Determinati con i problemi e accomodanti con le persone

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/08/26 15:50:00 GMT+2, ultima modifica 2018-09-10T10:54:56+02:00
Lee D. Ross, psicologia ingenua, errore fondamentale di attribuzione, Roger Fisher, William Ury, conflitto

10 settembre 2018

Essere determinati con i problemi e accomodanti con le persone è come ho tradotto “be hard on the problem, soft on the people” uno dei suggerimenti chiave che possiamo trovare in Getting to Yes di Fisher e Ury. Questo suggerimento è prezioso e può aiutarci a scongiurare l’escalation del conflitto anche nelle negoziazioni più difficili.

Tuttavia, soprattutto in queste situazioni, è facile dimenticarsene einiziare aincolpare la controparte quando le cose non vanno come vorremmo. Vi sono numerose ragioni che spiegano come mai tendiamo a ricorrere a questo approccio controproducente. Una di queste è data dall’errore fondamentale di attribuzione, vale a dire, la tendenza sistematica che noi abbiamo ad attribuire la causa del comportamento di un altro individuo alla sua personalità o al suo modo di essere, sottostimando l’influenza che l’ambiente o il contesto potrebbero avere nel determinare tale comportamento. Al contrario, quando si tratta di attribuire la causa di un nostro comportamento, la tendenza è quella di privilegiare l’influenza dell’ambiente e dei fattori situazionali esterni. Ad esempio, supponiamo che durante la guida vediamo un altro veicolo procedere ad alta velocità, sarà probabile che attribuiamo tale condotta ad un guidatore spericolato; viceversa potremmo più tardi, nella stessa giornata, essere noi a percorrere la stessa strada ad alta velocità, in questo caso troveremmo ragioni per giustificare la nostra condotta come il dover affrettarci per non mancare alla partita di calcio di nostro figlio.

L'errore fondamentale di attribuzione è una distorsione descritta dallo psicologo sociale Lee D. Ross  in un suo importante articolo nel quale si studia la cosiddetta 'psicologia ingenua dell' 'uomo della strada', e di come questi interpreti i comportamenti e le azioni proprie e degli altri. (1977, p.173). Il contributo di Ross ha preso in considerazione alcune delle distorsioni cognitive a cui siamo soggetti quando cerchiamo di interpretare diverse situazioni ed ha sottolineato come l'errore fondamentale di attribuzione sia radicato nell'uomo a causa del linguaggio che utilizziamo per descrivere tali situazioni (Ravindran, 2012, p.7132).

È facile contestualizzare l'errore fondamentale di attribuzione ad un ambito negoziale rifacendoci ad un esempio classico, ossia quello delle due sorelle intente a spartirsi una arancia. Infatti, supponendo che entrambe siano ben determinate ad ottenere l’intera arancia, ognuna di loro potrebbe pensare che l'altra sia una persona estremamente arrogante ed al contempo attribuire la propria determinazione alle ragioni oggettive per cui si necessita l'arancia. Quando nei nostri giudizi ci lasciamo influenzare dall’errore fondamentale di attribuzione, anche una semplice controversia può degenerare. In particolare, secondo Gabriella Blum e Robert H. Mnookin (2006), quando i conflitti si inaspriscono, possiamo desiderare di punire o recare danno alla controparte per eventuali offese o mancanze di rispetto che magari percepiamo. Un modo per evitare tali insidie consiste nello scegliere con cautela le parole con cui rappresentiamo la situazione nella nostra narrativa interna. Infine, è abbastanza ovvio che quando in una negoziazione difficile se malauguratamente decidessimo di attribuire il comportamento di una controparte particolarmente determinata e tenace ai suoi tratti personali utilizzando frasi come "tu sei arrogante e avido" questa sarebbe una ricetta perfetta per aumentare il livello di conflitto.