Come si impara a negoziare?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2017-02-20T00:46:06+02:00
Formazione, negoziazione, feedback

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Abbiamo visto che la negoziazione è un tema estremamente complesso e che saper negoziare richiede utilizzare diverse competenze cognitive e relazionali.

Ma allora come si impara a negoziare? La prima risposta che viene in mente è con la pratica ma ahimè non è così. Infatti i maggiori esperti sulla negoziazione ci dicono che non basta fare pratica (Thompson, 2012; Merlone, 2015)  Infatti se si negozia continuamente senza riflettere si rischia di ripetere errori senza rendersene conto e rafforzare comportamenti non funzionali. Inoltre, spesso non si riesce ad imparare dalle esperienze che abbiamo avuto. Infatti nelle negoziazioni vere noi non abbiamo conoscenza completa della posizione della controparte e della situazione né prima della negoziazione e nemmeno quando questa è terminata.  Il modo migliore è quindi quello di partecipare ad attività predisposte, in un corso di negoziazione tenuto in una Università o comunque da esperti, in cui, al termine dell'attività, tutte le informazioni private vengono rivelate per procedere quindi ad una analisi di che cosa si è ottenuto e di che cosa si sarebbe potuto ottenere.