La strategia della negoziazione inizia dalla preparazione

Uno dei più celebri trattati di strategia militare, ossia l'Arte della Guerra attribuito a Sun Tzu, inizia con un capitolo dal titolo "Pianificazione, valutazione".

Viene spontaneo chiedersi "ma negoziare non dovrebbe essere l'antitesi del fare la guerra?". La risposta è ovviamente affermativa soprattutto se intendiamo negoziare con l'approccio integrativo. Tuttavia se riprendiamo un interessante contributo del 1994 di Emerson Niou e Peter Ordershook leggiamo che alcuni aspetti fondamentali dell'esistenza umana sono

i destini delle persone sono interdipendenti
di solito questa interdipendenza è caratterizzata da obiettivi in conflitto
e, come conseguenza, che la guerra non è accidentale ma è l'estensione delle politiche di uno stato.

Risulta evidente che, anche scegliendo auspicabilmente una conclusione diversa dalla guerra, dobbiamo essere in grado di valutare bene la situazione e saper pianificare come affrontare le negoziazioni che quotidianamente affrontiamo.

La preparazione inizia da noi stessi e allora chiediamoci "siamo preparati a negoziare?"