La negoziazione win-lose

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-03-05T23:03:40+01:00
Win-lose, Star Wars, Lord Darth Vader, Land Carlissian, L'impero colpisce ancora

Lo stereotipo della negoziazione a cui siamo abituati è quello della negoziazione win-lose. Quasi tutte le volte in cui in un film viene rappresentata una negoziazione, almeno uno dei due negoziatori usa questo approccio; si veda come esempio una scena memorabile del film L'Impero colpisce ancora in cui Lord Darth Vader dice a Lando Calrissian: "ho appena cambiato l'accordo, prega che non lo cambi ancora". Se questa scena non fosse sufficiente ad illustrare lo stile di negoziazione sotto inteso, ne esiste anche una divertente parodia che chiarisce bene quale sia la parte win e quale sia la parte lose.

Al di fuori della fiction vi sono numerosi testi che suggeriscono questo approccio, per esempio il titolo del contributo di Robert Ringer Vincere attraverso l'intimidazione non richiede commenti.

Questo stereotipo non fa altro che rafforzare almeno due dei falsi miti sulla negoziazione ossia "la negoziazione è un gioco a somma costante" e "ci sono solo due modi di negoziare: o si tiene duro o si cede". L'approccio win-lose è stato superato dalla negoziazione integrativa introdotta da Fisher e Ury nel 1981 e spiegata nel capitolo 3 di Merlone (2015).