Henry Kissinger e la negoziazione II: la tecnica del salame

9 Ottobre 2017

In un post precedente abbiamo già parlato di Henry Kissinger e della negoziazione. Non a caso  ritorniamo sull'argomento, infatti le abilità negoziali di Kissinger sono state e vengono ancora oggi studiate dagli esperti. A testimonianza di ciò un piccolo scoop: l'anno prossimo uscirà un libro scritto da James K. Sebenius, R. Nicholas Burns and Robert H. Mnookin che si preannuncia come una guida alla negoziazione basata sugli accordi raggiunti da Kissinger. In attesa di leggere il libro che sicuramente sarà interessantissimo, esaminiamo la cosiddetta tecnica del salame, una tecnica di cui Kissinger parla nel primo volume delle sue memorie, White House Years.

Secondo Le Poole la tecnica del salame consiste nel cercare di ottenere i propri risultati poco alla volta "fettina dopo fettina" in modo che la controparte non se ne accorga. In pratica, se metaforicamente il salame rappresenta il nostro obiettivo, non lo chiediamo subito tutto in una volta ma un pezzo alla volta; questa definizione è confermata anche da altri autori. Nelle sue memorie Kissinger afferma di non amare questa tecnica in quanto "incoraggia la controparte ad aspettare quale sarà la prossima concessione senza poter sapere se si è arrivati al fondo". Dalla scelta delle parole  è facile capire che Kissinger la consideri una tecnica di concessione e non di richiesta. Anche nella biografia scritta da Walter Isaacson, quando si parla della negoziazione avviata tra Kissinger ed il diplomatico cinese Huang Hua necessaria per scrivere il comunicato che annunciava al mondo la visita di Richard Nixon in Cina, si afferma che Kissinger fu sorpreso dalle tecniche di negoziazione dei cinesi. Infatti, secondo Richard H. Solomon sembrerebbe che negli incontri precedenti lo stile di negoziazione cinese fosse stato caratterizzato dal formulare una richiesta estrema seguita da piccole concessioni.  

Al di là di questi interessanti aspetti storici, molti usano la tecnica del salame per formulare richieste. È quindi una tecnica comune che conviene conoscere. Per chi fosse interessato, alle pagine 165-6 di Negoziare in modo efficace troviamo alcuni accorgimenti per riconoscere e neutralizzare questa tecnica quando usata in fase di richiesta.