Siete pronti a negoziare?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2020-07-24T09:20:46+02:00
Preparazione, ansia, processi automatici, processi controllati, Daniel Kahneman, Leigh Thompson, gare di negoziazione

24 Luglio 2020

Nel suo libro The Truth About Negotiations, Leigh Thompson osserva come in generale sebbene sia superiore il tempo che ogni giorno dedichiamo a negoziare rispetto a quello che dedichiamo a guidare, prima di esserci messi alla guida abbiamo dapprima studiato la teoria, poi abbiamo effettuato le guide con al fianco un istruttore, superato un esame e infine ottenuto la patente. Invece per negoziare non affrontiamo una fase di preparazione e studio così lunga. D'altra parte, se ricordiamo le prime volte che abbiamo guidato, la maggior parte di noi provava ansia ed era giustamente preoccupata. La Thompson conclude che prima di negoziare dovremmo prepararci con la stessa cura che abbiamo avuto quando ci siamo messi a guidare. Ottenere una maggiore preparazione nella negoziazione è la chiave per cercare di controllare l'ansia che ci assale quando dobbiamo negoziare. Vale la pena esaminare meglio questa analogia e considerare la distinzione che la psicologia cognitiva propone quando si parla di processi cognitivi, distinguendo tra processi automatici e processi controllati. Come spiegato in Corr (2010), i processi automatici sono veloci, grossolani e sono collocati nel sistema inconscio o in quello preconscio; al contrario, i processi controllati sono lenti, più precisi e normalmente accessibili al sistema coscio.Sempre secondo Corr, questi sistemi rispondono a due importanti richieste contrastanti; cioè riuscire da un lato ad ottenere risposte comportamentali adattive "rapide ma sporche", di solito nelle reazioni difensive, e dall'altro ad ottenere risposte comportamentali "lente e pulite", in ambienti complessi o nuovi (si veda anche LeDoux, 1994).

Sia la psicologia cognitiva che la psicologia sociale hanno affrontato per molti anni la comprensione delle rispettive funzioni dei processi automatico-riflessivo e controllato-riflesso, si veda per esempio Schneider & Shiffrin, (1977). Daniel Kahneman, ha fornito ulteriori interpretazioni differenziando maggiormente i due stili di elaborazione, definendoli, in un suo contributo del 2003, rispettivamente intuizione (sistema 1) e ragionamento (sistema 2).

Questa distinzione è interessantissima, ma in pratica siamo interessati a capire quando l'intuizione ci possa portare a buone decisioni e quando rischi di farci andare fuori strada. Secondo Glöckner e Witteman (2010) l'intuizione può condurre a buone decisioni quando l'input ai processi è imparziale, rappresentativo e sufficiente (si veda anche Hogarth, 2001). Questa prospettiva si contrappone a quella di altri come Gigerenzer & Todd, (1999) e Payne et al., 1988), che ritengono che per giungere a buone decisioni occorra selezionare in modo ottimale le strategie ed applicarle in modo impeccabile, suggerendo quindi che per migliorare le prestazioni nel processo decisionale sia necessario ottimizzare la selezione e la successiva applicazione delle strategie.

Tornando alla negoziazione, non siamo particolarmente interessati a chi abbia maggiormente ragione in questa diatriba in quanto sia essere in grado di ottenere informazioni imparziali, rappresentative e sufficienti, che migliorare la selezione e l'applicazione delle strategie assume la massima importanza per il processo negoziale ed entrambi questi aspetti ci riportano alla preparazione.

Se ritorniamo alla analogia proposta dalla Thompson, sarebbe auspicabile predere alcune "lezioni di guida" in cui un istruttore ci faccia far pratica su strade non eccessivamente trafficate ma sarebbe utile anche sostenere "esami di negoziazione" come le gare di negoziazione. Recentemente sono stato giudice in una gara di negoziazione e poter vedere da un posizione privilegiata due squadre di negoziatori affrontarsi, mi ha permesso di apprezzare ulteriormente alcuni aspetti della negoziazione. Quindi, se volete migliorare le vostre capacità negoziali, trovate un buon coach esperto di negoziazione e provate ad iscrivervi ad una gara di negoziazione.