La cultura della negoziazione

Di solito si pensa alla negoziazione come a una competenza individuale; questo è certamente vero ma questa competenza può diventare un valore per un'organizzazione ed entrare nella cultura organizzativa della stessa. Nell'interessante testo di Movius e Susskin si suggeriscono strategie che permettono di far permeare i principi della negoziazione nei comportamenti quotidiani delle organizzazioni. Sappiamo bene come in tutte le aziende piccole, medie o grandi il conflitto sia onnipresente e ne conosciamo i costi. Secondo questi autori, se un approccio negoziale nella gestione del conflitto fosse uno dei valori dell'organizzazione allora sarebbe possibile:

• raggiungere ed implementare in modo consistente accordi ad alto valore aggiunto;
• definire e calibrare le priorità e gli interessi all'interno dell'organizzazione;
• preparare proposte più interessanti facendo uso delle informazioni distribuite nell'organizzazione;
• apprendere da ciascuna negoziazione per creare un vantaggio competitivo;
• migliorare la reputazione dell'azienda e far crescere le relazioni all'interno e al di fuori di essa.

Tutti questi sono obiettivi importanti e per cercare di raggiungerli si deve partire dalle proprie competenze negoziali. Solo quando queste siano state acquisite si potrà iniziare un cambiamento organizzativo.