Una lezione di negoziazione

25 Maggio 2020

Durante la lezione che ha concluso il corso di Gestione del Conflitto e Negoziazione che tengo nel Corso di Laurea Magistrale in Psicologia Criminologica e Forense all’Università di Torino, abbiamo analizzato il discorso tenuto dal capo della Task Force per le relazioni con il Regno Unito, Michel Barnier, nel corso dell’aggiornamento da Bruxelles trasmesso in streaming in diretta il 15 maggio 2020. Il discorso dura meno di 5 minuti ma è denso di riferimenti ad aspetti fondamentali della negoziazione. Qui ne elenchiamo alcuni fornendo, quando possibile, riferimenti sia alla letteratura in lingua inglese che a quella in lingua italiana.

• 0:02 sec "You cannot have the best of both worlds" può fare riferimento all’impedire alla controparte di costruirsi bouquet selezionando a suo piacere da pacchetti di offerte multiple di valore equivalente (Thompson 2012, p.102; Merlone 2015, p.48-49);
• 0:12 sec "legal": durante la fase di preparazione, quando si analizza la situazione, è importante interrogarsi sulla legalità dell’eventuale accordo poiché potrebbe diventare difficile far rispettare un accordo che non sia legale (Thompson 2012, p.51; Merlone 2015, p.38);
• 0:26 sec "Citizen Rights": questa è una dichiarazione di interesse (comune) in quanto entrambe le parti sembrano interessate a tutelare i diritti dei rispettivi cittadini (Fisher & Ury 1981, p.40; Merlone 2015, p.60);
• 0:58 sec "but at the same time" si riferisce alla reciprocità che è una delle tecniche di persuasione individuate da Cialdini (2009, p.18; Merlone 2015, p.140);
• 1:27 sec "Protocol on Ireland and Northern Ireland" questo importante passaggio fa riferimento ad uno degli aspetti da identificare (Thompson 2012, p.39; Merlone 2015, p.47) della negoziazione Brexit. Data la sua complessità esso viene ulteriormente articolato in “peace stability” e “EU single market” entrambi basati sugli Good Day Belfast Friday Agreements che costituiscono un precedente (Merlone 2015, p.42), oltre a suggerire di usare un criterio oggettivo (Fisher & Ury 1981, p.81; Merlone 2015, p.62). Il riferimento a questi accordi è anche collegato all’impegno e coerenza (Cialdini 2009, p.55; Merlone 2015, p.143); infine le questioni relative all'Irlanda del Nord ci riportano alla monoliticità delle parti (Raiffa 1982, p.12; Merlone 2015, p 53);
• 2:26 sec "on the 1st January next year" è un esempio interessante di vincoli e costi legati al tempo impliciti nel dettare ultimatum temporali (Thompson 2012, p.52; Merlone 2015, p.38);
• 2:35 sec “Democratic Consent from the Majority of Elected Representatives in Northern Ireland” si riferisce alla necessità di ratifica dell’accordo (Thompson 2012, p.52; Merlone 2015, p.38) da parte di terzi;
• 3:04 sec "awaiting" può riferirsi a go to the balcony (Ury 1991, p. 31) ossia staccarsi e vedere la situazione dall’esterno (Merlone 2015, p.67) e "vigilance" si riferisce all’evitare le trappole in cui si può cadere se ci si lascia guidare solamente dalle emozioni (Mnookin 2010, p.22; Merlone 2015, p.70);
• 3:21 sec "structure our relationship" richiama la tensione tra la relazione e gli obiettivi che emergono dalla matrice di analisi della situazione (Shell 2006, p.165; Merlone 2015, p.35);
• 3:40 sec "forward looking agreement not a narrow one rooted in past precedent and sliced up sector by sector" può riferirsi di nuovo al costruire bouquet selezionando a piacimento tra varie opzioni di cui si parla all'inizio del discorso;
• 3:50 sec "the EU will not act in haste" sembra essere una risposta ai vincoli legati al tempo (Thompson 2012, p.52; Merlone 2015, p.38) dati dalle scadenze imposte dal Regno Unito, basata su impegno e coerenza (Cialdini 2009, p.51; Merlone 2015, p.143);
• 4:37 sec "avoid a stalemate between us" è riferibile all'attuale stallo (O’Connor & Arnold 2001; Bazerman & Neale 1992, p.142) e ai possibili ritardi intenzionali (Merlone 2015, p.164);
• 4:56 sec "calm, firm on our principles and respectful" si può riferire alla negoziazione basata sugli interessi (Fisher & Ury 1981, p.12; Merlone 2015, p.57), al separare le persone dai problemi (Fisher & Ury1981, p.17; Merlone 2015, p.58) e al tema del rispetto (Cohen 2002; Thompson 2004, p.77; Merlone 2015, p.26).

Desidero ringraziare chi ha partecipato alla lezione per i contributi offerti e le discussioni stimolanti emerse. Come evidenziato da chi ha visto anche la sezione relativa alle domande e risposte che è seguita al discorso di Michel Barnier, si possono ritrovare ulteriori temi fondamentali; per ragioni di spazio non ne discuteremo qui.