Imparare a negoziare

creato da Ugo Merlone pubblicato 2020/09/02 06:44:00 GMT+2, ultima modifica 2020-09-07T16:41:20+02:00
Apprendimento esperenziale, Zona di Sviluppo Prossimale, Scaffolding, Kurt Lewin, Lev Vygotskji

Library, Harvard Law School

7 Settembre 2020

Il mio libro sulla negoziazione si può trovare persino alla Biblioteca di Harvard, viene considerato tra i migliori libri sull'argomento ed è considerato tra "i 5 libri da leggere assolutamente". Nonostante ciò leggere il mio libro (come leggere qualsiasi altro libro sull'argomento) non vi garantirà il successo nella negoziazione. Per padroneggiare la negoziazione occorre anche esercitarsi. Infatti secondo il modello del ciclo di apprendimento proposto da David Kolb non si può apprendere semplicemente leggendo od osservando, per apprendere in modo efficace, gli individui, i gruppi e finanche le organizzazioni devono affrontare esperienze concrete.


Certamente leggere libri è importante, ma limitarsi a questo fornisce conoscenza ma non esperienza pratica. È ovvio che conoscere gli aspetti teorici è imprescindibile perché altrimenti le esperienze non vengono valorizzate e il loro contributo all'apprendimento può non essere colto, infatti lo psicologo sociale Kurt Lewin aveva scritto “Niente è più pratico di una buona teoria” e secondo Andrew Van de Ven "una buona teoria è pratica proprio perché fa avanzare la conoscenza nelle discipline scientifiche, indirizza la ricerca verso le questioni cruciali e guida il management nella propria professionalità".  Ovviamente quando ci si accinge a negoziare occorre conoscere lo stato dell'arte della negoziazione, a maggior ragione quando lo si fa nel proprio ruolo di manager.

Fare pratica senza sapere nulla sull'argomento non è una una strategia efficace: non permette di mettere in relazione gli eventuali apprendimenti con lo stato dell'arte sulle questioni cruciali. In altre parole, limitandosi a riflettere sulle proprie esperienze senza tenere conto di cosa dicono i contributi teorici non permette di confrontare la propria esperienza con quanto studiato da altri, e ci fa perdere una occasione di feedback che può nascere dal confronto critico della propria esperienza con i risultati teorici. Infine, se ci si basa solo sulla propria esperienza senza alcun feedback, si rischia di consolidare pratiche che non sono ottimali.

Leggere libri sulla negoziazione è quindi utile in quanto permette di aumentare le proprie competenze sull'argomento ma non è sufficiente perché occorre fare pratica con la negoziazione. Per far pratica intendo esercitarsi su negoziazioni che ci permettano di valutare la nostra performance e ricevere un feedback che ci aiuti ad individuare gli spazi di miglioramento. Occorre quindi affrontare esercizi di negoziazione appropriati per il nostro livello in modo da massimizzare il nostro apprendimento. Chi si prende cura della nostra preparazione deve essere in grado di proporci esercizi che siano sfidanti ma non frustranti fornendo un adeguato sostegno al nostro apprendimento portandoci nella cosiddetta ”zona di sviluppo prossimale” teorizzata da Lev Vygotskji e che sia in grado di guidare la nostra riflessione sull'esperienza ottenuta.


Se siete seriamente intenzionati a migliorare le vostre competenze negoziali, non accontentatevi di leggere un libro, ma cercate qualcuno che sia in grado di proporvi esercizi di negoziazione sfidanti, che sia in grado di fornirvi un feedback adeguato, che vi aiuti a mettere in relazione l'apprendimento ottenibile dagli esercizi con i costrutti teorici ed infine che sia in grado di prepararvi alle negoziazioni che dovrete affrontare nella vita reale. Questo è il modo per accelerare il vostro apprendimento proponendovi le attività esperienziali più adatte al vostro livello attuale e aiutandovi a riflettere su di esse.