Sotto la superficie

In ogni negoziazione vi sono spesso più livelli. Infatti al di là delle specifiche questioni sul tavolo della discussione vi sono spesso aspetti riguardanti il potere delle parti. Sovente infatti il risultato della negoziazione ma soprattutto la modalità con cui questa può avvenire vanno a modificare gli equilibri di potere tra le parti. Occorre quindi essere consapevoli delle relazioni di potere che le parti hanno prima dell'incontro, ma soprattutto di come il risultato della negoziazione possa andare a modificare delicati equilibri di cui siamo spesso inconsapevoli. È necessario essere consapevoli che spesso c'è in gioco ben di più di quello che vediamo sul tavolo. Questi aspetti vengono ben illustrati in un interessante libro di Deborah M. Kolbe di Judith Williams, il cui sottotitolo Navigating the hidden agendas in bargaining, suggerisce la presenza di dimensioni nascoste che, come secche, possono far naufragare le negoziazioni di chi le ignori.