In una negoziazione quanto è importante quello che dico?

4 giugno 2018

In numerosi siti ed alcuni libri di testo che affrontano il tema della negoziazione troviamo due numeri ricorrenti: 80 e 20. Ne riporto alcuni

• Il principio di Pareto applicato alla Negoziazione.

• 80% preparazione e 20% al tavolo

• Circa l’80% dello sforzo di un negoziatore dovrebbe essere rivolto ad una preparazione efficace e il 20% alla sua effettuazione.

D’altro canto concordiamo con i numerosi autori che sostengono che nella negoziazione l’ascolto attivo è uno strumento importante.

Anche per quanto riguarda l’ascolto attivo curiosamente ritroviamo questi due numeri, 80 e 20:

• Occorre raggiungere la regola 80-20: ascoltare l’80% del tempo e parlare il 20%

• Applicare la regola 80/20 alla conversazione. Si ascolta l’80% del tempo e si parla il 20%.

• Nella comunicazione l’applicazione pratica della regola 80/20 è di ascoltare 80% del tempo.

Mettendo insieme questi suggerimenti, se il tempo speso nella negoziazione effettiva rispetto al tempo totale, preparazione inclusa, è il 20% e di questo tempo  dovrò dedicarne l'80% all'ascolto attivo e parlare solo per il 20%, mi accorgerò che del tempo totale dedicato ad una negoziazione parlerò per il 4%. Infatti:

20%x20%=0.20x0.20=0.04=4%

Questo ha una conseguenza importante per la negoziazione:

Quando parliamo privilegiamo la qualità anziché la quantità.

Occorre comunque fare una importante precisazione: il principio 80-20, noto anche come principio di Pareto, si riferisce a due tipi di grandezze diverse, come cause ed effetti; per esempio, il venti per cento dell’input determina l’ottanta per cento del risultato. Come giustamente spiegato in questo sito, non è quindi corretto rappresentare il Principio di Pareto che coinvolge grandezze diverse in un unico diagramma a torta.

Tuttavia, se noi consideriamo 80 e 20 come parti proporzionali del tempo che impieghiamo rispettivamente prima, nella preparazione rispetto alla negoziazione, e poi, nell’ascolto rispetto al parlare, e non pensiamo a questa ripartizione come al principio di Pareto, non commettiamo inesattezze. Abbiamo invece una indicazione di massima su come ripartire il nostro tempo, sia nella preparazione di una negoziazione che durante la stessa quando ci mettiamo in relazione con la controparte.