Negoziazione e complessità

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/10/14 18:55:00 GMT+2, ultima modifica 2018-10-15T00:43:20+02:00
Complessità, negoziazione, ricetta, successo

 

 

15 Ottobre 2018

“Complesso” e “complicato” sono parole che spesso vengono confuse. In realtà, anche se per alcuni vocabolari italiani ed inglesi sono sinonimi, si tratta di due parole con significato diverso. Secondo il professor Rick Nason, autore del libro It's Not Complicated: The Art and Science of Complexity in Business, gestire questioni complesse come se fossero semplicemente complicate è un buon modo per fallire soprattutto negli affari. Anche se i problemi complicati possono essere difficili da risolvere, possono essere affrontati efficacemente mediante regole e ricette. Secondo un articolo sulla MIT Sloan Management Review la struttura gerarchica, che molte aziende utilizzano per gestire i propri dipendenti, rappresenta un esempio di sistema o processo utilizzato per affrontare un problema complicato. Tuttavia, per i problemi complessi non siamo così fortunati: le soluzioni che vanno bene per i problemi complicati non funzionano con i problemi complessi. In effetti, sempre secondo questo articolo, nei problemi complessi intervengono troppe incognite e troppi fattori interconnessi e quindi non è possibile ricorrere a regole e processi. In un interessante articolo di Sholom Glouberman e Brenda Zimmerman troviamo una tabella che ci permette di identificare alcune delle caratteristiche che distinguono i problemi semplici da quelli complicati e da quelli complessi. Di seguito riporto la tabella e la modifico leggermente per considerare la negoziazione (chi fosse interessato alla tabella originale la trova a pagina 2 dell'articolo di Glouberman e Zimmerman).

 

Tabella. Problemi semplici, complicati e complessi.

Seguire una ricetta (problema semplice)

Inviare un razzo sulla luna (problema complicato)

Condurre una negoziazione (problema complesso)

La ricetta è essenziale

Le formule hanno un ruolo critico e sono essenziali

Le formule hanno una applicazione limitata

Le ricette sono scritte in modo da essere replicate facilmente

Aver già inviato un razzo con successo aumenta la probabilità di successo del prossimo

Aver condotto una negoziazione fornisce esperienza, ma non garantisce successo per una successiva negoziazione

Non occorre una particolare esperienza. Comunque avere esperienza in cucina aumenta le probabilità di successo

Per aver successo è necessario un alto livello di esperienza in numerosi campi

L’esperienza è di aiuto ma non è né necessaria né sufficiente per garantire il successo

Con le ricette si ottengono prodotti standardizzati

Tutti i razzi sono simili negli aspetti essenziali

Ogni negoziazione è unica e va considerata un evento a sé

Le migliori ricette danno ogni volta buoni risultati

Si ha un notevole grado di certezza sui risultati

Rimane incertezza sui risultati

Un approccio ottimistico al problema è possibile

Un approccio ottimistico al problema è possibile

Un approccio ottimistico al problema è possibile

 

Abbiamo visto che vi sono differenze tra problemi complicati e problemi complessi, quindi la prossima negoziazione non trattiamola come fosse un problema complicato.