Lo stile di negoziazione di Trump

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-26T16:59:32+01:00
Stili di Negoziazione, Donald J. Trump, Dilemma del Prigioniero

Il contenuto di questo intervento prende spunto da un Interessante Blog di Vengat Narayanasamy riguardo lo stile negoziale di Donald Trump.

By Michael Vadon (Donald Trump) [CC BY-SA 2.0 (http://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.0)], via Wikimedia Commons

Foto di  Michael Vadon, CC BY-SA 2.0

 

Lo stile di Donald Trump è senz’altro peculiare e il suo approccio alla campagna elettorale presidenziale ha destato più di una perplessità.

Trump è stato molto abile a costruire la sua fortuna e non ci sono dubbi che il ruolo di Presidente degli Stati Uniti richieda grandi doti di negoziazione. Tattavia, secondo gli esperti, la negoziazione nel campo degli affari è ben diversa da quella che si puo rendere necessaria negli scenari della politica internazionale.

Inoltre, sempre secondo Vengat Narayanasamy, lo stile di negoziazione utilizzato da Trump e le strategie che quest'ultimo ha prospettato per risolvere conflitti su alcuni scenari importanti non sembrano essere Ie piu adatte ad ottenere risultati stabili, ma al contrario spesso portano al risentimento della controparte.

Infatti utilizzando la classificazione degli approcci al conflitto proposta da Thomas e Kilmann lo stile che Trump sembra voler utilizzare è quello competitivo caratterizzato da essere alquanto assertivo e poco cooperativo. Questo stile di approccio al conflitto spesso conduce a blocchi del processo negoziale e privilegia l'ottenimento dei risultati sul preservare le relazioni con la controparte.

Se poi vogliamo pensare alla negoziazione come ad un processo interpersonale possiamo considerare il dilemma del negoziatoreintrodotto dal Lax e Sebenius (1986) e illustrato nel mio testo a pagina 49 come segue

Il dilemma del negoziatore

Rielaborazione della Fig.2.5 in Merlone (2015, p.49)

In questo caso i due negoziatori hanno due strategie: usare l'approccio integrativo (attraverso il quale si crea valore) o usare l'approccio distributivo (attraverso il quale si pretende valore).

In particolare l'approccio che Trump promette di usare sembra essere di tipo distributivo e di fronte ad una controparte che usi lo stesso approccio si rischia di finire in un gioco a somma zero.

Questo non può che destare preoccupazione pensando alle situazioni complesse che il futuro presidente degli Stati Uniti dovrà fronteggiare.