Rompere le regole

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/03/04 14:52:00 GMT+2, ultima modifica 2018-03-05T05:59:58+02:00
Negoziazione integrativa, Getting to yes, Jim Camp

5 Marzo 2018

 Alcuni pensano che sia sufficiente aver letto un libro sulla negoziazione per poterla spiegare.  Tuttavia la base della negoziazione è la preparazione e questa va comunque approfondita in modo da aumentare le proprie competenze. Di conseguenza, dopo aver scritto un libro sulla negoziazione ed averla insegnata in corsi sia universitari che di formazione, continuo a prepararmi studiando tutto il materiale che trovo sull'argomento.

In questa attività di preparazione continua cerco soprattutto materiale che metta alla prova le mie convinzioni sulla negoziazione ed uscire dalla mia zona di confort. In questo modo ho trovato il libro di Jim Camp: Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know. Il mio approccio alla negoziazione è basato sulla negoziazione integrativa di Fisher e Ury, quindi cosa c'è di meglio se non un libro che ne illustra gli aspetti critici? Ho iniziato quindi questa lettura con molto interesse, ma all'inizio del libro, e precisamente a pagina 2, troviamo la seguente frase: "I selected Start with No" expressly to emphasize my profound disagreement with win-win, which implicitly urges  you to get to yes as quickly as possible, by almost any means necessary" ossia "Ho scelto (il titolo) Start with No espressamente per sottolineare il mio profondo disaccordo con il win-win che implicitamente ci spinge a giungere al sì il più presto possibile, usando quasi ogni mezzo necessario".

Questa frase desta in me qualche perplessità in quanto il titolo in inglese del testo di Fisher e Ury è Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Il titolo stesso ci dice chiaramente che c'è una importante condizione al raggiungere il Sì: non rimetterci. Avevo già parlato in un post precedente di come il titolo della versione italiana di Getting to Yes sia stato, per così dire, tradotto a metà, ma non pensavo che chi esplicitamente rifiuta l'approccio Getting to Yes alla negoziazione non consideri nemmeno il titolo completo di quello che si propone di superare. Vi è una massima al riguardo: learn rules carefully so you can break them properly ossia per infrangere le regole nel modo corretto, occorre conoscerle accuratamente.

Questa massima ha numerose varianti e altrettante attribuzioni: 

  •  Know the rules well, so you can break them effectivelyattribuita, in modo controverso, al Dalai Lama XIV
  • Learn the rules like a pro, so you can break them like an artist, attribuita a Pablo Picasso
  • Rules are made to be broken—true. Also true is that breaking rules out of ignorance leads to disaster, while breaking them from knowledge can lead to the truly special. It can also lead to disaster, too. Don't break rules unless you know them well enough to know when they shouldn't apply, attribuita a Charles von Rospach

Al di là della precisa attribuzione, il suo senso è chiaro: prima di criticare qualcosa occorre conoscerlo bene e, al momento, la critica di Jim Camp sembra un pochino superficiale: non sembra essere andato al di là di metà del titolo di quello che critica. Tuttavia, per non commettere il suo stesso errore è bene comunque approfondire la lettura di Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know, e non fermarci a pagina 2.