Inflessibile?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/03/18 16:10:00 GMT+1, ultima modifica 2018-03-19T12:13:52+01:00
Intransigenza, inflessibilità, Charles de Gaulle, Martin Lutero, Lemuel Boulware, Donald Trump, William Ury

19 Marzo 2018

Nell'interessante libro di Avinash K. Dixit e Barry J. Nalebuff, L'arte della strategia, che uso come libro di testo nel corso di Economia delle Decisioni Strategiche, che tengo all'Università di Torino, troviamo una interessante analisi di una delle strategie usate da Charles de Gaulle: il No. Secondo Dixit e Nalebuff, la forza che de Gaulle aveva nelle trattative derivava dalla sua intransigenza; quando il Presidente francese assumeva una posizione irrevocabile vi erano solo due alternative: accettare la sua proposta o abbandonare la trattativa. Ben noti sono i suoi veti alla Comunità Economica Europea, tra cui, in particolare,  quelli del 1963 e del 1967 all'ingresso del Regno Unito nella CEE. Nel testo di Dixit e Nalebuff troviamo poi altri esempi di fermezza come quello mostrato da Martin Lutero di fronte alla Dieta di Worm. Anche la fermezza di Lutero ha avuto conseguenze storiche importantissime, ma in questa sede mi soffermerò sulle posizioni irrevocabili nella negoziazione.

La tecnica del "take it or leave it" è spesso citata nei testi di negoziazione e viene anche detta Boulwarism prendendo il nome da Lemuele Boulware, vice presidente della General Electric, che offriva ai sindacati appunto  offerte del tipo "prendere o lasciare".

Numerosi manager hanno utilizzato questa tecnica, Donald Trump, prima di diventare presidente degli Stati Uniti era noto per il Trump walkout, ossia dare alla controparte un ultimatum "prendere o lasciare" e nel momento in cui la controparte protestava alzarsi dal tavolo ed andarsene. Questa tattica usa una delle armi della persuasione di Cialdini ed ha un sicuro impatto teatrale, ma certamente può avere delle controindicazioni. Vale quindi la pena chiedersi quali siano i rischi dell'essere inflessibili. Innanzi tutto si rischia di compromettere la relazione con la controparte: non tutti amano essere messi di fronte ad un ultimatum. Se si pensa ad una serie di scambi ripetuti, ossia non  ad un'unica negoziazione, un atteggiamento eccessivamente intransigente potrebbe indurre le controparti a rivalersi nei nostri confronti in una futura negoziazione o addirittura a non negoziare più con noi. Se pensiamo poi ad uno dei suggerimenti che William Ury offre in Getting Past No, ossia costruire un ponte d'oro che la controparte sia invogliata a prendere, una offerta "take it or leave it" non sembra certamente un ponte d'oro. Infine questo atteggiamento può essere considerato (giustamente) privo di rispetto dalla controparte. Il fatto che noi non lo utilizziamo tuttavia non ci deve esimere dall'essere preparati a sapere come comportarci nel caso in cui la controparte lo applichi.