La negoziazione non è semplice e non ci sono ricette infallibili

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/07/08 22:16:00 GMT+2, ultima modifica 2019-07-08T23:18:00+02:00
Problemi semplici, problemi complicati, problemi complessi, ricette infallibili, Michael Wheeler, Rick Nason

8 Luglio 2019

In un post precedente ho discusso della differenza tra problemi semplici, problemi complicati e problemi complessi. Infatti quando affrontiamo problemi complessi come se fossero complicati, molto probabilmente siamo destinati al fallimento perché per questo tipo di problemi non ci sono regole e ricette come bene illustra questo articolo.

Nel capitolo 5 del libro It’s Not Complicated: The Art and Science of Complexity in Business  di Rick Nason si suggerisce, di fronte a problemi complessi, di pensare a “gestire” piuttosto che a “risolvere” ed è questa la ragione per cui preferisco parlare di “gestione del conflitto” anziché di “risoluzione del conflitto”.

Nella negoziazione poi, abbiamo numerosi e documentati esempi di trattative complesse, quindi sarei cauto quando qualcuno dovesse affermare che negoziare è semplice.

Quando iniziamo a credere che esistano semplici consigli o tecniche per negoziare  stiamo in realtà rischiando di incorrere in disastri.

Non a caso la citazione che apre il libro di Michael WheelerThe Art of Negotiation è una frase dello scrittore e giornalista statunitense Henry L. Mencken: "Per ogni problema complesso c'è una risposta chiara, semplice e... sbagliata".

In effetti ormai dovrebbe essere chiaro a tutti che la negoziazione è una attività complessa e che ogni trattativa dovrebbe essere affrontata tenendo ben presente che non esiste una ricetta sempre valida perché le formule e le ricette hanno un'applicazione limitata. L’aspetto peggiore delle cosiddette “soluzioni semplici” è che non ci permettono di trovare soluzioni praticabili: ci fermiamo alla soluzione semplice che in realtà non è efficace per questo tipo di problemi.

Come ultima riflessione immaginate di conoscere qualche ipotetico trucco per vincere tutte le negoziazioni, sareste contenti che tutti lo conoscessero? Allora provate a cercare su Google.com “tricks to win every negotiation”. Il fatto che se ne trovino così tanti non vi insospettisce?