Non basta imparare le cose a metà

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/01/03 21:58:00 GMT+1, ultima modifica 2018-01-08T10:22:56+01:00
Negoziazione integrativa, Roger Fisher, William Ury, LeighThompson, compromesso, interessi, accordo, negoziazione win-win

8 Gennaio 2018

Nella negoziazione integrativa lo scopo principale è quello di raggiungere un accordo che sia soddisfacente per le parti coinvolte. Saper negoziare non significa ottenere sempre un accordo. Se riusciamo sempre a trovare un accordo questo vuol dire che probabilmente non tutti gli accordi che raggiungiamo sono così vantaggiosi per noi. Se abbiamo effettuato una buona preparazione della negoziazione, dovremmo aver identificato i nostri interessi ed un accordo che sia soddisfacente per noi è un accordo che soddisfa almeno alcuni di questi interessi. È altamente improbabile che per tutte le negoziazioni che affrontiamo i nostri interessi si riducano a non contrariare la controparte per preservare la relazione. L'approccio di Fisher ed Ury ha subìto numerose critiche, spesso ingenerose. Una di queste attribuisce alla negoziazione integrativa, ovvero quella proposta da Fisher e Ury, una eccessiva ingenuità. Purtroppo una lettura superficiale si presta a questa interpretazione, infatti spesso capita di vedere persone che confondono i risultati in cui raggiungono un compromesso con risultati win-win o addirittura confondono il raggiungere un accordo con l'aver raggiunto un accordo vantaggioso.  Alcuni di questi errori sono il risultato di non aver compreso pienamente l'approccio di Fisher e Ury. Infatti alcuni lettori si fermano alla prima parte del titolo: Getting to Yes cioè arrivare al sì. Ma se leggiamo bene il titolo originale esso ci dice:

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, ossia Arrivare al sì: negoziare un accordo senza rimetterci. Questa è una delle prime lezioni della negoziazione ed è contenuta nel titolo stesso del libro.  

Purtroppo l'edizione italiana perde già questa importante lezione, infatti il titolo viene tradotto: L'Arte del Negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro. 

Questa traduzione può essere interpretata in diversi modi:

  • Mi accontento: non mi scontro con la controparte e accetto quello che mi concede (e questo non significa non rimetterci)
  • Compromesso: ho ottenuto tutto quello che potevo senza compromettere la relazione, ossia ho privilegiato l'importanza della relazione a discapito del mio risultato personale

Certamente con entrambe le interpretazioni abbiamo raggiunto l'accordo ma non senza rimetterci almeno dal punto di vista del nostro risultato personale nella specifica negoziazione in oggetto. Infatti, questa traduzione perde per strada il nucleo fondamentale dell'approccio di Fisher e Ury, ossia il punto chiave che ci permette di bilanciare gli aspetti integrativi (raggiungere un accordo) con quelli distributivi (non rimetterci).

Quindi in una negoziazione non iniziamo a perdere i pezzi già dall'inizio: ricordiamoci le parole "senza rimetterci" altrimenti rischiamo di diventare uno di quelli che Thompson chiama negoziatori Flower child: ossia coloro che nella foga di far lievitare la torta si dimenticano di esigerne poi una fetta. In questo caso si perdono pezzi importanti.