Alcune volte è meglio non negoziare

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/03/21 23:51:00 GMT+1, ultima modifica 2018-03-25T22:15:49+01:00
Barry Nalebuff, Max Bazerman, costo della negoziazione

26 Marzo 2018

In un post precedente avevamo accennato che vi sono casi in cui non è opportuno mettersi a negoziare. Riporto qui due esempi, tratti da due libri diversi che sono legati da alcuni aspetti comuni e che offrono alcuni spunti di riflessione a tal proposito. Il primo è tratto dal libro L' Arte della Strategia e tratta di una negoziazione di uno degli autori del libro, Barry Nalebuff, con un tassista a Gerusalemme. In Israele succede spesso che i tassisti non vogliano accendere il tassametro e invece propongano un prezzo dicendo che comunque con il tassametro costerebbe di più. Anche in questo caso le cose andarono così: una volta detta la destinazione al tassista, questi si rifiutò di far partire il tassametro, promise invece una tariffa di favore e partì. Giunti a destinazione, il tassista chiese 2500 shekel e quando  uno dei passeggeri fece una controproposta di 2200 shekel, si infuriò, chiuse le porte, riportò i passeggeri al luogo di partenza, li fece scendere e disse loro "ora vediamo dove riuscite ad andare con 2200 shekel".

L'altro esempio è tratto dal libro Negotiation Genius, e anche in questo caso si tratta di una negoziazione di uno degli autori del libro, Max Bazerman, con un tassista in Tailandia. Questa volta la negoziazione avvenne prima di salire sul mezzo. Una volta detta la destinazione al tassista, questi chiese 70 baht. La controposta fu 30 baht e la negoziazione andò in stallo con una differenza di 10 baht tra quanto richiesto e quanto offerto: Bazerman era rimasto ancorato alla sua posizione mentre il tassista era sceso a 40 baht. Venne chiamato un altro taxi, anche in questo caso la trattativa si arenò con una richiesta da parte del tassista di 40 baht a fronte di una disponibilità a pagare da parte di Bazerman di 30 baht.  Dopo che un terzo tassista si rifiutò di accettare 30 baht, la moglie di Bazerman decise di offrire 10 baht pur di chiudere la trattativa.

Queste due negoziazioni hanno in comune non solo le parti, e cioè un esperto di negoziazione che negozia con un tassista, ma anche, grosso modo, l'entità dell'importo. Nel primo caso gli autori affermano che 2500 shekel corrispondevano a 2.75 dollari americani, mentre nel secondo la differenza che non permetteva di raggiungere l'accordo ammontava a 40 centesimi di dollaro.

 È possibile trarre numerosi insegnamenti da questi due esempi: uno fra tutti è che negoziare costa. Pensiamo anche solo al tempo speso dai due professori nelle rispettive negoziazioni: siamo sicuri che entrambi avessero degli usi del tempo più remunerativi del possibile vantaggio ottenibile dal mercanteggiare con i rispettivi tassisti.