A1. Alla luce dell’esperienza del primo anno e della fase di mercato di quest’anno quali sono le differenze nelle negoziazioni nel campionato di A1 rispetto a quello di A2?

 

MR: Tanto per cominciare la differenza principale è che come in tutte le cose, quando cambi categoria si alza un po’ l’asticella, quindi anche le pretese in termini di rimborsi cambiano, perché la pallanuoto è uno sport a livello dilettantistico, le pretese aumentano perché aumenta l’impegno, e hai meno tempo soprattutto quando vieni promosso; vieni promosso a fine giugno e il campionato di A1 inizia a metà ottobre: hai poco tempo “per fare il mercato”. Questa è la differenza più grossa, puoi puntare al giocatore di una fascia più alta e hai sicuramente un appeal diverso nei confronti degli stranieri. Lo straniero viene, lo straniero se è a buon livello va in A2 perché non ha trovato in A1, tu comunque lì sei in prima linea e puoi permetterti di trattare anche subito qualcuno di buon livello. Questo fatto è una differenza sostanziale che ho trovato. Poi c’è anche più concorrenza, perché si è meno legati al territorio: in serie A2 si è più legati al territorio, cioè mi spiego: essendoci solo 14 squadre in A1 anziché le 24 della serie A2 è chiaro che la gente è più disposta a spostarsi, mentre in serie A2 dicono va be’ ma perché debbo andare a Torino se ho la squadra A2 a Genova? Lo faccio per motivi economici.

 

UM: Cosa cambia quando si deve negoziare l’ingaggio di un giocatore straniero rispetto a un italiano?

 

MR: Beh, intanto l’italiano forse ti conosce un po’, sa che sei una società che esiste da tanti anni, sa che c’è una storia, sa che c’è una tradizione, e sa che comunque conosci le persone, perché poi il nostro mondo è molto piccolo. Per un giocatore straniero ti devi creare probabilmente una reputazione, noi non siamo la Pro Recco, non siamo neanche la Canottieri Napoli, che comunque ha una grossa storia ed è riconosciuta anche a livello internazionale, anche se è una squadra che non vince scudetti da venticinque anni o più, ora non ricordo precisamente. Non siamo neanche, per parlare di un competitor di questo campionato, il Posillipo; cioè il Posillipo comunque è una squadra che è sempre il Posillipo, quindi noi per quanto riguarda gli stranieri ci siamo dovuti far conoscere. L’anno scorso siamo stati probabilmente le seconde scelte di alcuni giocatori, quest’anno siamo stati in due casi delle prime scelte per dei giocatori e quindi questo è servito soprattutto per gli stranieri. Ti ho citato l’esempio prima di Pavlovic. Pavlovic prima di venire sapeva che a Torino c’era una squadra di A1, non la conosceva, si è informato. È fondamentale, perché loro possono temere di non riuscire a portare a casa quanto gli viene riconosciuto, secondo quanto gli viene definito con l’accordo che viene stipulato. Soprattutto devi garantir loro di costruire una squadra per puntare all’obiettivo che hai definito, perché poi loro si giocano la faccia. Quindi la differenza tra un giocatore italiano e uno straniero è che il giocatore straniero, per una percezione che ho avuto io, è molto soggetto al risultato che poi ottiene la squadra, perché un giocatore straniero viene preso per fare la differenza, ed anche agli occhi esterni è uno che deve venire a fare la differenza. Di conseguenza vuol essere certo che poi tu gli allestisca una squadra per quello che gli hai detto, se dici di fare una squadra per andare alle coppe poi gliela devi fare, non gli devi dire che fai una squadra per fare le coppe e poi fai una squadra per salvarti, perché quello non è un gioco che paga.

 

UM: Nel tuo ruolo di vice presidente e direttore sportivo della Reale Mutua Torino ‘81 Iren quale è stata la negoziazione che ti è rimasta più impressa?

 

MR: Per quanto riguarda la negoziazione che mi è rimasta più impressa te ne cito due. La prima breve, dell’anno scorso, Besich. Besich voleva assolutamente venire a Torino, solo che noi siamo abituati a fare le cose se abbiamo le risorse, se non le abbiamo non le facciamo. Rileggevo appunto i messaggi oggi. Noi siamo andati avanti per un mese e mezzo a corteggiarci, è stata una trattativa lunga, è stata una trattativa dove io aspettavo lui, lui aspettava noi, lui rifiutava una cosa perché voleva venire qui, quindi è stata una trattativa che probabilmente in una situazione economica più florida avresti risolto in due minuti, ma è durata due mesi perché ognuno ha dovuto fare i propri giochi: lui giocarsi le sue carte, noi a prendere tempo sulle questioni finanziarie. Quindi è stato divertente anche per quello, questa è quella che mi è rimasta impressa nel breve periodo. Una che mi è rimasta impressa negli anni passati: il primo anno di serie A2, quindi promossi dalla B alla A2, centro boa Giacomo Saviano che giocava allora mi sembra nel Posillipo, non ricordo. Noi eravamo senza centro, partimmo con Mattia Aversa. Io allora vivevo a Roma, ci trovammo a Fiumicino, il ragazzo venne a Fiumicino, Mattia atterrò da Torino a Fiumicino, facemmo la trattativa che durò credo un’ora e mezza, Mattia ripartì per Torino, io tornai a casa mia a Roma e Giacomo ritornò a Napoli e la trattativa si concluse: una telefonata, un incontro di un’ora e mezza.

 

UM: Infine, tra i costi di un campionato con squadre che vanno dal Piemonte alla Sicilia, ci sono sicuramente le trasferte. Muoversi come squadra quali sfide e vantaggi pone nel cercare di ottenere il giusto equilibrio tra comfort e costi senza compromettere la prestazione degli atleti?

 

MR: Noi cerchiamo di giocare d’anticipo, nel senso che, appena so che c’è il calendario io faccio muovere la nostra agenzia che si attiva per acquistare i voli aerei, questa è la cosa fondamentale. L’altra cosa importante è che noi tendenzialmente nelle trasferte andiamo la sera prima, quindi ottimizziamo il costo dell’aereo, risparmiamo su quel costo lì, dormiamo una sera a Napoli o a Roma o da un’altra parte, giochiamo e ritorniamo indietro subito. Quindi quando compri un biglietto aereo le tempistiche sono importanti. Per esempio quando avevo comprato il volo per Napoli con un mese di anticipo a 165 euro, andata e ritorno, probabilmente se fossi andato a dicembre, a ridosso della data, per l’andata e il ritorno avrei dovuto spenderne già 250. Il delta lo uso per far dormire i ragazzi. Quindi quella è una scelta per metterli in condizione di arrivare alla partita, qualsiasi sia il grado di difficoltà della partita, nella miglior condizione psico-fisica, e questo è fondamentale.

 

Per chi fosse interessato ricordo che sabato 23 Dicembre alle ore 16:00 presso la Piscina Stadio Monumentale  per la decima giornata del Campionato Nazionale di Pallanuoto Maschile, Serie A1 si disputerà la partita Reale Mutua Torino ‘81 IrenPallanuoto Trieste

 

Il primo passo di un lungo cammino

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/12/10 15:38:00 GMT+1, ultima modifica 2017-12-10T23:40:56+01:00
Brexit, Theresa May, Irlanda, Irlanda del Nord, Democratic Union Party, diritti, cittadini EU, parti monolitiche

 

11 dicembre 2017

Pochi giorni fa alcuni quotidiani riportavano la notizia del raggiungimento dell'accordo stretto tra UE e Gran Bretagna riguardo alcuni punti tra i quali i diritti di oltre 3 milioni di cittadini dell'Unione Europea che vivono in Gran Bretagna. 

Tra i punti importanti vi è sicuramente la questione dei confini tra la Repubblica d'Irlanda e l'Irlanda del Nord; infatti la creazione di un confine tra le due parti in cui è divisa l'isola scontenterebbe addirittura il Democratic Union Party che ai tempi del referendum "Brexit" aveva appoggiato la scelta "Leave". Questa contraddizione non è sfuggita ed infatti secondo The Guardian il Democratic Union Party risulterebbe diviso sul tema della Brexit.

Tutti questi aspetti ci fanno vedere ancora una volta come questa negoziazione sia  estremamente complessa. Le parti sono tante non solo all'interno dell'Unione Europea, come sarebbe ovvio aspettarsi, ma addirittura  uno dei partiti che ha sostenuto una scelta precisa non è poi di fatto monolitico al riguardo di uno dei tantissimi aspetti su cui si articola il preludio alla negoziazione vera e propria.  

È poi interessare notare, come sottolinea The Guardian, come le posizioni del primo ministro inglese Theresa May si siano spostate dal celebre “è meglio non raggiungere l'accordo piuttosto che un cattivo accordo”. Addirittura, sempre secondo The Guardian, Theresa May sarebbe giunta alla percezione che "any deal was better than no Brexit", ossia meglio un qualunque accordo rispetto a non proseguire con la Brexit. Indubbiamente le pressioni sul primo ministro inglese sono notevoli e secondo la CNN queste pressioni sono una delle ragioni di questo cambio di strategia.

Sebbene l'accordo raggiunto non sia una notizia negativa, ci deve far riflettere su cosa ci aspetta per le fasi successive. Innanzi tutto l'accordo dovrà essere ratificato in un vertice europeo il prossimo 14-15 dicembre. Comunque non tutti nel Regno Unito hanno accolto favorevolmente il risultato raggiunto da Theresa May. Vi sono infatti forti critiche da parte dei conservatori e parte dello stesso Democratic Union Party, che hanno visto l'accordo raggiunto umiliante. Inoltre, secondo Fortune, anche numerosi tra coloro che nel Regno Unito sono fautori della linea dura della Brexit non sono soddisfatti dei termini dell'accordo raggiunto. Alcuni mesi fa il Financial Times aveva previsto che le divisioni interne e la debolezza del governo avrebbero condotto a risultati umilianti. I compromessi necessari per raggiungere questo accordo secondo alcuni potrebbero causare la caduta del governo.

Indubbiamente una mossa per iniziare a parlare delle modalità di uscita della Gran Bretagna dall'Unione Europea è stata fatta, ma è solamente la prima di una lunga partita in cui non si sa ancora bene nemmeno chi saranno gli avversari che si siederanno al tavolo per fare le mosse successive.

Sono più importanti i fattori psicologici-relazionali o quelli economico-razionali?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/12/03 11:57:00 GMT+1, ultima modifica 2017-12-04T11:01:14+01:00
Ultimatum game, equità, razionalità, Brexit, Donald Trump, Messico, Stati Uniti, Grecia

4 Dicembre 2017

La negoziazione coinvolge aspetti che sembrerebbero essere antitetici o comunque diversi, ossia gli aspetti quantitativi e gli aspetti relazionali. Ne abbiamo parlato in un post precedente dal titolo La negoziazione è un'arte o una scienza? In tale post abbiamo pensato alla scienza della negoziazione come alla capacità di analizzare in modo razionale le situazioni e gli accordi, e all'arte della negoziazione come alla capacità di presentare le nostre soluzioni alla controparte. In numerose situazioni questi due aspetti non sempre ci forniscono gli stessi suggerimenti. Un esempio in cui i due approcci forniscono suggerimenti non concordi è dato dal gioco dell'ultimatum in cui è appunto possibile osservare come gli aspetti razionali possano essere in disaccordo con quelli relazionali.

Il gioco dell'ultimatum è una situazione di interazione spesso utilizzata nei corsi di economia sperimentale in cui due parti devono decidere congiuntamente come ripartire una somma di denaro. Gli sperimentatori rendono disponibile un importo di denaro,  per esempio 100 euro,  a due partecipanti a condizione che queste riescano a raggiungere un accordo su come spartirlo. Sebbene entrambe le partecipanti debbano essere d'accordo sulla ripartizione, vengono messe in una posizione contrattuale diversa. La prima partecipante deve stabilire il modo in cui i cento euro debbano essere ripartiti rendendo nota la sua decisione alla seconda partecipante con un'offerta del tipo prendere o lasciare. La seconda può solamente accettare o rifiutare tale offerta; non sono ammesse contrattazioni. Nel caso in cui quest'ultima accetti, la somma viene ripartita come proposto dalla prima partecipante; in caso contrario nessuna delle partecipanti riceve nulla.  Entrambe le partecipanti conoscono le regole e sanno che la controparte le conosce. Aggiungiamo che il gioco viene giocato un'unica volta ed in modo anonimo in modo che la reciprocazione non abbia rilevanza. 

Consideriamo il problema dal punto di vista della prima partecipante e affrontiamo la questione in modo razionale: qualunque sia la somma offerta alla seconda è meglio di niente; anche se a quest'ultima venisse offerto solo un euro ella dovrebbe accettare. In fondo la domanda che le si porrebbe in tale caso sarebbe "Vuoi un euro? Sì o no?''. In realtà in numerosi esperimenti condotti in diverse parti del mondo si è visto che offerte troppo basse non vengono accettate. Forse ci sono altri aspetti di cui tenere conto oltre agli aspetti razionali.

Infatti per le persone non sono solo importanti gli importi di denaro ma anche il modo in cui si sentono trattate. In generale le persone preferiscono essere trattate in modo equo. È ben vero che possono esserci diverse nozioni di equità, tuttavia risulta difficilmente sostenibile il fatto che la seconda partecipante debba ricevere una somma di denaro nettamente inferiore alla prima.

Alcune situazioni reali sono state analizzate in termini di Ultimatum game, per esempio questo articolo analizza sia l'elezione di Trump che l'esito del referendum sulla permanenza del Regno Unito nell'Unione europea (Brexit) da questo punto di vista, mentre un altro articolo, interpreta in questi termini il rifiuto che la Grecia ha opposto alle condizioni dettate dalla Unione Europea; infine anche la negoziazione sulla vendita del gas messicano agli Stati Uniti è stata interpretata come un esempio di gioco dell'ultimatum.

Alcune situazioni reali sono state analizzate in termini di ultimatum game. Per esempio, questo articolo analizza sia l'elezione di Trump che l'esito del referendum sulla permanenza del Regno Unito nell'Unione Europea (Brexit) da questo punto di vista. Analogamente,  un altro articolo interpreta in questi termini il rifiuto che la Grecia ha opposto alle condizioni dettate dalla Unione Europea. Infine, anche la negoziazione sulla vendita del gas messicano agli Stati Uniti è stata interpretata come un esempio di gioco dell'ultimatum.

Anche se il gioco dell'ultimatum presenta meno applicazioni al mondo reale del Dilemma del Prigioniero, ha comunque una grandissima importanza perché ci fa riflettere appunto sui due aspetti essenziali della negoziazione e soprattutto ci fa capire che, se anche gli aspetti economici-razionali sono importanti, a volte ad avere l'ultima parola sono proprio quelli psicologici-relazionali.

Il concetto di giustizia

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-12-03T21:58:05+01:00
Equità, giustizia, Amartya Sen

 

 

Nella fase di ripartizione della torta viene spontaneo pensare che questa vada ripartita in modo equo. Purtroppo il concetto di giustizia non è definito in modo univoco. Già Morton Deutsch aveva identificato tre diversi principi di giustizia: uguaglianza, ossia ripartizione in parti uguali, equità, ossia in proporzione al contributo di ognuno e, infine, in base al bisogno, ovvero in proporzione alle necessità di ciascuno.

Amartya Sen, riprende ed elabora questo concetto, immaginando che ci siano tre bambini e un unico flauto da assegnare ad uno di essi. Ann ritiene che le si debba assegnare il flauto perché è la sola che sappia suonarlo; Bob perché è povero a tal punto da non possedere nessuno strumento musicale; Carla, infine, perché è colei che lo ha costruito. Le esigenze, parimenti legittime, di tutti e tre i bambini possono essere collegate a diverse dottrine filosofiche e precisamente utilitarismo, egualitarismo e liberalismo. Questa mancanza di un unico concetto di giustizia diventa cruciale nel momento in cui si deve dividere la torta: i punti di vista dei partecipanti potranno essere diversi e non è scontato che, per esempio, si riesca a trovare un accordo su come dividere la torta quando le parti non hanno contribuito allo stesso modo per farla lievitare.

Hai imparato ad eseguire le sei "infallibili" decorazioni di una torta: ora sei anche tu un pasticciere?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/11/22 23:48:00 GMT+1, ultima modifica 2017-11-26T23:40:15+01:00
Trucchi per negoziare, segreti per negoziare, tattiche di negoziazione, torta, John Wooden, successo

 

27 Novembre 2017

Spesso troviamo siti che pubblicano post che ci svelano dai tre ai sei trucchi per negoziare.  Da una recente ricerca su google.it, usando opportuni termini di ricerca e limitandoci ai suggerimenti in italiano, possiamo trovare:

Il rischio di imparare a negoziare usando i trucchi del mestiere è quello di non imparare mai il mestiere e questo non lo dico solo io ma anche  il leggendario allenatore di pallacanestro John Wooden nel suo libro scritto con Steve Jamison

Riprendiamo la metafora della torta di cui abbiamo già trattato per spiegare la negoziazione integrativa. Sappiamo che occorre sapere sia far lievitare la torta (creare valore) che dividerla assertivamente (difendendo i propri interessi). Rimanendo in questa metafora, negoziare attreverso i trucchi significa aver imparato a decorare una torta ma non certo a farla lievitare o a dividerla. Un bravo pasticciere prepara torte deliziose che vengono apprezzate dai buongustai, una torta che sia solamente ben decorata e non buona verrà acquistata solamente una volta e comunque avrà una reputazione pessima.

Infine un'ultima riflessione: supponiamo che io conosca i "5 trucchi psicologici per convincere le persone a fare quello che vogliamo", mi conviene usarli o spiegarli a tutti in modo che poi qualcuno li usi su di me e mi faccia fare tutto quello che vuole?

 

Italia eliminata: i contratti che tengono conto delle incertezze

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/11/15 18:24:00 GMT+1, ultima modifica 2017-11-26T23:40:04+01:00
Diritti televisivi, Rai, FIFA, Campionati del Mondo, FIGC, Puma, Italia, Russia 2018, EBU, incertezza

20 Novembre 2017

I diritti televisivi costituiscono una sfaccettatura di notevole interesse economico dei fenomeni sportivi. La negoziazione dei diritti televisivi è di per sé interessante oltre ad avere ripercussioni sugli spazi pubblicitari che si potranno vendere. 

La mancata qualificazione della Nazionale Italiana di Calcio ai mondiali comporta alcune conseguenze importanti da questo punto di vista. Infatti, secondo alcune testate giornalistiche, la Rai avrebbe già avuto in mano i diritti tv dei Mondiali di Russia 2018, nonostante altri contendenti avessero manifestato il loro interesse. Secondo Il Sole 24 Ore la parte più interessante dei diritti riguarderebbe le partite trasmesse in chiaro che, attirando un grande pubblico, di solito sono particolarmente interessanti per gli investitori pubblicitari. 

 In effetti secondo il sito della Fédération Internationale de Football Association (FIFA) non risulta che i diritti per l'Italia siano già stati assegnati. Per l'assegnazione si aspettava infatti l'esito delle qualificazioni per i mondiali. Procedere all'asta prima di sapere l'esito delle qualificazioni sarebbe stato come prenotare e pagare il viaggio di nozze prima del primo appuntamento. Chi si fosse aggiudicato i diritti si sarebbe trovato  in una situazione estremamente rischiosa in quanto, in caso di mancata qualificazione, si sarebbe ritrovato senza avere le prospettive di rivendere i diritti o comunque con la possibilità di rivenderli solamente ad un prezzo molto basso. Tuttavia, per alcune delle altre nazioni che si sono solamente qualificate con gli spareggi terminati il 15 novembre i diritti erano stati già acquistati. In particolare per 37 dei paesi che partecipano alla European Broadcasting Union (EBU) i diritti sono stati acquistati sia per i Campionati Mondiali del 2018 che del 2022.  Curiosamente la RAI è membro della EBU ma non ha partecipato all'accordo. Forse qualche informazione in più si può avere leggendo il resoconto stenografico dell'audizione della direttrice generale dell’EBU Ingrid Deltenre che si è tenuta venerdì 24 marzo 2017 presso la COMMISSIONE PARLAMENTARE PER L’INDIRIZZO GENERALE E LA VIGILANZA DEI SERVIZI RADIOTELEVISIVI. Il tema è indubbiamente complesso e l'entità degli interessi coinvolti non sempre ha condotto a comportamenti esemplari da parte di tutti gli attori con conseguenze importanti in termini di sponsor.

 Ma le conseguenze della mancata qualificazione non si limitano ai diritti televisivi. Si pensi agli sponsor delle magliette dei giocatori. Secondo The Economist, per la stagione 2015-2016 solo in Inghilterra  i ricavi dall'attività di sponsor delle magliette per le 20 squadre al vertice ammontavano a 330 milioni di euro con un incremento di un terzo rispetto alla stagione precedente. Sempre secondo The Economist le ragioni di questo incremento dipendono anche dal fatto che la FIFA voglia introdurre sponsor regionali diversificati per la Coppa del Mondo. In questo modo i potenziali acquirenti possono scegliere in quale delle cinque regioni promuoversi. Una delle conseguenze è che in questo modo si avrà un incremento del numero di sponsor nei prossimi tornei con una conseguente diluizione dell'impatto pubblicitario. Risulta evidente che chi come Puma ha investito come sponsor tecnico sulla Nazionale Italiana di Calcio ora non riesca ad ottenere l'esposizione sperata. In questi casi è ovvio che si ricorra a forme particolari di contratti, che permettano di raggiungere un accordo anche quando le parti hanno aspettative diverse sul futuro. In effetti secondo questo sito i contratti siglati nel 2014 erano contingenti al raggiungimento di alcuni risultati. Quando le parti hanno aspettative temporali differenti o previsioni discordanti su eventi futuri è possibile scrivere particolari contratti che permettono di superare queste differenze.

La metafora della torta

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-11-26T14:42:22+01:00
La metafora della torta, creare valore, negoziazione integrativa
Nella negoziazione integrativa, per distinguere la fase in cui si cerca di creare valore da quella in cui le parti cercano di raggiungere un accordo, si usa la metafora della torta. Per la prima fase si parla di far lievitare (non espandere, come dicono alcuni!) la torta e invece per la seconda si parla di spartire la torta. Idealmente nella prima fase le parti dovrebbero lavorare insieme cercando di scambiare informazioni per raggiungere i propri interessi, quando invece la torta viene spartita le parti lavorano in modo contrapposto. Il negoziatore preparato ovviamente non si ferma alla metafora ma riesce a riconoscere il confine tra le due fasi sapendo come comportarsi in ciascuna di esse. Infine non tutti sanno che, in alcuni casi, è possibile quantificare precisamente la torta. Per imparare a quantificare la torta occorre affidarsi a chi la negoziazione la conosce non solo attraverso metafore ma ne ha compreso sia gli aspetti analitico­-razionali che quelli relazionali-emotivi.

Negoziazione integrativa non vuol dire compromesso

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/11/11 11:37:00 GMT+1, ultima modifica 2017-11-19T21:39:12+01:00
Negoziazione integrativa, interessi, conflitto, compromesso, Mary Parker Follett, giochi di ruolo, role play

13 Novembre 2017

Spesso, quando ci sono dei conflitti, si sente dire "cerchiamo un compromesso". Altre volte si dice "abbiamo raggiunto un compromesso". 

Un esempio classico è quello riportato in Fisher e Ury (1981) riguardo alle due sorelle che litigavano su come spartirsi un’arancia data loro dai genitori. Noi le chiameremo le sorelle Agrumetti: Barbara e Paola. Trovare un modo per dividere l'arancia non è immediato, si potrebbe sostenere che Barbara essendo la più giovane abbia diritto ad una quantità maggiore di arancia, avendone mangiata meno nel corso della sua vita. Viceversa, si potrebbe sostenere che Paola, essendo la sorella maggiore, abbia diritto ad una porzione più grande di arancia e quindi andrebbe divisa in proporzione all'età. Sarebbe possibile pensare di dividere l'arancia in proporzione al peso corporeo. Si potrebbe anche chiedere ad un'amica comune di dividere l'arancia cedendogliene una parte per "diritti di intermediazione". Le sorelle potrebbero poi, nel contendersi con la forza l'arancia, giungere a rovinare il frutto. Infine i genitori, seccati per l'interminabile discussione potrebbero riprendersi l'arancia. Tuttavia se le due sorelle fossero in grado di svelare i propri interessi scoprirebbero che a Paola interessa la polpa per farne una spremuta, mentre a Barbara la buccia per farne canditi. Il senso di questa storia è molteplice: innanzi tutto se si negozia solamente in base alle posizioni (chi vuole la parte più grande dell’arancia) e non in base agli interessi (il perché a ciascuna delle sorelle serve l’arancia) si rischia di mancare delle opportunità utili ad entrambe le parti; in secondo luogo se si negozia solamente considerando una sola dimensione, ossia la quantità di arancia, si rischia di non riuscire a trovare la soluzione che massimizzi il benessere di entrambe le parti. Infatti ogni soluzione "di compromesso" ossia che preveda una ripartizione indifferenziata dell'arancia non è pienamente soddisfacente. Ad uno sguardo superficiale tutte le soluzioni, sia quella che prevede la spartizione di buccia e polpa sia quella che prevede una spartizione di porzioni di arancia indifferenziata (buccia + polpa), sono compromessi: ciascuna delle sorelle ottiene una parte ma non tutta l'arancia. Tuttavia, valutando tali soluzioni alla luce degli interessi delle parti, le differenze sono evidenti. Questo è ovviamente un caso un po' estremo in cui gli interessi delle parti sono perfettamente complementari. In realtà non lo sono sempre , ma quasi altrettanto raramente gli interessi sono perfettamente contrapposti. Un'analisi grafica del problema delle sorelle Agrumetti è contenuta nel mio testo.

L'attribuzione della storiella non è immediata. Per lungo tempo è stata accreditata a Mary Parker Follett ma, più recentemente, uno studio la riferisce ad un professore di management, Robert House. In effetti sembrerebbe che, a partire dall'esempio della "finestra della biblioteca" dovuto a Mary Parker Follett, Robert House abbia creato un gioco di ruolo sulla spartizione delle arance. Questa attività è molto utilizzata, a volte in modo un po' sprovveduto, e in questi casi può ingenerare delle opinioni un po' ingenue sulla negoziazione integrativa. 

L'importanza delle emozioni nella negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-11-19T11:43:37+01:00
Emozioni, negoziazione, Harvard Business Review

HBRDec2015

Gli aspetti strategici e tattici della negoziazione spesso ci fanno dimenticare il ruolo che le emozioni possono giocare durante una trattativa. Infatti non solo le emozioni negative ma anche quelle positive, se non controllate o espresse al momento sbagliato, possono compromettere il processo negoziale.

In un recente articolo su Harvard Business Review si prende in esame come le emozioni possano essere utilizzate a proprio vantaggio durante la negoziazione. Al di là della controversia tra Lazarus e Zajonc sul ruolo dei processi cognitivi nelle emozioni, rimane innegabile l'importanza che queste giocano durante la trattativa. Infatti, secondo l'articolo di Alison Wood Brooks, è molto importante essere in grado di gestire non solo le proprie emozioni ma anche quelle della controparte. Come si impara a gestire le proprie emozioni durante una negoziazione? Facendoci aiutare da un professionista che, al termine di una negoziazione, vera o simulata, sia in grado di restituirci un'analisi di come siamo stati percepiti e ci permetta di capire come noi ci siamo sentiti. Lavorare su questi due aspetti è un primo passo per aumentare la nostra consapevolezza del ruolo delle emozioni e di come utilizzarle durante la negoziazione.

Creare valore

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/11/04 12:29:00 GMT+1, ultima modifica 2017-11-07T13:16:07+01:00
Valore, reputazione, Henry Kissinger, Shuttle Diplomacy, Ytzhak Rabin

6 Novembre 2017

Uno degli obiettivi che la negoziazione si pone è quello di creare valore dal conflitto, ossia di non utilizzare in modo distruttivo le differenze  che le parti hanno, ma al contrario usare tali differenze per generare valore.

Indubbiamente Henry Kissinger, nel ruolo di segretario di stato degli Stati Uniti, riuscì ad ottenere dei risultati sorprendenti con la cosiddetta shuttle diplomacy, ossia quel tipo di mediazione in cui una terza parte interviene facendo la spola tra le parti che non si incontrano direttamente. L’inventiva di Kissinger nel generare valore attraverso questo approccio è perfettamente rispecchiata in una storiella ebraica che, secondo  Isaacson,  all'epoca fu adattata immaginando Kissinger come protagonista.

Kissinger decide di organizzare matrimoni per procura. Contatta quindi un contadino povero comunicandogli di aver trovato la moglie perfetta per suo figlio. Alle obiezioni del contadino, che sostiene di non aver mai messo il naso negli affari di cuore del figlio, Kissinger risponde “ma si tratta della figlia di Lord Rothschild” e davanti a questa affermazione il contadino accetta la proposta. A questo punto Kissinger si rivolge a Lord Rothschild dicendogli di avere il marito perfetto per sua figlia. Quando Lord Rothschild obietta che la figlia è troppo giovane per sposarsi, Kissinger ribatte “ma guarda che il ragazzo è  il vicepresidente della Banca Mondiale” e dunque anche Lord Rothschild accetta. A questo punto Kissinger va dal presidente della Banca Mondiale e gli dice di aver trovato un nuovo vicepresidente. Quando il Presidente della Banca Mondiale risponde di non aver bisogno di un nuovo vicepresidente Kissinger aggiunge “ma guarda che si tratta del genero di Lord Rothschild”.

Muovendosi tra parti che non erano in comunicazione tra loro, che non potevano quindi confrontare le versioni a loro presentate e fornendo loro approssimazioni della realtà, Kissinger riuscì ad ottenere nel 1974 il disimpegno delle forze Israeliane dal canale di Suez attraverso una negoziazione che in trentaquattro giorni lo aveva portato a visitare Gerusalemme sedici volte, Damasco quindici volte e altri sei paesi. I risultati furono eccellenti ma, come la barzelletta suggerisce,  l'approccio non era esattamente limpido. Infatti, alcuni dei più attenti osservatori, come per esempio Ytzhak Rabin, avevano notato che Kissinger non mentiva, perché avrebbe perso credibilità, ma comunque non diceva tutta la verità. 

La scelta del proprio stile negoziale è estremamente personale, dipende comunque essenzialmente dai risultati che vogliamo ottenere e dalla reputazione che vogliamo avere. 

 

La Direzione Generale Europea per la Concorrenza interviene per un sospetto cartello: ancora il Dilemma del Prigioniero

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/10/28 04:21:00 GMT+1, ultima modifica 2017-10-29T23:01:29+01:00
Il Dilemma del Prigioniero, Daimler, BMW, Audi, Porsche, Volkswagen, Dieselgate, Antitrust

(Foto: Wikimedia Commons)

30 Novembre 2017

Notizie recenti indicano che la Direzione Generale Europea per la Concorrenza ha effettuato alcune perquisizioni presso gli uffici direzionali della BMW a Monaco.  Lo stesso articolo sembra indicare che la Daimler abbia invocato l'immunità dal procedimento.

Secondo Der Spiegel, alcune case automobilistiche tedesche come Daimler, BMW, Audi, PorscheVolkswagen hanno costituito un cartello per coordinarsi al fine di non competere tra di loro ma piuttosto, sempre secondo l'articolo citato, di agire come divisioni di una stessa compagnia. Gli accordi illeciti riguarderebbero sistemi di frenatura, sedili, sospensioni, trasmissioni e motori sia a benzina che diesel. Gli effetti di questo presunto cartello sono molteplici. Innanzitutto i consumatori che finiscono per pagare di più per un prodotto di qualità inferiore o comunque ad un prezzo più elevato di quello che si sarebbe ottenuto in caso di assenza di cartello. Inoltre gli aspetti collusivi hanno anche conseguenze sulle dinamiche dei prezzi che tendono a diventare più complesse come studiato in questo articolo. Sempre secondo Der Spiegel ci sarebbe prova del fatto che, attraverso questo accordo, queste cinque case automobilistiche non abbiano provveduto a limitare le emissioni inquinanti dei motori diesel quanto avrebbero potuto. Questo è un problema che colpisce di nuovo i consumatori, ossia chi ha acquistato un'auto diesel ed ora si trova a non poterla utilizzare, e per questo motivo è partita una class action.  Ma colpisce tutti noi in modo ancora più grave se pensiamo alle morti causate dall'eccesso di emissioni sia in Italia che nel resto del mondo.

 Ma torniamo all'immunità invocata dalla Daimler. Finimize dedica un articolo all'argomento e riscontra delle analogie con il Dilemma del Prigioniero di cui si è trattato in diversi post di questo sito. Infatti ciascuna delle case automobilistiche si troverebbe a giocare il ruolo di uno dei prigionieri con incentivo a confessare in modo da ottenere sanzioni più leggere. Questa interpretazione sembra anche essere condivisa in  questo articolo dell'agenzia di stampa Reuters. Infatti nel sito della Direzione Generale Europea per la Concorrenza possiamo leggere che per ottenere totale immunità una compagnia che ha partecipato ad un cartello deve essere la prima ad informare la Commissione Europea nel caso in cui il cartello non sia ancora stato scoperto. Inoltre, nel caso in cui una compagnia non possa ottenere la totale immunità potrà comunque ottenere una riduzione delle sanzioni purché fornisca prove che abbiano un sufficiente valore aggiunto a quelle già in possesso della Commissione. 

Ovviamente il presunto accordo trovato tra le case automobilistiche è frutto di una lunga negoziazione ma forse nella preparazione di questo accordo le parti si sono dimenticate di porsi una domanda che nel mio testo suggerisco sempre di considerare:

"L'accordo è legale?" 

La Negoziazione in ambito sportivo II: l'intervista a Maurizio Felugo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/10/18 09:15:00 GMT+1, ultima modifica 2017-10-29T19:15:01+01:00
Pallanuoto, Maurizio Felugo, Pro Recco, Campionato Nazionale di Pallanuoto Maschile, Serie A1, Negoziazione

Foto: cortesia dell'Ufficio Stampa Pro Recco

23 Ottobre 2017

In un post precedente abbiamo parlato della negoziazione in ambito sportivo.  Iniziamo una serie di post in cui intervisteremo alcuni protagonisti, partendo dalla Pallanuoto, uno sport che a livello internazionale ha regalato numerose soddisfazioni all'Italia.

Iniziamo con un'intervista a Maurizio Felugo, campione del mondo (2011), medaglia olimpica (2012) di pallanuoto e attuale Presidente della Pro Recco. L'intervista è stata realizzata al Palazzo del Nuoto di Torino al termine dell'ultima  giornata della Final Six quando la Pro Recco ha conquistato il 31esimo scudetto dopo una appassionante partita giocata contro la AN Brescia.

 

UM: Tu hai fatto parte dell’Olimpo della pallanuoto italiana e mondiale nel ruolo di giocatore, quando ricoprivi tale ruolo quanto è stato importante sapere negoziare?

MF: Beh…io penso che al di là del saper negoziare o del sapersi districare nelle situazioni, insomma si cresce e si nasce in una certa maniera, io sia da giocatore che da dirigente credo di comportarmi in questa maniera, mi piace vincere, so che è molto difficile ma bisogna sempre cercare di superare i propri limiti e cercare di non esaltarsi troppo quando le cose vanno bene; cercare di vedere sempre i lati negativi per migliorare.

UM: Cos’è cambiato nel dover negoziare come presidente anziché come giocatore?

MF: Si soffre di più perché in acqua hai la possibilità di sfogarti, fuori bisogna considerare tante cose, son convinto di stare facendo un percorso importante, commettendo anche degli errori sicuramente, ma bisogna fare così anche se non è semplice.

UM: Cosa cambia quando si deve negoziare l’ingaggio di un giocatore straniero rispetto ad uno italiano?

MF: Paradossalmente è più complicato con gli italiani perché non sono tanti i giocatori italiani di altissimo livello, quindi hanno mercato, hanno tante richieste mentre invece i giocatori internazionali, diciamo, sono forse un po’ di più e si ha più possibilità di scegliere.

UM: Infine da giocatore e da presidente della Pro Recco quale è stata la negoziazione che ti è rimasta più impressa?

MF: La prossima.

Per chi fosse interessato a vedere la Pro Recco a Torino ricordo che sabato 28 Ottobre alle ore 18:00 presso la Piscina Stadio Monumentale  per la seconda giornata del Campionato Nazionale di Pallanuoto Maschile, Serie A1 si disputerà la partita Reale Mutua Torino 81 Iren - Pro Recco N e PN. Per prenotazioni ed informazioni contattare la segreteria della  Reale Mutua Torino 81 Iren presso la Piscina Stadio Monumentale dal lunedì al venerdì dalle 18:00 alle 19:00.

Il dilemma del prigioniero

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-10-29T15:42:11+01:00
Dilemma del prigioniero, Teoria dei giochi

Uno dei più celebri esempi di interazione tra due individui (razionali) è dato dal Dilemma del Prigioniero.

Il Dilemma del Prigioniero si può raccontare come segue.

Due sospettati vengono arrestati in quanto implicati in un grave reato. Purtroppo le prove a loro carico non sono sufficienti alla loro condanna senza che almeno uno dei due confessi. I due sospettati vengono quindi rinchiusi in celle separate in modo che non possano comunicare tra di loro.
Gli inquirenti offrono a ciascuno dei due sospettati due scelte: confessare o rimanere in silenzio. Nel caso in cui uno confessi e l'altro rimanga in silenzio il primo sarà rilasciato  e il secondo sconterà vent'anni di prigione. Nel caso entrambi confessino avranno una riduzione di pena ed entrambi sconteranno cinque anni di prigione ciascuno. Infine, nel caso in cui entrambi rimangano in silenzio  saranno condannati solamente per reati minori e sconteranno un anno di prigione ciascuno.
Qualunque cosa faccia l'altro, conviene confessare.  Consideriamo il primo prigioniero; se
confessa, quando anche l'altro confessa, ottiene una riduzione della pena di quindici anni, mentre se confessa  quando l'altro non confessa, ottiene una riduzione della pena di un anno. Questo vale anche per il secondo prigioniero.  Se confessa, quando anche l'altro confessa, ottiene una riduzione della pena di quindici anni, mentre se confessa  quando l'altro non confessa,  ottiene una riduzione della pena di un anno.  Tuttavia se entrambi i sospettati confessano  ottengono il risultato che è collettivamente peggiore.
Essere razionali conduce quindi ad un risultato non ottimo.
Il Dilemma del Prigioniero ha trovato applicazioni in svariati campi, tra cui, negli anni della guerra fredda, l'analisi dei conflitti presso la RAND Corporation.

Non a caso il Dilemma del Prigioniero è stato formulato da Merrill Flood e Melvin Dresher che nel 1950 erano scienziati presso la RAND Corporation.

Un'illustrazione su Encyclopaedia Britannica, riassume efficacemente l'interazione in forma di tabella:

By courtesy of Encyclopaedia Britannica, Inc., copyright 2006; used with permission.

Potete trovare un filmato che illustra il dilemma del prigioniero con i LEGO su You Tube.

Rinegoziare un accordo: il caso dell'Iran

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/10/14 10:55:00 GMT+1, ultima modifica 2017-10-16T16:32:45+01:00
Rinegoziazione, Joint Comprehensive Plan of Action, Donald Trump, Barack Obama, Hassan Rouhani

16 Ottobre 2017

In un post precedente abbiamo visto che i contratti, per loro natura, sono incompleti. Di conseguenza, nonostante durante la fase di redazione dei contratti vengano fatti tutti gli sforzi per prevedere tutte le possibilità vi sono spesso contingenze non prevedibili o per le quali il contratto non è sufficientemente dettagliato ed è opportuno quindi rinegoziare i termini dell'accordo. Un esempio attuale è dato dalla volontà espressa da  Donald Trump di rinegoziare gli accordi sul nucleare siglati nel 2015 dal suo predecessore  Barack Obama. Vale la pena sottolineare che le parti che avevano firmato l'accordo non erano solamente gli Stati Uniti e l'Iran, ma anche Cina, Francia, Germania, Regno Unito e Russia.  Ricordiamo infine che la firma dell'accordo non è stata accolta positivamente da tutti, in particolare anche all'interno degli Stati Uniti il consenso non è stato unanime. Sebbene alcuni siano critici sull'opportunità della decisione di Trump, in questa sede non voglio discutere l'opportunità di questa decisione, invece voglio prendere in esame se si stiano adeguatamente considerando i sette aspetti che  Jeswald Salacuse suggerisce nel suo libro del 2003 quando si rinegozia un accordo:

  1. Evitare atteggiamenti ostili. Quando una parte decide di rinegoziare un accordo la controparte non dovrebbe rispondere con un atteggiamento ostile o belligerante. A questo proposito, possiamo giudicare da soli la risposta del presidente dell'Iran Hassan Rouhani.
  2. Valutare le proprie richieste alla luce del valore attribuito alla relazione. Di solito si rinegozia quando si attribuisce valore alla relazione con la controparte, altrimenti si procede per vie legali. In questo caso il tono delle affermazioni di Trump non sembra attribuire un grande interesse a mantenere una relazione con l'Iran.
  3. Usare la rinegoziazione come opportunità per creare valore. Entrambe le parti dovrebbero considerare la rinegoziazione come una occasione per migliorare le parti dell'accordo delle quali non sono soddisfatte, adottando un atteggiamento rivolto alla soluzione congiunta. Al momento i toni utilizzati da Trump non sembrano andare in questa direzione.
  4. Valutare quali sarebbero i costi di un fallimento. Nelle negoziazioni commerciali, il fallimento della rinegoziazione si traduce di solito nel ricorso alle vie legali. In questo caso la situazione è molto più complessa. Secondo alcuni il ritiro degli Stati Uniti dall'accordo darebbe un duro colpo alla credibilità americana.
  5. Coinvolgere tutte le parti necessarie. Nel processo di rinegoziazione è spesso necessario coinvolgere non solo le parti firmatarie dell'accordo ma anche quelle che possono avere interessi  dall'accordo. In questo caso il discorso di Trump riflette la sua posizione, peraltro dichiarata in campagna elettorale, e non sembra tenere conto delle altre parti che hanno firmato l'accordo. Inoltre alcune di queste parti non sembrano essere d'accordo con la mossa unilaterale di Trump.
  6. Mettere a punto un processo ed un formato adeguato. Spesso le rinegoziazioni avvengono in un clima caratterizzato da emozioni intense e minacce. In questi casi anche piccoli accorgimenti quali caratterizzare il processo come una "fase di chiarificazione dell'accordo" o di "revisione dell'accordo" può aiutare a stemperare la tensione. Il tono usato da Trump non sembra andare in questa direzione.
  7. Considerare l'intervento di un mediatore. In una situazione potenzialmente tesa come quelle che si vengono a creare durante una rinegoziazione, l'intervento di una terza parte neutrale può sortire qualche effetto nel mantenere il rapporto costruttivo. In questo caso è difficile vedere l'intervento di una terza parte che entrambi considerino neutrale. 

Sebbene non sia immediato analizzare questa situazione alla luce degli aspetti suggeriti da Salacuse, perché quest'ultimo considera soprattutto le negoziazioni commerciali, l'esercizio che abbiamo svolto ci fa vedere quali sono i rischi e le potenzialità insite in questo particolare frangente. 

L' importanza della reputazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/09/17 22:59:00 GMT+1, ultima modifica 2017-09-25T22:29:50+01:00
Social Networks, reputazione, Stanley Milgram, Teoria dei mondi piccoli

25 Settembre 2017

Nella negoziazione, soprattutto quella distributiva, spesso si deve scegliere se privilegiare la relazione con la controparte o il risultato immediato. Nel caso in cui si affronti una negoziazione che ha bassissima probabilità di ripetersi, sembrerebbe ovvio pensare di privilegiare il risultato immediato a scapito della relazione, come ad esempio quando vendo la mia casa e non sono un agente immobiliare.

 In fondo la probabilità di vendere un altro immobile alla stessa controparte è praticamente nulla. Potrei quindi pensare di omettere informazioni importanti per la controparte e riuscire ad ottenere un ottimo risultato per me.  Quanto ottenuto da me andrebbe a scapito di una relazione per me trascurabile, ma in questo modo dimenticherei che la mia reputazione potrebbe risentirne. Peggio ancora è promettere qualcosa e poi non tenere fede all'impegno preso. Anche se la controparte non potesse fare nulla di fronte all'impegno non mantenuto, comunque la nostra reputazione è quella che ne risentirebbe.   

Tuttavia è bene pensare alla reputazione, perché in un mondo sempre più connesso i gradi di separazione tra gli individui possono essere pochi e anche una controparte con la quale non ci interessa mantenere una relazione potrebbe raccontare ad altri i nostri comportamenti; queste altre persone potrebbero per noi essere importanti.

La teoria delle reti sociali infatti suggerisce, con l'interessante esperimento dello psicologo sociale Stanley Milgram, che i gradi di separazione tra le persone possono essere pochi.  In questo esperimento si esaminava la lunghezza media del percorso  tra residenti negli Stati Uniti che erano chiamati a far giungere una lettera ad una certa persona di cui conoscevano solo il nome e l'indirizzo con la seguente condizione: il messaggio poteva essere trasmesso solo attraverso una catena di amici o conoscenti. Quindi le persone non potevano inviare direttamente il messaggio al destinatario finale ma inviarlo solo ad un loro conoscente che avrebbe dovuto proseguire il compito. Analizzando la lunghezza delle catene che avevano permesso la consegna dei messaggi esse andavano da due a dieci con un valore mediano pari a cinque, quindi sorprendentemente corte.

I recenti studi sulle reti sociali hanno permesso di riscoprire il contributo di Milgram e addirittura possiamo ritrovare gli stessi risultati attraverso alcuni siti interessanti.

Il primo è quello della American Mathematical Society e prende in esame i matematici considerandoli connessi se hanno pubblicato un articolo insieme. Per esempio tutti i coautori di John Forbes Nash Jr., protagonista del film A Beautiful Mind, avranno distanza pari a uno da quest'ultimo. Se prendiamo invece in esame il grado di connessione tra John Nash e Alan Turing, protagonista del film The Imitation Game,  vediamo che sono a distanza sei, cioè sei articoli scientifici li connettono l'uno all'altro. Un altro interessante sito è The Oracle of Kevin Bacon; se cerchiamo il grado di connessione tra gli attori che hanno interpretato rispettivamente i due matematici di cui sopra, ovvero Russell Crowe Benedict Cumberbatch, il loro grado di connessione è pari a due.  

Ivo De Palma la voce del video che ci illustra il Dilemma del Prigioniero ha distanza tre da entrambi.

Non esiste al momento un software che metta in evidenza il grado di connessione tra negoziatori ma non per questo la nostra reputazione, quando negoziamo, va trascurata.

 

Quando il potere è...troppo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/26 16:25:00 GMT+1, ultima modifica 2017-09-17T22:57:44+01:00
Carlo V, Francesco I, Trattato di Madrid, ponti d'oro, Trattato di Versailles, Wilfred Bion, Adolf Hitler

Ritratto dell'imperatore Carlo V, copia da Tiziano (Pubblico dominio), via Wikimedia Commons

18 Settembre 2017

Willam Ury in Getting Past No suggerisce di preparare accordi che la controparte non possa rifiutare e si rifà al detto costruire ponti d'oro al nemico che si ritira.

Questo insegnamento che secondo alcuni arriva da Sun Tzu, ma che, con significato analogo, Sesto Giulio Frontino attribuisce a Scipione l'Africano (Hosti non solum dandam esse viam ad fugiendum, sed etiam muniendam, Strategemata, liber IV, De variis consiliis) dovrebbe essere evidente a tutti. Nonostante ciò è facile dimenticarsene soprattutto quando il nostro potere ci fa pensare di essere in una posizione inattaccabile. Un esempio viene ancora una volta dalla storia quando Carlo V d'Asburgo impose a Francesco I di Valois-Angoulême, che era stato sconfitto ed imprigionato nella battaglia di Pavia, delle condizioni inaccettabili. Le condizioni imposte da Carlo V erano umilianti  per il sovrano francese  che preferì la prigionia. Solo in seguito, Francesco I accettò le condizioni firmando il trattato di Madrid il 14 gennaio 1526, per poi rifiutarsi di ratificarlo una volta rientrato in Francia.

La lezione è chiara: quando si prepara un accordo, questo deve essere redatto in modo che entrambe le parti abbiano incentivo a rispettarlo e dobbiamo ricordarci che un accordo che umili una delle parti non durerà molto. Se invece, accecati dal nostro potere pensiamo di poter imporre condizioni inaccettabili, i risultati saranno come minimo controproducenti.

Un altro esempio secondo alcuni è stato il trattatto di Versailles.  L'opinione secondo cui il trattato di Versailles abbia avuti effetti controproducenti è condivsa da molti come possiamo vedere in questo articolo sul Washington Post. Se vogliamo formulare una interpretazione psicoanalitica usando le teorie di Wilfred Bion sui gruppi, possiamo pensare che Hitler abbia usato il malcontento dei tedeschi per dare loro una identità gruppale caratterizzata dall'assunto attacco-fuga, ossia un gruppo che "sembra conoscere solo due tecniche di autoconservazione, l'attacco o la fuga" (Bion, Esperienze nei gruppi , 1971, pag.71). Sempre secondo Bion, in un gruppo caratterizzato da questo assunto, "il tipo di leadership che il gruppo riconosce come adatta è quella dell'uomo che mobilita il gruppo per attaccare qualcuno, oppure per guidarlo nella fuga" (ibidem, pag.73). Questa interpretazione trova riscontro nel secondo punto del Programma del Partito Nazista che possiamo trovare su vari siti.

Quindi bisogna essere bene attenti a mantenere un equilibrio anche quando pensiamo di avere noi tutte le carte in mano. 

 

 

Una importante lezione: gli accordi di Camp David

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/08/06 11:39:00 GMT+1, ultima modifica 2017-09-10T23:15:49+01:00
Negoziazione integrativa, Interessi, Camp David, Premio Nobel, Jimmy Carter, Anwar El Sadat, Menachem Begin,

11 Settembre 2017

Cicerone nel De Oratore (II, 9) diceva Historia vero testis temporum, lux veritatis, vita memoriae, magistra vitae, nuntia vetustatis, ossia "La storia in verità è testimone dei tempi, luce della verità, vita della memoria, maestra di vita, messaggera dell'antichità." Molti riassumono questa affermazione in La storia è maestra di vita: questo vale anche per la negoziazione: la storia fornisce inesauribili lezioni per chi voglia ascoltarle. 

Un esempio riportato in numerosi testi di negoziazione è dato dagli accordi di Camp David che hanno condotto alla firma di uno storico accordo di pace tra Begin e Sadat.

Questi accordi vennero discussi in tredici giorni di negoziati tenuti presso una delle residenze del Presidente degli Stati Uniti (all'epoca Jimmy Carter) situata nelle montagne del Maryland.  Questi furono i primi accordi firmati tra Israele e uno degli stati arabi suoi vicini. Le trattative rischiarono di arenarsi sulla questione della penisola del Sinai, che Israele aveva occupato in seguito alla guerra dei sei giorni. Secondo Fisher e Ury (1991) quando nel 1978 Egitto ed Israele si sedettero al tavolo delle trattative le posizioni sembravano inconciliabili: Israele volle mantenere almeno una parte della penisola del Sinai mentre l'Egitto esigeva tornasse interamente sotto la propria sovranità. Ovviamente nessuna possibile suddivisione della penisola poteva andare bene all'Egitto e neppure per Israele era possibile tornare alla situazione antecedente il 1967. Guardando oltre le reciproche posizioni, ossia guardando quali erano gli interessi, si potè trovare una soluzione. Israele non voleva avere al suo confine carri armati egiziani pronti ad  una possibile rapida invasione, l'Egitto voleva semplicemente la sovranità. L'accordo a cui si giunse a Camp David prevedeva che il Sinai tornasse sotto piena sovranità egiziana ma come zona prevalentemente demilitarizzata. In questo modo la bandiera egiziana avrebbe sventolato ovunque sul Sinai e al contempo Israele non avrebbe avuto carri armati egiziani troppo vicini al suo territorio. Grazie agli accordi raggiunti Anwar al-Sadat e Menachem Begin vinsero nel 1978 il Premio Nobel per la pace

Per chi fosse interessato ad ulteriori approfondimenti segnalo un interessante libro del premio Pulitzer Lawrence Wright in cui si raccontano i tredici giorni che hanno condotto alla firma di questo storico accordo tra Egitto ed Israele.

 

 

 

L'importanza della fiducia

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/08/12 22:47:00 GMT+1, ultima modifica 2017-09-03T23:04:39+01:00
Fiducia, prefazione, negoziazione integrativa, interessi

 4 Settembre 2017

 

La negoziazione integrativa si pone l'obiettivo di redigere accordi che generino valore a partire dai diversi interessi delle parti. Sarebbe quindi auspicabile che queste rivelassero appunto quali sono i rispettivi interessi. Tuttavia rivelare unilateralmente i propri interessi non è sempre la cosa più opportuna perché la controparte potrebbe approfittarne. Inoltre, sebbene essere ottimisti sulle possibilità di creare valore sia importante, non bisogna essere ingenui: non è detto che la controparte sia sempre onesta. In un articolo del 2012 vengono suggeriti vari approcci da utilizzare a seconda del livello di fiducia che possiamo avere con la controparte. Tuttavia rimane difficile valutare correttamente il grado di fiducia che possiamo riporre. Per alcune persone non vi è nulla di più sacro di una stretta di mano, per altri non è proprio necessariamente così.

Ovviamente risulta chiaro che nel caso in cui erroneamente pensassimo di poter riporre fiducia quando ciò non è opportuno le conseguenze sarebbero catastrofiche. Occorre quindi sempre stare attenti, cercare di ottenere informazioni sulla reputazione della controparte e fare in modo che questa sia consapevole delle conseguenze di un eventuale comportamento scorretto. Può essere anche utile usare l'approccio delle concessioni reciproche nella fase di scambio di informazioni: ossia rivelare i prorpi interessi non tutti in una volta ma in un processo di scambio con la controparte. Le informazioni che la controparte ci darà dovranno essere analizzate e confrontate con quelle che abbiamo raccolto nella fase della preparazione. Anche in questo caso vediamo quanto la preparazione sia fondamentale.

L'importanza della fiducia è ancora notevole quando consideriamo gli accordi: bisogna fare in modo che le parti abbiano incentivo a mantenere quanto sottoscritto. A questo scopo si possono usare vari metodi; uno di essi può essere quello di utilizzare contratti contingenti come suggerito in Malhotra e Bazerman (2012). Dei contratti contingenti parleremo in un prossimo post.  

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