Negoziazione Efficace - Blog

creato da admin pubblicato 2016/11/17 23:26:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-29T16:38:34+01:00

Applicazioni del Dilemma del Prigioniero I

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/26 17:15:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-26T22:40:08+01:00
Corsa agli armamenti, guerra fredda, Dilemma del Prigioniero

Durante gli anni della guerra fredda sono state sviluppate numerose applicazioni della teoria dei giochi a problemi militari, si veda per esempio il testo di Melvin Drescher.

In particolare la corsa agli armamenti si può vedere come un dilemma del prigioniero iterato, ossia giocato più volte. In questo caso i giocatori sono due (USA e URSS) e ciascuno dei due ha due strategie: non costruire una nuova arma nucleare (che corrisponde a confessare) o costruire una nuova arma nucleare (che corrisponde a non confessare). In questo caso, qualunque cosa faccia l'altro, conviene costruire una nuova arma nucleare, ma in questo modo ci si trova nella situazione peggiore. Infatti non si è riusciti ad ottenere la supremazia militare sull'avversario pur avendo speso somme ingenti e reso il mondo meno sicuro.

È possibile trovare numerose rappresentazioni in forma di matrice di questa situazione, ma preferisco riportare nel grafico seguente l'andamento del numero di vettori ed  ogive strategiche a disposizione di USA e URSS negli anni dal 1970 al 1980.

Foto da Wikimedia

Il numero crescente di testate, illustra l'escalation data dal giocare la strategia dominante che però è quella collettivamente peggiore.

Le elezioni americane sono state vinte da un negoziatore?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2016/11/17 23:29:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-26T17:08:06+01:00
Negoziazione distributiva, approccio win-win, Donald J. Trump

NegoziazioneEfficace2016USA

In un post precedente avevo parlato dello stile di negoziazione di Donald Trump. Ora che ha vinto le elezioni sarà interessante vedere come adatterà il suo stile a quello che lo aspetta. È vero che Trump ha scritto un libro di negoziazione dal titolo Trump: The Art of the Deal, (in italiano Trump: l'arte dell'accordo), tuttavia, secondo quanto riportato dal Wall Street Journal, almeno per ora, gli accordi TTIP tra Unione Europea e Stati Uniti rischiano di venire congelati.  È ovviamente presto per fare previsioni e molto dipenderà da chi farà parte dello staff di Trump, tuttavia la negoziazione integrativa e l'approccio win-win non sembrano essere gli stili preferiti da Trump. Vedremo prossimamente se avevano ragione  quando, nel luglio 2016, sostenevano su Fortune che Trump non conosce bene l'arte dell'accordo.

Lo stile di negoziazione di Trump

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T16:59:32+01:00
Stili di Negoziazione, Donald J. Trump, Dilemma del Prigioniero

Il contenuto di questo intervento prende spunto da un Interessante Blog di Vengat Narayanasamy riguardo lo stile negoziale di Donald Trump.

By Michael Vadon (Donald Trump) [CC BY-SA 2.0 (http://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.0)], via Wikimedia Commons

Foto di  Michael Vadon, CC BY-SA 2.0

 

Lo stile di Donald Trump è senz’altro peculiare e il suo approccio alla campagna elettorale presidenziale ha destato più di una perplessità.

Trump è stato molto abile a costruire la sua fortuna e non ci sono dubbi che il ruolo di Presidente degli Stati Uniti richieda grandi doti di negoziazione. Tattavia, secondo gli esperti, la negoziazione nel campo degli affari è ben diversa da quella che si puo rendere necessaria negli scenari della politica internazionale.

Inoltre, sempre secondo Vengat Narayanasamy, lo stile di negoziazione utilizzato da Trump e le strategie che quest'ultimo ha prospettato per risolvere conflitti su alcuni scenari importanti non sembrano essere Ie piu adatte ad ottenere risultati stabili, ma al contrario spesso portano al risentimento della controparte.

Infatti utilizzando la classificazione degli approcci al conflitto proposta da Thomas e Kilmann lo stile che Trump sembra voler utilizzare è quello competitivo caratterizzato da essere alquanto assertivo e poco cooperativo. Questo stile di approccio al conflitto spesso conduce a blocchi del processo negoziale e privilegia l'ottenimento dei risultati sul preservare le relazioni con la controparte.

Se poi vogliamo pensare alla negoziazione come ad un processo interpersonale possiamo considerare il dilemma del negoziatoreintrodotto dal Lax e Sebenius (1986) e illustrato nel mio testo a pagina 49 come segue

Il dilemma del negoziatore

Rielaborazione della Fig.2.5 in Merlone (2015, p.49)

In questo caso i due negoziatori hanno due strategie: usare l'approccio integrativo (attraverso il quale si crea valore) o usare l'approccio distributivo (attraverso il quale si pretende valore).

In particolare l'approccio che Trump promette di usare sembra essere di tipo distributivo e di fronte ad una controparte che usi lo stesso approccio si rischia di finire in un gioco a somma zero.

Questo non può che destare preoccupazione pensando alle situazioni complesse che il futuro presidente degli Stati Uniti dovrà fronteggiare.

Cinema e Negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T11:32:26+01:00
Cinema, Trappole della negoziazione, la maledizione del vincitore

Le pellicole cinematografiche sono ricche di scene in cui si negozia. Per esempio, il primo film della saga Il Padrino inizia con una negoziazione tra Amerigo Bonasera e  Don Vito Corleone. Spesso tuttavia le scene di negoziazione mostrate rafforzano alcuni dei falsi miti sulla negoziazione come per esempio quello secondo cui "Ci sono solo due modi di negoziare: o si tiene duro o si cede" (Merlone, 2015, p.22). Tuttavia, alcune scene, se analizzate con  la dovuta cura, permettono di comprendere ed illustrare aspetti importanti della negoziazione.

Materiali

 

Se si riesce ad evitare di rafforzare in noi gli stereotipi sbagliati, è possibile riconoscere aspetti importanti e soprattutto analizzare con il senno di poi cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato in ciascuna situazione.

Prossimamente renderò disponibile il link ad una scena che illustra in meno di un minuto una delle trappole della negoziazione: la maledizione del vincitore.

La Negoziazione e la Formazione all'Impegno Sociale e Politico

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T11:30:09+01:00
Negoziazione, Impegno Politico e Sociale, Arcidiocesi, comunità civile

L'Arcidiocesi, l'ufficio Pastorale e del Lavoro organizzano La Cura della Casa Comune per formare persone pronte ad assumersi responsabilità sociali e politiche all'interno della comunità civile.

Formazione_Politico-Sociale

 

Tra gli interessanti temi trattati viene dato spazio alla Negoziazione e  alla Gestione del Conflitto in quanto con la Negoziazione è possibile, a partire dagli inevitabili conflitti, creare valore anziché distruggerlo. Infatti, usando la negoziazione integrativa anziché quella distributiva si può cercare di trovare soluzioni che soddisfino gli interessi delle parti. In particolare, si esamineranno i dilemmi sociali ossia le situazioni in cui "la razionalità individuale conduce alla irrazionalità collettiva" (Kollock, 1998).

Merlone@FormazionePoliticoSociale

 

 
 
 

Improvvisazione e Negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T11:17:09+01:00
Quando e come si deve improvvisare

Wheeler

Michael Wheeler nel suo libro The Art of Negotiation: How to Improvise Agreemeent in a Chaotic World introduce il tema dell'improvvisazione nella negoziazione. La sua tesi è senza dubbio interessante. Infatti, l'autore sostiene che nella negoziazione, per quanto la nostra preparazione sia stata accurata, ci troveremo sempre di fronte ad aspetti che non abbiamo considerato. In questo caso occorre essere in grado di improvvisare. Si badi che quando si parla di improvvisazione non si intende il termine nella sua accezione negativa o peggio nella forma riflessiva di "improvvisarsi", ma nel senso di "organizzare, allestire in fretta qualche cosa, di solito per circostanze imprevedute". Inoltre chi conosce la musica sa che l'improvvisazione si studia e, per usare un gioco di parole, non si improvvisa. Come possiamo allora interpretare la lezione di Wheeler? Un possibile prezioso suggerimento può essere quello di essere pronti a leggere gli stati d'animo e le emozioni di chi ci è di fronte per poter interagire basandoci su quello che abbiamo preparato, perché, ahimè, anche l'improvvisazione va preparata e gestita in modo consapevole.

 

 
 
 

La negoziazione attraverso i mezzi di comunicazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-23T10:20:19+01:00
e-mail, negoziazione, comunicazione

Di solito quando pensiamo alla negoziazione ci riferiamo alla negoziazione faccia a faccia, magari attorno ad un tavolo. Questo tipo di negoziazione avviene attraverso un modello di interazione sociale che si sviluppa nello stesso luogo e nello stesso tempo. Tuttavia i nuovi mezzi di comunicazione aprono nuovi scenari di negoziazione in cui non si ha più una interazione nello stesso luogo e nello stesso tempo, ma si possono avere nuove situazioni quali

  • stesso luogo e tempi differenti: per esempio i negoziatori utilizzano un documento comune su cui lavorano a turni in maniera asincrona
  • luoghi differenti e stesso tempo: per esempio video conferenze
  • luoghi differenti e tempi differenti: per esempio e-mail
    Quest'ultimo modo di negoziare si sta diffondendo sempre più e ovviamente non esclude la negoziazione faccia a faccia. Infatti spesso a una negoziazione per mezzo delle e-mail può seguire una negoziazione di persona.

Se ricordiamo che nella vita negoziamo sempre, forse sarebbe opportuno pensare bene a quali sono le conseguenze di quello che scriviamo, magari senza rileggere, nelle e-mail.

Riconoscere le tecniche sleali

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-23T10:17:36+01:00
Tecniche di negoziazione, tecniche sleali

Molti considerano la negoziazione un insieme di tecniche. Addirittura, vi sono libri dedicati solamente a spiegare tecniche di negoziazione senza però dare una idea precisa di quali siano i principi della negoziazione. Basare le proprie negoziazioni solamente sulle tecniche rischia di far perdere di vista l'obiettivo principale e spesso può dare luogo ad una escalation del conflitto. Sovente poi vengono esposte le tecniche sleali come tecniche da utilizzare nel proprio repertorio. Tuttavia la maggior parte delle tecniche sleali illustrate in questi libri sono ben conosciute ed utilizzarle potrebbe diminuire la vostra reputazione: una negoziazione seria non si può condurre utilizzando espedienti.

La domanda che viene spontanea è però "come mi difendo dalle tecniche sleali impiegate dalla controparte?"

Il primo passo consiste nel riconoscere l'eventuale tecnica sleale, e quindi occorre, anche in questo caso, essere preparati.

Una delle tecniche più diffuse è quella del poliziotto buono e poliziotto cattivo. Questa tecnica vuole condurci a pensare che una delle controparti sia ragionevole e pronta ad aiutarci, mentre l'altra sia ostinata e ostile. In realtà le due parti stanno lavorando d'accordo. Per avere idea di quanto sia diffusa provate a digitare in un motore di ricerca le parole: "vendita poliziotto buono poliziotto cattivo". Siete ancora sicuri di volerla usare?

No. Forse. Sì.

creato da Ugo Merlone pubblicato 2016/11/10 19:01:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-21T23:20:02+01:00
Lakhdar Brahimi, informazioni, aperture

Negoziazione Efficace No Forse Si

Nel suo libro sulla negoziazione Michael Wheeler illustra, ispirandosi al diplomatico algerino in servizio presso le Nazioni Unite Lakhdar Brahimi, la necessità di saper aggiornare le informazioni in proprio possesso.  Secondo quest'ultimo gli aspetti che possono concorrere a costruire un accordo vengono ripartiti in tre aree.

In cima vi sono

  • gli aspetti sui quali la controparte non cederà mai

 

al fondo invece troviamo

  • gli aspetti che si possono ottenere senza nemmeno chiedere

 

e in mezzo infine vi sono

  • gli aspetti sui quali ha senso negoziare

 

In una negoziazione conviene concentrarsi su questi ultimi aspetti.

Questa ripartizione tuttavia non ha confini ben definiti e alcuni aspetti possono transitare da una zona all'altra nel corso della negoziazione e nell'evolversi della relazione con la controparte.

Occorre quindi saper gestire questa fluidità in modo sapiente senza incatenarsi a posizioni inamovibili.

La strategia della negoziazione inizia dalla preparazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-21T23:11:05+01:00
Strategia, Arte della Guerra, Sun Tzu

Uno dei più celebri trattati di strategia militare, ossia l'Arte della Guerra attribuito a Sun Tzu, inizia con un capitolo dal titolo "Pianificazione, valutazione".

Viene spontaneo chiedersi "ma negoziare non dovrebbe essere l'antitesi del fare la guerra?". La risposta è ovviamente affermativa soprattutto se intendiamo negoziare con l'approccio integrativo. Tuttavia se riprendiamo un interessante contributo del 1994 di Emerson Niou e Peter Ordershook leggiamo che alcuni aspetti fondamentali dell'esistenza umana sono

i destini delle persone sono interdipendenti
di solito questa interdipendenza è caratterizzata da obiettivi in conflitto
e, come conseguenza, che la guerra non è accidentale ma è l'estensione delle politiche di uno stato.

Risulta evidente che, anche scegliendo auspicabilmente una conclusione diversa dalla guerra, dobbiamo essere in grado di valutare bene la situazione e saper pianificare come affrontare le negoziazioni che quotidianamente affrontiamo.

La preparazione inizia da noi stessi e allora chiediamoci "siamo preparati a negoziare?"

 

Sotto la superficie

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-21T23:00:05+01:00
Potere, piani occulti, equilibri

 

In ogni negoziazione vi sono spesso più livelli. Infatti al di là delle specifiche questioni sul tavolo della discussione vi sono spesso aspetti riguardanti il potere delle parti. Sovente infatti il risultato della negoziazione ma soprattutto la modalità con cui questa può avvenire vanno a modificare gli equilibri di potere tra le parti. Occorre quindi essere consapevoli delle relazioni di potere che le parti hanno prima dell'incontro, ma soprattutto di come il risultato della negoziazione possa andare a modificare delicati equilibri di cui siamo spesso inconsapevoli. È necessario essere consapevoli che spesso c'è in gioco ben di più di quello che vediamo sul tavolo. Questi aspetti vengono ben illustrati in un interessante libro di Deborah M. Kolbe di Judith Williams, il cui sottotitolo Navigating the hidden agendas in bargaining, suggerisce la presenza di dimensioni nascoste che, come secche, possono far naufragare le negoziazioni di chi le ignori.

Negoziare senza preparazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T23:45:32+01:00
Preparazione, negoziazione

Negoziazione Disastro

La parte più importante della negoziazione avviene ben prima che la negoziazione inizi ed è appunto la preparazione.

Ne ho già parlato in un post precedente, ma vista l'importanza dell'argomento giova parlarne in modo più approfondito. Infatti nei miei corsi regolarmente osservo negoziazioni fallire per una preparazione insufficiente. Si noti che per fallimento non intendo il non raggiungimento dell'accordo ma, ahimè, il raggiungimento di un accordo pessimo per una delle parti, di solito quella meno preparata.

Nel mio testo dedico un intero capitolo alla negoziazione e riporto in appendice gli schemi di preparazione tratti dai libri dei massimi esperti. In inglese vi è un'espressione che descrive bene cosa si sta facendo quando ci si presenta ad una negoziazione senza essersi preparati adeguatamente: flirting with disaster.

Bisogna davvero negoziare su tutto?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T23:37:34+01:00
Problem-solving, negoziazione, creare valore

Quando non negoziare

Alcuni libri hanno un titolo che suggerisce di negoziare per qualunque cosa, si veda per esempio You Can Negotiate Anything di Herb Cohe. Nella prefazione di Getting to Yes di Fisher e Ury troviamo "Like it or not, you are a negotiator....Everyone negotiates something everyday", ossia che vi piaccia o no siete dei negoziatori....tutti negoziano qualcosa ogni giorno.  Ma allora occorre negoziare sempre su qualunque cosa?

La risposta è no. Infatti, leggendo bene la frase riportata sopra  non viene detto che si negozia sempre e su tutto, invece si dice che ogni giorno negoziamo qualcosa. Addirittura Malhotra e Bazerman hanno un capitolo dal titolo "Quando non negoziare". Delle situazioni in cui non è il caso di negoziare o addirittura è inopportuno negoziare se ne parla anche nelle conclusioni di Negoziare in modo efficace. Certamente è sempre opportuno avere un atteggiamento che ci predisponga a risolvere problemi e a creare valore, ma di sicuro non negozieremo quando la nostra migliore alternativa sia superiore a quanto possiamo ottenere negoziando -una volta tenuto conto del costo di effettuare la negoziazione.

L'importanza della relazione nei viaggi in aereo

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T23:29:48+01:00
Conflitto, relazione, aereo, negoziazione tacita

Coordinazione tacita, Analisi della Situazione

Per capire come articolare una negoziazione può essere importante confrontare il livello di conflitto sulle poste in palio con l'importanza della relazione. Questo confronto permette di costruire la Matrice di analisi della situazione, come è stato proposto da Shell ed è anche riportato a pagina 36 di Negoziare in modo efficace.

Un esempio di situazione in cui sia il livello di conflitto che l'importanza delle poste sono relativamente bassi è dato dall'uso del bracciolo comune a due posti vicini in un viaggio in aereo. Queste situazioni vengono considerate casi di coordinazione tacita.    Tuttavia la tendenza delle compagnie aeree sembra essere quella di ridurre le dimensioni dei sedili.  La questione non è banale, infatti negli Stati Uniti sono stati proposti alcuni disegni di legge per regolamentare la dimensione del sedile come si può leggere in questo articolo del New York Times. Ma allora in queste condizioni di disagio l'orizzonte temporale di un viaggio di dieci o più ore risulta sufficientemente lungo da diventare una vera e propria relazione con i nostri vicini che va negoziata attivamente e non lasciata alla coordinazione tacita.

Usare il proprio potere per educare

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T00:58:10+01:00
Potere, Donald Trump, Cina, win-win

US China, power

Nella sezione Companies & Markets del Financial Times di Giovedì 15 dicembre 2016 possiamo leggere un interessante articolo di Charles Clover dal titolo Beijing threatens to fine US carmakers, ossia Pechino minaccia di multare i fabbricanti statunitensi di automobili, si veda anche China warns of anti-monopoly penalty for US carmaker.

. A chi ha studiato negoziazione non può che venire in mente il capitolo Use power to educate (usare il proprio potere per educare) del libro Getting past no, di William Ury.

 
Infatti in molti ricorderanno che agli inizi di dicembre Donald Trump aveva infranto un protocollo quarantennale accettando la telefonata di congratulazioni da parte di Tsai Ing-wen l’attuale presidente di Taiwan e ne aveva dato comunicazione attraverso Twitter. A conferma del fatto che si sta trattando di una negoziazione basta aggiungere che in un editoriale sul China Daily si suggeriva a Mr. Trump di considerare l’importanza delle strette relazioni economiche tra Cina e Stati Uniti anziché “cercare di ottenere una posizione di vantaggio in quella che è essenzialmente una relazione win-win tra i due paesi”.

Gli equilibri in negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T00:44:18+01:00
Assertività, negoziazione, preparazione
 

Assertivita' Equilibrio

È stato appena tradotto in italiano un libro sull'assertività. Vista la rilevanza dell'argomento per la negoziazione questo post sarebbe dovuto essere dedicato ad esso. Tuttavia quando scrivo un post mi documento e a questo scopo ho acquistato su Kindle tale libro.  Il mio Kindle ha attivato il Word Wise che mi propone delle definizioni per le parole più difficili. È interessante notare cosa propone per assertiveness: "atteggiamento aggressivo" e cosa propone per assertive: "comportamento sicuro".  Come si può vedere una stessa caratteristica può assumere valenze diverse. Sebbene nella negoziazione serva sicuramente essere assertivi, anche per questa caratteristica occorre trovare un giusto equilibrio. Da cosa dipende l'equilibrio? Dalla situazione, dalla propria posizione e dalla posizione della controparte, insomma dagli aspetti che si analizzano durante la preparazione. Infatti tutta la negoziazione è il frutto di sapienti equilibri. In attesa di un post dedicato al libro in oggetto, se volete sapere di più sul ruolo dell'assertività nella negoziazione, potete fare riferimento al Capitolo 9 di Negoziare in modo efficace.

Come si impara a negoziare?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T23:46:06+01:00
Formazione, negoziazione, feedback

Feedback

Abbiamo visto che la negoziazione è un tema estremamente complesso e che saper negoziare richiede utilizzare diverse competenze cognitive e relazionali.

Ma allora come si impara a negoziare? La prima risposta che viene in mente è con la pratica ma ahimè non è così. Infatti i maggiori esperti sulla negoziazione ci dicono che non basta fare pratica (Thompson, 2012; Merlone, 2015)  Infatti se si negozia continuamente senza riflettere si rischia di ripetere errori senza rendersene conto e rafforzare comportamenti non funzionali. Inoltre, spesso non si riesce ad imparare dalle esperienze che abbiamo avuto. Infatti nelle negoziazioni vere noi non abbiamo conoscenza completa della posizione della controparte e della situazione né prima della negoziazione e nemmeno quando questa è terminata.  Il modo migliore è quindi quello di partecipare ad attività predisposte, in un corso di negoziazione tenuto in una Università o comunque da esperti, in cui, al termine dell'attività, tutte le informazioni private vengono rivelate per procedere quindi ad una analisi di che cosa si è ottenuto e di che cosa si sarebbe potuto ottenere.

Il Problem Solving in negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T23:41:46+01:00
Problem Solving, composizione degli interessi

La negoziazione integrativa si propone di creare valore, componendo gli interessi delle parti. Per fare questo  è necessario avere una ottima capacità di risolvere problemi. Un esempio molto interessante è dato dalle targhe dei veicoli in Bosnia Erzegovina. Infatti, quando con il trattato di Dayton si pose fine alla guerra in Bosnia ed  Erzegovina si dovettero risolvere numerosi problemi. Tra questi si dovette decidere una nuova targa per i veicoli che non rendesse palese l'origine etnica dei conducenti. Parte della popolazione utilizzava l'alfabeto latino e parte quello cirillico; chiedere ad una delle due parti di rinunciare al proprio alfabeto per adottare quello degli altri non era ovviamente proponibile. Si decise quindi di utilizzare le lettere maiuscole che i due alfabeti avevano in comune. L'Office of the High Representative (OHR), una istituzione internazionale che supervisiona gli aspetti civili degli accordi di pace che hanno fatto terminare la guerra, rese obbligatorie le nuove targhe a partire dal 31 Agosto 1998.

L'abilità di trovare soluzioni semplici e geniali è fondamentale perché permette di formulare proposte senza le quali non si potrebbe raggiungere un accordo.

Negoziare in posizioni scomode

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T23:27:19+01:00
Luogo, posizioni, potere, poltrona a sacco, tattiche di negoziazione, Giandomenico Fracchia, Paolo Villaggio, Cavaliere Dottor Ulisse Acetti, Gianni Agus

Poltrona sacco, Giandomenico Fracchia, Cavaliere Dottor Ulisse Acetti

Il luogo dove avviene la negoziazione può avere una certa importanza. Nel capitolo nono di Merlone (2015) vengono riportati i risultati di alcuni studi che hanno analizzato le differenze tra negoziare nel proprio territorio e in quello della controparte. Come prima approssimazione si può pensare ad una analogia sportiva: giocare in casa rispetto a giocare fuori casa. Tuttavia sarebbe semplicistico pensare che negoziare nel territorio della controparte comporti solamente svantaggi. Spesso per evitare che una delle parti sia in qualche modo avvantaggiata si può decidere di negoziare in un luogo neutrale. Se comunque ci si trova a negoziare nel territorio della controparte non fatevi mettere in una posizione scomoda. Ricordate la famosa poltrona a sacco su cui Fracchia deve sedersi per parlare con il suo capoufficio, il Cav. Dott. Ulisse Acetti? Bene, fate in modo di non mettere la controparte in una posizione fisicamente o psicologicamente scomoda, perché se questa se ne accorgesse fareste una figura meschina, ma soprattuto se negoziate nel territorio della controparte e vi fanno trovare quella poltrona, non pensate nemmeno di sedervici.

La Negoziazione (integrativa) non è manipolazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T23:11:16+01:00
Negoziazione integrativa, persuasione, manipolazione, reputazione

Manipolazione, persuasione

In un recente articolo uscito su D. la Repubblica delle donne si afferma "L’esito delle negoziazioni dipende dalla capacità di “leggere” la mente altrui, ma anche di manipolarla: in altre parole, dobbiamo essere in grado di capire cosa sta pensando l’interlocutore, ma soprattutto di indurlo a pensare di noi quello che noi vogliamo". Questa è una affermazione su cui dissento fortemente. Riprendendo la matrice di analisi della situazione di Shell (2006),  nella negoziazione sono rilevanti due aspetti 1) l'importanza della relazione nel futuro 2) il livello di conflitto sulla posta in gioco. Apparentemente si potrebbe dire che, se l'ímportanza della relazione è trascurabile o nulla, possiamo utilizzare tutte le tecniche a nostra disposizione per ottenere la fetta più grande della torta e magari anche tutta la torta, ma raramente l'importanza della relazione nel futuro può essere trascurata. Infatti una controparte che realizzi di essere stata manipolata potrebbe non voler mantenere gli accordi raggiunti e comunque potrebbe raccontare come ci siamo comportati e rovinare la nostra reputazione. Uno scenario dove di sicuro l'importanza della relazione nel futuro è molto bassa è data dalla negoziazione in caso di ostaggi. Ma se prendiamo la testimonianza del detective della polizia di New York, Dominick Misino così come riportata a pag. 193 del testo di Wheeler leggiamo "In the end, Misino can offer only respect, emphaty, and safety. Surplisingly, those often prove sufficient" (In sintesi, Misino può solamente offrire rispetto, empatia e sicurezza. Sorprendentemente, spesso questi sono sufficienti). E di sicuro la manipolazione non è né rispetto, né empatia e neppure sicurezza.

La negoziazione è sempre attuale

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T22:56:04+01:00
La Repubblica, Trump, Peña Nieto, EU, Alitalia, Etihad, US, Messico, Gentiloni, sciopero

Negoziazione Efficace, News

Basta sfogliare un giornale qualunque per trovare esempi di negoziazioni in corso. Per esempio Venerdì 27 Gennaio 2017 su La Repubblica potevamo trovare almeno tre articoli rilevanti

  1. Gentiloni: "Rispetto l'Europa, ma no a manovre depressive"
  2. Il Messico: "Nessun negoziato sulle spese per il muro". Ma vertice Trump-Peña Nieto si farà
  3. Alitalia: salta la mediazione del ministero, sciopero il 23 febbraio

Si tratta di tre negoziazioni diverse il cui esito sarà importante non solo per le parti direttamente interessate ma anche per le conseguenze indirette derivanti da ciascuna di esse. Si tratta di negoziazioni completamente distinte? A prima vista sì, ma analizzando attentamente ciascuna di esse, in realtà no. Infatti, come possiamo vedere in questo articolo, nel 2014 la Comunità Europea si era dimostrata preoccupata per i possibili aiuti di stato che si potevano celare sotto l'accordo tra Alitalia ed Etihad. E gli eventuali costi degli ammortizzatori sociali avranno qualche conseguenza sulle casse dello Stato, come possiamo vedere qui. Infine la questione di come finanziare il muro tra Stati Uniti e Messico avrà numerose conseguenze sia sui flussi commerciali tra Messico e Stati Uniti che sull'economia mondiale. Anche se non si arrivasse a una recessione globale, come invece afferma il ministro dell'economia messicano Ildefonso Guajardo, è evidente che questa tassa avrà conseguenze sugli accordi NAFTA, sulle importazioni ed esportazioni con l'Europa, e con l'economia degli stati membri tra cui l'Italia.

Azioni sul documento

L'Arcidiocesi, l'ufficio Pastorale e del Lavoro organizzano La Cura della Casa Comune per formare persone pronte ad assumersi responsabilità sociali e politiche all'interno della comunità civile.

Formazione_Politico-Sociale

 

Tra gli interessanti temi trattati viene dato spazio alla Negoziazione e  alla Gestione del Conflitto in quanto con la Negoziazione è possibile, a partire dagli inevitabili conflitti, creare valore anziché distruggerlo. Infatti, usando la negoziazione integrativa anziché quella distributiva si può cercare di trovare soluzioni che soddisfino gli interessi delle parti. In particolare, si esamineranno i dilemmi sociali ossia le situazioni in cui "la razionalità individuale conduce alla irrazionalità collettiva" (Kollock, 1998).

Merlone@FormazionePoliticoSociale

 

 
 

Wheeler

Michael Wheeler nel suo libro The Art of Negotiation: How to Improvise Agreemeent in a Chaotic World introduce il tema dell'improvvisazione nella negoziazione. La sua tesi è senza dubbio interessante. Infatti, l'autore sostiene che nella negoziazione, per quanto la nostra preparazione sia stata accurata, ci troveremo sempre di fronte ad aspetti che non abbiamo considerato. In questo caso occorre essere in grado di improvvisare. Si badi che quando si parla di improvvisazione non si intende il termine nella sua accezione negativa o peggio nella forma riflessiva di "improvvisarsi", ma nel senso di "organizzare, allestire in fretta qualche cosa, di solito per circostanze imprevedute". Inoltre chi conosce la musica sa che l'improvvisazione si studia e, per usare un gioco di parole, non si improvvisa. Come possiamo allora interpretare la lezione di Wheeler? Un possibile prezioso suggerimento può essere quello di essere pronti a leggere gli stati d'animo e le emozioni di chi ci è di fronte per poter interagire basandoci su quello che abbiamo preparato, perché, ahimè, anche l'improvvisazione va preparata e gestita in modo consapevole.