La negoziazione distributiva

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/05/13 16:56:00 GMT+2, ultima modifica 2017-05-15T23:39:21+02:00
Potere, win-lose, gioco a somma zero, Al Capone, Roger Fisher, William Ury, Jim Camp, negoziazione distributiva

Alphonse Gabriel "Al" Capone in una immagine tratta da Wikimedia Commons

 

La negoziazione distributiva è quella che forse viene più spesso rappresentata al cinema ed è consigliata da alcuni come il modo più efficace per negoziare.

Tra gli innumerevoli esempi si ha una sequenza nel film del 2008 August in cui Cyrus Ogilvie, forte della sua posizione, detta condizioni umilianti all'imprenditore Tom Sterling.

L'approccio distributivo, o negoziazione competitiva, viene anche detto a somma zero o win-lose perché tutto quello che una parte ottiene è a discapito delle altre parti. 

Si potrebbe riassumere questo approccio con la frase attribuita ad Al Capone: "Si ottiene di più con una parola gentile e una pistola in mano che solo con una parola gentile". Sebbene una frase simile venga pronunciata da Al Capone (impersonato da Robert De Niro) nel film The Untouchables, alcuni siti mettono in dubbio la sua attribuzione. Al di là di questa precisazione, la negoziazione distributiva fa leva unicamente sul potere che, secondo Ury, Brett e Goldberg, è solamente uno dei tre possibili approcci per risolvere le controversie.

Tra gli esperti che suggeriscono di usare questo approccio vi è certamente Jim Camp nel suo testo Start with No anche se il titolo sembra  rispondere ad una strategia di posizionamento rispetto al celebre Getting to Yes.

La negoziazione distributiva può essere utile nel caso in cui la parte che la applica voglia massimizzare quanto ottiene in una unica transazione con la controparte e non abbia alcun interesse a mantenere una relazione con questa. Il costo di usare questo approccio è evidente: infatti esso spesso conduce ad azioni distruttive e fa perdere ogni possibilità di creare valore dal conflitto. 

Nonostante queste controindicazioni, non è saggio limitarsi ad ignorare la negoziazione distributiva perché spesso è quella attuata più di frequente sia da chi non è preparato sia da chi, a torto, pensa che sia l'unico approccio possibile.