Un vecchio trucco....che tutti conoscono

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/07/18 15:37:00 GMT+2, ultima modifica 2019-07-22T10:17:53+02:00
Trucchi, autorità ambigua, venditore di automobili, devo parlare con il mio capo

19 Luglio 2019

Recentemente mi sono imbattuto in una variante di uno dei trucchi più noti ed abusati nella negoziazione: "devo parlare con il mio capo". Questo trucco è certamente tra i più conosciuti tanto che, secondo alcuni, è addirittura considerato una tecnica da dilettanti. Il nome di questa tecnica viene persino usato per simboleggiare la contrattazione, come si vede dal titolo di questo articolo. Di solito questo stratagemma viene associato a quelli utilizzati dai venditori di automobili negli Stati Uniti. Purtroppo i venditori di auto negli Stati Uniti godono di una pessima reputazione e quindi usare questa tecnica non è un bel biglietto da visita. Addirittura questo sito, che esamina numerosi trucchi per negoziare, lo mette al primo posto nel suo elenco.

La nuova versione di questa tecnica in cui mi sono imbattuto, suona all’incirca in questo modo: "abbiamo un nuovo direttore e ha tagliato il nostro budget; ora possiamo offrire solo la metà di quanto concordato". Per chiunque abbia almeno una minima familiarità con la negoziazione, è immediato accorgersi che siamo di fronte ad una variante del vecchio trucco di cui abbiamo parlato sopra. Usare un vecchio trucco e farsene accorgere è veramente un brutto segnale che si sta inviando alla controparte. Possiamo anche dare credito di un minimo tentativo di creatività ma siamo di fronte alla solita zuppa riscaldata. Fisher e Ury etichettano questo tipo di tecniche con il nome di "autorità ambigua" ossia, dopo aver negoziato duramente con la controparte, non appena si è giunti ad un accordo, viene annunciato che l’accordo faticosamente raggiunto deve essere ratificato da qualcun altro (p. 133). In casi come questi gli autori suggeriscono di far leva sulla reciprocità, affermando che ad entrambe le parti è permesso di sentirsi libere di proporre cambiamenti sull’accordo raggiunto e non unilateralmente ad una sola parte. In modo più generale, ossia ogni volta che ci troviamo di fronte a una controparte che si riduce a utilizzare tattiche ingannevoli, occorre essere in grado di riconoscerle e di chiedere chiarimenti in proposito ad essa. Anche in questo caso, ossia quando si discutono le tattiche, è necessario separare le persone dai problemi, e dunque non attaccare personalmente chi abbiamo di fronte anche se noi reputiamo che stia utilizzando una tattica sleale.