La ricetta c'è ma gli ingredienti sono quelli giusti?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/02/19 10:38:00 GMT+1, ultima modifica 2017-03-05T23:23:25+01:00

In numerosi siti si trovano riferimenti alle tecniche di negoziazione utilizzate dalle forze dell'ordine in caso di crisi. Si veda per esempio un articolo uscito su D. la Repubblica delle donne in cui si parla di negoziazione e si suggeriscono cinque passi a partire dal modello del Federal Bureau of Investigation. Questo approccio è stato sviluppato dalla CNU (Crisis Negotiation Unit) dell'FBI e l'applicazione delle tecniche utilizzate dall'FBI alle negoziazioni quotidiane o alle negoziazioni commerciali non è nuova; infatti già nel 2014 un articolo su TIME suggeriva che con queste tecniche avremmo ottenuto... tutto quello che avremmo voluto. Tuttavia a ben vedere l'articolo su TIME parla di "FBI’s hostage negotiation unit", mentre la CNU è la Crisis Negotiation Unit come ben puntualizza Jeff Thompson in questo articolo su FBI Law Enforcement Bulletin. Nonostante ciò, al di là delle importanti precisazioni terminologiche, sono necessarie alcune ulteriori considerazioni. Certamente le esperienze dei negoziatori in caso di crisi sono senz'altro importanti, ma sicuramente non si può pensare di applicare in modo immediato tecniche di negoziazione da un contesto all'altro senza riflettere. Infatti una buona preparazione alla negoziazione si focalizza su tre aspetti

  1. analisi della situazione
  2. analisi della propria posizione
  3. analisi della posizione della controparte

E allora se negozio con il mio superiore un  aumento di stipendio 1) raramente il mio superiore è asserragliato nel suo ufficio e minaccia di uccidere la segretaria,  2) io non ho dietro di me le teste di cuoio che aspettano di lanciare granate accecanti nell'ufficio del superiore e, infine 3) quest'ultimo non ha chiesto un elicottero per poter scappare.

Proviamo, per esercizio ad applicare alla negoziazione di aumento di stipendio i 5 passi così come sono descritti nell'articolo. Ci è scappato un sorriso? Bene, allora abbiamo capito che alcuni buoni principi generali potranno valere ma essi dovranno essere criticamente interpretati in funzione dei tre aspetti delineati sopra.