Negoziazione Efficace - Blog

creato da admin pubblicato 2016/11/17 23:26:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-29T16:38:34+01:00

Cosa succede quando leggo (o faccio) un annuncio a pagamento su Facebook?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/03/12 18:51:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-13T00:31:55+01:00
Facebook, Google AdWords, contenuto sponsorizzato, promozione, social media, multinazionali del tabacco

Ecco un esempio di applicazione del dilemma del prigioniero che potete vedere tutti i giorni sullo schermo del vostro computer: la pubblicità sui social media.

Infatti già dieci anni fa Jeremy Liew aveva osservato questa dinamica in un post in cui descriveva come le multinazionali del tabacco si fossero accordate per decidere quanto investire in campagne pubblicitarie e addirittura per sostenere la legge che proibiva le pubblicità televisive e radiofoniche di sigarette in modo da...limitarne i costi e aumentare i profitti.

Tornando a noi, e semplificando al massimo, se esistessero solamente due compagnie che propongono un certo servizio e una sola investisse in un contenuto sponsorizzato sui social media questa guadagnerebbe visibilità. Ma se entrambe investissero in contenuti sponsorizzati, il guadagno di visibilità rispetto alla compagnia concorrente andrebbe perso e l'unico a guadagnarci sarebbe il social media su cui avvengono le promozioni.  L'analisi svolta è ovviamente semplificata, infatti si può giustamente osservare che una maggiore esposizione allo stimolo potrebbe aumentare la propensione al consumo; tuttavia, trascurando questi aspetti il meccanismo rimane valido e l'unica soluzione sarebbe che le due compagnie si accordassero per fissare un limite alla spesa pubblicitaria. In questo caso un accordo permetterebbe alle due compagnie di evitare una guerra pubblicitaria.

Di fatto il tutto è molto più complicato  poiché le compagnie sono di solito più di due.

Chiediamoci ora: 1) quante aziende, professionisti o semplici persone sponsorizzano i contenuti sui social media? 2) c'è una remota possibilità che riescano ad accordarsi per fissare un limite a quanto investire per le sponsorizzazioni? 3) quello eventualmente raggiunto sarebbe un accordo credibile?

P.S. Se siete arrivati a questa pagina attraverso un contenuto sponsorizzato...potete immaginare almeno alcune delle risposte.

 

 

 

 

La ricetta c'è ma gli ingredienti sono quelli giusti?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/19 10:38:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-05T23:23:25+01:00

In numerosi siti si trovano riferimenti alle tecniche di negoziazione utilizzate dalle forze dell'ordine in caso di crisi. Si veda per esempio un articolo uscito su D. la Repubblica delle donne in cui si parla di negoziazione e si suggeriscono cinque passi a partire dal modello del Federal Bureau of Investigation. Questo approccio è stato sviluppato dalla CNU (Crisis Negotiation Unit) dell'FBI e l'applicazione delle tecniche utilizzate dall'FBI alle negoziazioni quotidiane o alle negoziazioni commerciali non è nuova; infatti già nel 2014 un articolo su TIME suggeriva che con queste tecniche avremmo ottenuto... tutto quello che avremmo voluto. Tuttavia a ben vedere l'articolo su TIME parla di "FBI’s hostage negotiation unit", mentre la CNU è la Crisis Negotiation Unit come ben puntualizza Jeff Thompson in questo articolo su FBI Law Enforcement Bulletin. Nonostante ciò, al di là delle importanti precisazioni terminologiche, sono necessarie alcune ulteriori considerazioni. Certamente le esperienze dei negoziatori in caso di crisi sono senz'altro importanti, ma sicuramente non si può pensare di applicare in modo immediato tecniche di negoziazione da un contesto all'altro senza riflettere. Infatti una buona preparazione alla negoziazione si focalizza su tre aspetti

  1. analisi della situazione
  2. analisi della propria posizione
  3. analisi della posizione della controparte

E allora se negozio con il mio superiore un  aumento di stipendio 1) raramente il mio superiore è asserragliato nel suo ufficio e minaccia di uccidere la segretaria,  2) io non ho dietro di me le teste di cuoio che aspettano di lanciare granate accecanti nell'ufficio del superiore e, infine 3) quest'ultimo non ha chiesto un elicottero per poter scappare.

Proviamo, per esercizio ad applicare alla negoziazione di aumento di stipendio i 5 passi così come sono descritti nell'articolo. Ci è scappato un sorriso? Bene, allora abbiamo capito che alcuni buoni principi generali potranno valere ma essi dovranno essere criticamente interpretati in funzione dei tre aspetti delineati sopra.

 

Applicazioni del Dilemma del Prigioniero II: il mondo del doppiaggio

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:22:04+01:00
Dilemma del Prigioniero, Doppiaggio, Direttore del Doppiaggio, Carlo Valli, ODS

 

Come è ben noto, il dilemma del prigioniero ha trovato applicazione in svariati campi: dall’analisi dei conflitti alla biologia, passando per la concorrenza nei mercati.

Recentemente, ascoltando la testimonianza di famosissimi doppiatori come Carlo Valli che ho avuto la fortuna di incontrare ad un evento organizzato da ODS è emersa una ulteriore applicazione che arriva dal mondo del doppiaggio. Infatti, i sempre più stringenti vincoli dettati dalle esigenze di produzione costringono i direttori di doppiaggio a tempi sempre più serrati: mentre in passato il doppiaggio di un film richiedeva circa 60 turni da tre ore, ora si deve realizzare il tutto in 30 turni (fonte intervista di Chiara Galeazzi a Carlo Valli) con poche possibilità per rifare gli anelli (nel gergo del doppiaggio un anello indica il frammento di scena da doppiare).
Non riuscire a rispettare questi tempi conduce inevitabilmente ad uscire dal mercato. Stare dietro a questi ritmi porta a risultati che non sono all’altezza di quanto la tradizione italiana ci ha abituato.
I direttori di doppiaggio si trovano quindi a dover scegliere se offrire un prodotto nei tempi richiesti o invece mantenere alti gli standard a costi più elevati. Possiamo semplificare questa situazione immaginando due soli direttori di doppiaggio che chiameremo rispettivamente 1 e 2. Ciascuno di essi ha due scelte, lavorare in fretta (F) o lavorare bene (B). Supponiamo inoltre che il mercato del doppiaggio abbia un valore pari a 4 se anche solo un direttore di doppiaggio lavora in fretta e abbia valore 6 se entrambi lavorano bene. Le ragioni per questa scelta sono che il lavorare in fretta non permette di far apprezzare la qualità al pubblico e che questa è apprezzata solamente quando entrambi i direttori lavorano bene. Si può pensare che, quando entrambi i direttori lavorino bene, il prodotto offerto acquisti in reputazione, mentre se anche solo un direttore di doppiaggio lavora in fretta, le considerazioni economiche facciano perdere di importanza gli altri aspetti tra cui appunto la qualità.
Supponiamo ora che, quando entrambi i direttori di doppiaggio lavorino nello stesso modo, il mercato venga spartito e quando invece i due direttori lavorino in modo diverso, l’intero mercato sia catturato da chi lavora in fretta.
A questo punto possiamo pensare ad un gioco simultaneo in cui ciascun direttore debba scegliere tra F e B. Raccogliamo i risultati dell’interazione nella seguente tabella

dove, in corrispondenza alle scelte simultanee dei direttori 1 e 2, si leggono i risultati ottenuti dal direttore 1 e dal direttore 2 come coppia ordinata di numeri. Per esempio, se il direttore 1 lavora in fretta (F) e il direttore 2 lavora bene (B) il primo conquisterà l’intero mercato con risultato 4 e il secondo non otterrà nulla. All’incrocio tra la riga contrassegnata con F e la colonna contrassegnata con B troviamo infatti la coppia di risultati (4,0).

In questa situazione a ciascun direttore di doppiaggio, qualunque cosa faccia l’altro, conviene produrre in fretta (F) ma così facendo si ottiene il risultato che è per entrambi peggiore. Si noti che questo risultato è anche peggiore per il pubblico italiano che si trova di fronte ad un film di qualità inferiore.

La cultura della negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:21:46+01:00
Negoziazione, cultura organizzativa, cambiamento organizzativo, competenze

Di solito si pensa alla negoziazione come a una competenza individuale; questo è certamente vero ma questa competenza può diventare un valore per un'organizzazione ed entrare nella cultura organizzativa della stessa. Nell'interessante testo di Movius e Susskin si suggeriscono strategie che permettono di far permeare i principi della negoziazione nei comportamenti quotidiani delle organizzazioni. Sappiamo bene come in tutte le aziende piccole, medie o grandi il conflitto sia onnipresente e ne conosciamo i costi. Secondo questi autori, se un approccio negoziale nella gestione del conflitto fosse uno dei valori dell'organizzazione allora sarebbe possibile:

  • raggiungere ed implementare in modo consistente accordi ad alto valore aggiunto;
  • definire e calibrare le priorità e gli interessi all'interno dell'organizzazione;
  • preparare proposte più interessanti facendo uso delle informazioni distribuite nell'organizzazione;
  • apprendere da ciascuna negoziazione per creare un vantaggio competitivo;
  • migliorare la reputazione dell'azienda e far crescere le relazioni all'interno e al di fuori di essa.

 

Tutti questi sono obiettivi importanti e per cercare di raggiungerli si deve partire dalle proprie competenze negoziali. Solo quando queste siano state acquisite si potrà iniziare un cambiamento organizzativo.

I Manager e la gestione del conflitto

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:20:33+01:00
Manager, gestione del conflitto, disputa, reclamo, Ufficio Relazioni con il Pubblico

Ci sono ruoli manageriali che intrinsecamente necessitano di competenze nella gestione dei conflitti, ad esempio chi si occupa della gestione delle relazioni con i clienti, chi si occupa della gestione dei reclami, e chi si occupa delle relazioni con il pubblico. Tutti questi aspetti non possono essere lasciati  al caso ma devono essere attentamente gestiti come ben si intuisce leggendo la definizione di "Reclamo, Suggerimento e Segnalazione" predisposta dall'URP della Camera di Commercio di Treviso e Belluno. Tuttavia spesso anche i manager sono chiamati ad esercitare queste competenze poiché nelle organizzazioni vi sono fonti intrinseche di conflitto interno come contenziosi tra dipendenti, turnover, rapporti con i sindacati e problemi tra i membri di gruppi di lavoro. A seconda dei casi saper negoziare o mediare diventa una competenza negoziale irrinunciabile. Confrontando la pervasività del conflitto e il numero di sedi universitarie che offrono corsi in gestione del conflitto risulta evidente che i manager sono spesso impreparati ad affrontare queste problematiche. È quindi evidente che le aziende devono rivolgersi a qualcuno di preparato a insegnare ai loro manager a gestire queste situazioni.

Il conflitto è inevitabile; ma saperlo gestire si può.

Le trappole della Negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:13:21+01:00
Le insidie della negoziazione

Tra le trappole in cui può cadere il negoziatore non esperto, ricordo

  • sentirsi obbligati ad accettare un accordo anche quando questo non è nel nostro interesse
  • accontentarsi di poco e ottenere meno di quanto ci meritiamo

Chi non è mai caduto in questi errori?

Ma queste non sono le uniche trappole in cui si può cadere.

Se ne volete sapere di più leggete Negoziare in modo efficace o scrivete a info@negoziazioneefficace.it per prenotare il prossimo corso di negoziazione.

La negoziazione win-lose

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:03:40+01:00
Win-lose, Star Wars, Lord Darth Vader, Land Carlissian, L'impero colpisce ancora

Lo stereotipo della negoziazione a cui siamo abituati è quello della negoziazione win-lose. Quasi tutte le volte in cui in un film viene rappresentata una negoziazione, almeno uno dei due negoziatori usa questo approccio; si veda come esempio una scena memorabile del film L'Impero colpisce ancora in cui Lord Darth Vader dice a Lando Calrissian: "ho appena cambiato l'accordo, prega che non lo cambi ancora". Se questa scena non fosse sufficiente ad illustrare lo stile di negoziazione sotto inteso, ne esiste anche una divertente parodia che chiarisce bene quale sia la parte win e quale sia la parte lose.

Al di fuori della fiction vi sono numerosi testi che suggeriscono questo approccio, per esempio il titolo del contributo di Robert Ringer Vincere attraverso l'intimidazione non richiede commenti.

Questo stereotipo non fa altro che rafforzare almeno due dei falsi miti sulla negoziazione ossia "la negoziazione è un gioco a somma costante" e "ci sono solo due modi di negoziare: o si tiene duro o si cede". L'approccio win-lose è stato superato dalla negoziazione integrativa introdotta da Fisher e Ury nel 1981 e spiegata nel capitolo 3 di Merlone (2015).

Investimenti finanziari e negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T22:00:19+01:00
Investimenti, piani di accumulo, consulenti finanziari

 

Schema PAC

Una modalità di investimento che viene proposta spesso è data dai piani di accumulo (PAC). Il consulente finanziario proponente di solito la illustra con uno schema simile a quello presentato nella figura e sottolinea come in questo modo "ci si riesca a proteggere dalle oscillazioni del mercato". Infatti lo schema si propone di farci vedere che con un piano di accumulo, in uno scenario in cui il mercato oscilli si riesce a comprare un numero maggiore di quote rispetto ad un unico acquisto effettuato all'inizio del periodo. Numerosi studi hanno messo in dubbio l'efficacia di questa strategia, per esempio il titolo del contributo di Greenhut (2006) è sufficientemente eloquente: "Mathematical Illusion: Why Dollar Cost Averaging does Not Work". Al di là della discutibile efficacia di questa strategia un articolo recente, oltre a valutarne l'efficacia in uno scenario temporale di 10 anni, ci fornisce alcuni spunti di riflessione in termini di negoziazione. Infatti se pensiamo agli interessi della controparte e teniamo conto delle spese ricorrenti che la sottoscrizione di un piano di accumulo comporta, ci rendiamo conto che queste possono assumere un peso notevole. Se dunque pensiamo all'incontro con il consulente finanziario come ad una negoziazione dovremmo prendere in esame gli interessi della controparte: chiediamoci chi beneficerebbe maggiormente dalle spese ricorrenti da noi sostenute. Non a caso le spese e le commissioni di solito non vengono menzionate da chi ci propone questo schema. Il suggerimento dell'articolo è quindi di non effettuare scelte finanziarie guardando un esempio costruito ad arte e dimenticandosi dei costi di transazione che non vengono nemmeno menzionati da chi ne beneficia maggiormente. Da questo esempio possiamo trarre due lezioni, che dovremmo già conoscere ma che giova ricordare: 1) ogni giorno negoziamo qualcosa, 2) nella preparazione ricordiamoci di considerare la posizione e gli interessi della controparte.

La Negoziazione è un'Arte o una Scienza?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T21:55:57+01:00
Arte e Scienza della negoziazione, Howard Raiffa

Recentemente si sente parlare di negoziazione da persone con i background più disparati. A seconda della loro formazione queste persone concepiscono la negoziazione come arte o come scienza. In realtà la negoziazione è sia una scienza che un'arte come ben chiarisce Howard Raiffa nel titolo del suo testo “The Art and Science of Negotiation” che è stato tradotto anche in italiano.

Con una prima semplificazione possiamo pensare alla scienza come alla capacità di analizzare in modo razionale le situazioni e gli accordi e all'arte come alla capacità di presentare le nostre soluzioni alla controparte.

Infatti un buon negoziatore unisce capacità di sottili analisi quantitative, nel saper costruire accordi che massimizzino il soddisfacimento degli interessi delle parti, ad una sensibilità nel gestire gli aspetti relazionali del giungere ad un accordo. Dimenticarsi di uno di questi aspetti conduce ad un approccio non efficace. Infatti non essere in grado di entrare in relazione con la controparte non ci permetterebbe di presentare neppure il migliore degli accordi possibili qualora l'avessimo. Viceversa, se una volta seduti al tavolo non avessimo nulla di vantaggioso da prospettare alla controparte o peggio se non fossimo in grado di valutare gli accordi che questa ci propone, saremmo sicuramente in una situazione rischiosa.

Occorre invece essere in grado di usare sia la scienza che l'arte rivelandosi competenze complementari. Pensiamo ad esse come alle nostre gambe: per camminare, ma anche solo per stare in piedi, dobbiamo essere in grado di spostare il nostro peso da una all'altra.

Link al VIDEO

Gestione del conflitto e distruzione di valore

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T21:43:33+01:00
Conflitto, creazione di valore, distruzione

FeltrinelliTo

Fisher e Ury hanno detto che tutti i giorni negoziamo qualcosa.

La realtà è che tutti i giorni siamo chiamati ad affrontare conflitti di vario genere.

La maggior parte di noi vive i conflitti in modo sofferto e spesso li rifugge o li affronta in modo aggressivo. Queste due modalità vengono dette attacco-fuga e sono state studiate in vari contesti. Per esempio Cannon (1932) chiama in questo modo la risposta fisiologica di un animale posto di fronte ad eventi o situazioni che ne minaccino la sopravvivenza. Bion invece aveva riconosciuto questa modalita' di funzionamento nei gruppi.

 

Tuttavia usando queste modalità nei conflitti si rischia di distruggere valore o perché, fuggendo, si perdono occasioni di far lievitare la torta o perche, quando il conflitto degenera, la torta rischia di essere distrutta.

La negoziazione,  invece, è una modalità di relazione in cui, a partire da un conflitto,  il valore può essere creato.

Venerdì 4 Marzo alle ore 18:00 presso la Feltrinelli in Piazza CNL 251 a Torino ne discuteranno Ugo Merloneprofessore di Gestione del Conflitto e Negoziazione all'Università di Torino e Pietro Terna economista ed esperto di sistemi complessi.

Applicazioni del Dilemma del Prigioniero I

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/26 17:15:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-26T22:40:08+01:00
Corsa agli armamenti, guerra fredda, Dilemma del Prigioniero

Durante gli anni della guerra fredda sono state sviluppate numerose applicazioni della teoria dei giochi a problemi militari, si veda per esempio il testo di Melvin Drescher.

In particolare la corsa agli armamenti si può vedere come un dilemma del prigioniero iterato, ossia giocato più volte. In questo caso i giocatori sono due (USA e URSS) e ciascuno dei due ha due strategie: non costruire una nuova arma nucleare (che corrisponde a confessare) o costruire una nuova arma nucleare (che corrisponde a non confessare). In questo caso, qualunque cosa faccia l'altro, conviene costruire una nuova arma nucleare, ma in questo modo ci si trova nella situazione peggiore. Infatti non si è riusciti ad ottenere la supremazia militare sull'avversario pur avendo speso somme ingenti e reso il mondo meno sicuro.

È possibile trovare numerose rappresentazioni in forma di matrice di questa situazione, ma preferisco riportare nel grafico seguente l'andamento del numero di vettori ed  ogive strategiche a disposizione di USA e URSS negli anni dal 1970 al 1980.

Foto da Wikimedia

Il numero crescente di testate, illustra l'escalation data dal giocare la strategia dominante che però è quella collettivamente peggiore.

Le elezioni americane sono state vinte da un negoziatore?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2016/11/17 23:29:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-26T17:08:06+01:00
Negoziazione distributiva, approccio win-win, Donald J. Trump

NegoziazioneEfficace2016USA

In un post precedente avevo parlato dello stile di negoziazione di Donald Trump. Ora che ha vinto le elezioni sarà interessante vedere come adatterà il suo stile a quello che lo aspetta. È vero che Trump ha scritto un libro di negoziazione dal titolo Trump: The Art of the Deal, (in italiano Trump: l'arte dell'accordo), tuttavia, secondo quanto riportato dal Wall Street Journal, almeno per ora, gli accordi TTIP tra Unione Europea e Stati Uniti rischiano di venire congelati.  È ovviamente presto per fare previsioni e molto dipenderà da chi farà parte dello staff di Trump, tuttavia la negoziazione integrativa e l'approccio win-win non sembrano essere gli stili preferiti da Trump. Vedremo prossimamente se avevano ragione  quando, nel luglio 2016, sostenevano su Fortune che Trump non conosce bene l'arte dell'accordo.

Cinema e Negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T11:32:26+01:00
Cinema, Trappole della negoziazione, la maledizione del vincitore

Le pellicole cinematografiche sono ricche di scene in cui si negozia. Per esempio, il primo film della saga Il Padrino inizia con una negoziazione tra Amerigo Bonasera e  Don Vito Corleone. Spesso tuttavia le scene di negoziazione mostrate rafforzano alcuni dei falsi miti sulla negoziazione come per esempio quello secondo cui "Ci sono solo due modi di negoziare: o si tiene duro o si cede" (Merlone, 2015, p.22). Tuttavia, alcune scene, se analizzate con  la dovuta cura, permettono di comprendere ed illustrare aspetti importanti della negoziazione.

Materiali

 

Se si riesce ad evitare di rafforzare in noi gli stereotipi sbagliati, è possibile riconoscere aspetti importanti e soprattutto analizzare con il senno di poi cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato in ciascuna situazione.

Prossimamente renderò disponibile il link ad una scena che illustra in meno di un minuto una delle trappole della negoziazione: la maledizione del vincitore.

La Negoziazione e la Formazione all'Impegno Sociale e Politico

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T11:30:09+01:00
Negoziazione, Impegno Politico e Sociale, Arcidiocesi, comunità civile

L'Arcidiocesi, l'ufficio Pastorale e del Lavoro organizzano La Cura della Casa Comune per formare persone pronte ad assumersi responsabilità sociali e politiche all'interno della comunità civile.

Formazione_Politico-Sociale

 

Tra gli interessanti temi trattati viene dato spazio alla Negoziazione e  alla Gestione del Conflitto in quanto con la Negoziazione è possibile, a partire dagli inevitabili conflitti, creare valore anziché distruggerlo. Infatti, usando la negoziazione integrativa anziché quella distributiva si può cercare di trovare soluzioni che soddisfino gli interessi delle parti. In particolare, si esamineranno i dilemmi sociali ossia le situazioni in cui "la razionalità individuale conduce alla irrazionalità collettiva" (Kollock, 1998).

Merlone@FormazionePoliticoSociale

 

 
 
 

Improvvisazione e Negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T11:17:09+01:00
Quando e come si deve improvvisare

Wheeler

Michael Wheeler nel suo libro The Art of Negotiation: How to Improvise Agreemeent in a Chaotic World introduce il tema dell'improvvisazione nella negoziazione. La sua tesi è senza dubbio interessante. Infatti, l'autore sostiene che nella negoziazione, per quanto la nostra preparazione sia stata accurata, ci troveremo sempre di fronte ad aspetti che non abbiamo considerato. In questo caso occorre essere in grado di improvvisare. Si badi che quando si parla di improvvisazione non si intende il termine nella sua accezione negativa o peggio nella forma riflessiva di "improvvisarsi", ma nel senso di "organizzare, allestire in fretta qualche cosa, di solito per circostanze imprevedute". Inoltre chi conosce la musica sa che l'improvvisazione si studia e, per usare un gioco di parole, non si improvvisa. Come possiamo allora interpretare la lezione di Wheeler? Un possibile prezioso suggerimento può essere quello di essere pronti a leggere gli stati d'animo e le emozioni di chi ci è di fronte per poter interagire basandoci su quello che abbiamo preparato, perché, ahimè, anche l'improvvisazione va preparata e gestita in modo consapevole.

 

 
 
 

La negoziazione attraverso i mezzi di comunicazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-23T10:20:19+01:00
e-mail, negoziazione, comunicazione

Di solito quando pensiamo alla negoziazione ci riferiamo alla negoziazione faccia a faccia, magari attorno ad un tavolo. Questo tipo di negoziazione avviene attraverso un modello di interazione sociale che si sviluppa nello stesso luogo e nello stesso tempo. Tuttavia i nuovi mezzi di comunicazione aprono nuovi scenari di negoziazione in cui non si ha più una interazione nello stesso luogo e nello stesso tempo, ma si possono avere nuove situazioni quali

  • stesso luogo e tempi differenti: per esempio i negoziatori utilizzano un documento comune su cui lavorano a turni in maniera asincrona
  • luoghi differenti e stesso tempo: per esempio video conferenze
  • luoghi differenti e tempi differenti: per esempio e-mail
    Quest'ultimo modo di negoziare si sta diffondendo sempre più e ovviamente non esclude la negoziazione faccia a faccia. Infatti spesso a una negoziazione per mezzo delle e-mail può seguire una negoziazione di persona.

Se ricordiamo che nella vita negoziamo sempre, forse sarebbe opportuno pensare bene a quali sono le conseguenze di quello che scriviamo, magari senza rileggere, nelle e-mail.

Riconoscere le tecniche sleali

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-23T10:17:36+01:00
Tecniche di negoziazione, tecniche sleali

Molti considerano la negoziazione un insieme di tecniche. Addirittura, vi sono libri dedicati solamente a spiegare tecniche di negoziazione senza però dare una idea precisa di quali siano i principi della negoziazione. Basare le proprie negoziazioni solamente sulle tecniche rischia di far perdere di vista l'obiettivo principale e spesso può dare luogo ad una escalation del conflitto. Sovente poi vengono esposte le tecniche sleali come tecniche da utilizzare nel proprio repertorio. Tuttavia la maggior parte delle tecniche sleali illustrate in questi libri sono ben conosciute ed utilizzarle potrebbe diminuire la vostra reputazione: una negoziazione seria non si può condurre utilizzando espedienti.

La domanda che viene spontanea è però "come mi difendo dalle tecniche sleali impiegate dalla controparte?"

Il primo passo consiste nel riconoscere l'eventuale tecnica sleale, e quindi occorre, anche in questo caso, essere preparati.

Una delle tecniche più diffuse è quella del poliziotto buono e poliziotto cattivo. Questa tecnica vuole condurci a pensare che una delle controparti sia ragionevole e pronta ad aiutarci, mentre l'altra sia ostinata e ostile. In realtà le due parti stanno lavorando d'accordo. Per avere idea di quanto sia diffusa provate a digitare in un motore di ricerca le parole: "vendita poliziotto buono poliziotto cattivo". Siete ancora sicuri di volerla usare?

No. Forse. Sì.

creato da Ugo Merlone pubblicato 2016/11/10 19:01:00 GMT+1, ultima modifica 2017-02-21T23:20:02+01:00
Lakhdar Brahimi, informazioni, aperture

Negoziazione Efficace No Forse Si

Nel suo libro sulla negoziazione Michael Wheeler illustra, ispirandosi al diplomatico algerino in servizio presso le Nazioni Unite Lakhdar Brahimi, la necessità di saper aggiornare le informazioni in proprio possesso.  Secondo quest'ultimo gli aspetti che possono concorrere a costruire un accordo vengono ripartiti in tre aree.

In cima vi sono

  • gli aspetti sui quali la controparte non cederà mai

 

al fondo invece troviamo

  • gli aspetti che si possono ottenere senza nemmeno chiedere

 

e in mezzo infine vi sono

  • gli aspetti sui quali ha senso negoziare

 

In una negoziazione conviene concentrarsi su questi ultimi aspetti.

Questa ripartizione tuttavia non ha confini ben definiti e alcuni aspetti possono transitare da una zona all'altra nel corso della negoziazione e nell'evolversi della relazione con la controparte.

Occorre quindi saper gestire questa fluidità in modo sapiente senza incatenarsi a posizioni inamovibili.

La strategia della negoziazione inizia dalla preparazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-21T23:11:05+01:00
Strategia, Arte della Guerra, Sun Tzu

Uno dei più celebri trattati di strategia militare, ossia l'Arte della Guerra attribuito a Sun Tzu, inizia con un capitolo dal titolo "Pianificazione, valutazione".

Viene spontaneo chiedersi "ma negoziare non dovrebbe essere l'antitesi del fare la guerra?". La risposta è ovviamente affermativa soprattutto se intendiamo negoziare con l'approccio integrativo. Tuttavia se riprendiamo un interessante contributo del 1994 di Emerson Niou e Peter Ordershook leggiamo che alcuni aspetti fondamentali dell'esistenza umana sono

i destini delle persone sono interdipendenti
di solito questa interdipendenza è caratterizzata da obiettivi in conflitto
e, come conseguenza, che la guerra non è accidentale ma è l'estensione delle politiche di uno stato.

Risulta evidente che, anche scegliendo auspicabilmente una conclusione diversa dalla guerra, dobbiamo essere in grado di valutare bene la situazione e saper pianificare come affrontare le negoziazioni che quotidianamente affrontiamo.

La preparazione inizia da noi stessi e allora chiediamoci "siamo preparati a negoziare?"

 

Sotto la superficie

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-21T23:00:05+01:00
Potere, piani occulti, equilibri

 

In ogni negoziazione vi sono spesso più livelli. Infatti al di là delle specifiche questioni sul tavolo della discussione vi sono spesso aspetti riguardanti il potere delle parti. Sovente infatti il risultato della negoziazione ma soprattutto la modalità con cui questa può avvenire vanno a modificare gli equilibri di potere tra le parti. Occorre quindi essere consapevoli delle relazioni di potere che le parti hanno prima dell'incontro, ma soprattutto di come il risultato della negoziazione possa andare a modificare delicati equilibri di cui siamo spesso inconsapevoli. È necessario essere consapevoli che spesso c'è in gioco ben di più di quello che vediamo sul tavolo. Questi aspetti vengono ben illustrati in un interessante libro di Deborah M. Kolbe di Judith Williams, il cui sottotitolo Navigating the hidden agendas in bargaining, suggerisce la presenza di dimensioni nascoste che, come secche, possono far naufragare le negoziazioni di chi le ignori.

Bisogna davvero negoziare su tutto?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T23:37:34+01:00
Problem-solving, negoziazione, creare valore

Quando non negoziare

Alcuni libri hanno un titolo che suggerisce di negoziare per qualunque cosa, si veda per esempio You Can Negotiate Anything di Herb Cohe. Nella prefazione di Getting to Yes di Fisher e Ury troviamo "Like it or not, you are a negotiator....Everyone negotiates something everyday", ossia che vi piaccia o no siete dei negoziatori....tutti negoziano qualcosa ogni giorno.  Ma allora occorre negoziare sempre su qualunque cosa?

La risposta è no. Infatti, leggendo bene la frase riportata sopra  non viene detto che si negozia sempre e su tutto, invece si dice che ogni giorno negoziamo qualcosa. Addirittura Malhotra e Bazerman hanno un capitolo dal titolo "Quando non negoziare". Delle situazioni in cui non è il caso di negoziare o addirittura è inopportuno negoziare se ne parla anche nelle conclusioni di Negoziare in modo efficace. Certamente è sempre opportuno avere un atteggiamento che ci predisponga a risolvere problemi e a creare valore, ma di sicuro non negozieremo quando la nostra migliore alternativa sia superiore a quanto possiamo ottenere negoziando -una volta tenuto conto del costo di effettuare la negoziazione.

L'importanza della relazione nei viaggi in aereo

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T23:29:48+01:00
Conflitto, relazione, aereo, negoziazione tacita

Coordinazione tacita, Analisi della Situazione

Per capire come articolare una negoziazione può essere importante confrontare il livello di conflitto sulle poste in palio con l'importanza della relazione. Questo confronto permette di costruire la Matrice di analisi della situazione, come è stato proposto da Shell ed è anche riportato a pagina 36 di Negoziare in modo efficace.

Un esempio di situazione in cui sia il livello di conflitto che l'importanza delle poste sono relativamente bassi è dato dall'uso del bracciolo comune a due posti vicini in un viaggio in aereo. Queste situazioni vengono considerate casi di coordinazione tacita.    Tuttavia la tendenza delle compagnie aeree sembra essere quella di ridurre le dimensioni dei sedili.  La questione non è banale, infatti negli Stati Uniti sono stati proposti alcuni disegni di legge per regolamentare la dimensione del sedile come si può leggere in questo articolo del New York Times. Ma allora in queste condizioni di disagio l'orizzonte temporale di un viaggio di dieci o più ore risulta sufficientemente lungo da diventare una vera e propria relazione con i nostri vicini che va negoziata attivamente e non lasciata alla coordinazione tacita.

Usare il proprio potere per educare

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T00:58:10+01:00
Potere, Donald Trump, Cina, win-win

US China, power

Nella sezione Companies & Markets del Financial Times di Giovedì 15 dicembre 2016 possiamo leggere un interessante articolo di Charles Clover dal titolo Beijing threatens to fine US carmakers, ossia Pechino minaccia di multare i fabbricanti statunitensi di automobili, si veda anche China warns of anti-monopoly penalty for US carmaker.

. A chi ha studiato negoziazione non può che venire in mente il capitolo Use power to educate (usare il proprio potere per educare) del libro Getting past no, di William Ury.

 
Infatti in molti ricorderanno che agli inizi di dicembre Donald Trump aveva infranto un protocollo quarantennale accettando la telefonata di congratulazioni da parte di Tsai Ing-wen l’attuale presidente di Taiwan e ne aveva dato comunicazione attraverso Twitter. A conferma del fatto che si sta trattando di una negoziazione basta aggiungere che in un editoriale sul China Daily si suggeriva a Mr. Trump di considerare l’importanza delle strette relazioni economiche tra Cina e Stati Uniti anziché “cercare di ottenere una posizione di vantaggio in quella che è essenzialmente una relazione win-win tra i due paesi”.

Gli equilibri in negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T00:44:18+01:00
Assertività, negoziazione, preparazione
 

Assertivita' Equilibrio

È stato appena tradotto in italiano un libro sull'assertività. Vista la rilevanza dell'argomento per la negoziazione questo post sarebbe dovuto essere dedicato ad esso. Tuttavia quando scrivo un post mi documento e a questo scopo ho acquistato su Kindle tale libro.  Il mio Kindle ha attivato il Word Wise che mi propone delle definizioni per le parole più difficili. È interessante notare cosa propone per assertiveness: "atteggiamento aggressivo" e cosa propone per assertive: "comportamento sicuro".  Come si può vedere una stessa caratteristica può assumere valenze diverse. Sebbene nella negoziazione serva sicuramente essere assertivi, anche per questa caratteristica occorre trovare un giusto equilibrio. Da cosa dipende l'equilibrio? Dalla situazione, dalla propria posizione e dalla posizione della controparte, insomma dagli aspetti che si analizzano durante la preparazione. Infatti tutta la negoziazione è il frutto di sapienti equilibri. In attesa di un post dedicato al libro in oggetto, se volete sapere di più sul ruolo dell'assertività nella negoziazione, potete fare riferimento al Capitolo 9 di Negoziare in modo efficace.

Come si impara a negoziare?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T23:46:06+01:00
Formazione, negoziazione, feedback

Feedback

Abbiamo visto che la negoziazione è un tema estremamente complesso e che saper negoziare richiede utilizzare diverse competenze cognitive e relazionali.

Ma allora come si impara a negoziare? La prima risposta che viene in mente è con la pratica ma ahimè non è così. Infatti i maggiori esperti sulla negoziazione ci dicono che non basta fare pratica (Thompson, 2012; Merlone, 2015)  Infatti se si negozia continuamente senza riflettere si rischia di ripetere errori senza rendersene conto e rafforzare comportamenti non funzionali. Inoltre, spesso non si riesce ad imparare dalle esperienze che abbiamo avuto. Infatti nelle negoziazioni vere noi non abbiamo conoscenza completa della posizione della controparte e della situazione né prima della negoziazione e nemmeno quando questa è terminata.  Il modo migliore è quindi quello di partecipare ad attività predisposte, in un corso di negoziazione tenuto in una Università o comunque da esperti, in cui, al termine dell'attività, tutte le informazioni private vengono rivelate per procedere quindi ad una analisi di che cosa si è ottenuto e di che cosa si sarebbe potuto ottenere.

Il Problem Solving in negoziazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T23:41:46+01:00
Problem Solving, composizione degli interessi

La negoziazione integrativa si propone di creare valore, componendo gli interessi delle parti. Per fare questo  è necessario avere una ottima capacità di risolvere problemi. Un esempio molto interessante è dato dalle targhe dei veicoli in Bosnia Erzegovina. Infatti, quando con il trattato di Dayton si pose fine alla guerra in Bosnia ed  Erzegovina si dovettero risolvere numerosi problemi. Tra questi si dovette decidere una nuova targa per i veicoli che non rendesse palese l'origine etnica dei conducenti. Parte della popolazione utilizzava l'alfabeto latino e parte quello cirillico; chiedere ad una delle due parti di rinunciare al proprio alfabeto per adottare quello degli altri non era ovviamente proponibile. Si decise quindi di utilizzare le lettere maiuscole che i due alfabeti avevano in comune. L'Office of the High Representative (OHR), una istituzione internazionale che supervisiona gli aspetti civili degli accordi di pace che hanno fatto terminare la guerra, rese obbligatorie le nuove targhe a partire dal 31 Agosto 1998.

L'abilità di trovare soluzioni semplici e geniali è fondamentale perché permette di formulare proposte senza le quali non si potrebbe raggiungere un accordo.

Negoziare in posizioni scomode

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T23:27:19+01:00
Luogo, posizioni, potere, poltrona a sacco, tattiche di negoziazione, Giandomenico Fracchia, Paolo Villaggio, Cavaliere Dottor Ulisse Acetti, Gianni Agus

Poltrona sacco, Giandomenico Fracchia, Cavaliere Dottor Ulisse Acetti

Il luogo dove avviene la negoziazione può avere una certa importanza. Nel capitolo nono di Merlone (2015) vengono riportati i risultati di alcuni studi che hanno analizzato le differenze tra negoziare nel proprio territorio e in quello della controparte. Come prima approssimazione si può pensare ad una analogia sportiva: giocare in casa rispetto a giocare fuori casa. Tuttavia sarebbe semplicistico pensare che negoziare nel territorio della controparte comporti solamente svantaggi. Spesso per evitare che una delle parti sia in qualche modo avvantaggiata si può decidere di negoziare in un luogo neutrale. Se comunque ci si trova a negoziare nel territorio della controparte non fatevi mettere in una posizione scomoda. Ricordate la famosa poltrona a sacco su cui Fracchia deve sedersi per parlare con il suo capoufficio, il Cav. Dott. Ulisse Acetti? Bene, fate in modo di non mettere la controparte in una posizione fisicamente o psicologicamente scomoda, perché se questa se ne accorgesse fareste una figura meschina, ma soprattuto se negoziate nel territorio della controparte e vi fanno trovare quella poltrona, non pensate nemmeno di sedervici.

La Negoziazione (integrativa) non è manipolazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T23:11:16+01:00
Negoziazione integrativa, persuasione, manipolazione, reputazione

Manipolazione, persuasione

In un recente articolo uscito su D. la Repubblica delle donne si afferma "L’esito delle negoziazioni dipende dalla capacità di “leggere” la mente altrui, ma anche di manipolarla: in altre parole, dobbiamo essere in grado di capire cosa sta pensando l’interlocutore, ma soprattutto di indurlo a pensare di noi quello che noi vogliamo". Questa è una affermazione su cui dissento fortemente. Riprendendo la matrice di analisi della situazione di Shell (2006),  nella negoziazione sono rilevanti due aspetti 1) l'importanza della relazione nel futuro 2) il livello di conflitto sulla posta in gioco. Apparentemente si potrebbe dire che, se l'ímportanza della relazione è trascurabile o nulla, possiamo utilizzare tutte le tecniche a nostra disposizione per ottenere la fetta più grande della torta e magari anche tutta la torta, ma raramente l'importanza della relazione nel futuro può essere trascurata. Infatti una controparte che realizzi di essere stata manipolata potrebbe non voler mantenere gli accordi raggiunti e comunque potrebbe raccontare come ci siamo comportati e rovinare la nostra reputazione. Uno scenario dove di sicuro l'importanza della relazione nel futuro è molto bassa è data dalla negoziazione in caso di ostaggi. Ma se prendiamo la testimonianza del detective della polizia di New York, Dominick Misino così come riportata a pag. 193 del testo di Wheeler leggiamo "In the end, Misino can offer only respect, emphaty, and safety. Surplisingly, those often prove sufficient" (In sintesi, Misino può solamente offrire rispetto, empatia e sicurezza. Sorprendentemente, spesso questi sono sufficienti). E di sicuro la manipolazione non è né rispetto, né empatia e neppure sicurezza.

La negoziazione è sempre attuale

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-19T22:56:04+01:00
La Repubblica, Trump, Peña Nieto, EU, Alitalia, Etihad, US, Messico, Gentiloni, sciopero

Negoziazione Efficace, News

Basta sfogliare un giornale qualunque per trovare esempi di negoziazioni in corso. Per esempio Venerdì 27 Gennaio 2017 su La Repubblica potevamo trovare almeno tre articoli rilevanti

  1. Gentiloni: "Rispetto l'Europa, ma no a manovre depressive"
  2. Il Messico: "Nessun negoziato sulle spese per il muro". Ma vertice Trump-Peña Nieto si farà
  3. Alitalia: salta la mediazione del ministero, sciopero il 23 febbraio

Si tratta di tre negoziazioni diverse il cui esito sarà importante non solo per le parti direttamente interessate ma anche per le conseguenze indirette derivanti da ciascuna di esse. Si tratta di negoziazioni completamente distinte? A prima vista sì, ma analizzando attentamente ciascuna di esse, in realtà no. Infatti, come possiamo vedere in questo articolo, nel 2014 la Comunità Europea si era dimostrata preoccupata per i possibili aiuti di stato che si potevano celare sotto l'accordo tra Alitalia ed Etihad. E gli eventuali costi degli ammortizzatori sociali avranno qualche conseguenza sulle casse dello Stato, come possiamo vedere qui. Infine la questione di come finanziare il muro tra Stati Uniti e Messico avrà numerose conseguenze sia sui flussi commerciali tra Messico e Stati Uniti che sull'economia mondiale. Anche se non si arrivasse a una recessione globale, come invece afferma il ministro dell'economia messicano Ildefonso Guajardo, è evidente che questa tassa avrà conseguenze sugli accordi NAFTA, sulle importazioni ed esportazioni con l'Europa, e con l'economia degli stati membri tra cui l'Italia.

Azioni sul documento

L'Arcidiocesi, l'ufficio Pastorale e del Lavoro organizzano La Cura della Casa Comune per formare persone pronte ad assumersi responsabilità sociali e politiche all'interno della comunità civile.

Formazione_Politico-Sociale

 

Tra gli interessanti temi trattati viene dato spazio alla Negoziazione e  alla Gestione del Conflitto in quanto con la Negoziazione è possibile, a partire dagli inevitabili conflitti, creare valore anziché distruggerlo. Infatti, usando la negoziazione integrativa anziché quella distributiva si può cercare di trovare soluzioni che soddisfino gli interessi delle parti. In particolare, si esamineranno i dilemmi sociali ossia le situazioni in cui "la razionalità individuale conduce alla irrazionalità collettiva" (Kollock, 1998).

Merlone@FormazionePoliticoSociale

 

 
 

Wheeler

Michael Wheeler nel suo libro The Art of Negotiation: How to Improvise Agreemeent in a Chaotic World introduce il tema dell'improvvisazione nella negoziazione. La sua tesi è senza dubbio interessante. Infatti, l'autore sostiene che nella negoziazione, per quanto la nostra preparazione sia stata accurata, ci troveremo sempre di fronte ad aspetti che non abbiamo considerato. In questo caso occorre essere in grado di improvvisare. Si badi che quando si parla di improvvisazione non si intende il termine nella sua accezione negativa o peggio nella forma riflessiva di "improvvisarsi", ma nel senso di "organizzare, allestire in fretta qualche cosa, di solito per circostanze imprevedute". Inoltre chi conosce la musica sa che l'improvvisazione si studia e, per usare un gioco di parole, non si improvvisa. Come possiamo allora interpretare la lezione di Wheeler? Un possibile prezioso suggerimento può essere quello di essere pronti a leggere gli stati d'animo e le emozioni di chi ci è di fronte per poter interagire basandoci su quello che abbiamo preparato, perché, ahimè, anche l'improvvisazione va preparata e gestita in modo consapevole.