Una critica all'approccio di Fisher e Ury

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/04/02 22:40:00 GMT+2, ultima modifica 2018-04-08T23:29:52+02:00
Roger Fisher, William Ury, Getting to Yes, negoziazione integrativa, negoziazione distributiva, mentire, minacce, James White

 

9 Aprile 2018

La negoziazione integrativa viene di solito associata a Fisher e Ury che con il loro testo Getting to Yes hanno diffuso questo approccio. L'aspetto innovativo del loro contributo è stato apprezzato da molti, per esempio, secondo Katie Shonk, il contributo di Roger Fisher, William Ury, e Bruce Patton (che collabora alla terza edizione di Getting to Yes) è stato quello di aver introdotto la possibilità di avere negoziazioni in cui entrambe le parti ottengono un guadagno, ossia la negoziazione integrativa.

La prima edizione di Getting to Yes venne  pubblicata nel 1981 e da allora ci sono stati molti critici di questo approccio. A mio modesto parere alcune di queste critiche sono strumentali o non hanno colto l'essenza del contributo di Fisher e Ury.

 Tuttavia tra le varie critiche una, dovuta a James J. White e pubblicata nel 1984, nell'analizzare approfonditamente la prima edizione di Getting to Yes  presenta alcuni interessanti spunti di riflessione.

Il titolo dell' analisi di White è The Pros and Cons of Getting to Yes perché  ne mette in luce gli aspetti innovativi e anche quelli critici.

La critica principale che White rivolge a Getting to Yes è che il libro, concentrandosi sugli aspetti integrativi della negoziazione, tralascia quasi completamente quelli distributivi, ossia, usando la metafora della torta, Fisher e Ury per concentrarsi su come far lievitare la torta si dimenticano che poi questa va divisa.

 La seconda critica riguarda la parte relativa ad Utilizzare criteri oggettivi, ed in particolare White sostiene che ciascuna delle parti può trovare una logica alla base delle proprie posizioni. A mio parere questa critica è meno condivisibile perché, sebbene sia vero che un buon negoziatore è in grado di trovare argomenti a sostegno della propria posizione, non tutti i negoziatori sono preparati, e quindi, ricordarsi di utilizzare  criteri oggettivi può essere un buon modo per  smuovere un negoziatore non preparato che si sia arroccato su una posizione obbiettivamente insostenibile.

Un'altra critica riguarda l'analisi dei cosidetti trucchi sporchi; secondo White, Fisher e Ury peccano di moralismo in quanto sembrerebbero implicare che ci sia un solo modo appropriato di negoziare: il loro. Come esempio White esamina il modo in cui Fisher e Ury trattano il tema delle minacce. Secondo gli autori di Getting to Yes, un buon negoziatore raramente ricorre alle minacce (White, 1984, p.118), e, piuttosto, fa uso di avvertimenti. Abbastanza giustamente White sostiene che gli "avvertimenti" proposti da Fisher e Ury non sono altro che forme più machiavelliche di minacce. Anche per quanto riguarda l'ingannare White giustamente osserva che vi è un continuum che riempie lo spazio tra il rivelare le proprie informazioni ed il mentire deliberatamente. Effettivamente entrambi sono temi grossi per i quali non sempre la necessità di raggiungere un obiettivo si coniuga con la coscienza di ognuno e la reputazione che ciascuno vuole avere. 

Indipendentemente dall'essere d'accordo con le critiche che White muove alla prima edizione di Getting to Yes, la sua analisi è precisa, accurata e ben motivata ed il suo contributo costituisce una lettura interessante che ci fa riflettere su alcune tematiche importanti.