L'importanza degli aspetti psicologici nella negoziazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/02/10 00:12:00 GMT+2, ultima modifica 2018-02-12T13:07:13+02:00
Profili psicologici, trappole cognitive, emozioni, Camp David, Menachem Begin, Anwar Sadat, Jimmy Carter.

12 Febbraio 2018

Nel prologo dell'interessante libro di Lawrence Wright leggiamo che Jimmy Carter, alla vigilia degli incontri di Camp David, aveva esaminato un dossier fornitogli dalla CIA sui profili psicologici del presidente egiziano Anwar Sadat e del primo ministro israeliano Menachem Begin. Questa circostanza è confermata in questo documento della CIA che contiene materiale riservato fino ad alcuni anni fa e reso  parzialmente disponibile nel 2013.

Gli accordi di Camp David possono essere pensati sia come il risultato di una negoziazione tra Begin e Sadat, in cui è intervenuta una terza parte (Carter), che come il risultato di una mediazione.  In questa sede non ci interessa questa differenza anche perché sia la negoziazione che la mediazione costituiscono alcuni dei metodi alternativi di risoluzione delle dispute.

Sugli accordi di  Camp David è stato scritto moltissimo; presso la Biblioteca della Law School di Harvard, dove tra l'altro è disponibile il mio testo,  è possibile accedere ad una grande quantità di materiale sugli accordi di Camp David, ma al di là della lettura di questo materiale, il dossier della CIA risulta particolarmente interessante per almeno due motivi. Innanzi tutto ci dà una idea del livello di preparazione alla base necessario per gestire un incontro del genere, in secondo luogo ci fa comprendere come gli aspetti psicologici e gli stili di comportamento delle due parti fossero stati analizzati profondamente da un gruppo di analisti sotto la guida di Jerrold Post, M.D., direttore del programma di psicologia politica presso la George Washington University

Infatti la negoziazione necessita certamente della capacità di saper analizzare gli aspetti razionali delle questioni in gioco, ma anche e soprattutto di saper gestire le emozioni e gli aspetti psicologici del processo negoziale. 

È infatti fondamentale essere consapevoli delle trappole cognitive in cui possiamo cadere ed è anche essenziale saper gestire le emozioni della controparte e nostre. Alcuni pensano ad un buon negoziatore come ad un individuo razionale, freddo e totalmente impermeabile alle emozioni, nulla di più sbagliato. Un buon negoziatore sa riconoscere le emozioni proprie e della controparte, le sa gestire e non si fa trascinare da esse. Per questa ragione è ovviamente utilissimo conoscere quali sono gli stili comportamentali della controparte, infatti, in questo modo, possiamo essere maggiormente consapevoli di quali reazioni potrebbero scatenare in noi, ma questo è solo un primo passo. 

Abbiamo visto dal dossier della CIA il livello di approfondimento nell'analisi psicologica delle parti. Effettivamente è molto utile conoscere il profilo psicologico della controparte ma è altrettanto fondamentale conoscere bene la persona che siederà di fronte a questa: noi stessi.