Aspetti fondamentali della negoziazione efficace

Per prepararsi a negoziare in modo efficace può essere utile procedere attraverso tre fasi:

1. Informazione
2. Preparazione
3. Pratica

Vediamole nel dettaglio.

1. Informazione:  occorre come minimo sapere quali sono i nostri obiettivi, avere ben chiari i nostri interessi e almeno cercare di avere un'idea di quali sono gli obiettivi e gli interessi della controparte.

2. Preparazione:  è necessario in modo metodico, accurato ed esaustivo considerare gli aspetti relativi alla situazione, alla nostra posizione e a quella della controparte. Per mettere a punto la preparazione serviranno tutte le informazioni raccolte nella fase precedente.

3. Pratica:  occorre infine esercitarsi a negoziare facendosi aiutare da un esperto che ci aiuti a combinare gli aspetti analitici/razionali, evidenziati nelle fasi di Informazione e Preparazione, con gli aspetti relazionali e psicologici fondamentali nel processo negoziale. A questo punto si procede a simulare la negoziazione con l'esperto. Nei miei corsi vengono utilizzate sofisticate tecniche di analisi che permettono di evidenziare i punti di forza ed esaminare gli aspetti critici al fine di focalizzarsi sulle aree di miglioramento.