Negoziazione Efficace - Blog

creato da admin pubblicato 2016/11/17 23:26:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-29T16:38:34+01:00

La richiesta di rivelare la propria retribuzione annua lorda durante un colloquio di lavoro

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/10/26 23:05:00 GMT+1, ultima modifica 2019-11-07T20:54:25+01:00
Colloquio di lavoro, BATNA, Retribuzione Annua Lorda, Ranstad, Salary History Ban

 28 Ottobre 2019

Un recente post su LinkedIn racconta di un candidato, che ad un colloquio di lavoro, si è sentito chiedere di fornire la sua Retribuzione Annua Lorda  ed anche una scansione della sua busta paga. Il post ha suscitato numerosi commenti: per alcuni la domanda era del tutto naturale, mentre per altri si trattava di una richiesta inopportuna.

Quando si sta cercando un nuovo lavoro mentre si è occupati presso un’altra azienda, rivelare la propria Retribuzione Annua Lorda equivale a rivelare il proprio BATNA, ovvero la migliore alternativa a un accordo negoziato. Se facciamo sapere che il nostro stipendio annuo lordo ammonta a 30.000 euro, potrebbero offrircene 31.000, permettendoci di ottenere un aumento superiore al 3% (in realtà basterebbe a loro offrire solo 30.001 euro per superare il nostro stipendio corrente). Tuttavia, nella negoziazione non si dovrebbe mai rivelare il proprio BATNA, perché potremmo ottenere molto di più non divulgando queste informazioni; nel nostro esempio la loro prima offerta avrebbe potuto essere ben superiore a 31.00 euro se loro non avessero conosciuto il nostro BATNA. Numerosi esperti di negoziazione concordano con questa regola generale, come si può ad esempio vedere in questo questo sito in cui si parla del BATNA. Ma in particolare Leigh Thompson, quando offre alcuni suggerimenti su come negoziare durante un colloquio di lavoro, afferma che chiedere ad un candidato il proprio stipendio attuale è solamente un modo per venire a conoscenza del suo BATNA e suggerisce, in questi casi, di reindirizzare la discussione su altri argomenti. Nonostante ciò, secondo la multinazionale Ranstadt, chiedere ad un candidato il suo salario corrente è una pratica comune che proviene dai paesi anglosassoni. Se guardiamo bene la data del loro post, esso risale al 20/08/2018, tuttavia, secondo il New York Times, il Massachusetts fu il primo stato a vietare ai datori di lavoro di porre questo tipo di domande ai candidati già nel 2016, e secondo lo stesso articolo, la pratica di chiedere durante i colloqui di lavoro dettagli sulla storia salariale dei candidati sta rapidamente diventando un ricordo del passato. In realtà in diversi stati questa pratica è vietata, quindi probabilmente Ranstadt dovrebbe aggiornare le informazioni al riguardo.

Ma allora quali suggerimenti possiamo fornire alle persone che affrontano un colloquio di lavoro? Come per tutte le negoziazioni, la parola chiave è preparazione: è necessario trovare tutte le informazioni sulla società per la quale stiamo facendo il colloquio, sul selezionatore e sulle pratiche usate. Nel nostro caso chiedere quali sono le ragioni per rivelare informazioni sulla nostra storia salariale e saper controbattere che negli Stati Uniti questo tipo di richieste sono considerate discriminatorie e sono addirittura vietate in alcuni stati, ci può fornire ottimi argomenti per non rivelare il nostro BATNA. Oltre a ciò può essere opportuno svolgere delle prove con un esperto di negoziazione che ci aiuti nella preparazione e a saper reagire ad alcune tattiche che altrimenti potrebbero prenderci alla sprovvista e mandare il nostro colloquio a gambe all’aria.

Non farti toccare i tasti dolenti

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/04/12 22:09:00 GMT+1, ultima modifica 2019-11-07T20:54:08+01:00
Hot buttons, tasti dolenti, emozioni, conosci te stesso, γνῶθι σαυτόν, Dominick J. Misino

 

11 giugno 2018

Tradurre hot buttons in italiano non è semplice. Sul dizionario Merriam-Webster il significato proposto è "argomento o questione spesso controversa, ricca di contenuto emotivo che può scatenare una reazione immediata ed intensa".

Di solito si usa nella frase "do not let them push your hot buttons" che potremmo sommariamente tradurre come non farti provocare, espressione efficace ma che perde purtroppo l'immagine dei bottoni che gli altri possono premere. Forse il modo migliore per tradurre hot buttons è tasti dolenti, e la frase completa diventa “non farti toccare i tasti dolenti”.

Al di là delle difficoltà di traduzione, sapere quali sono i propri tasti dolenti è fondamentale. Ne parlava Dominick J. Misino,  in un articolo sulla Harvard Business Review. 

Ma perché dobbiamo conoscere i nostri tasti dolenti? Per un semplice motivo: se non sappiamo quali sono non possiamo renderci conto quando qualcuno, volontariamente o no ce li tocca.

Infatti, chi abbiamo di fronte potrebbe benissimo sapere quali sono i nostri tasti dolenti, mentre noi potremmo non esserne consapevoli. In questo caso l’altro potrebbe, di proposito, provocare le noste reazioni per farci perdere la calma e farci agire in base alle emozioni. D’altro canto la persona che abbiamo di fronte potrebbe inavvertitamente toccare i nostri tasti dolenti e quindi mettere in moto le nostre reazioni. Nella negoziazione, sia in quella commerciale che in quella in caso di crisi, è essenziale evitare che questo avvenga. Quando agiamo mossi dalle emozioni non sempre scegliamo in modo razionale. Se invece sappiamo quali sono i nostri tasti dolenti e sappiamo come ci fanno reagire, dovremmo essere in grado di accorgerci se qualcuno ce li tocca e non farci agire dalle emozioni.

In pratica si tratta di saper riconoscere le emozioni che proviamo, capire il perché le proviamo e non farci agire da esse.

In questa sede non entrerò nel tema interessante ma estremamente complesso delle emozioni. Definire le emozioni non è semplice basti pensare che nel 1884 lo psicologo e filosofo americano William James scrisse un articolo dal titolo “What is an emotion?” e cento anni dopo, nel 1984, Beverley Fehr e James A. Russel scrissero in un loro articolo: “ognuno di noi sa che cosa sia un’emozione, fintantoché non gli viene chiesto di darne una definizione”.

Abbiamo visto che definire le emozioni non è facile, a noi però non serve darne una definizione scientifica. A noi serve altro. Infatti, quando si negozia, ma più in generale quando ci si mette in relazione con qualcuno, serve conoscere noi stessi e come reagiamo alle emozioni nostre e di chi ci è di fronte. Questa è una delle prime competenze da acquisire. Se cento anni non sono bastati a dare una definizione univoca di emozione, il conoscere se stessi sembra essere un viaggio ancora più lungo visto che“γνῶθι σαυτόν” viene riportata addirittura come massima delfica, ossia risalente al quarto secolo avanti Cristo. Lungo o no, conoscere noi stessi è un viaggio che dobbiamo assolutamente intraprendere.

 

Un buon negoziatore sa rischiare

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/10/20 20:38:00 GMT+1, ultima modifica 2019-10-22T12:43:19+01:00
I falsi miti della negoziazione, rischio, Howard Raiffa, Boris Johnson, Brexit, Benn-Act

Fonte Wikimedia

21 Ottobre 2019

Nella negoziazione vi sono numerosi falsi miti, tra questi vi è anche quello secondo cui un buon negoziatore è una persona che sa rischiare (in modo spregiudicato) (Thompson 2015, p.31). Questo mito è molto diffuso soprattutto nell’immagine del negoziatore che ci propongono le pellicole cinematografiche, ed è caratterizzato da frasi come “prendere o lasciare” o “questa è la mia offerta finale”.

Sebbene tendiamo ad essere istintivamente attratti da negoziatori con questo tipo di atteggiamento, dobbiamo essere consapevoli che raramente questo tipo di approccio è efficace. Infatti un buon negoziatore dovrebbe essere in grado di prendere consapevolmente decisioni in condizioni di incertezza valutando attentamente i rischi e non bluffare spavaldamente correndo il rischio di essere scoperto.

L'approccio che il primo ministro inglese Boris Johnson ha usato per negoziare con l'Europa e con gli oppositori alla Brexit in Parlamento ricorda molto questo stereotipo ed i risultati non sembrano essere stati particolarmente gratificanti.

Per esempio, secondo il New York Times, questo approccio sembra aver fratturato ancora di più il Regno Unito. Secondo Howard Raiffa, quando in una negoziazione una parte non è monolitica è più probabile che possa cambiare opinione, ma sempre secondo lo stesso autore, in una negoziazione è importante essere consapevoli dei conflitti interni ed esterni e di questo Johnson non sembra essersene reso conto.

Inoltre Johnson, nonostante i suoi proclami, è stato costretto dal Benn Act, ad inviare una lettera all'Unione Europea per chiedere un rinvio di tre mesi della Brexit. Tuttavia all'inizio di settembre aveva affermato che non avrebbe mai chiesto un rinvio. È ben vero che Johnson non ha firmato personalmente la lettera ma ha dovuto comunque spedirla. Quando si fanno proclami e poi non si riesce a mantenerli, il meglio che si possa sperare è che le persone non ricordino, altrimenti la reputazione di inflessibilità crolla.

 

Negoziare senza preparazione

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2019-10-21T08:21:32+01:00
Preparazione, negoziazione

Negoziazione Disastro

La parte più importante della negoziazione avviene ben prima che la negoziazione inizi ed è appunto la preparazione.

Ne ho già parlato in un post precedente, ma vista l'importanza dell'argomento giova parlarne in modo più approfondito. Infatti nei miei corsi regolarmente osservo negoziazioni fallire per una preparazione insufficiente. Si noti che per fallimento non intendo il non raggiungimento dell'accordo ma, ahimè, il raggiungimento di un accordo pessimo per una delle parti, di solito quella meno preparata.

Nel mio testo dedico un intero capitolo alla preparazione della negoziazione e riporto in appendice gli schemi di preparazione tratti dai libri dei massimi esperti. In inglese vi è un'espressione che descrive bene cosa si sta facendo quando ci si presenta ad una negoziazione senza essersi preparati adeguatamente: flirting with disaster.

Operazione Yellowhammer: due lezioni

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/08/23 21:44:00 GMT+1, ultima modifica 2019-09-07T07:16:55+01:00
Brexit, worst-case scenario, no-deal, BATNA, Boris Johnson

Foto di Francesco Veronesi da Wikimedia  

2 Settembre 2019

Recentemente, è stato diffuso un documento che descrive le possibili conseguenze per il Regno Unito nel caso in cui non si raggiunga un accordo per la Brexit. Secondo quanto si può leggere sul Guardian, in questo documento vengono considerati diversi punti degni di attenzione:

  • Interruzione dei trasporti - almeno metà dei veicoli commerciali che attraversano la Manica potrebbero non essere pronti per le dogane francesi, ciò causerebbe ritardi ed i disagi potrebbero protrarsi per diversi giorni.
  • Cambiamenti nelle politiche di immigrazione - è probabile che l'Unione Europea aumenti i controlli sull'immigrazione presso i posti di frontiera, causando ritardi ai passeggeri in transito a St Pancras, Cheriton (terminale del tunnel della Manica) e Dover.
  • Medicinali - è probabile che una interruzione prolungata dei trasporti abbia un impatto sulla fornitura di medicinali e apparecchiature mediche.
  • Alimenti - diminuirà l'offerta di alcuni tipi di alimenti freschi. Alcuni elementi critici della catena di approvvigionamento alimentare, quali ingredienti, prodotti chimici ed imballaggi, potrebbero scarseggiare con un conseguente aumento dei prezzi che colpirà alcuni gruppi vulnerabili.
  • Carburante - le tasse potrebbero rendere le esportazioni dei prodotti petroliferi del Regno Unito non più competitivi per l’Unione Europea, determinando gravi perdite finanziarie e la chiusura delle raffinerie con conseguenti perdite di posti di lavoro.
  • Irlanda del Nord - la richiesta del Regno Unito di non imporre "nuovi controlli salvo eccezioni limitate" rischia di risultare insostenibile a causa dei rischi economici, legali e relativi alla biosicurezza che comporterebbe tale assenza. Inoltre, ripristinare il confine tra Regno Unito e Irlanda potrebbe fare riemergere conflitti irrisolti.
  • Proteste - il fatto che nel Regno Unito non ci sia stata una netta maggioranza a favore della Brexit, rende probabili proteste e controproteste nel caso si sancisca la separazione dall’Unione Europea. Controllare queste situazioni potrebbe rendere necessario un massiccio impiego delle forze dell’ordine.

Questi punti rappresentano alcuni ragionevoli worst-case scenario presi in esame dal governo inglese e sembrano essere peggiorati nel corso dell'estate, in special modo quelli relativi alla fornitura di cibo e medicine. La situazione sembra dunque peggiorare per il Regno Unito rispetto alla scorsa primavera. Questa analisi ci mostra che il Regno Unito sta analizzando il suo BATNA (la migliore alternativa a un accordo negoziato) nel caso in cui non riesca a trovare un accordo con l’Unione Europea. In ogni negoziato è fondamentale analizzare cosa potrebbe succedere nel caso non venga raggiunto alcun accordo: ossia determinare il proprio BATNA. Eppure è noto che rivelare il proprio BATNA è una mossa sbagliata, il fatto che questo rapporto sia stato diffuso non aiuta certo Boris Johnson

L'immediata mossa successiva del primo ministro inglese, ossia minacciare di cancellare le regole che consentono ai cittadini dell'Unione Europea di vivere e lavorare liberamente in altri paesi del blocco, rappresenta una possibile risposta di Boris Johnson per cercare di contrastare la rivelazione del BATNA del Regno Unito abbassando a sua volta il BATNA dell'Unione Europea. In questo senso si può leggere anche la decisione di aver congelato i lavori del parlamento inglese. In questo momento il rischio di una escalation nella negoziazione è alto. Questi sviluppi della Brexit ci offrono tre importanti lezioni:

  1. determinare sempre il proprio BATNA,
  2. il BATNA non è costante ma varia nel tempo,
  3. non rivelare il mai il proprio BATNA specialmente quando questo è debole.

 

Un vecchio trucco....che tutti conoscono

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/07/18 14:37:00 GMT+1, ultima modifica 2019-07-22T09:17:53+01:00
Trucchi, autorità ambigua, venditore di automobili, devo parlare con il mio capo

19 Luglio 2019

Recentemente mi sono imbattuto in una variante di uno dei trucchi più noti ed abusati nella negoziazione: "devo parlare con il mio capo". Questo trucco è certamente tra i più conosciuti tanto che, secondo alcuni, è addirittura considerato una tecnica da dilettanti. Il nome di questa tecnica viene persino usato per simboleggiare la contrattazione, come si vede dal titolo di questo articolo. Di solito questo stratagemma viene associato a quelli utilizzati dai venditori di automobili negli Stati Uniti. Purtroppo i venditori di auto negli Stati Uniti godono di una pessima reputazione e quindi usare questa tecnica non è un bel biglietto da visita. Addirittura questo sito, che esamina numerosi trucchi per negoziare, lo mette al primo posto nel suo elenco.

La nuova versione di questa tecnica in cui mi sono imbattuto, suona all’incirca in questo modo: "abbiamo un nuovo direttore e ha tagliato il nostro budget; ora possiamo offrire solo la metà di quanto concordato". Per chiunque abbia almeno una minima familiarità con la negoziazione, è immediato accorgersi che siamo di fronte ad una variante del vecchio trucco di cui abbiamo parlato sopra. Usare un vecchio trucco e farsene accorgere è veramente un brutto segnale che si sta inviando alla controparte. Possiamo anche dare credito di un minimo tentativo di creatività ma siamo di fronte alla solita zuppa riscaldata. Fisher e Ury etichettano questo tipo di tecniche con il nome di "autorità ambigua" ossia, dopo aver negoziato duramente con la controparte, non appena si è giunti ad un accordo, viene annunciato che l’accordo faticosamente raggiunto deve essere ratificato da qualcun altro (p. 133). In casi come questi gli autori suggeriscono di far leva sulla reciprocità, affermando che ad entrambe le parti è permesso di sentirsi libere di proporre cambiamenti sull’accordo raggiunto e non unilateralmente ad una sola parte. In modo più generale, ossia ogni volta che ci troviamo di fronte a una controparte che si riduce a utilizzare tattiche ingannevoli, occorre essere in grado di riconoscerle e di chiedere chiarimenti in proposito ad essa. Anche in questo caso, ossia quando si discutono le tattiche, è necessario separare le persone dai problemi, e dunque non attaccare personalmente chi abbiamo di fronte anche se noi reputiamo che stia utilizzando una tattica sleale.

La negoziazione non è semplice e non ci sono ricette infallibili

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/07/08 21:16:00 GMT+1, ultima modifica 2019-07-08T22:18:00+01:00
Problemi semplici, problemi complicati, problemi complessi, ricette infallibili, Michael Wheeler, Rick Nason

8 Luglio 2019

In un post precedente ho discusso della differenza tra problemi semplici, problemi complicati e problemi complessi. Infatti quando affrontiamo problemi complessi come se fossero complicati, molto probabilmente siamo destinati al fallimento perché per questo tipo di problemi non ci sono regole e ricette come bene illustra questo articolo.

Nel capitolo 5 del libro It’s Not Complicated: The Art and Science of Complexity in Business  di Rick Nason si suggerisce, di fronte a problemi complessi, di pensare a “gestire” piuttosto che a “risolvere” ed è questa la ragione per cui preferisco parlare di “gestione del conflitto” anziché di “risoluzione del conflitto”.

Nella negoziazione poi, abbiamo numerosi e documentati esempi di trattative complesse, quindi sarei cauto quando qualcuno dovesse affermare che negoziare è semplice.

Quando iniziamo a credere che esistano semplici consigli o tecniche per negoziare  stiamo in realtà rischiando di incorrere in disastri.

Non a caso la citazione che apre il libro di Michael WheelerThe Art of Negotiation è una frase dello scrittore e giornalista statunitense Henry L. Mencken: "Per ogni problema complesso c'è una risposta chiara, semplice e... sbagliata".

In effetti ormai dovrebbe essere chiaro a tutti che la negoziazione è una attività complessa e che ogni trattativa dovrebbe essere affrontata tenendo ben presente che non esiste una ricetta sempre valida perché le formule e le ricette hanno un'applicazione limitata. L’aspetto peggiore delle cosiddette “soluzioni semplici” è che non ci permettono di trovare soluzioni praticabili: ci fermiamo alla soluzione semplice che in realtà non è efficace per questo tipo di problemi.

Come ultima riflessione immaginate di conoscere qualche ipotetico trucco per vincere tutte le negoziazioni, sareste contenti che tutti lo conoscessero? Allora provate a cercare su Google.com “tricks to win every negotiation”. Il fatto che se ne trovino così tanti non vi insospettisce?

 

 

La negoziazione in ambito sportivo IV: i contratti contingenti

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/05/19 18:31:00 GMT+1, ultima modifica 2019-05-26T22:54:16+01:00
Daniele De Rossi, Roma, contratto a gettone, contratti contingenti

Daniele De Rossi fonte: Wikimedia 

27 maggio 2019

Ieri Daniele De Rossi, capitano della Roma, ha giocato la sua ultima partita con la squadra a cui era legato fin dal 2001.

Da mesi si discuteva del rinnovo del suo contratto e un paio di settimane fa era diventata virale la notizia di un possibile contratto subordinato alle sue presenze. I dettagli della discussione non sono stati chiari anche se alcuni audio erano stati diffusi. Da questi sembrava prospettarsi un contratto secondo il quale il giocatore sarebbe stato pagato solo per le presenze ma poi questa possibilità era sembrata naufragare.

Da questo sito  possiamo leggere che, poiché il club sembrava avere dei dubbi sulle condizioni fisiche del giocatore, questi avesse proposto loro un contratto che prevedeva un compenso di 100.000 euro a partita. Tale compenso sarebbe stato corrisposto solamente per le partite in cui il giocatore sarebbe stato convocato e non avrebbe previsto nulla negli altri casi. Questo contratto avrebbe in questo modo tutelato la squadra dai problemi di salute del giocatore; è noto infatti che Daniele De Rossi è stato vittima di parecchi infortuni e quest’anno, fino a maggio, ha realizzato solamente 17 presenze in campionato.  

Tuttavia, sembrerebbe che tale possibilità sia stata rifiutata da De Rossi infastidito per il lungo periodo che aveva visto la sua situazione rimanere in sospeso.

Al di là dei dettagli e dell’esito della vicenda, questa negoziazione ci offre interessanti spunti di riflessione. Infatti il contratto a gettone offerto a De Rossi è un esempio di contratto contingente, un tipo di contratto molto importante nella negoziazione. Per esempio, secondo Malhotra e Bazerman, questi contratti sono utili per proteggere le parti dall’incertezza ed anche da informazioni false. I contratti contingenti sono infatti accordi che lasciano irrisolti alcuni elementi fino a quando l'incertezza al riguardo non venga risolta. Nel caso di De Rossi il contratto a gettone avrebbe protetto la Roma dai problemi legati agli eventuali infortuni del giocatore. I contratti contingenti, per esempio, sono spesso usati dagli editori quando questi siano scettici riguardo alla capacità di un autore di scrivere un bestseller e, secondo Malhotra e Bazerman, quando una società di costruzione ed un cliente abbiano opinioni diverse sui possibili ritardi di un progetto. Tuttavia i contratti contingenti non sempre sono la panacea per tutte le situazioni. Ci sono casi specifici in cui questo tipo di contratto non è appropriato o addirittura potrebbe essere controproducente. Ne discuteremo in un prossimo post.

 

Negoziare con chi sa quasi tutto di noi

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/05/05 18:52:00 GMT+1, ultima modifica 2019-05-14T14:54:34+01:00
The Privacy Project, Google Maps, Free Lunch

14 maggio 2019

Proviamo a chiederci cosa stanno facendo le persone raffigurate in questa immagine. Una risposta potrebbe essere: queste persone stanno viaggiando verso il luogo di lavoro o di studio. Questa risposta è esatta, ma queste persone stanno facendo anche qualcos’altro: stanno cedendo in modo gratuito preziose informazioni sui loro gusti, sulle loro abitudini e sui loro interessi a qualcuno che probabilmente le rivenderà ai siti con cui negozieranno i loro prossimi acquisti.

In un post precedente avevamo già discusso su come le carte fedeltà possano aiutare chi le emette a raccogliere numerose informazioni sul conto di chi le usa. L’argomento della raccolta e uso delle informazioni merita senz’altro di essere approfondito visto che la preoccupazione sul tema sta crescendo. Per esempio il New York Times, con il The Privacy Project, propone una serie di articoli di riflessione, programmati lungo un mese, per esplorare dove ci stia conducendo la tecnologia. Alla base vi è l'idea che sta diventando evidente come i governi e le aziende stiano seguendo le persone attraverso il web in tutto il mondo ottenendo un'incredibile potere. Inoltre, sebbene da numerosi anni risultino evidenti i vantaggi offerti dalle nuove tecnologie informatiche, solo recentemente stanno diventando evidenti i costi sia in termini di anonimato che di autonomia individuale. Tra i numerosi articoli che discutono la questione da diversi punti di vista, uno in particolare risulta estremamente interessante. Infatti l’articolo in oggetto racconta gli sconcertanti risultati di un esperimento in cui si è acquistato uno spazio pubblicitario online con il fine di capire meglio il meccanismo alla base degli annunci mirati. Selezionando alcune categorie generali come “Democratici” o “persone che cercano di perdere peso”, sono stati creati annunci mirati nei quali vengono poi rivelate le informazioni invisibili sottostanti tali annunci. Gli annunci hanno Ia forma seguente

Questo annuncio pensa che tu voglia perdere peso ma che ti piacciano ancora i prodotti da forno

La parte voglia perdere peso probabilmente deriva dalla cronologia di navigazione mentre la parte ti piacciano ancora i prodotti da forno è stata desunta dai dati della nostra carta di credito.

Nell'articolo ci sono sei annunci creati e analizzati in questo modo, ed essi illustrano in maniera molto chiara come le informazioni che forniamo vengano utilizzate per influenzare, persuadere e guadagnare vantaggio nei nostri confronti nelle negoziazioni che affrontiamo. Infatti, utilizzando le informazioni che forniamo ingenuamente, permettiamo al venditore di conoscere i nostri gusti, i nostri interessi e le nostre abitudini. In economia si dice TANSTAAFL: There ain't no such thing as a free lunch ossia i pranzi gratuiti non esistono, e quando pensiamo che Google Maps sia gratuito e lo utilizziamo, in realtà lo stiamo pagando. Come? Cedendo le informazioni su dove andiamo e quali ristoranti o negozi visitiamo.

La Draft della National Football League

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/04/28 13:24:00 GMT+1, ultima modifica 2019-04-29T13:35:56+01:00
Draft Day, NFL, NFL Draft, Ivan Reitman, tecnica del salame, Luke Wilson

29 aprile 2019

Nella maggior parte degli sport, il processo attraverso il quale le squadre migliorano il loro organico è complesso; in alcuni post precedenti, abbiamo analizzato questo processo nella massima serie del campionato italiano di pallanuoto dal punto di vista di tre squadre che, nella stagione 2017/2018, militavano nel campionato A1: An Brescia, Pro Recco e Reale Mutua Torino 81. Nella pallanuoto italiana il processo non è strutturato come avviene negli Stati Uniti per altri sport come per esempio il football americano con la Draft della National Football League. Quest’anno a Nashville, nel Tennessee  sabato scorso si è conclusa infatti la NFL Draft del 2019.

Il meccanismo previsto dalla Draft della NFL è estremamente articolato nei dettagli e permette alle squadre della National Football League di selezionare i migliori atleti che hanno giocato al college football,  utilizzando una sequenza di selezione determinata dall'ordine inverso alla posizione in classifica raggiunta nella stagione precedente dalle squadre della NFL. Alcuni aspetti di questo meccanismo vengono spiegati dall'attore Luke Wilson in questo interessante video in cui si parla anche dei trade ossia degli scambi di ordine di relazione tra le squadre.  

Nel 2014 il film Draft Day, diretto da Ivan Reitman, racconta appunto come un general manager cerca di arruolare nuovi giocatori per la sua squadra attraverso una successione di scambi che hanno luogo prima e durante il processo di selezione. Secondo il New York Times questo film non ha né elettrizzato la critica né sfondato al botteghino quando è uscito nel 2014. Per una giornalista di The Atlantic,   Ashley Fetters, invece il film è stato solamente uno strumento promozionale della NFL per presentarsi al meglio, tuttavia, la visione di questo film è interessante per chi chi si occupa di negoziazione. In particolare, il Negotiation Center dell'Aeronautica degli Stati Uniti ha esaminato alcuni aspetti trattati durante il film:

  1. preparazione;
  2. fiducia;
  3. potere e influenza;
  4. comunicazione;
  5. strategie di negoziazione.

Oltre agli aspetti strategici evidenziati nell’analisi del Negotiation Center dell'Aeronautica degli Stati Uniti, nel film si possono riconoscere anche elementi tattici come ad esempio la tattica del salame che possiamo vedere in questo clip tratto dal film. 

Pur tenendo a mente che Draf Day è una finzione cinematografica, possiamo utilizzarlo per effettuare un esercizio. Proviamo a guardarlo cercando di riconoscere nelle numerose scene di negoziazione gli aspetti strategici e tattici che di volta in volta emergono. Saperli riconoscere in un film ci può aiutare a comprenderli meglio ed anche a riconoscerli nelle negoziazioni che affronteremo.

Prima offerta: un enigma senza fine?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/04/20 22:53:00 GMT+1, ultima modifica 2019-04-21T23:00:39+01:00
prima offerta, laboratorio, studi sperimentali, negoziazione, potere

21 aprile 2019

Quando si affronta la questione su chi debba formulare la prima offerta nella negoziazione, le opinioni sono estremamente discordanti. Anche se cerchiamo una risposta su internet non otteniamo suggerimenti univoci. Per esempio alcuni siti  suggeriscono di effettuare sempre la prima offerta, mentre altri si rifanno al convenzionale buonsenso e consigliano di lasciarla formulare alla controparte. Comunque la pensiate al riguardo, questa è una domanda fondamentale perché, come suggeriscono Oesch e Galinsky (2003): “in ogni negoziazione qualcuno deve effettuare una prima offerta”. Il loro saggio è una rassegna dei contributi che si sono occupati di studiare l’effetto della prima offerta fino al 2003 e si articola su molti aspetti interessanti. Per esempio, prendendo in esame i fattori che conducono ad effettuare la prima offerta considerano:

  • potere, secondo alcuni studi chi ha un potere maggiore, dato da un maggiore numero di alternative, ha un vantaggio a formulare la prima offerta;
  • stereotipi di genere, che sebbene non sempre presenti, in alcuni casi, quando attivati, possono aiutare a predire chi formulerà la prima offerta;
  • l'esperienza passata dei negoziatori nell’aver già formulato la prima offerta;
  • le asimmetrie informative tra le parti;
  • l’esperienza dei negoziatori sull’oggetto della negoziazione.

Nella loro rassegna, gli autori analizzano poi altri aspetti interessanti, ossia i fattori che possono rendere la prima offerta estrema, l’effetto che questa può avere sul risultato finale e come aver formulato la prima offerta può condizionare la valutazione del risultato finale.

Gli studi considerati nella rassegna di Oesch e Galinsky sono prevalentemente di tipo sperimentale, infatti la maggior parte degli studi condotti in questo campo si svolgono in laboratorio e quindi in condizioni estremamente controllate. Di conseguenza, quando si applicano i risultati di queste ricerche alle situazioni reali, occorre essere estremamente cauti perché la complessità offerta dalla realtà supera di gran lunga quanto viene riprodotto in laboratorio. Tra gli studi che cercano di collegare i risultati degli esperimenti di laboratorio sull’effetto della prima offerta a situazioni reali, troviamo quello di Yao, Ma e Zhang anche se il numero di casi da loro esaminati e il loro approccio statistico e metodologico nell’affrontare la questione non sembra essere molto convincente. Di conseguenza l’enigma sulla prima offerta non si può considerare risolto.

La Brexit dal punto di vista della negoziazione nel contesto delle relazioni internazionali

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/04/14 21:54:00 GMT+1, ultima modifica 2019-04-14T22:26:27+01:00
Brexit, parti monolitiche, relazioni internazionali

15 Aprile 2019

Secondo James K. Sebenius, R. Nicholas Burns e Robert H. Mnookin, la negoziazione riferita al contesto delle relazioni internazionali viene spesso considerata come un sottoinsieme della diplomazia e della politica estera. Se cerchiamo alcune definizioni della negoziazione riferita alle relazioni internazionali, possiamo trovare interessanti spunti di riflessione. Per esempio, secondo Ikle (1964)  la negoziazione è "un processo in cui proposte esplicite vengono presentate verosimilmente con lo scopo di raggiungere un accordo riguardo ad uno scambio, o per il raggiungimento di un obiettivo comune, quando vi sono interessi contrastanti". Possiamo trovare un'altra interessante definizione di negoziazione nel volume di Zartman e Berman (1982); secondo questi autori la negoziazione è "un processo in cui valutazioni divergenti vengono combinate per raggiungere una decisione concordata; tale processo è basato sull'idea che ci siano opportuni passi, sequenze, comportamenti e tattiche che possono essere identificati e utilizzati al fine di migliorare lo svolgimento delle negoziazioni ed incrementare le possibilità di successo" (1982, p.2). Queste due definizioni vengono confrontate e discusse in Iragorri (2003) e per entrambe, coerentemente con quanto affermano Sebenius, Burns e Mnookin, un negoziatore deve almeno "avere in mente, come obiettivo, un accordo tra parti che spesso vedono le cose in modo diverso ed hanno interessi contrastanti” (2018, p.XXX). In numerose occasioni abbiamo discusso su come il Regno Unito non sia stato in grado di presentarsi come una parte monolitica nelle negoziazioni svolte per cercare di raggiungere un accordo sulla Brexit. Leggendo queste definizioni è abbastanza evidente che se una parte  (frammentata) non è in grado di porsi un accordo come possibile obiettivo, allora non sarà neppure in grado di raggiungere un accordo che sia accettabile per tutte le sue componenti e infine, che ogni accordo eventualmente raggiunto è suscettibile di essere respinto da una o più delle stesse componenti. Tutto ciò non suona vagamente familiare a quanto è accaduto finora con la Brexit? Viene spontaneo chiedersi se i negoziatori del Regno Unito si siano domandati se un possibile accordo accettabile per il Parlamento britannico potesse esistere prima di sedersi al tavolo negoziale con l’Unione Europea. 

Teoria dei giochi e Negoziazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/04/07 13:03:00 GMT+1, ultima modifica 2019-04-07T22:15:28+01:00
Dilemma del Negoziatore, Dilemma del prigioniero, backward induction, David A. Lax, James K. Sebenius

  

8 Aprile 2019

Nel libro The Art of Strategy di Avinash K. DixitBarry J. Nalebuff, si può leggere un paragone tra le decisioni prese da un taglialegna e quelle di un generale di una armata. Quando il primo decide come tagliare la legna non si aspetta che il bosco reagisca, mentre quando il generale pianifica le sue mosse deve anticipare ed affrontare le eventuali contromosse alle sue azioni. Il punto chiave è che, per quanto riguarda il generale, le sue scelte interagiscono con quelle dei suoi avversari e il risultato è dato da come le loro decisioni congiunte interagiscono. Lo stesso accade per la negoziazione: l'esito delle decisioni di ciascuna parte dipende anche dalle azioni degli altri. L'effetto dell'interazione si può vedere anche nel noto dilemma del negoziatore che è stato descritto da David A. Lax e James K. Sebenius nel loro libro The manager as negotiator.

Il dilemma del negoziatore coglie la tensione che i negoziatori affrontano dovendo scegliere tra un approccio duro o uno morbido. L'approccio duro consiste nel focalizzarsi sull'ottenere valore, mentre quello morbido consiste nel concentrarsi nel creare valore; se vogliamo usare la metafora della torta, possiamo rispettivamente pensare a far lievitare la torta e spartirsi la torta. Come osservato da Walton e McKersie (1965) lo schema di interazione è lo stesso del classico Dilemma del prigioniero, dove creare valore corrisponde a non confessare, mentre ottenere valore corrisponde a confessare. A ciascuna delle parti, considerata individualmente, conviene scegliere di ottenere valore, indipendentemente dalla scelta dell'altra. Sfortunatamente, questa scelta conduce al peggior risultato aggregato ottenibile: in questo caso entrambe le parti focalizzandosi sull'ottenere valore finiscono con il lasciare i soldi sul tavolo. In alcuni casi, quando entrambe le parti si affrontano in questo modo si rischia di lasciare sul tavolo più denaro di quanto non ne venga preso. Tuttavia, se si considera il dilemma del prigioniero non solo come un'interazione che avviene un'unica volta, ma piuttosto come un gioco ripetuto, le cose cambiano. Il dilemma del prigioniero ad interazioni ripetute è stato ampiamente studiato in Teoria dei Giochi ed Economia. Se assumiamo la razionalità dei giocatori e gli altri consueti presupposti della Teoria dei Giochi, il risultato è che entrambi i giocatori confesseranno sempre. Questo può essere dimostrato rigorosamente anche se, per coloro che non hanno familiarità con la Teoria dei Giochi, questa dimostrazione può essere un po' pesante. L'immagine presentata all'inizio di questo post illustra la soluzione ottenuta mediante induzione a ritroso di un Dilemma del prigioniero giocato per due periodi così come l'ho presentata nel  corso di Economia delle decisioni strategiche.

A questo punto, due domande sono d’obbligo:

  1. Che cosa significa gioco ripetuto in termini di negoziazione?
  2. La Teoria dei Giochi può essere utile a chi è interessato alla negoziazione solamente da un punto di vista pratico?

Rispondere alla prima domanda è facile: gioco ripetuto significa non concentrarsi su una unica interazione o transazione, ma che anche la relazione assume una certa importanza, e nel caso del dilemma del negoziatore, ciò significa che non siamo interessati solo a creare ed ottenere valore, ma anche a mantenere una relazione. L'altra domanda, invece, richiede una risposta più articolata. Ad essa risponderemo in un prossimo post.

 

Henry Kissinger e la negoziazione II: la tecnica del salame

creato da Ugo Merlone pubblicato 2017/10/07 09:18:00 GMT+1, ultima modifica 2019-04-07T21:04:27+01:00
Henri Kissinger, relazioni internazionali, tecnica del salame, Richard Nixon, Huang Ha, James K. Sebenius, R. Nicholas Burns, Robert H. Mnookin

9 Ottobre 2017

In un post precedente abbiamo già parlato di Henry Kissinger e della negoziazione. Non a caso  ritorniamo sull'argomento, infatti le abilità negoziali di Kissinger sono state e vengono ancora oggi studiate dagli esperti. A testimonianza di ciò un piccolo scoop: l'anno prossimo uscirà un libro scritto da James K. Sebenius, R. Nicholas Burns and Robert H. Mnookin che si preannuncia come una guida alla negoziazione basata sugli accordi raggiunti da Kissinger. In attesa di leggere il libro che sicuramente sarà interessantissimo, esaminiamo la cosiddetta tecnica del salame, una tecnica di cui Kissinger parla nel primo volume delle sue memorie, White House Years.

Secondo Le Poole la tecnica del salame consiste nel cercare di ottenere i propri risultati poco alla volta "fettina dopo fettina" in modo che la controparte non se ne accorga. In pratica, se metaforicamente il salame rappresenta il nostro obiettivo, non lo chiediamo subito tutto in una volta ma un pezzo alla volta; questa definizione è confermata anche da altri autori. Nelle sue memorie Kissinger afferma di non amare questa tecnica in quanto "incoraggia la controparte ad aspettare quale sarà la prossima concessione senza poter sapere se si è arrivati al fondo". Dalla scelta delle parole  è facile capire che Kissinger la consideri una tecnica di concessione e non di richiesta. Anche nella biografia scritta da Walter Isaacson, quando si parla della negoziazione avviata tra Kissinger ed il diplomatico cinese Huang Hua necessaria per scrivere il comunicato che annunciava al mondo la visita di Richard Nixon in Cina, si afferma che Kissinger fu sorpreso dalle tecniche di negoziazione dei cinesi. Infatti, secondo Richard H. Solomon sembrerebbe che negli incontri precedenti lo stile di negoziazione cinese fosse stato caratterizzato dal formulare una richiesta estrema seguita da piccole concessioni.  

Al di là di questi interessanti aspetti storici, molti usano la tecnica del salame per formulare richieste. È quindi una tecnica comune che conviene conoscere. Per chi fosse interessato, alle pagine 165-6 di Negoziare in modo efficace troviamo alcuni accorgimenti per riconoscere e neutralizzare questa tecnica quando usata in fase di richiesta.

Per un successo ci sono sempre tanti genitori, ma per un fallimento... basta trovare un colpevole

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/03/31 14:39:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-31T22:22:52+01:00
Brexit, Theresa May, Publio Cornelio Tacito, John F. Kennedy, Galeazzo Ciano

1 aprile 2019

La frase “Victory has a thousand fathers, but defeat is an orphan” che tradotta letteralmente suona “la vittoria ha cento padri, ma la sconfitta è orfana” viene attribuita al Presidente John F. Kennedy e fu pronunciata durante la conferenza stampa con cui il Presidente americano, il 21 aprile 1961, si addossò la responsabilità del fallimento dello sbarco nella Baia dei Porci, sulle coste cubane.

Tuttavia la frase in oggetto sembrerebbe essere attribuita più precisamente a Galeazzo Ciano. Infatti lo stesso Presidente Kennedy antepone a questa frase "There is an old saying that” anche se non ricordava esattamente dove l'avesse sentita. Per una analisi delle origini di questa frase si può consultare il testo di Ralph Keyes. In realtà nell’Agricola di Publio Cornelio Tacito possiamo leggere "Iniquissima haec bellorum condicio est: prospera omnes sibi vendicant, adversa uni imputantur" che possiamo tradurre “è una peculiarità singolare della guerra che il credito del successo sia rivendicato da tutti, mentre un disastro venga attribuito ad uno solo” .

 

Soffermandoci sulla versione di Tacito verrebbe da dire che il fallimento è orfano fino a quando non si trova un capro espiatorio. Questo è ciò che sembra accadere ora dopo che i parlamentari del Regno Unito hanno respinto per la terza volta l'accordo sulla Brexit sottoscritto da Theresa May con l'Unione Europea.

Quello che accadrà ora non è chiaro, e diverse opzioni sembrano essere disponibili:

  1. no deal;
  2. uscita dall'Unione Europea con l’accordo sottoscritto da Theresa May;
  3. rinegoziazione dell'accordo con l'Unione Europea;
  4. un nuovo referendum;
  5. elezioni generali nel Regno Unito;
  6. un nuovo voto di sfiducia;
  7. no Brexit.

Qualunque cosa succederà, un articolo del New York Times con il titolo "Is Theresa May the Worst Politician Ever?" riferisce quanto riportato da  un politico che ha trascorso numerosi anni di attività al fianco di Theresa May. Secondo quanto scritto "quest’ultima non ha mai capito il concetto di negoziazione. Aspetta semplicemente che l'altra parte ceda, mentre invece, con la maggior parte delle persone si entra in una stanza e si dice di aver bisogno di X, l’altro ha bisogno di Y, e alla fine, insieme, si arriva a Z. La negoziazione è un processo iterativo, un compromesso. Ma lei non agisce così."

In effetti, le cose non sempre vanno a finire come desideriamo. La prossima volta che il risultato sarà diverso da quanto previsto, assicuriamoci di non offrire la nostra (in)capacità di negoziazione come capro espiatorio. Ragione in più per essere sempre pronti a negoziare al meglio.

Una torta grande non sempre è tutto

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/03/24 08:55:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-24T23:21:00+01:00
Torta, negoziazione integrativa, Xi Jinping, Du Fei, China Road & Bridge Corporation, Via della Seta Economica, Via della Seta marittima del 21° secolo, Jean-Claude Junker

25 marzo 2019

"La torta è grande, mangiamola insieme”, è quanto Du Fei, il Direttore Generale  della China Road & Bridge Corporationha detto in occasione della visita del presidente cinese Xi Jinping in Italia.

Infatti lo scorso 22 marzo il leader cinese si è recato a Roma per la firma del memorandum d'intesa tra Italia e CinaIn tale occasione sono stati anche firmati il Memorandum d'intesa sulla collaborazione nell'ambito della Via della Seta Economica e dell'Iniziativa per una Via della Seta marittima del 21° secolo

Ogni volta che si parla di torta a proposito di una negoziazione, viene in mente la massima "fare lievitare la torta prima di dividerla", che troviamo per esempio in Fisher e Ury (1981, p.56). E questo in effetti è uno dei principi della negoziazione integrativa: attraverso un processo di problem solving congiunto trovare accordi che siano di mutua soddisfazione cercando di soddisfare gli interessi delle parti anziché affrontarsi in un'ottica prettamente distributiva.

Quando la torta è già grande, ma anche quando stiamo cercando di farla lievitare, non dovremmo mai dimenticare che dobbiamo assicurarcene anche una fetta  che abbia dimensioni soddisfacenti. La negoziazione consta di due aspetti di eguale importanza: lavorare con l'altra parte per creare valore e lottare contrapposti ad essa per assicurarci una parte del valore che contribuiamo a creare.

questo punto sorgono alcune domande. Per esempio, che parte di torta sarà destinata a noi? E mettendoci a mangiare questa torta non rinunciamo ad altre torte? In effetti, sia gli Stati Uniti che l'Unione Europea non sembrano così entusiasti del New Silk Road Deal. Infatti, secondo il New York Times la prossima settimana il presidente Emmanuel Macron, il cancelliere tedesco Angela Merkel e rappresentanti dell'Unione Europea incontreranno il presidente Xi e presenteranno un fronte unito contro ciò che considerano l'espansione economica aggressiva e problematica della Cina in Europa.

Inoltre il presidente della commissione europea Jean-Claude Juncker ha dichiarato: "La Cina è un concorrente, un partner ed un rivale. Abbiamo bisogno di più reciprocità nelle relazioni commerciali. Il mercato degli appalti pubblici dell'UE è uno dei più grandi e accessibili al mondo, ma il mercato cinese non è sufficientemente aperto alle aziende europee. Questo deve cambiare". Da queste parole sembrerebbe che i nostri futuri commensali siano molto voraci e che la situazione non sembra al momento essere molto equilibrata.

Se venite a casa mia, c’è una torta gigante nel frigorifero e la possiamo mangiare insieme: come fate ad essere sicuri che alla fine non vi offra solo un candito?



Alcune delle Vostre soluzioni

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/03/17 16:03:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-17T23:05:58+01:00
Problem solving, negoziazione, incastrare gli interessi, Barbara Nahmias

18 marzo 2019

La settimana scorsa ho proposto un esercizio ispirato da una poesia di Barbara Nahmias pubblicata sul New York Times.

Tra le numerose soluzioni proposte dai lettori di questo post eccone due particolarmente interessanti.

Daniela ha proposto

Caro diario:

  1. farai la doccia e ti farai la barba, io passerò l'aspirapolvere;
  2. guarderai le notizie del mattino, io mi lavero' e asciughero' i capelli;
  3. vorrai mangiare pranzo, io meditero';
  4. ti metterai al telefono, io aprirò il mio progetto di costruzione;
  5. leggerò il mio libro, tu farai yoga;
  6. scriverò poesie, tu suonerai la tua chitarra.

Mentre Chiara si è 
messa nei panni dell’autrice della poesia, immaginando di vivere in quell’appartamento di New York con il suo partner in conflict e rivolgendosi a lui con questa lettera:

Mio caro, non so come tu faccia ad aver voglia di sentire il notiziario appena sveglio, il 90% di quello che senti sono tragedie e notizie negative, ma non temere, non ti impedirò di farlo, ma lasciami meditare, mi aiuta a rilassarmi e ad iniziare bene la giornata; sarò chiusa in camera con i tappi nelle orecchie, così da non sentire ciò che mi circonda. So poi quanto ami suonare la tua chitarra e credimi, adoro ascoltarti mentre fai musica, quasi quanto adori scrivere, ma se tu suoni, io non riesco a comporre le mie poesie, così ti chiedo, se davvero mi ami, di stabilire dei momenti in cui ognuno di noi possa svolgere la propria attività, così da non bloccare la creatività di nessuno dei due e così che io possa ascoltarti mentre suoni. Inoltre, volevo dirti che se sto leggendo e ti chiama John per il brunch di domani, rispondi pure che saremo da loro per le 12am, perché con i tappi nelle orecchie non sento quello che accade intorno a me, ma senza di essi perdo la concentrazione se parli al telefono! Sai, dovresti assolutamente provarli quando fai Yoga perché ho notato che l’aspirapolvere ti disturba parecchio. Sai anche quanto ci metto ad asciugare i capelli, ma detesto sapere di occupare il bagno per troppo tempo, quindi pensavo, dopo la doccia, userò il phon in camera, cosicché tu possa tranquillamente lavarti e farti la barba.

Ah amore, quasi dimenticavo, sai che ha aperto un nuovo ristorante cinese in fondo alla via? Fanno i ravioli che ami tanto! Perché non passi a prenderli per pranzo, così intanto mi occupo del progetto di costruzione di cui ti parlavo!

Con amore, 
Barbara

Ringrazio entrambe per la loro creatività e ringrazio anche tutti coloro che hanno inviato le loro proposte di soluzione. Questa piccola poesia ci mostra come possa essere utile, nei conflitti, saper combinare gli interessi delle parti per creare valore anziché distruggerlo.

Un esercizio di Problem Solving

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/03/10 20:06:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-11T13:05:43+01:00
Problem solving, negoziazione, incastrare gli interessi, Roger Fisher, William Ury

11 Marzo 2019

Nell'introduzione di Getting to yes. Negotiating Agreement without giving, in cui possiamo leggere "Che tu lo voglia o no, sei un negoziatore. Nella vita la negoziazione è un fatto. .... Tutti negoziano qualcosa ogni giorno. Allo stesso modo del personaggio di Molière, Monsieur Jourdain, che fu felice di scoprire che aveva parlato in prosa per tutta la vita senza esserne consapevole, le persone negoziano anche quando non pensano di farlo. Per esempio negozi con il tuo coniuge su dove andare a cena e con tuo figlio su quando debba spegnare le luci la sera per andare a letto".

Sempre nel libro di Fisher e Ury c’è un capitolo dal titolo “Trovare possibilità di comune interesse” in cui si suggerisce di incastrare i diversi interessi delle parti per trovare un accordo.

Vi propongo un esercizio a partire da una poesia di Barbara Nahmias pubblicata sul New York Times.

Negoziazione ravvicinata

Caro diario:

Guarderai le notizie del mattino,

o mediterò.

Suonerai la tua chitarra,

o scriverò poesie.

Vorrai mangiare pranzo

o apri

Il mio progetto di costruzione.

Ti metterai al telefono,

o leggerò il mio libro.

 

Farai Yoga,

o passerò l'aspirapolvere.

 

Mi laverò e  asciugherò i capelli

o farai la doccia e ti farai la barba.

 

La negoziazione senza fine

del vivere insieme in un appartamento a New York City.

 

Siete in grado di incastrare i diversi interessi e proporre una soluzione creativa?

Potete inviarmi la vostra soluzione all'indirizzo info@negoziazioneefficace.it.

Una tra le soluzioni giudicate migliori avrà la possibilità di vincere una copia del mio libro Negoziare in modo efficace.

Il termine ultimo per inviare le soluzioni sono le 23:59 del 16 marzo 2019.

The Big BATNA Theory

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/03/03 12:23:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-03T23:28:35+01:00
BATNA, The Big Bang Theory, Sheldon Cooper, Jim Parson, Chuck Lorre, Mayim Mialik, Melissa Rauch, Friends

4 Marzo 2019

Come è noto, lo scorso agosto, Jim Parson, l’attore che interpreta Sheldon Cooper nella serie The Big Bang Theory, ha dichiarato la sua intenzione di non partecipare ad una eventuale tredicesima stagione. 

Per cercare di comprendere la sua scelta, possiamo utilizzare uno dei concetti chiave della Negoziazione: il BATNA, ovvero la migliore alternativa ad un accordo negoziato. Senza entrare nei dettagli della teoria, il BATNA rappresenta la migliore alternativa a nostra disposizione nel caso in cui non raggiungessimo un accordo. In fondo, ed è semplicemente una questione di buon senso, se diciamo di no a qualcosa dovremmo farlo per una alternativa migliore. Una regola fondamentale della negoziazione suggerisce di determinare sempre la nostra migliore alternativa ad un accordo (il BATNA) prima di sederci al tavolo delle trattative. Analizziamo ora quali erano le migliori alternative rispettivamente per la CBS, Chuck Lorre e Jim Parson rispetto alla produzione di una tredicesima stagione di The Big Bang Theory. Per quanto riguarda la CBS, produrre una tredicesima stagione senza il personaggio di Sheldon Cooper sarebbe stato molto rischioso e, inoltre, la produzione di una serie spin-off senza Sheldon era stata esclusa da Chuck LorrePer quanto riguarda quest'ultimo, non andare avanti con una nuova stagione non rappresentava una prospettiva particolarmente negativa in quanto egli è il creatore ed uno degli autori di The Kominsky Method, che nel gennaio 2019 ha vinto il Golden Globe come miglior serie televisiva.

Infine, che dire di Jim Parson?  Secondo il sito Cinema Blend, il denaro è probabilmente stato uno dei fattori meno importanti alla base della sua decisione, infatti

  1. nel 2017 Jim Parson e gli altri attori che impersonavano i personaggi principali della serie avevano accettato una riduzione dei loro compensi per permettere a Mayim Mialik  e Melissa Rauch di ottenere un aumento,
  2. se il cast avesse accettato di rinegoziare il loro ingaggio per altre due stagioni, come probabilmente si proponeva la CBS, allora Parsons avrebbe ottenuto un profitto di 50 milioni di dollari solo per rimanere nel cast fino al 2021. 

Poiché le prospettive di remunerazione non sono state sufficienti a trattenere Parson e poiché il personaggio di Sheldon Cooper è l’ingrediente che rende The Big Bang Theory così attraente per il pubblico, la sua assenza di fatto impedisce il considerare una tredicesima stagione. È noto che numerosi attori hanno perso notorietà e sono praticamente spariti dagli schermi una volta che le serie che li avevano resi protagonisti erano terminate. Tuttavia in alcuni casi, come per esempio per alcuni degli attori di Friends, la carriera non ne ha risentito, ed in termine di valore hanno mantenuto un buon potenziale sul mercato.

Le ragioni della scelta di Jim Parson non sono completamente chiare, anche se per il futuro sembra essere impegnato in diversi progetti e comunque otterrà per anni i compensi derivanti dalla trasmissione delle repliche degli episodi della serie.

Quali che siano le sue motivazioni nel rifiutare il contratto milionario Jim Parson doveva pensare di avere un Big Batna quando ha detto di no a Big Bang Theory. Solo il tempo ci dirà se ha fatto bene.

Brexit: la questione irlandese

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/02/21 00:45:00 GMT+1, ultima modifica 2019-02-24T10:42:40+01:00
Brexit, Theresa May, Unione Europea, Accordo del Venerdì Santo

25 Febbraio 2019

Il prossimo 26 febbraio Theresa May farà una dichiarazione ai parlamentari sui progressi della Brexit e il giorno seguente tale dichiarazione verrà dibattuta.  

Un tema molto difficile da affrontare è dato dal cosiddetto backstop, ovvero la questione su una eventuale frontiera irlandese. Su questo tema, il 14 novembre 2018, la Commissione europea e i negoziatori del Regno Unito avevano raggiunto un accordo di recesso che regolava numerosi aspetti tra cui i "Termini di una soluzione di salvaguardia giuridicamente operativa, intesa a scongiurare la creazione di una frontiera fisica tra Irlanda e Irlanda del Nord. Il protocollo su Irlanda/Irlanda del Nord contiene altresì l'impegno del Regno Unito a non sminuire i diritti sanciti dall'accordo del Venerdì Santo (accordo di Belfast) del 1998 e a proteggere la cooperazione nord-sud. Prevede la possibilità di mantenimento delle intese relative alla zona di libero spostamento tra l'Irlanda e il Regno Unito e preserva il mercato unico dell'energia elettrica nell'isola d'Irlanda." Al contrario ripristinare una frontiera tra l’Irlanda del Nord e l'Irlanda rischierebbe di riportare la situazione a prima dell’Accordo del Venerdì Santo che ebbe il merito di mettere fine agli anni di violenza tra repubblicani irlandesi e unionisti filo-britannici. Come previsto dall’Accordo del Venerdì Santo, i posti di frontiera furono rimossi, ripristinarli ora avrebbe un significato, almeno simbolico, molto pesante.

Le posizioni rispetto al backstop sono differenziate:

Sembra tuttavia evidente che una qualche sorta di barriera si stia già materializzando non si sa se tra le due Irlande, tra l’Isola d’Irlanda e il Regno Unito o tra Theresa May e alcune delle parti che la sostenevano

Ognuna di queste opzioni rischia di rendere ancora più frammentato il Regno Unito al tavolo negoziale con l’Unione Europea.



Ogni mossa ha le sue conseguenze

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/02/17 10:06:00 GMT+1, ultima modifica 2019-02-18T09:54:31+01:00
Donald Trump, Emergenza Nazionale, muro, Costituzione Americana, Ovidio, Metamorfosi

18 Febbraio 2019

Il presidente Donald Trump ha deciso di dichiarare lo stato di emergenza nazionale per trovare i soldi necessari a costruire il muro al confine con il Messico. Questa mossa scongiurerebbe un nuovo shutdown, ma secondo il Washington Post, potrebbe rivelarsi non azzeccata proprio per una serie di conseguenze che non sono state considerate.  Una prima di queste è data dai ricorsi legali che molto probabilmente verranno provocati da questa mossa, con il rischio che il provvedimento di Trump venga bloccato. Inoltre, di solito, le emergenze nazionali sono state invocate per situazioni ben più gravi di quelle che si hanno alla frontiera con il Messico e se fosse assodato che Trump ha il potere di dichiarare una emergenza per questioni di questo tipo, allora vorrebbe dire che l’ambito di applicazione delle emergenze nazionali sarebbe certamente più vasto, aprendo la scena a nuovi scenari.  Il terzo rischio insito in questa mossa è che creerebbe precedenti e che a loro volta i futuri presidenti (democratici) potrebbero dichiarare emergenze nazionali per perseguire i loro obiettivi bypassando il potere della Camera. La mossa di Trump è l’ennesima nella lunga negoziazione con il Congresso per reperire i fondi necessari alla costruzione del muro con il Messico ed è avvenuta dopo che il risultato dei negoziati bipartisan avevano raggiunto un accordo sullo stanziamento di meno di un quarto dei 5,7 miliardi di dollari necessari per costruire le oltre 200 miglia di muro al confine con il Messico. A questo punto Trump, insoddisfatto del risultato raggiunto che gli avrebbe permesso di costruire a mala pena 55 miglia del muro e che è persino inferiore agli 1,6 miliardi che aveva rifiutato in dicembre, ha deciso di dichiarare lo stato di emergenza nazionale e di intraprendere le azioni per consentire la costruzione del muro che aveva promesso durante la campagna elettorale. Se consultiamo l’elenco delle emergenze nazionali dichiarate fino ad ora la scelta di Trump sembra essere molto peculiare.  Alla mossa di Trump  sono seguite proteste ed una raccolta di fondi per una campagna contro questa decisione. Perfino alcuni senatori repubblicani avevano manifestato forti perplessità riguardo alla mossa di Trump, tra i timori il fatto che tale mossa avrebbe potuto essere usata dai futuri presidenti di qualunque schieramento per appropriarsi dei fondi stravolgendo la separazione dei poteri.

In effetti, quando si pianifica una mossa, si dovrebbe pensare sempre alle conseguenze non solo a breve termine ma anche a lungo termine, già Ovidio nel libro quarto delle Metamorfosi aveva scritto Fas est et ab hoste doceri, ossia possiamo imparare perfino dai nostri i nemici. Un mossa come quella di Trump stravolgerebbe il delicato equilibrio di poteri della Costituzione Americana alterando gli spazi manovra nelle negoziazioni tra presidente ed opposizione. 

 

Non si negozia solo al tavolo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/02/09 16:04:00 GMT+1, ultima modifica 2019-02-11T12:27:42+01:00
Usare il proprio potere, William Ury, Donald Trump, Afghanistan, Talebani, Henry Kissinger, ponte d'oro

11 Febbraio 2019

Mentre i negoziati degli Stati Uniti con i talebani proseguono, il New York Times dà notizia di un intensificarsi degli attacchi ai talebani, possiamo infatti leggere: "Il Pentagono ha intensificato i raid aerei e le incursioni delle forze speciali in Afghanistan che hanno raggiunto i massimi livelli dal 2014 in quella che, dai funzionari del Dipartimento della Difesa, è stata descritta come una serie coordinata di attacchi contro leader e combattenti talebani. L'ondata di attacchi, che è iniziata durante l’autunno, avrebbe lo scopo di mettere i negoziatori americani in una posizione di vantaggio nei colloqui di pace con i talebani, avviati dopo che il presidente Donald Trump ha manifestato l’intenzione di iniziare un ritiro delle truppe da una guerra che si è protratta per quasi 18 anni”.

Questi eventi possono essere interpretati come un esempio di "Usa il tuo potere per educare" suggerito da William Ury in Getting Past No, anche se, analizzando meglio la situazione, le cose potrebbero non essere così semplici. Infatti, sempre secondo il New York Times, la strategia di intensificare gli attacchi comporta dei costi anche per le truppe americane e per quelle afgane. Inoltre il titolo completo del capitolo di Getting Past No dove questa strategia viene presentata è “Don’t escalate USE POWER to educate” ossia non fare degenerare il conflitto ma usa il tuo potere per educare, e viene suggerito di usare questa tecnica in tandem con il costruire un ponte d’oro in modo da sottolineare alla controparte i costi del conflitto da un lato, e gli eventuali benefici di un accordo dall’altro. Tuttavia, in questo caso intensificare gli attacchi sta incrementando il conflitto e, pur ribadendo ai Talebani quale è l’alternativa al raggiungimento di un eventuale accordo, rende ancora più evidente il fatto che gli Stati Uniti non sono stati in grado di vincere una guerra che si sta protraendo da più di 17 anni. Sempre secondo il New York Times vi è una somiglianza con la situazione che si era venuta a creare nel 1972 con i bombardamenti in Vietnam. A questo punto sembrerebbe che si sia dimenticato quanto aveva scritto Henry Kissinger nel 1969: "Uno dei principi fondamentali della guerriglia è che per vincere basta non perdere; un esercito regolare, invece, per non perdere deve vincere.”

L'importanza di sedere al tavolo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/02/03 14:45:00 GMT+1, ultima modifica 2019-02-03T23:32:44+01:00
Afghanistan, talebani, Ashraf Ghani, George W. Bush, accordo credibile, Ryan Crocker

Il Presidente Ashraf Ghani (foto: Simon Davis DFID - UK Department for International Development)

4 febbraio 2019

Quella in Afghanistan è la guerra più lunga in cui gli Stati Uniti si siano impegnati: più di 17 anni fa il Presidente George W. Bush con un discorso in diretta annunciò l'inizio delle operazioni in Afghanistan. Questo conflitto è più lungo della prima guerra mondiale, della seconda guerra mondiale e della guerra di Corea messe insieme.  Recentemente alcune notizie di trattative con i talebani sembrano preludere ad un ritiro degli Stati Uniti dall'Afghanistan, ma non tutti pensano che si tratti di una buona idea. Per esempio, secondo il New York Times, sebbene alcuni diplomatici ed ufficiali americani abbiano espresso un cauto ottimismo riguardo ai negoziati, altri si sono chiesti se i talebani e l'amministrazione di Kabul avrebbero mai accettato un accordo di condivisione del potere, dato che i talebani rifiutano di parlare al governo del presidente dell'Afghanistan Ashraf Ghani. Il timore di alcuni è dunque che i talebani cercheranno di rovesciare il governo una volta che gli americani se ne saranno andati.

Molto critico sembra essere l'ex ambasciatore degli Stati Uniti in Afghanistan, Ryan Crocker; a suo parere il fatto che i colloqui tra gli Stati Uniti ed i talebani siano iniziati senza il coinvolgimento del governo afgano sostenuto dagli Stati Uniti rappresenta una "pericolosa concessione" ai talebani.  Il rischio è che i talebani si impegnino in numerose concessioni, ben sapendo che quando saranno tornati al potere e gli Stati Uniti se ne saranno andati questi non avranno modo di farli rispettare. Secondo altri invece, i talebani manterranno la loro parola. La situazione è complicata ma ci sono alcuni aspetti importanti di cui tenere conto:

  1. Onestamente cosa si può aspettare il governo afgano (sostenuto fino ad ora dagli Stati Uniti) dai talebani se questi non accettano nemmeno di avere rappresentanti di questo governo al tavolo dei negoziati? 
  2. Quando si firma un accordo bisogna fare in modo che questo sia credibile e che abbia i presupposti per reggere: nella realtà  spesso una stretta di mano potrebbe non essere sufficiente.
  3. La reputazione: sarebbe per i talebani un disonore non tenere fede ad un accordo con chi è stato per 17 anni un loro nemico?

Se per qualche bizzarro motivo, dopo essermi invitato a forza a cena a casa vostra non me ne volessi andare e voi mi prometteste che, una volta che me ne tornassi a casa mia, mi invierete un bonifico di cento euro, dovrei credervi?

 

 

Presentarsi frammentati e senza una adeguata preparazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/01/27 22:46:00 GMT+1, ultima modifica 2019-01-28T10:14:34+01:00
Parti monolitiche, terroristi, Afghanistan, Douglas Laux, negoziazione post-mortem

 

28 Gennaio 2019

Nel libro Left of Boom di Douglas Laux e Ralph Pezzullo, il capitolo 13 ci fornisce un esempio di come i conflitti interni possano far fallire una negoziazione e ci fa capire perché non presentarci come una parte monolitica ci può mettere in difficoltà. A questa analisi premetto come sia sempre difficile districare i problemi organizzativi specialmente quando si analizza solamente una delle parti coinvolte, ma visto il tema del libro di cui parlo risulta ovvio che ci dovremo accontentare di questa unica prospettiva. Occorre inoltre osservare che questa non è una analisi post-mortem della negoziazione di cui si parla nel libro; ovviamente il lettore può leggere il capitolo in questione e provare ad effettuare una analisi post-mortem della negoziazione, per quanto possibile dalle informazioni ottenibili.

Il caso a cui si riferisce l’autore descrive un incontro con un capo talebano ultra religioso della Shura di Quetta che era presumibilmente vicino al Mullah Omar. Nel gestire questo incontro vediamo come diversi protocolli di gestione siano venuti in contrasto e di come questo abbia causato un fallimento della negoziazione. L’autore descrive già diversi aspetti problematici della negoziazione che si sarebbe dovuta tenere, ma qui mi soffermo solamente su quelli che si sono manifestati durante l’incontro. La persona che aveva reso possibile il contatto era in grado di parlare pashto, una delle due lingue ufficiali dell'Afghanistan, e poco prima della negoziazione, viene a sapere che non avrebbe potuto partecipare ad essa e che la persona che avrebbe gestito l’incontro non era in grado di parlare la lingua usata del capo talebano e che quindi sarebbe stato necessario usare un interprete. Viene inoltre deciso di utilizzare un interprete donna, scelta del tutto inadeguata considerato che avrebbe dovuto parlare con un capo di una setta ultra religiosa. Quando, dopo tre ore, l’incontro termina si viene a sapere che chi lo aveva condotto aveva chiesto al mullah di tracciare una mappa del complesso talebano a cui apparteneva suscitandone forti sospetti. Il tempismo di una tale domanda era del tutto inappropriato. Al termine della negoziazione, esplodono i contrasti riguardo ai diversi stili di gestire situazioni del genere da parte dei rami della organizzazione che avevano “collaborato” e si termina con reciproche accuse sulle ragioni del fallimento. Questo è un esempio che ci mostra oltre agli effetti di presentarsi come una parte frammentata altri gravissimi errori:

  1. mettere le persone sbagliate a negoziare,
  2. non tenere conto degli usi di chi si ha di fronte,
  3. scegliere i tempi in modo errato.

Se volessimo riassumere in questo caso due aspetti della preparazione che non hanno ricevuto la giusta attenzione ci possiamo riferire alla conoscenza della propria posizione e la conoscenza della parte che si aveva di fronte. La scelta di chi negozia e del mandato che ha è sempre fondamentale ed è parte della preparazione.

 

Brexit, e ora?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/01/20 17:26:00 GMT+1, ultima modifica 2019-01-21T18:51:21+01:00
Brexit, Theresa May, no deal, Trattato di Lisbona, monoliticità delle parti

21 Gennaio 2019

Dopo che lo scorso 15 gennaio la Camera dei Comuni britannica ha votato e ha bocciato l'accordo con la UE per l'uscita della Gran Bretagna, il primo ministro Theresa May è riuscita a superare un voto di sfiducia. Il Regno Unito lascerà l'Unione europea il 29 marzo 2019 come conseguenza del fatto che il 29 marzo 2017 Theresa May aveva consegnato una notifica al presidente del Consiglio dell'UE, Donald Tusk, ai sensi dell'articolo 50 del trattato di Lisbona. Secondo BBC NEWS, a questo punto il Primo Ministro Theresa May ed il Regno Unito si trovano di fronte a diversi possibili scenari. Esaminiamone alcuni cercando di capire dove avranno luogo le trattative implicite in ciascuno di essi. Osserviamo infatti che in ogni scenario vi è una divergenza di vedute su come affrontare la situazione che si è venuta a creare. 

  1. Nessun accordo. Se non succede nient'altro, quello che accadrebbe è una Brexit senza accordo. Le opinioni sull'opzione "no deal" sono diverse; in ogni caso probabilmente avremo sia all’interno del Regno Unito che all'interno dell'Unione Europea parti che cercheranno un accordo per scongiurare le conseguenze peggiori del “no-deal".
  2. Secondo voto nella Camera dei Comuni: il governo potrebbe grosso modo riproporre lo stesso accordo raggiunto con l’Unione Europea. In questo caso la trattativa sarebbe tra Theresa May e la Camera dei Comuni.
  3. Rinegoziazione dell'accordo raggiunto con l'Unione Europea. Il governo potrebbe proporre di negoziare un nuovo accordo Brexit. In questo caso il tavolo delle trattative si avrebbe tra Theresa May e l'Unione Europea.
  4. Indire un nuovo referendum. Il governo potrebbe decidere di indire un nuovo referendum. In questo caso il tutto avverrebbe all’interno del Regno Unito.
  5. Indire le elezioni generali. Theresa May potrebbe decidere che la soluzione migliore per uscire dall'impasse sarebbe quella di indire elezioni anticipate per ottenere un mandato politico a sostegno del suo accordo. Come nel caso precedente, il dibattito sarebbe all'interno del Regno Unito.
  6. Un nuovo voto di sfiducia. In qualunque momento i laburisti potrebbero presentare una nuova mozione di sfiducia. Se il governo vincesse, sarebbe in una posizione più forte per perseguire il suo piano. Anche in questo caso il tutto avverrebbe all’interno del Regno Unito.
  7. Il governo prende il controllo. Secondo la normale procedura parlamentare, il governo controlla in generale gli affari della Camera dei Comuni, ovvero i punti in discussione. Ciò renderebbe difficile per i deputati dell'opposizione stabilire l'agenda. Di nuovo il contrasto sarebbe localizzato all’interno del Regno Unito.
  8. La Corte di giustizia europea ha stabilito che sarebbe legale per il Regno Unito revocare unilateralmente l'articolo 50 per annullare la Brexit (senza la necessità di un accordo tra gli altri 27 paesi dell'UE). Perché ciò accada occorrerebbe riuscire a trovare, ancora una volta, un accordo nel Regno Unito.

Sembra evidente che la parola chiave sia la monoliticità delle parti; infatti nella maggior parte degli scenari contemplati il Regno Unito rimane diviso. Probabilmente uno dei motivi per cui in questi scenari il dibattito si svolgerebbe all'interno del Regno Unito è che tutto è iniziato con il referendum sulla Brexit in cui il Regno Unito aveva scelto di abbandonare l'Unione Europea con una maggioranza del 52% e del 48% di contrari. La scelta di uscire dall’Unione Europea aveva ottenuto la maggioranza dei voti in Inghilterra e nel Galles, mentre la Scozia si era espressa per rimanere. Con questi risultati, era già ben chiaro che nelle future negoziazioni il Regno Unito non avrebbe potuto essere una parte monolitica. E visti i numeri dell'esito del referendum ed il livello di polemica raggiunto ora sembra difficile pensare che si riesca ad ottenere una maggioranza su una delle alternative.

Whataboutism

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/01/13 11:22:00 GMT+1, ultima modifica 2019-01-14T10:10:41+01:00
Whataboutism, whataboutery, benaltrismo, fallacie logiche, tattiche, trucchi sleali

14 Gennaio 2019

Come abbiamo visto in un post precedente, le fallacie logiche possono essere perniciose sia perché possiamo caderci inconsapevolmente e quindi fornire argomentazioni non solide logicamente, sia perché possono essere usate contro di noi. Tra le fallacie logiche  possiamo trovare il whataboutism, noto anche come whataboutery che sembra essere (ri)diventato una pratica comune nella moderna comunicazione politica.  Secondo Axel Arturo Barceló Aspeitia questo è un termine reso popolare da Lucas (2007, 2008); tuttavia trovare una definizione precisa non è così facile, come del resto la traduzione italiana in benoltrismo o benaltrismo, non sembra essere pienamente corrispondente al significato del termine inglese. Per questo motivo nel resto del post userò il termine whataboutism. Secondo Shahinul Islam (2018)  con whataboutism si indica una fallacia logica usata per screditare le argomentazioni di un avversario spostandole su qualcos'altro. Sempre Barceló Aspeitia considera il whataboutism una sorta di risposta data ad argomenti che cercano di giustificare un caso particolare facendo appello ad una regola generale, ma che di fatto non applicano la stessa regola ad altri casi simili e salienti. Invece, secondo Edward Lucas,  il termine in oggetto si riferisce alla propaganda sovietica, usata durante la Guerra Fredda, che ad ogni crimine sovietico associava un analogo crimine occidentale vero o presunto. Vediamo due esempi suggeriti da questo giornalista: "Quindi ti opponi agli interventi sovietici nell'Europa orientale? E che dire dell'attacco americano ai sandinisti nicaraguensi?" "Ti dispiace della situazione degli ebrei sovietici? E cosa dici allora dei neri in Sudafrica? ". 

Lo stesso articolo di  Edward Lucas ripropone una delle numerose scenette ispirate dall’abuso di questa tecnica da parte della propaganda sovietica: “Un ascoltatore telefona alla Radio Armena chiedendo: 'Qual è il salario medio di un lavoratore americano?' [...] La risposta che arriva è: 'u nich linchuyut negrov' che viene tradotta 'laggiù linciano i neri'".

Ora utilizziamo questa scenetta per capire come il whataboutism possa essere usato contro di noi in una negoziazione. Supponiamo di essere un manovale che sta negoziando il suo salario e di voler utilizzare un riferimento per supportare le nostre richieste. Sapendo che negli USA il salario dei manovali è sufficientemente alto, potrei sostenere la mia richiesta riferendomi esplicitamente alla retribuzione media dei manovali americani. Rileggendo la scenetta sopra riportata capiamo subito come il nostro interlocutore potrebbe utilizzare il whataboutism per schivare la nostra richiesta e minare le nostre argomentazioni. Viene dunque spontaneo domandarsi come si debba rispondere al whataboutism. Come suggerito da Fisher e Ury per altre tattiche e trucchi sporchi, dobbiamo innanzitutto essere in grado di riconoscerli e quindi "negoziare le regole del gioco" con la controparte.

Concludo questo post con un'osservazione che dovrebbe essere scontata: il whataboutism non fa parte delle capacità di ascolto attivo che fanno parte degli strumenti di ogni buon negoziatore.

 

I costi irrecuperabili nella negoziazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/01/06 12:33:00 GMT+1, ultima modifica 2019-01-07T00:04:53+01:00
Sunk cost, costo irrecuperabile, Petrus Johannis Olivi, Richard Thaler, investimenti immobiliari

7 Gennaio 2019

Supponiamo di volere, o peggio, di dovere vendere l'appartamento che avevamo comprato alcuni anni fa, per esempio nel 2007, quando le quotazioni nel mercato immobiliare erano molto alte. Quale prezzo sarebbe opportuno chiedere? Il prezzo (alto) che avevamo pagato o piuttosto un prezzo più vicino a quello attuale del mercato? Questa è una domanda che ci poniamo di frequente e non solo a proposito degli immobili. Spesso, quando pensiamo al prezzo di qualcosa che abbiamo comprato o per la quale abbiamo già effettuato un forte investimento, quanto pagato o quanto investito tende ad influenzare la nostra valutazione ed a condurci ad effettuare richieste che non hanno senso per chi ci ha di fronte. Infatti può accadere che due proprietari che pongano in vendita immobili simili ma acquistati a prezzi diversi, tendano a chiedere prezzi diversi che risentono da quanto loro avevano pagato per il rispettivo immobile.  Questa tendenza è stata studiata sia per le transazioni immobiliari che in molte altre situazioni  ed è nota come la fallacia del costo non recuperabile. Quando ne siamo vittime ci dimentichiamo di una delle lezioni fondamentali dell’economia: “i costi irrecuperabili sono irrecuperabili”. Diversi contributi hanno affrontato questa fallacia tra cui ricordiamo un articolo di Arkes  e Blumer ed anche una approfondita analisi del premio Nobel Richard ThalerGli studi sui costi irrecuperabili sembrano essere relativamente recenti e potrebbe essere questa una delle ragioni per cui è difficile non cadere in quella fallacia. Tuttavia vi è una sottile ironia nel fatto che la risposta alla domanda “a che prezzo dovremmo vendere un bene?” e, aggiungo io, senza farci influenzare dai costi irrecuperabili sostenuti nel passato, è nota da lunghissimo tempo. Infatti, se leggiamo uno dei primi trattati economici, e precisamente il Tractatus de Contractibus di Petrus Johannis Olivi (1248-1298 circa) troviamo scritto "tantum valet res quantum vendi potest” ossia un bene ha un valore pari al prezzo a cui lo possiamo vendere. Petrus Johannis Olivi detto anche Petrus Provenzalis nacque vicino a Béziers, a Sérignan in Linguadoca, nella seconda metà del 1247 o nella prima del 1248. Molto presto entrò nell'Ordine Francescano a Béziers, ed oggi è considerato uno degli intellettuali più importanti della seconda metà del tredicesimo secolo.  Sebbene sia morto in giovane età, lasciò dietro di sé un'impressionante opera filosofica e teologica che fu censurata dalla Chiesa varie volte. A proposito, ho acquistato una recente edizione in francese del Tractatus de Contractibus. Io ero andato in treno di persona a comprarla spendendo cinquanta euro per il viaggio; ora, se voglio rivenderla, come posso recuperare il costo del viaggio?

 

Shutdown

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/12/29 13:56:00 GMT+1, ultima modifica 2018-12-31T10:42:35+01:00
Shutdown, Donald Trump, Jed Bartlet, The West Wing, Chicken game, muro con il Messico

31 Dicembre 2018

Dopo che il presidente Donald Trump per settimane  ha minacciato uno shutdown, ossia il blocco delle attività amministrative non essenziali, alla mezzanotte del 21 dicembre dopo che non si è raggiunto l’accordo sullo stanziamento per il muro con il Messico si è giunti all’arresto di numerosi servizi ed alla chiusura di alcune importanti agenzie dell’apparato burocratico americano.

Al momento lo shutdown  è ancora in corso e vi è uno scambio di accuse sia su chi sia stato il responsabile dello stesso sia sul fatto che si prosegua ad oltranza. Secondo questo sito  la chiusura amministrativa parziale è stata causata dal fatto che Trump non abbia ricevuto tutti i fondi necessari per la costruzione del controverso muro al confine con il Messico e non si sia accontentato del parziale finanziamento approvato. A causa dello shutdown sembrerebbe che Trump stia già pagando un pesante costo in termini di immagine, anche se, di solito, queste conseguenze  non risultano essere durature. Secondo un articolo di David Scott Louk  e David Gamage  gli shutdown sono il risultato della mancanza di regole che stabiliscano come procedere in caso di mancata approvazione del budget in un periodo in cui le politiche di bilancio sembrano essere disfunzionali. Nella serie televisiva The West Wing, l'episodio 8 della stagione 5 si intitola Shutdown. In questo episodio il presidente Bartlet  si rifiuta di essere “tenuto in ostaggio” dal Presidente della Camera, Jeff Haffley, su un punto del bilancio sul quale si era già raggiunto un accordo ed attua uno shutdown. Sebbene si tratti di un episodio fittizio la dinamica tra i personaggi illustra bene gli aspetti di negoziazione e di accuse reciproche tra le parti. Un frammento in cui il presidente Bartlet annuncia la sua decisione è disponibile su questo sito.  È curioso confrontare lo stile del presidente Donald Trump con quello del presidente Bartlet ed è disponibile un'interessante valutazione delle politiche di quest’ultimo.  Lo shutdown viene spesso utilizzato come tecnica di negoziazione per mettere sotto pressione l'altra parte in una sorta di Chicken game, una interazione che è stata ampiamente studiata nella teoria dei giochi; nonostante ciò, quando si applicano concetti teorici a situazioni reali è importante essere sempre consapevoli delle differenze tra la teoria dei giochi e gli aspetti comportamentali della negoziazione.

La teoria dei giochi è uno strumento molto potente; tuttavia, come con qualsiasi strumento, è necessario conoscerne i suoi limiti. Posso decidere di utilizzare un martello per rompere una noce anziché usare uno schiaccianoci, so anche che un martello pneumatico è un martello potentissimo, eppure non penso che rompere una noce con un un martello pneumatico sia una buona strategia.

 

 

Natale 2018

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2018-12-24T01:54:07+01:00
Natale, riposo, pausa, controparte

24 dicembre 2018

Forse quest'anno inizio ad avere le idee un po' più chiare riguardo a chi devo rivolgermi quando negozio i regali di Natale. Questa notte saprò se ho negoziato con la controparte giusta.

Nel frattempo Buone Feste a Tutti!

1977: La visita di Anwar Sadat in Israele

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/12/10 16:09:00 GMT+1, ultima modifica 2018-12-16T23:27:57+01:00
Anwar Sadat, Menachem Begin, guerra dello Yom Kippur, Camp David, Lawrence Wright, José Antonio Sabadell, premio Nobel

Foto di Moshe Milner cortesia dell'archivio GPO

17 Dicembre 2018

Secondo Lawrence Wright, l'autore del libro Thirteen Days in September: Carter, Begin, and Sadat at Camp David, Anwar al-Sadat era "un maestro dell'imprevisto" e, tra tutte le sorprese che tirò fuori dal suo cappello, nessuna superò il momento in cui annunciò di essere pronto a viaggiare a Gerusalemme ed ad andare a parlare al parlamento israeliano, lo Knesset.

Il terzo presidente della Repubblica Araba d'EgittoMohamed Anwar al-Sadat,  era stato colui che nel 1973 aveva guidato l'Egitto insieme alla Siria nella guerra dello Yom Kippur contro Israele, e quando, il 9 novembre 1977, durante il discorso che stava tenendo al parlamento Egiziano Majlis al-Shaabannunciò “sono pronto a viaggiare fino agli estremi confini della terra, se questo in qualche modo mi permetterà di proteggere un ragazzo, soldato, o ufficiale egiziano dall’essere ucciso o ferito. [...] Israele sarà sorpreso di sentirmi dire che sono disposto a recarmi presso il loro parlamento, lKnesset, e discutere con loro", in pochi credettero alle sue parole. Il suo annuncio tuttavia ebbe enormi conseguenze in quanto sarebbe stata la prima volta nella storia di Israele che un leader arabo si recava in visita ufficiale. Dieci giorni dopo, quando l'aereo della Arab Republic of Egypt atterrò all'aeroporto Ben-Gurion, erano stati fatti appostare sui tetti degli edifici del terminal addirittura alcuni tiratori scelti casomai dall’aereo presidenziale fossero usciti dei terroristi anziché Sadat. Ma quando lo sportello si aprì apparve Mohamed Anwar al-Sadat in  persona.

Secondo il diplomatico José Antonio Sabadell, la visita di Sadat aprì la strada al processo di pace culminato con gli accordi di Camp David del 1978 (p.81) per i quali il primo ministro israeliano Menachem Begin  ed il presidente egiziano  Mohamed Anwar al-Sadat ottennero il premio Nobel per la pace sempre nel 1978.

Questo esempio eclatante dimostra come la creatività possa essere cruciale nel superare una impasse in una negoziazione complessa. Una delle qualità di un buon negoziatore è appunto quella di saper uscire dagli schemi e dalle trappole nelle quali il conflitto può confinare.

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