Prima offerta: un enigma senza fine?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/04/20 22:53:00 GMT+1, ultima modifica 2019-04-21T23:00:39+01:00
prima offerta, laboratorio, studi sperimentali, negoziazione, potere

21 aprile 2019

Quando si affronta la questione su chi debba formulare la prima offerta nella negoziazione, le opinioni sono estremamente discordanti. Anche se cerchiamo una risposta su internet non otteniamo suggerimenti univoci. Per esempio alcuni siti  suggeriscono di effettuare sempre la prima offerta, mentre altri si rifanno al convenzionale buonsenso e consigliano di lasciarla formulare alla controparte. Comunque la pensiate al riguardo, questa è una domanda fondamentale perché, come suggeriscono Oesch e Galinsky (2003): “in ogni negoziazione qualcuno deve effettuare una prima offerta”. Il loro saggio è una rassegna dei contributi che si sono occupati di studiare l’effetto della prima offerta fino al 2003 e si articola su molti aspetti interessanti. Per esempio, prendendo in esame i fattori che conducono ad effettuare la prima offerta considerano:

  • potere, secondo alcuni studi chi ha un potere maggiore, dato da un maggiore numero di alternative, ha un vantaggio a formulare la prima offerta;
  • stereotipi di genere, che sebbene non sempre presenti, in alcuni casi, quando attivati, possono aiutare a predire chi formulerà la prima offerta;
  • l'esperienza passata dei negoziatori nell’aver già formulato la prima offerta;
  • le asimmetrie informative tra le parti;
  • l’esperienza dei negoziatori sull’oggetto della negoziazione.

Nella loro rassegna, gli autori analizzano poi altri aspetti interessanti, ossia i fattori che possono rendere la prima offerta estrema, l’effetto che questa può avere sul risultato finale e come aver formulato la prima offerta può condizionare la valutazione del risultato finale.

Gli studi considerati nella rassegna di Oesch e Galinsky sono prevalentemente di tipo sperimentale, infatti la maggior parte degli studi condotti in questo campo si svolgono in laboratorio e quindi in condizioni estremamente controllate. Di conseguenza, quando si applicano i risultati di queste ricerche alle situazioni reali, occorre essere estremamente cauti perché la complessità offerta dalla realtà supera di gran lunga quanto viene riprodotto in laboratorio. Tra gli studi che cercano di collegare i risultati degli esperimenti di laboratorio sull’effetto della prima offerta a situazioni reali, troviamo quello di Yao, Ma e Zhang anche se il numero di casi da loro esaminati e il loro approccio statistico e metodologico nell’affrontare la questione non sembra essere molto convincente. Di conseguenza l’enigma sulla prima offerta non si può considerare risolto.