La metafora della torta

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-11-26T14:42:22+01:00
La metafora della torta, creare valore, negoziazione integrativa
Nella negoziazione integrativa, per distinguere la fase in cui si cerca di creare valore da quella in cui le parti cercano di raggiungere un accordo, si usa la metafora della torta. Per la prima fase si parla di far lievitare (non espandere, come dicono alcuni!) la torta e invece per la seconda si parla di spartire la torta. Idealmente nella prima fase le parti dovrebbero lavorare insieme cercando di scambiare informazioni per raggiungere i propri interessi, quando invece la torta viene spartita le parti lavorano in modo contrapposto. Il negoziatore preparato ovviamente non si ferma alla metafora ma riesce a riconoscere il confine tra le due fasi sapendo come comportarsi in ciascuna di esse. Infine non tutti sanno che, in alcuni casi, è possibile quantificare precisamente la torta. Per imparare a quantificare la torta occorre affidarsi a chi la negoziazione la conosce non solo attraverso metafore ma ne ha compreso sia gli aspetti analitico­-razionali che quelli relazionali-emotivi.