Negoziazione integrativa non vuol dire compromesso

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/11/11 12:37:00 GMT+2, ultima modifica 2017-11-19T22:39:12+02:00
Negoziazione integrativa, interessi, conflitto, compromesso, Mary Parker Follett, giochi di ruolo, role play

13 Novembre 2017

Spesso, quando ci sono dei conflitti, si sente dire "cerchiamo un compromesso". Altre volte si dice "abbiamo raggiunto un compromesso". 

Un esempio classico è quello riportato in Fisher e Ury (1981) riguardo alle due sorelle che litigavano su come spartirsi un’arancia data loro dai genitori. Noi le chiameremo le sorelle Agrumetti: Barbara e Paola. Trovare un modo per dividere l'arancia non è immediato, si potrebbe sostenere che Barbara essendo la più giovane abbia diritto ad una quantità maggiore di arancia, avendone mangiata meno nel corso della sua vita. Viceversa, si potrebbe sostenere che Paola, essendo la sorella maggiore, abbia diritto ad una porzione più grande di arancia e quindi andrebbe divisa in proporzione all'età. Sarebbe possibile pensare di dividere l'arancia in proporzione al peso corporeo. Si potrebbe anche chiedere ad un'amica comune di dividere l'arancia cedendogliene una parte per "diritti di intermediazione". Le sorelle potrebbero poi, nel contendersi con la forza l'arancia, giungere a rovinare il frutto. Infine i genitori, seccati per l'interminabile discussione potrebbero riprendersi l'arancia. Tuttavia se le due sorelle fossero in grado di svelare i propri interessi scoprirebbero che a Paola interessa la polpa per farne una spremuta, mentre a Barbara la buccia per farne canditi. Il senso di questa storia è molteplice: innanzi tutto se si negozia solamente in base alle posizioni (chi vuole la parte più grande dell’arancia) e non in base agli interessi (il perché a ciascuna delle sorelle serve l’arancia) si rischia di mancare delle opportunità utili ad entrambe le parti; in secondo luogo se si negozia solamente considerando una sola dimensione, ossia la quantità di arancia, si rischia di non riuscire a trovare la soluzione che massimizzi il benessere di entrambe le parti. Infatti ogni soluzione "di compromesso" ossia che preveda una ripartizione indifferenziata dell'arancia non è pienamente soddisfacente. Ad uno sguardo superficiale tutte le soluzioni, sia quella che prevede la spartizione di buccia e polpa sia quella che prevede una spartizione di porzioni di arancia indifferenziata (buccia + polpa), sono compromessi: ciascuna delle sorelle ottiene una parte ma non tutta l'arancia. Tuttavia, valutando tali soluzioni alla luce degli interessi delle parti, le differenze sono evidenti. Questo è ovviamente un caso un po' estremo in cui gli interessi delle parti sono perfettamente complementari. In realtà non lo sono sempre , ma quasi altrettanto raramente gli interessi sono perfettamente contrapposti. Un'analisi grafica del problema delle sorelle Agrumetti è contenuta nel mio testo.

L'attribuzione della storiella non è immediata. Per lungo tempo è stata accreditata a Mary Parker Follett ma, più recentemente, uno studio la riferisce ad un professore di management, Robert House. In effetti sembrerebbe che, a partire dall'esempio della "finestra della biblioteca" dovuto a Mary Parker Follett, Robert House abbia creato un gioco di ruolo sulla spartizione delle arance. Questa attività è molto utilizzata, a volte in modo un po' sprovveduto, e in questi casi può ingenerare delle opinioni un po' ingenue sulla negoziazione integrativa.