Negoziazione Efficace - Blog

creato da admin pubblicato 2016/11/17 23:26:00 GMT+1, ultima modifica 2018-12-10T08:32:43+01:00

Alcune delle Vostre soluzioni

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/03/17 16:03:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-17T23:05:58+01:00
Problem solving, negoziazione, incastrare gli interessi, Barbara Nahmias

18 marzo 2019

La settimana scorsa ho proposto un esercizio ispirato da una poesia di Barbara Nahmias pubblicata sul New York Times.

Tra le numerose soluzioni proposte dai lettori di questo post eccone due particolarmente interessanti.

Daniela ha proposto

Caro diario:

  1. farai la doccia e ti farai la barba, io passerò l'aspirapolvere;
  2. guarderai le notizie del mattino, io mi lavero' e asciughero' i capelli;
  3. vorrai mangiare pranzo, io meditero';
  4. ti metterai al telefono, io aprirò il mio progetto di costruzione;
  5. leggerò il mio libro, tu farai yoga;
  6. scriverò poesie, tu suonerai la tua chitarra.

Mentre Chiara si è 
messa nei panni dell’autrice della poesia, immaginando di vivere in quell’appartamento di New York con il suo partner in conflict e rivolgendosi a lui con questa lettera:

Mio caro, non so come tu faccia ad aver voglia di sentire il notiziario appena sveglio, il 90% di quello che senti sono tragedie e notizie negative, ma non temere, non ti impedirò di farlo, ma lasciami meditare, mi aiuta a rilassarmi e ad iniziare bene la giornata; sarò chiusa in camera con i tappi nelle orecchie, così da non sentire ciò che mi circonda. So poi quanto ami suonare la tua chitarra e credimi, adoro ascoltarti mentre fai musica, quasi quanto adori scrivere, ma se tu suoni, io non riesco a comporre le mie poesie, così ti chiedo, se davvero mi ami, di stabilire dei momenti in cui ognuno di noi possa svolgere la propria attività, così da non bloccare la creatività di nessuno dei due e così che io possa ascoltarti mentre suoni. Inoltre, volevo dirti che se sto leggendo e ti chiama John per il brunch di domani, rispondi pure che saremo da loro per le 12am, perché con i tappi nelle orecchie non sento quello che accade intorno a me, ma senza di essi perdo la concentrazione se parli al telefono! Sai, dovresti assolutamente provarli quando fai Yoga perché ho notato che l’aspirapolvere ti disturba parecchio. Sai anche quanto ci metto ad asciugare i capelli, ma detesto sapere di occupare il bagno per troppo tempo, quindi pensavo, dopo la doccia, userò il phon in camera, cosicché tu possa tranquillamente lavarti e farti la barba.

Ah amore, quasi dimenticavo, sai che ha aperto un nuovo ristorante cinese in fondo alla via? Fanno i ravioli che ami tanto! Perché non passi a prenderli per pranzo, così intanto mi occupo del progetto di costruzione di cui ti parlavo!

Con amore, 
Barbara

Ringrazio entrambe per la loro creatività e ringrazio anche tutti coloro che hanno inviato le loro proposte di soluzione. Questa piccola poesia ci mostra come possa essere utile, nei conflitti, saper combinare gli interessi delle parti per creare valore anziché distruggerlo.

Un esercizio di Problem Solving

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/03/10 20:06:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-11T13:05:43+01:00
Problem solving, negoziazione, incastrare gli interessi, Roger Fisher, William Ury

11 Marzo 2019

Nell'introduzione di Getting to yes. Negotiating Agreement without giving, in cui possiamo leggere "Che tu lo voglia o no, sei un negoziatore. Nella vita la negoziazione è un fatto. .... Tutti negoziano qualcosa ogni giorno. Allo stesso modo del personaggio di Molière, Monsieur Jourdain, che fu felice di scoprire che aveva parlato in prosa per tutta la vita senza esserne consapevole, le persone negoziano anche quando non pensano di farlo. Per esempio negozi con il tuo coniuge su dove andare a cena e con tuo figlio su quando debba spegnare le luci la sera per andare a letto".

Sempre nel libro di Fisher e Ury c’è un capitolo dal titolo “Trovare possibilità di comune interesse” in cui si suggerisce di incastrare i diversi interessi delle parti per trovare un accordo.

Vi propongo un esercizio a partire da una poesia di Barbara Nahmias pubblicata sul New York Times.

Negoziazione ravvicinata

Caro diario:

Guarderai le notizie del mattino,

o mediterò.

Suonerai la tua chitarra,

o scriverò poesie.

Vorrai mangiare pranzo

o apri

Il mio progetto di costruzione.

Ti metterai al telefono,

o leggerò il mio libro.

 

Farai Yoga,

o passerò l'aspirapolvere.

 

Mi laverò e  asciugherò i capelli

o farai la doccia e ti farai la barba.

 

La negoziazione senza fine

del vivere insieme in un appartamento a New York City.

 

Siete in grado di incastrare i diversi interessi e proporre una soluzione creativa?

Potete inviarmi la vostra soluzione all'indirizzo info@negoziazioneefficace.it.

Una tra le soluzioni giudicate migliori avrà la possibilità di vincere una copia del mio libro Negoziare in modo efficace.

Il termine ultimo per inviare le soluzioni sono le 23:59 del 16 marzo 2019.

The Big BATNA Theory

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/03/03 12:23:00 GMT+1, ultima modifica 2019-03-03T23:28:35+01:00
BATNA, The Big Bang Theory, Sheldon Cooper, Jim Parson, Chuck Lorre, Mayim Mialik, Melissa Rauch, Friends

4 Marzo 2019

Come è noto, lo scorso agosto, Jim Parson, l’attore che interpreta Sheldon Cooper nella serie The Big Bang Theory, ha dichiarato la sua intenzione di non partecipare ad una eventuale tredicesima stagione. 

Per cercare di comprendere la sua scelta, possiamo utilizzare uno dei concetti chiave della Negoziazione: il BATNA, ovvero la migliore alternativa ad un accordo negoziato. Senza entrare nei dettagli della teoria, il BATNA rappresenta la migliore alternativa a nostra disposizione nel caso in cui non raggiungessimo un accordo. In fondo, ed è semplicemente una questione di buon senso, se diciamo di no a qualcosa dovremmo farlo per una alternativa migliore. Una regola fondamentale della negoziazione suggerisce di determinare sempre la nostra migliore alternativa ad un accordo (il BATNA) prima di sederci al tavolo delle trattative. Analizziamo ora quali erano le migliori alternative rispettivamente per la CBS, Chuck Lorre e Jim Parson rispetto alla produzione di una tredicesima stagione di The Big Bang Theory. Per quanto riguarda la CBS, produrre una tredicesima stagione senza il personaggio di Sheldon Cooper sarebbe stato molto rischioso e, inoltre, la produzione di una serie spin-off senza Sheldon era stata esclusa da Chuck LorrePer quanto riguarda quest'ultimo, non andare avanti con una nuova stagione non rappresentava una prospettiva particolarmente negativa in quanto egli è il creatore ed uno degli autori di The Kominsky Method, che nel gennaio 2019 ha vinto il Golden Globe come miglior serie televisiva.

Infine, che dire di Jim Parson?  Secondo il sito Cinema Blend, il denaro è probabilmente stato uno dei fattori meno importanti alla base della sua decisione, infatti

  1. nel 2017 Jim Parson e gli altri attori che impersonavano i personaggi principali della serie avevano accettato una riduzione dei loro compensi per permettere a Mayim Mialik  e Melissa Rauch di ottenere un aumento,
  2. se il cast avesse accettato di rinegoziare il loro ingaggio per altre due stagioni, come probabilmente si proponeva la CBS, allora Parsons avrebbe ottenuto un profitto di 50 milioni di dollari solo per rimanere nel cast fino al 2021. 

Poiché le prospettive di remunerazione non sono state sufficienti a trattenere Parson e poiché il personaggio di Sheldon Cooper è l’ingrediente che rende The Big Bang Theory così attraente per il pubblico, la sua assenza di fatto impedisce il considerare una tredicesima stagione. È noto che numerosi attori hanno perso notorietà e sono praticamente spariti dagli schermi una volta che le serie che li avevano resi protagonisti erano terminate. Tuttavia in alcuni casi, come per esempio per alcuni degli attori di Friends, la carriera non ne ha risentito, ed in termine di valore hanno mantenuto un buon potenziale sul mercato.

Le ragioni della scelta di Jim Parson non sono completamente chiare, anche se per il futuro sembra essere impegnato in diversi progetti e comunque otterrà per anni i compensi derivanti dalla trasmissione delle repliche degli episodi della serie.

Quali che siano le sue motivazioni nel rifiutare il contratto milionario Jim Parson doveva pensare di avere un Big Batna quando ha detto di no a Big Bang Theory. Solo il tempo ci dirà se ha fatto bene.

Brexit: la questione irlandese

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/02/21 00:45:00 GMT+1, ultima modifica 2019-02-24T10:42:40+01:00
Brexit, Theresa May, Unione Europea, Accordo del Venerdì Santo

25 Febbraio 2019

Il prossimo 26 febbraio Theresa May farà una dichiarazione ai parlamentari sui progressi della Brexit e il giorno seguente tale dichiarazione verrà dibattuta.  

Un tema molto difficile da affrontare è dato dal cosiddetto backstop, ovvero la questione su una eventuale frontiera irlandese. Su questo tema, il 14 novembre 2018, la Commissione europea e i negoziatori del Regno Unito avevano raggiunto un accordo di recesso che regolava numerosi aspetti tra cui i "Termini di una soluzione di salvaguardia giuridicamente operativa, intesa a scongiurare la creazione di una frontiera fisica tra Irlanda e Irlanda del Nord. Il protocollo su Irlanda/Irlanda del Nord contiene altresì l'impegno del Regno Unito a non sminuire i diritti sanciti dall'accordo del Venerdì Santo (accordo di Belfast) del 1998 e a proteggere la cooperazione nord-sud. Prevede la possibilità di mantenimento delle intese relative alla zona di libero spostamento tra l'Irlanda e il Regno Unito e preserva il mercato unico dell'energia elettrica nell'isola d'Irlanda." Al contrario ripristinare una frontiera tra l’Irlanda del Nord e l'Irlanda rischierebbe di riportare la situazione a prima dell’Accordo del Venerdì Santo che ebbe il merito di mettere fine agli anni di violenza tra repubblicani irlandesi e unionisti filo-britannici. Come previsto dall’Accordo del Venerdì Santo, i posti di frontiera furono rimossi, ripristinarli ora avrebbe un significato, almeno simbolico, molto pesante.

Le posizioni rispetto al backstop sono differenziate:

Sembra tuttavia evidente che una qualche sorta di barriera si stia già materializzando non si sa se tra le due Irlande, tra l’Isola d’Irlanda e il Regno Unito o tra Theresa May e alcune delle parti che la sostenevano

Ognuna di queste opzioni rischia di rendere ancora più frammentato il Regno Unito al tavolo negoziale con l’Unione Europea.



Ogni mossa ha le sue conseguenze

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/02/17 10:06:00 GMT+1, ultima modifica 2019-02-18T09:54:31+01:00
Donald Trump, Emergenza Nazionale, muro, Costituzione Americana, Ovidio, Metamorfosi

18 Febbraio 2019

Il presidente Donald Trump ha deciso di dichiarare lo stato di emergenza nazionale per trovare i soldi necessari a costruire il muro al confine con il Messico. Questa mossa scongiurerebbe un nuovo shutdown, ma secondo il Washington Post, potrebbe rivelarsi non azzeccata proprio per una serie di conseguenze che non sono state considerate.  Una prima di queste è data dai ricorsi legali che molto probabilmente verranno provocati da questa mossa, con il rischio che il provvedimento di Trump venga bloccato. Inoltre, di solito, le emergenze nazionali sono state invocate per situazioni ben più gravi di quelle che si hanno alla frontiera con il Messico e se fosse assodato che Trump ha il potere di dichiarare una emergenza per questioni di questo tipo, allora vorrebbe dire che l’ambito di applicazione delle emergenze nazionali sarebbe certamente più vasto, aprendo la scena a nuovi scenari.  Il terzo rischio insito in questa mossa è che creerebbe precedenti e che a loro volta i futuri presidenti (democratici) potrebbero dichiarare emergenze nazionali per perseguire i loro obiettivi bypassando il potere della Camera. La mossa di Trump è l’ennesima nella lunga negoziazione con il Congresso per reperire i fondi necessari alla costruzione del muro con il Messico ed è avvenuta dopo che il risultato dei negoziati bipartisan avevano raggiunto un accordo sullo stanziamento di meno di un quarto dei 5,7 miliardi di dollari necessari per costruire le oltre 200 miglia di muro al confine con il Messico. A questo punto Trump, insoddisfatto del risultato raggiunto che gli avrebbe permesso di costruire a mala pena 55 miglia del muro e che è persino inferiore agli 1,6 miliardi che aveva rifiutato in dicembre, ha deciso di dichiarare lo stato di emergenza nazionale e di intraprendere le azioni per consentire la costruzione del muro che aveva promesso durante la campagna elettorale. Se consultiamo l’elenco delle emergenze nazionali dichiarate fino ad ora la scelta di Trump sembra essere molto peculiare.  Alla mossa di Trump  sono seguite proteste ed una raccolta di fondi per una campagna contro questa decisione. Perfino alcuni senatori repubblicani avevano manifestato forti perplessità riguardo alla mossa di Trump, tra i timori il fatto che tale mossa avrebbe potuto essere usata dai futuri presidenti di qualunque schieramento per appropriarsi dei fondi stravolgendo la separazione dei poteri.

In effetti, quando si pianifica una mossa, si dovrebbe pensare sempre alle conseguenze non solo a breve termine ma anche a lungo termine, già Ovidio nel libro quarto delle Metamorfosi aveva scritto Fas est et ab hoste doceri, ossia possiamo imparare perfino dai nostri i nemici. Un mossa come quella di Trump stravolgerebbe il delicato equilibrio di poteri della Costituzione Americana alterando gli spazi manovra nelle negoziazioni tra presidente ed opposizione. 

 

Non si negozia solo al tavolo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/02/09 16:04:00 GMT+1, ultima modifica 2019-02-11T12:27:42+01:00
Usare il proprio potere, William Ury, Donald Trump, Afghanistan, Talebani, Henry Kissinger, ponte d'oro

11 Febbraio 2019

Mentre i negoziati degli Stati Uniti con i talebani proseguono, il New York Times dà notizia di un intensificarsi degli attacchi ai talebani, possiamo infatti leggere: "Il Pentagono ha intensificato i raid aerei e le incursioni delle forze speciali in Afghanistan che hanno raggiunto i massimi livelli dal 2014 in quella che, dai funzionari del Dipartimento della Difesa, è stata descritta come una serie coordinata di attacchi contro leader e combattenti talebani. L'ondata di attacchi, che è iniziata durante l’autunno, avrebbe lo scopo di mettere i negoziatori americani in una posizione di vantaggio nei colloqui di pace con i talebani, avviati dopo che il presidente Donald Trump ha manifestato l’intenzione di iniziare un ritiro delle truppe da una guerra che si è protratta per quasi 18 anni”.

Questi eventi possono essere interpretati come un esempio di "Usa il tuo potere per educare" suggerito da William Ury in Getting Past No, anche se, analizzando meglio la situazione, le cose potrebbero non essere così semplici. Infatti, sempre secondo il New York Times, la strategia di intensificare gli attacchi comporta dei costi anche per le truppe americane e per quelle afgane. Inoltre il titolo completo del capitolo di Getting Past No dove questa strategia viene presentata è “Don’t escalate USE POWER to educate” ossia non fare degenerare il conflitto ma usa il tuo potere per educare, e viene suggerito di usare questa tecnica in tandem con il costruire un ponte d’oro in modo da sottolineare alla controparte i costi del conflitto da un lato, e gli eventuali benefici di un accordo dall’altro. Tuttavia, in questo caso intensificare gli attacchi sta incrementando il conflitto e, pur ribadendo ai Talebani quale è l’alternativa al raggiungimento di un eventuale accordo, rende ancora più evidente il fatto che gli Stati Uniti non sono stati in grado di vincere una guerra che si sta protraendo da più di 17 anni. Sempre secondo il New York Times vi è una somiglianza con la situazione che si era venuta a creare nel 1972 con i bombardamenti in Vietnam. A questo punto sembrerebbe che si sia dimenticato quanto aveva scritto Henry Kissinger nel 1969: "Uno dei principi fondamentali della guerriglia è che per vincere basta non perdere; un esercito regolare, invece, per non perdere deve vincere.”

L'importanza di sedere al tavolo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/02/03 14:45:00 GMT+1, ultima modifica 2019-02-03T23:32:44+01:00
Afghanistan, talebani, Ashraf Ghani, George W. Bush, accordo credibile, Ryan Crocker

Il Presidente Ashraf Ghani (foto: Simon Davis DFID - UK Department for International Development)

4 febbraio 2019

Quella in Afghanistan è la guerra più lunga in cui gli Stati Uniti si siano impegnati: più di 17 anni fa il Presidente George W. Bush con un discorso in diretta annunciò l'inizio delle operazioni in Afghanistan. Questo conflitto è più lungo della prima guerra mondiale, della seconda guerra mondiale e della guerra di Corea messe insieme.  Recentemente alcune notizie di trattative con i talebani sembrano preludere ad un ritiro degli Stati Uniti dall'Afghanistan, ma non tutti pensano che si tratti di una buona idea. Per esempio, secondo il New York Times, sebbene alcuni diplomatici ed ufficiali americani abbiano espresso un cauto ottimismo riguardo ai negoziati, altri si sono chiesti se i talebani e l'amministrazione di Kabul avrebbero mai accettato un accordo di condivisione del potere, dato che i talebani rifiutano di parlare al governo del presidente dell'Afghanistan Ashraf Ghani. Il timore di alcuni è dunque che i talebani cercheranno di rovesciare il governo una volta che gli americani se ne saranno andati.

Molto critico sembra essere l'ex ambasciatore degli Stati Uniti in Afghanistan, Ryan Crocker; a suo parere il fatto che i colloqui tra gli Stati Uniti ed i talebani siano iniziati senza il coinvolgimento del governo afgano sostenuto dagli Stati Uniti rappresenta una "pericolosa concessione" ai talebani.  Il rischio è che i talebani si impegnino in numerose concessioni, ben sapendo che quando saranno tornati al potere e gli Stati Uniti se ne saranno andati questi non avranno modo di farli rispettare. Secondo altri invece, i talebani manterranno la loro parola. La situazione è complicata ma ci sono alcuni aspetti importanti di cui tenere conto:

  1. Onestamente cosa si può aspettare il governo afgano (sostenuto fino ad ora dagli Stati Uniti) dai talebani se questi non accettano nemmeno di avere rappresentanti di questo governo al tavolo dei negoziati? 
  2. Quando si firma un accordo bisogna fare in modo che questo sia credibile e che abbia i presupposti per reggere: nella realtà  spesso una stretta di mano potrebbe non essere sufficiente.
  3. La reputazione: sarebbe per i talebani un disonore non tenere fede ad un accordo con chi è stato per 17 anni un loro nemico?

Se per qualche bizzarro motivo, dopo essermi invitato a forza a cena a casa vostra non me ne volessi andare e voi mi prometteste che, una volta che me ne tornassi a casa mia, mi invierete un bonifico di cento euro, dovrei credervi?

 

 

Presentarsi frammentati e senza una adeguata preparazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/01/27 22:46:00 GMT+1, ultima modifica 2019-01-28T10:14:34+01:00
Parti monolitiche, terroristi, Afghanistan, Douglas Laux, negoziazione post-mortem

 

28 Gennaio 2019

Nel libro Left of Boom di Douglas Laux e Ralph Pezzullo, il capitolo 13 ci fornisce un esempio di come i conflitti interni possano far fallire una negoziazione e ci fa capire perché non presentarci come una parte monolitica ci può mettere in difficoltà. A questa analisi premetto come sia sempre difficile districare i problemi organizzativi specialmente quando si analizza solamente una delle parti coinvolte, ma visto il tema del libro di cui parlo risulta ovvio che ci dovremo accontentare di questa unica prospettiva. Occorre inoltre osservare che questa non è una analisi post-mortem della negoziazione di cui si parla nel libro; ovviamente il lettore può leggere il capitolo in questione e provare ad effettuare una analisi post-mortem della negoziazione, per quanto possibile dalle informazioni ottenibili.

Il caso a cui si riferisce l’autore descrive un incontro con un capo talebano ultra religioso della Shura di Quetta che era presumibilmente vicino al Mullah Omar. Nel gestire questo incontro vediamo come diversi protocolli di gestione siano venuti in contrasto e di come questo abbia causato un fallimento della negoziazione. L’autore descrive già diversi aspetti problematici della negoziazione che si sarebbe dovuta tenere, ma qui mi soffermo solamente su quelli che si sono manifestati durante l’incontro. La persona che aveva reso possibile il contatto era in grado di parlare pashto, una delle due lingue ufficiali dell'Afghanistan, e poco prima della negoziazione, viene a sapere che non avrebbe potuto partecipare ad essa e che la persona che avrebbe gestito l’incontro non era in grado di parlare la lingua usata del capo talebano e che quindi sarebbe stato necessario usare un interprete. Viene inoltre deciso di utilizzare un interprete donna, scelta del tutto inadeguata considerato che avrebbe dovuto parlare con un capo di una setta ultra religiosa. Quando, dopo tre ore, l’incontro termina si viene a sapere che chi lo aveva condotto aveva chiesto al mullah di tracciare una mappa del complesso talebano a cui apparteneva suscitandone forti sospetti. Il tempismo di una tale domanda era del tutto inappropriato. Al termine della negoziazione, esplodono i contrasti riguardo ai diversi stili di gestire situazioni del genere da parte dei rami della organizzazione che avevano “collaborato” e si termina con reciproche accuse sulle ragioni del fallimento. Questo è un esempio che ci mostra oltre agli effetti di presentarsi come una parte frammentata altri gravissimi errori:

  1. mettere le persone sbagliate a negoziare,
  2. non tenere conto degli usi di chi si ha di fronte,
  3. scegliere i tempi in modo errato.

Se volessimo riassumere in questo caso due aspetti della preparazione che non hanno ricevuto la giusta attenzione ci possiamo riferire alla conoscenza della propria posizione e la conoscenza della parte che si aveva di fronte. La scelta di chi negozia e del mandato che ha è sempre fondamentale ed è parte della preparazione.

 

Brexit, e ora?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/01/20 17:26:00 GMT+1, ultima modifica 2019-01-21T18:51:21+01:00
Brexit, Theresa May, no deal, Trattato di Lisbona, monoliticità delle parti

21 Gennaio 2019

Dopo che lo scorso 15 gennaio la Camera dei Comuni britannica ha votato e ha bocciato l'accordo con la UE per l'uscita della Gran Bretagna, il primo ministro Theresa May è riuscita a superare un voto di sfiducia. Il Regno Unito lascerà l'Unione europea il 29 marzo 2019 come conseguenza del fatto che il 29 marzo 2017 Theresa May aveva consegnato una notifica al presidente del Consiglio dell'UE, Donald Tusk, ai sensi dell'articolo 50 del trattato di Lisbona. Secondo BBC NEWS, a questo punto il Primo Ministro Theresa May ed il Regno Unito si trovano di fronte a diversi possibili scenari. Esaminiamone alcuni cercando di capire dove avranno luogo le trattative implicite in ciascuno di essi. Osserviamo infatti che in ogni scenario vi è una divergenza di vedute su come affrontare la situazione che si è venuta a creare. 

  1. Nessun accordo. Se non succede nient'altro, quello che accadrebbe è una Brexit senza accordo. Le opinioni sull'opzione "no deal" sono diverse; in ogni caso probabilmente avremo sia all’interno del Regno Unito che all'interno dell'Unione Europea parti che cercheranno un accordo per scongiurare le conseguenze peggiori del “no-deal".
  2. Secondo voto nella Camera dei Comuni: il governo potrebbe grosso modo riproporre lo stesso accordo raggiunto con l’Unione Europea. In questo caso la trattativa sarebbe tra Theresa May e la Camera dei Comuni.
  3. Rinegoziazione dell'accordo raggiunto con l'Unione Europea. Il governo potrebbe proporre di negoziare un nuovo accordo Brexit. In questo caso il tavolo delle trattative si avrebbe tra Theresa May e l'Unione Europea.
  4. Indire un nuovo referendum. Il governo potrebbe decidere di indire un nuovo referendum. In questo caso il tutto avverrebbe all’interno del Regno Unito.
  5. Indire le elezioni generali. Theresa May potrebbe decidere che la soluzione migliore per uscire dall'impasse sarebbe quella di indire elezioni anticipate per ottenere un mandato politico a sostegno del suo accordo. Come nel caso precedente, il dibattito sarebbe all'interno del Regno Unito.
  6. Un nuovo voto di sfiducia. In qualunque momento i laburisti potrebbero presentare una nuova mozione di sfiducia. Se il governo vincesse, sarebbe in una posizione più forte per perseguire il suo piano. Anche in questo caso il tutto avverrebbe all’interno del Regno Unito.
  7. Il governo prende il controllo. Secondo la normale procedura parlamentare, il governo controlla in generale gli affari della Camera dei Comuni, ovvero i punti in discussione. Ciò renderebbe difficile per i deputati dell'opposizione stabilire l'agenda. Di nuovo il contrasto sarebbe localizzato all’interno del Regno Unito.
  8. La Corte di giustizia europea ha stabilito che sarebbe legale per il Regno Unito revocare unilateralmente l'articolo 50 per annullare la Brexit (senza la necessità di un accordo tra gli altri 27 paesi dell'UE). Perché ciò accada occorrerebbe riuscire a trovare, ancora una volta, un accordo nel Regno Unito.

Sembra evidente che la parola chiave sia la monoliticità delle parti; infatti nella maggior parte degli scenari contemplati il Regno Unito rimane diviso. Probabilmente uno dei motivi per cui in questi scenari il dibattito si svolgerebbe all'interno del Regno Unito è che tutto è iniziato con il referendum sulla Brexit in cui il Regno Unito aveva scelto di abbandonare l'Unione Europea con una maggioranza del 52% e del 48% di contrari. La scelta di uscire dall’Unione Europea aveva ottenuto la maggioranza dei voti in Inghilterra e nel Galles, mentre la Scozia si era espressa per rimanere. Con questi risultati, era già ben chiaro che nelle future negoziazioni il Regno Unito non avrebbe potuto essere una parte monolitica. E visti i numeri dell'esito del referendum ed il livello di polemica raggiunto ora sembra difficile pensare che si riesca ad ottenere una maggioranza su una delle alternative.

Whataboutism

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/01/13 11:22:00 GMT+1, ultima modifica 2019-01-14T10:10:41+01:00
Whataboutism, whataboutery, benaltrismo, fallacie logiche, tattiche, trucchi sleali

14 Gennaio 2019

Come abbiamo visto in un post precedente, le fallacie logiche possono essere perniciose sia perché possiamo caderci inconsapevolmente e quindi fornire argomentazioni non solide logicamente, sia perché possono essere usate contro di noi. Tra le fallacie logiche  possiamo trovare il whataboutism, noto anche come whataboutery che sembra essere (ri)diventato una pratica comune nella moderna comunicazione politica.  Secondo Axel Arturo Barceló Aspeitia questo è un termine reso popolare da Lucas (2007, 2008); tuttavia trovare una definizione precisa non è così facile, come del resto la traduzione italiana in benoltrismo o benaltrismo, non sembra essere pienamente corrispondente al significato del termine inglese. Per questo motivo nel resto del post userò il termine whataboutism. Secondo Shahinul Islam (2018)  con whataboutism si indica una fallacia logica usata per screditare le argomentazioni di un avversario spostandole su qualcos'altro. Sempre Barceló Aspeitia considera il whataboutism una sorta di risposta data ad argomenti che cercano di giustificare un caso particolare facendo appello ad una regola generale, ma che di fatto non applicano la stessa regola ad altri casi simili e salienti. Invece, secondo Edward Lucas,  il termine in oggetto si riferisce alla propaganda sovietica, usata durante la Guerra Fredda, che ad ogni crimine sovietico associava un analogo crimine occidentale vero o presunto. Vediamo due esempi suggeriti da questo giornalista: "Quindi ti opponi agli interventi sovietici nell'Europa orientale? E che dire dell'attacco americano ai sandinisti nicaraguensi?" "Ti dispiace della situazione degli ebrei sovietici? E cosa dici allora dei neri in Sudafrica? ". 

Lo stesso articolo di  Edward Lucas ripropone una delle numerose scenette ispirate dall’abuso di questa tecnica da parte della propaganda sovietica: “Un ascoltatore telefona alla Radio Armena chiedendo: 'Qual è il salario medio di un lavoratore americano?' [...] La risposta che arriva è: 'u nich linchuyut negrov' che viene tradotta 'laggiù linciano i neri'".

Ora utilizziamo questa scenetta per capire come il whataboutism possa essere usato contro di noi in una negoziazione. Supponiamo di essere un manovale che sta negoziando il suo salario e di voler utilizzare un riferimento per supportare le nostre richieste. Sapendo che negli USA il salario dei manovali è sufficientemente alto, potrei sostenere la mia richiesta riferendomi esplicitamente alla retribuzione media dei manovali americani. Rileggendo la scenetta sopra riportata capiamo subito come il nostro interlocutore potrebbe utilizzare il whataboutism per schivare la nostra richiesta e minare le nostre argomentazioni. Viene dunque spontaneo domandarsi come si debba rispondere al whataboutism. Come suggerito da Fisher e Ury per altre tattiche e trucchi sporchi, dobbiamo innanzitutto essere in grado di riconoscerli e quindi "negoziare le regole del gioco" con la controparte.

Concludo questo post con un'osservazione che dovrebbe essere scontata: il whataboutism non fa parte delle capacità di ascolto attivo che fanno parte degli strumenti di ogni buon negoziatore.

 

I costi irrecuperabili nella negoziazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2019/01/06 12:33:00 GMT+1, ultima modifica 2019-01-07T00:04:53+01:00
Sunk cost, costo irrecuperabile, Petrus Johannis Olivi, Richard Thaler, investimenti immobiliari

7 Gennaio 2019

Supponiamo di volere, o peggio, di dovere vendere l'appartamento che avevamo comprato alcuni anni fa, per esempio nel 2007, quando le quotazioni nel mercato immobiliare erano molto alte. Quale prezzo sarebbe opportuno chiedere? Il prezzo (alto) che avevamo pagato o piuttosto un prezzo più vicino a quello attuale del mercato? Questa è una domanda che ci poniamo di frequente e non solo a proposito degli immobili. Spesso, quando pensiamo al prezzo di qualcosa che abbiamo comprato o per la quale abbiamo già effettuato un forte investimento, quanto pagato o quanto investito tende ad influenzare la nostra valutazione ed a condurci ad effettuare richieste che non hanno senso per chi ci ha di fronte. Infatti può accadere che due proprietari che pongano in vendita immobili simili ma acquistati a prezzi diversi, tendano a chiedere prezzi diversi che risentono da quanto loro avevano pagato per il rispettivo immobile.  Questa tendenza è stata studiata sia per le transazioni immobiliari che in molte altre situazioni  ed è nota come la fallacia del costo non recuperabile. Quando ne siamo vittime ci dimentichiamo di una delle lezioni fondamentali dell’economia: “i costi irrecuperabili sono irrecuperabili”. Diversi contributi hanno affrontato questa fallacia tra cui ricordiamo un articolo di Arkes  e Blumer ed anche una approfondita analisi del premio Nobel Richard ThalerGli studi sui costi irrecuperabili sembrano essere relativamente recenti e potrebbe essere questa una delle ragioni per cui è difficile non cadere in quella fallacia. Tuttavia vi è una sottile ironia nel fatto che la risposta alla domanda “a che prezzo dovremmo vendere un bene?” e, aggiungo io, senza farci influenzare dai costi irrecuperabili sostenuti nel passato, è nota da lunghissimo tempo. Infatti, se leggiamo uno dei primi trattati economici, e precisamente il Tractatus de Contractibus di Petrus Johannis Olivi (1248-1298 circa) troviamo scritto "tantum valet res quantum vendi potest” ossia un bene ha un valore pari al prezzo a cui lo possiamo vendere. Petrus Johannis Olivi detto anche Petrus Provenzalis nacque vicino a Béziers, a Sérignan in Linguadoca, nella seconda metà del 1247 o nella prima del 1248. Molto presto entrò nell'Ordine Francescano a Béziers, ed oggi è considerato uno degli intellettuali più importanti della seconda metà del tredicesimo secolo.  Sebbene sia morto in giovane età, lasciò dietro di sé un'impressionante opera filosofica e teologica che fu censurata dalla Chiesa varie volte. A proposito, ho acquistato una recente edizione in francese del Tractatus de Contractibus. Io ero andato in treno di persona a comprarla spendendo cinquanta euro per il viaggio; ora, se voglio rivenderla, come posso recuperare il costo del viaggio?

 

Shutdown

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/12/29 13:56:00 GMT+1, ultima modifica 2018-12-31T10:42:35+01:00
Shutdown, Donald Trump, Jed Bartlet, The West Wing, Chicken game, muro con il Messico

31 Dicembre 2018

Dopo che il presidente Donald Trump per settimane  ha minacciato uno shutdown, ossia il blocco delle attività amministrative non essenziali, alla mezzanotte del 21 dicembre dopo che non si è raggiunto l’accordo sullo stanziamento per il muro con il Messico si è giunti all’arresto di numerosi servizi ed alla chiusura di alcune importanti agenzie dell’apparato burocratico americano.

Al momento lo shutdown  è ancora in corso e vi è uno scambio di accuse sia su chi sia stato il responsabile dello stesso sia sul fatto che si prosegua ad oltranza. Secondo questo sito  la chiusura amministrativa parziale è stata causata dal fatto che Trump non abbia ricevuto tutti i fondi necessari per la costruzione del controverso muro al confine con il Messico e non si sia accontentato del parziale finanziamento approvato. A causa dello shutdown sembrerebbe che Trump stia già pagando un pesante costo in termini di immagine, anche se, di solito, queste conseguenze  non risultano essere durature. Secondo un articolo di David Scott Louk  e David Gamage  gli shutdown sono il risultato della mancanza di regole che stabiliscano come procedere in caso di mancata approvazione del budget in un periodo in cui le politiche di bilancio sembrano essere disfunzionali. Nella serie televisiva The West Wing, l'episodio 8 della stagione 5 si intitola Shutdown. In questo episodio il presidente Bartlet  si rifiuta di essere “tenuto in ostaggio” dal Presidente della Camera, Jeff Haffley, su un punto del bilancio sul quale si era già raggiunto un accordo ed attua uno shutdown. Sebbene si tratti di un episodio fittizio la dinamica tra i personaggi illustra bene gli aspetti di negoziazione e di accuse reciproche tra le parti. Un frammento in cui il presidente Bartlet annuncia la sua decisione è disponibile su questo sito.  È curioso confrontare lo stile del presidente Donald Trump con quello del presidente Bartlet ed è disponibile un'interessante valutazione delle politiche di quest’ultimo.  Lo shutdown viene spesso utilizzato come tecnica di negoziazione per mettere sotto pressione l'altra parte in una sorta di Chicken game, una interazione che è stata ampiamente studiata nella teoria dei giochi; nonostante ciò, quando si applicano concetti teorici a situazioni reali è importante essere sempre consapevoli delle differenze tra la teoria dei giochi e gli aspetti comportamentali della negoziazione.

La teoria dei giochi è uno strumento molto potente; tuttavia, come con qualsiasi strumento, è necessario conoscerne i suoi limiti. Posso decidere di utilizzare un martello per rompere una noce anziché usare uno schiaccianoci, so anche che un martello pneumatico è un martello potentissimo, eppure non penso che rompere una noce con un un martello pneumatico sia una buona strategia.

 

 

Natale 2018

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2018-12-24T01:54:07+01:00
Natale, riposo, pausa, controparte

24 dicembre 2018

Forse quest'anno inizio ad avere le idee un po' più chiare riguardo a chi devo rivolgermi quando negozio i regali di Natale. Questa notte saprò se ho negoziato con la controparte giusta.

Nel frattempo Buone Feste a Tutti!

1977: La visita di Anwar Sadat in Israele

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/12/10 16:09:00 GMT+1, ultima modifica 2018-12-16T23:27:57+01:00
Anwar Sadat, Menachem Begin, guerra dello Yom Kippur, Camp David, Lawrence Wright, José Antonio Sabadell, premio Nobel

Foto di Moshe Milner cortesia dell'archivio GPO

17 Dicembre 2018

Secondo Lawrence Wright, l'autore del libro Thirteen Days in September: Carter, Begin, and Sadat at Camp David, Anwar al-Sadat era "un maestro dell'imprevisto" e, tra tutte le sorprese che tirò fuori dal suo cappello, nessuna superò il momento in cui annunciò di essere pronto a viaggiare a Gerusalemme ed ad andare a parlare al parlamento israeliano, lo Knesset.

Il terzo presidente della Repubblica Araba d'EgittoMohamed Anwar al-Sadat,  era stato colui che nel 1973 aveva guidato l'Egitto insieme alla Siria nella guerra dello Yom Kippur contro Israele, e quando, il 9 novembre 1977, durante il discorso che stava tenendo al parlamento Egiziano Majlis al-Shaabannunciò “sono pronto a viaggiare fino agli estremi confini della terra, se questo in qualche modo mi permetterà di proteggere un ragazzo, soldato, o ufficiale egiziano dall’essere ucciso o ferito. [...] Israele sarà sorpreso di sentirmi dire che sono disposto a recarmi presso il loro parlamento, lKnesset, e discutere con loro", in pochi credettero alle sue parole. Il suo annuncio tuttavia ebbe enormi conseguenze in quanto sarebbe stata la prima volta nella storia di Israele che un leader arabo si recava in visita ufficiale. Dieci giorni dopo, quando l'aereo della Arab Republic of Egypt atterrò all'aeroporto Ben-Gurion, erano stati fatti appostare sui tetti degli edifici del terminal addirittura alcuni tiratori scelti casomai dall’aereo presidenziale fossero usciti dei terroristi anziché Sadat. Ma quando lo sportello si aprì apparve Mohamed Anwar al-Sadat in  persona.

Secondo il diplomatico José Antonio Sabadell, la visita di Sadat aprì la strada al processo di pace culminato con gli accordi di Camp David del 1978 (p.81) per i quali il primo ministro israeliano Menachem Begin  ed il presidente egiziano  Mohamed Anwar al-Sadat ottennero il premio Nobel per la pace sempre nel 1978.

Questo esempio eclatante dimostra come la creatività possa essere cruciale nel superare una impasse in una negoziazione complessa. Una delle qualità di un buon negoziatore è appunto quella di saper uscire dagli schemi e dalle trappole nelle quali il conflitto può confinare.

La strategia del conflitto

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/12/08 23:21:00 GMT+1, ultima modifica 2018-12-10T10:19:12+01:00
Thomas C. Shelling, Strategia, Teoria dei giochi, razionalità, interessi contrapposti, interessi comuni

10 dicembre 2018

Nel primo capitolo del testo fondamentale La strategia del conflitto, Thomas Schelling, che nel 2005 aveva conseguito il premio Nobel per l’economia con la motivazione di "aver migliorato la nostra comprensione del conflitto e della cooperazione attraverso l'analisi della teoria dei giochi", fornisce una classificazione delle diverse teorie del conflitto.

La prima distinzione che l’autore opera è quella tra coloro che considerano il conflitto uno stato patologico e quelli che invece lo danno per scontato. I rispettivi approcci nello studio del conflitto saranno ovviamente diversi; i primi ne ricercheranno le cause e i modi per gestirlo, mentre i secondi si concentreranno sui comportamenti associati al conflitto. Considerando coloro che assumono che il conflitto sia inevitabile, Schelling fornisce un'ulteriore divisione a seconda di quali comportamenti siano studiati. L’ autore distingue infatti tra coloro che considerano il comportamento dei partecipanti in un conflitto nella sua totalità e quindi a prescindere che questi comportamenti siano consapevoli, inconsapevoli, consci, inconsci, razionali o irrazionali, considerando anche le eventuali motivazioni e i calcoli a monte, e coloro che si concentrano sui comportamenti più razionali e deliberati, insomma delle persone che sono, per così dire, intenzionate a vincere.

Schelling chiama strategia del conflitto quest’ultimo campo di studio, ossia l’analisi dei comportamenti intelligenti e sofisticati messi in atto in un conflitto in una sorta di ricerca delle regole di comportamento "corrette" necessarie a vincere. Va osservato che il termine strategia è tratto dalla teoria dei giochi e si focalizza sull'interdipendenza delle decisioni dei partecipanti al conflitto. Schelling mette chiaramente, ed onestamente, in guardia i lettori sui limiti dei risultati ottenibili con questo approccio in termini di applicabilità alle situazioni pratiche quando si considera la strategia del conflitto in modo teorico poiché questa si basa sia su un calcolo consapevole dei vantaggi ottenibili, sia su un sistema di valori internamente coerente. Tuttavia, questo tipo di approccio, ossia concentrarsi sul comportamento razionale, può produrre interessanti risultati se non altro al fine di proporre nuove teorie. Ma i possibili sviluppi vanno oltre alla produzione di teorie e ci permettono di identificare ed analizzare i processi analitici nostri e di altri partecipanti (ipotetici) ad un conflitto.

La razionalità inoltre è un buon punto di partenza e ci fornisce un metro di giudizio per analizzare i comportamenti non razionali che possiamo incontrare nelle negoziazioni quotidiane: dobbiamo quindi essere pronti a riconoscere quando la realtà si allontana dalle ipotesi teoriche. Infine, dando per scontato il conflitto e anche assumendo che i partecipanti ad un determinato conflitto siano solamente interessati a vincere, ci possiamo rendere conto che oltre agli interessi contrapposti i partecipanti quasi sempre hanno anche interessi comuni. Questo fondamentale insegnamento ci arriva dalle prime quattro pagine del testo di Schelling e la coesistenza di interessi comuni e conflittuali è alla base della negoziazione.

"BREXIT": in nomen omen?

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/12/01 16:11:00 GMT+1, ultima modifica 2018-12-03T10:54:29+01:00
Brexit, parole macedonia, Unione Europea, Theresa May, Sam Gyimah, Bruno Migliorini, Anthony Giddens, in nome omen

3 Dicembre 2018

In uno dei post precedenti abbiamo già affrontato il tema della Brexit ed in particolare si è paventato il rischio che l’Unione Europea potesse non presentarsi come una parte monolitica al tavolo negoziale.

Le ultime notizie, tuttavia fanno pensare che i problemi di monoliticità riguardino soprattutto il Regno Unito. Infatti dopo che la prima ministra Theresa May è stata in grado di raggiungere una bozza di accordo sulla Brexit, Mr Gyimah  si è dimesso. Sam Gyimah era sottosegretario all’Istruzione ed è stato il settimo membro del governo a dimettersi in polemica con l'accordo raggiunto per lasciare l’Unione Europea; in un post su Facebook l'ex sottosegretario ha detto che questa bozza  era un accordo solo a parole: "a deal in name only".

A proposito di parole osserviamo che, secondo l’Accademia della Cruscala parola “Brexit” è una parola macedoniaIl linguista Bruno Migliorini  nelle sue Conversazioni sulla lingua italiana,  chiamava "parole macedonia", i casi in cui «una o più parole maciullate sono state messe insieme con una parola intatta» (Bruno Migliorini, Uso ed abuso delle sigle, in Conversazioni sulla lingua italiana, Firenze Le Monnier, 1949, p. 89) e, di fatto, "Brexit" si ottiene combinando l'inizio della parola “Britain” con la parola intera “exit”.

Occorre poi osservare che la parola “Brexit” suona infelice non solo alle persone di lingua italiana, per esempio  Anthony Giddens, ex direttore della London School of Economics, nel 2015 aveva scritto, che a suo parere, "Brexit” era un neologismo maldestro

Quindi, a proposito di "Brexit" verrebbe proprio da dire in nomen omen.



 

Negoziare come un agente segreto

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/11/18 23:00:00 GMT+1, ultima modifica 2018-11-26T10:40:39+01:00
Douglas Laux, left of boom, right of boom, CIA, IED, MRAP

26 Novembre 2018

In un post precedente abbiamo discusso delle recenti negoziazioni tra Stati Uniti ed i talebani. Questo genere di negoziazioni sono quelle di tipo ufficiale in cui un rappresentante del governo incontra ufficialmente l'altra parte. Queste non sono ovviamente le uniche negoziazioni che avvengono tra due parti divise da un conflitto bellico, infatti spesso, parallelamente, ne avvengono altre che non sono ufficiali. Alcuni esempi di questo tipo di negoziazioni sono riportati nel libro di Douglas Laux e Ralph Pezzullo, Left of Boom.

Il titolo del libro si riferisce allstrategiche l'esercito degli Stati Uniti attua prima (a sinistra sull’asse dei tempi) che i ribelli piazzino e facciano esplodere un ordigno; tra queste strategie annoveriamo gli sforzi per sradicare i gruppi di insorti e le azioni atte a prevenirne gli attacchi. Al contrario con right of boom si intendono le strategie messe in atto dopo un evento, come per esempio decidere come rinforzare gli equipaggiamenti per minimizzare l’entità dei danni derivanti dagli attacchi nemici e migliorare gli interventi medici. 

Douglas Laux è stato al servizio della Central Intelligence Agency per otto anni come agente operativo sotto copertura in alcuni dei conflitti che hanno visto la CIA attiva all'estero.

Nel 2012 trascorse diversi mesi impiegato in alcune nazioni del Medio Oriente a quel tempo impegnate nella spedizione di equipaggiamenti militari ai gruppi ribelli attivi in Siria. Si ritirò dalla CIA nel 2013 e subito dopo iniziò a scrivere il suo libro finché i ricordi e le sue esperienze erano ancora freschi.

Esaminiamo un estratto dal Capitolo 7, intitolato Comandante Khan, dove l'Autore parla in prima persona: "Prima di intraprendere una qualunque azione dovevo ottenere l'approvazione del quartier generale. Quando li contattai una prima volta con una email, la loro risposta fu: ‘Prima il soggetto deve fornirci le informazioni’. Risposi per email con una lunga spiegazione del perché fosse necessario fare noi il primo passoDal quartier generale mi fu chiesto ‘Perché mai dovremmo voler lavorare con lui?’ Risposi dicendo ‘State scherzando? Questo tizio è a capo di *** uomini nel sud del paese che ci attaccano continuamente e piazzano ordigni esplosivi improvvisati (IED)’. ‘È proprio per questo che non possiamo trattare con lui’, mi risposero da Langley. Replicai 'Ecco proprio questo è il motivo per cui abbiamo bisogno di coinvolgerlo e provare a portarlo dalla nostra parte’ e aggiunsi 'Anche se non riusciamo a reclutarlo almeno avremo il suo numero di cellulare *** nel frattempo riusciremo a comprendere come funziona la sua rete'. Il quartier generale rimase scettico, e allora spiegai loro che ogni volta che uno degli uomini di Khan attraversava il confine nel cuore della notte e piazzava degli ordigni esplosivi improvvisati attorno alle nostre basi, perdevamo vite umane e ogni volta che veniva colpito un veicolo Mine Resistant Ambush Protected (MRAP) la sola riparazione del rullo antimina ci costava *** dollari. Garantii che avrei potuto distruggere Khan con un budget di *** dollari. Dopo un lungo scambio di messaggi con il quartier generale il programma fu finalmente approvato ed i fondi necessari stanziati.” (Il materiale pubblicato nel libro è stato approvato dalla CIA e alcune parti sono state occultate per impedire la divulgazione di informazioni classificate: le parti coperte dagli asterischi sono il risultato dellmodifiche operate dalla CIA sul manoscritto originale secondo il Publication Review Board).

Questo estratto è particolarmente interessante ed illustra alcuni dei diversi livelli sui quali si può articolare una negoziazione complessa. Notiamo inoltre che la negoziazione forse più difficile è stata quella con il quartier generale. Questa è una conseguenza della non monoliticità della parte e della difficoltà a far vedere i vantaggi dell’approccio negoziale con i terroristi. Leggendo il libro si capisce chiaramente il costo della negoziazione e l’importanza dell’analisi della situazione globale. Infatti in questo particolare caso l’individuazione delle parti coinvolte, lo scenario temporale, i collegamenti, la ratifica e la legalità degli accordi ed il tipo di comunicazione hanno un ruolo particolarmente importante.

XXXIV Lettura del Mulino

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/11/17 10:50:00 GMT+1, ultima modifica 2018-11-19T18:42:44+01:00
Richard Baldwin, il Mulino, Letture del Mulino, globalizzazione, beni, servizi, arbitraggio, preparazione

Foto cortesia de Il Mulino

19 Novembre 2018

Tra i motivi che rendono rilevante la negoziazione nella società moderna ho elencato la globalizzazione (Merlone 2015, p. 17). In occasione dellla XXXIV Lettura del Mulino lo scorso 10 novembre il Professor Richard Baldwin ha presentato il suo nuovo libroIl futuro della globalizzazione. Come prepararci al mondo di domani appena tradotto in italiano e pubblicato da Il Mulino.

Le Letture del Mulino sono iniziate nel 1985 e, da allora, ogni anno una personalità di rilievo viene invitata a tenere una conferenza su temi rilevanti per la società. Come accennato in precedenza, la lettura del 2018 – la trentaquattresima – è stata tenuta dal Professor Richard Baldwin, che ha analizzato le sfide poste dalla globalizzazione ed ha suggerito diversi aspetti degni di approfondimento.

Il punto di partenza per spiegare la globalizzazione è stato l'arbitraggio, detto anche pompa di denaro. Oltre all'arbitraggio studiato in finanza è possibile avere arbitraggi anche con le merci in quanto queste possono essere prodotte e consumate in paesi diversi. Ad esempio, se un determinato bene ha un prezzo più alto in un paese ed ha un prezzo inferiore in un altro dove magari viene prodotto, è possibile realizzare un profitto acquistando tale bene in quest’ultimo paese e vendendolo nel primo a condizione che i costi di trasporto siano sufficientemente bassiInfatti, secondo il Professor Baldwin: "L'arbitraggio è alla base della globalizzazione ed  attualmente la maggior parte degli arbitraggi riguardano i beni e non i servizi, ma questo non dipende dal fatto che non ci siano incentivi economici a globalizzare i servizi, ma dal fatto che, al momento, sussistono difficoltà tecnologiche per quanto riguarda i servizi". Nel futuro però la globalizzazione coinvolgerà in maniera sempre maggiore i servizi e quindi riguarderà non soltanto le cose che produciamo ma anche quelle che facciamoI servizi sono stati finora toccati in misura minore dalla globalizzazione a causa delle limitazioni tecnologiche. Ora però, grazie alla velocità degli sviluppi della tecnologia digitale, anche i servizi ne risentiranno.

Nel futuro avremo delle nuove figure i telemigranti: ossia persone che sono sedute in un paese e che lavorano negli uffici di un altro. L’apparizione di queste figure sarà resa possibile dalle nuove tecnologie come ad esempio le sale di telepresence 

Alla fine della sua lezione magistrale il Professor Baldwin ha suggerito alcune strategie per prepararci a questi cambiamenti. Una volta, per mettersi al riparo dalla globalizzazione dei prodotti, si suggeriva alle persone di cercare di ottenere più capacità, più istruzione e un livello di formazione superiore in modo da proteggersi dalla concorrenza dei robot e dei lavoratori cinesi. Ora, in previsione della globalizzazione dei servizi, si prevede che questa regola non funzionerà più, e il professor Baldwin suggerisce invece di

  1. cercare lavori che non competano direttamente con l'intelligenza artificiale, ma impieghi che comportino numerosi compiti complessi che, al momento,  l’intelligenza artificiale non riesce ad affrontare con successo,
  2. acquisire competenze che consentano di evitare la concorrenza diretta con i telemigranti, ossia cercare compiti in cui il contatto umano in presenza è necessario,
  3. rendersi conto che la nostra umanità è un vantaggio e non un handicap.

Tutti questi aspetti dovrebbero permetterci di ottenere una preparazione (parola chiave nella negoziazione) per rinegoziare efficacemente la nostra futura occupazione.

 

 

La trappola dello Status Quo

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/11/04 12:00:00 GMT+1, ultima modifica 2018-11-19T13:51:35+01:00
Status quo bias, soddisfatti o rimborsati, agenzie immobiliari, Federal Trade Commission, Camera di Commercio di Milano, contratto di compravendita

 

5 Novembre 2018

Howard Raiffa non solo ha scritto un testo fondamentale sulla negoziazione, Arte e Scienza della negoziazione, ma ha anche scritto, con John S. Hammond e Ralph L. Keeney, uno dei migliori libri pratici su come prendere una decisione, Smart Choices: A Practical guide to Make Better Decisions. Infatti, sulla copertina di Smart Choices, possiamo trovare una dichiarazione del ben noto Roger Fisher: “The best book I know on how to make a decision”. Sappiamo che, secondo Fisher e Ury (2012), la negoziazione è un processo di comunicazione interpersonale utile a raggiungere un accordo quando noi e un'altra parte abbiamo sia interessi condivisi che interessi opposti; al contrario il testo Smart Choices si focalizza maggiormente sulle decisioni individuali. Sebbene nei processi decisionali individuali gli aspetti strategici dell'interazione con gli altri attori passino in secondo piano, ciò non significa che i processi decisionali individuali siano privi di trappole. Hammond, Keeney e Raiffa dedicano un intero capitolo alle trappole psicologiche e tra queste troviamo la trappola della Status Quo ovvero la nostra tendenza a preferire scelte che mantengano quello che già stiamo facendo. Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch e Richard H. Thaler prendono in esame la distorsione dello status quo e la considerano una conseguenza dell'avversione alle perdite, in quanto per gli individui gli svantaggi derivanti dall’abbandonare la situazione corrente appaiono maggiori degli eventuali vantaggi che si possono ottenere da un cambiamento (1991, p.197-198). Numerosi esperimenti hanno cercato di misurare l’influenza della distorsione dello status quo. Per esempio Samuelson e Zeckhauser (1988) forniscono un'analisi interessante di questa distorsione attraverso numerosi esempi e applicazioni. Tra queste, gli autori elencano la ben nota "prova senza impegno, soddisfatti o rimborsati" che è stata studiata approfonditamente da Thaler (1980). A questo proposito la Federal Trade Commission ha diramato alcune importanti avvertenze per i consumatori.

La trappola dello status quo ovviamente riguarda non solo processdecisionalindividuali, ma anche la negoziazione. Ad esempio, seguendo l'analisi condotta da Malhotra e Bazerman (2008, p.517)troviamo che nelle operazioni complesse, la parte che crea la prima bozza dell'accordo o del contratto ha un vantaggio strategico. Quindi, quando l'agenzia immobiliare ci fornisce il suo contratto di compravendita predisposto, dobbiamo stare bene attenti alle clausole scritte in piccolo, ma anche essere consapevoli delle trappole psicologiche in cui potremmo incorrere. Spesso la scientificamente documentata trappola dello status quo viene rafforzata con clausole varie, tra cui quella di esclusiva, che rendono di fatto impossibile psicologicamente e materialmente recedere dal contratto senza pagare penali o comunque provvigioni all’agente; si veda per approfondimenti questo sito della Camera di Commercio di Milano Monza Brianza Lodi. In questo caso la consapevolezza delle trappole psicologiche ci può mettere in guardia anche da altri “lacci e lacciuoli”.

Verificare sempre le informazioni

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/11/09 09:04:00 GMT+1, ultima modifica 2018-11-12T10:23:18+01:00
The Shard, negoziazione immobiliare, Brexit, no-deal, Renzo Piano, Jeremy Corbyn

12 Novembre 2018

In un recente articolo di Enrico Franceschini su La Repubblica possiamo leggere che gli appartamenti di lusso sullo Shard, il grattacielo più alto d'Europa, risultano essere invenduti. Secondo l'articolo le cause sono essenzialmente due: il rischio derivante dall’impasse dei negoziati relativi alla Brexit e alcune recenti dichiarazioni del leader dei laburisti Jeremy CorbynCertamente entrambi questi due aspetti hanno una certa importanza; infatti, secondo il rapporto Brexit Property Impacts redatto da Colliers International, dopo l’esito del referendum sulla Brexit  l’impatto principale del risultato del referendum si è manifestato su Londra, il sud-est e le regioni con esposizione nei settori finanziari (p.4), e secondo Reuters, l’agenzia di rating Standard & Poor’s ha recentemente avvertito che, per quanto riguarda il negoziato Brexit, un mancato accordo potrebbe portare la Gran Bretagna ad un periodo di recessione seguita da una crisi finanziaria globale e che gli investitori dovrebbero tenere presenti questi rischi.

Per quanto riguarda invece l'altro punto, secondo quanto riportato da The Telegraph, Jeremy Corbyn durante l’annuale congresso laburista ha avvertito i ricchi che nel caso di una vittoria dei laburisti le grandi aziende dovranno distribuire il dieci percento delle loro azioni ai loro dipendenti.

A questo punto saremmo indotti a pensare che, se venisse organizzato un nuovo referendum sulla Brexit o se Jeremy Corbyn non riuscisse a portare i laburisti al governo, gli appartamenti di lusso dello Shard potrebbero essere venduti.

In realtà la situazione è molto più complessa: innanzitutto i prezzi degli immobili a Londra sono molto alti e molti pensano che la bolla prima o poi scoppierà, inoltre gli appartamenti di cui parla l’articolo sembrano essere rimasti invenduti dal 2013 e quindi ben prima delle dichiarazioni di Jeremy Corbyn e dal rischio di non accordo per la Brexit.

The Shard è stato progettato dalla Renzo Piano Building Workshop Architects in collaborazione con la Adamson Associates Architects. Secondo quanto possiamo leggere sul sito della Renzo Piano Building Workshop, the Shard, noto anche come London Bridge Tower, è un edificio di 72 piani utilizzabili destinato ad uso misto e situatvicino alla London Bridge Station sulla riva sud del Tamigi. Questo progetto è nato in risposta alla visione urbana del sindaco di Londra Ken Livingstone e alla sua politica volta a sostenere lo sviluppo di centri ad alta densità nei pressi dei principali nodi di trasporto Londra. Questo tipo di sviluppo urbansostenibile si basa sulla vicinanza dei trasporti pubblici, scoraggia l'uso dell'automobile e aiuta a ridurre la congestione del traffico in città. Avere un mix di usi --residenziali, commerciali euffici-- crea un edificio che è usato 24 ore al giorno. La forma snella e piramidale della torre è stata determinata da questo mix: grandi spazi alla base destinati ad uffici, ristoranti spazi pubblici, un hotel situatnel mezzo; appartamenti privati nella parte superiore dell'edificio. Gli ultimi piani sono accessibili al pubblico ed ospitano una terrazza panoramica destinata ai turisti. Questa particolare disposizione delle funzioni consente alla torre di assottigliarsi e scomparire nel cielo --un dettaglio particolarmente importante per la Renzo Piano Building Workshop, data la prominenza dell'edificio sullo skyline di Londra.

Nonostante ciò, dopo cinque anni dalla apertura ufficiale della “prima città verticale d'Europa”, avvenuta il 5 luglio 2012, nessuno dei dieci appartamenti di lusso risultava essere stato ancora venduto.

A questo punto sembrerebbe che in realtà le due notizie a cui si riferisce l’articolo di Enrico Franceschini di fatto semplicemente aggravino una situazione pregressa piuttosto che esserne la diretta causa.

Sappiamo che ogni trattativa è diversa e che le negoziazioni immobiliari hanno le loro peculiarità come testimoniato da alcuni testi dedicati a questo tipo di negoziazione. Tuttavia anche in questo caso si devono applicare alcuni principi di base della negoziazione, vale a dire una solida preparazione ed un accurato controllo delle informazioni.

Fare la corte al fallimento

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/10/28 23:33:00 GMT+1, ultima modifica 2018-10-29T00:22:48+01:00
Risolvere il problema giusto, effetto lampione, fallimento, negoziazione, Henry A. Kissinger, Howard Raiffa, Robert H. Mnookin, James K. Sebenius, R. Nicholas Burn, John S. Hammond, Ralph L. Keeney

  

29 Ottobre 2018

La prefazione del nuovo libro Kissinger the Negotiator: Lessons from Dealmaking at the Highest Level di James K. Sebenius, R. Nicholas Burns e Robert H. Mnookin, è scritta dallo stesso Henry A. Kissinger e possiamo leggere: "Si fa la corte al fallimento quando ci si concentra su ricette e tattiche perdendo di vista una prospettiva strategica dei propri interessi ed obiettivi. Un altro errore comune è quello di spendere la maggior parte delle proprie energie per far sì che le parti si siedano al tavolo negoziale, sperando che una volta che si saranno incontrate direttamente, in qualche modo si giungerà ad un accordo. "

In effetti c'è molta verità nelle sue parole, infatti numerosi libri sulla negoziazione si concentrano sulle tattiche; basta cercare “negotiation tactics” su Google Books e si trovano più di 400.000 risultati. Ovviamente non tutti i libri che troviamo in questo modo dimenticano di considerare gli aspetti fondamentali di una negoziazione ossia interessi e obiettivi. Eppure alcuni di questi testi (li ho nella mia biblioteca, ahimè) tralasciano completamente gli aspetti strategici della negoziazione. L'altro errore evidenziato da Kissinger consiste nell'allocare le proprie risorse in modo errato. Immaginiamo di doverci recare in un’altra città per sostenere una prova di ammissione. Ovviamente presentarci in orario nel posto giusto è una condizione necessaria per superare la prova. Tuttavia, in situazioni normali, non spenderemo l'80% del nostro tempo a pianificare come arrivare al luogo della prova e solamente il 20% alla nostra preparazione.

Entrambgli errori evidenziati da Kissinger hanno una certa relazione con il cosiddetto “effetto lampione”, quello che secondo Battaglia e Atkinson (2015) è una distorsione osservativa, ossia il cercare le soluzioni ai problemi dove è più facile guardare (Haught-Tromp, 2017, p.11)Non è semplice risalire ad una enunciazione di tale principio sulla quale tutti concordino, infatti ve ne sono diverse. Una versione è fornita in un volume del 1983 di Paul Watzlawick in cui si parla di un ubriaco che cerca sotto un lampione le chiavi che ha persoDopo un po’ un poliziotto si mette ad aiutarlo e trascorsi alcuni minuti di vane ricerche gli domanda se è sicuro di aver perso le chiavi proprio lì. L'ubriaco risponde "no", e aggiunge di averle perse nel parco. Il poliziotto perplesso gli chiede allora perché le stia cercando lì, e l'ubriaco risponde "qui c’è più luce".

In effetti essere in grado di risolvere il problema giusto è la prima delle otto chiavi utili per seguire un processo decisionale efficace che Howard Raiffa suggerisce nel libro Smart Choices scritto con John S. Hammond e Ralph L. Keeney. Di fatto impegnare la maggior parte delle proprie energie ad affrontare un problema secondario è un buon modo per fallire.

Nei commenti al post di LinkedIn, raggiungibile da questo link, sto raccogliendo alcuni "Modi per fallire nella negoziazione". Ne conoscete uno anche voi? Attendo con interesse il vostro contributo.

Negoziare con il diavolo?

creato da Ugo Merlone ultima modifica 2018-10-21T23:41:23+01:00
Afghanistan, Talebani, George W. Bush, Robert H. Mnookin, Roger Fisher, Operation Enduring Freedom

22 Ottobre 2018

Notizie recenti riportano trattative in corso tra gli Stati Uniti e i talebani in Qatar. Anche se al momento il Dipartimento di Stato ha rifiutato di confermare se sia avvenuto un incontro con i funzionari talebani a Doha, questo potrebbe essere un serio tentativo di porre fine alla guerra, lunga 17 anni, che gli Stati Uniti hanno combattuto in Afghanistan. Gli Stati Uniti si sono impegnati in Afghanistan dopo l'11 settembre con l'operazione Enduring Freedom.

Anche se valutare l’operazione Enduring Freedom è un compito complesso, vi è senza dubbio un aspetto ironico evidenziato da un articolo pubblicato su The Guardian secondo cui "Washington che, ancora ferita dalla caduta di Saigon quattro anni prima, decise di dare a Mosca un suo ‘proprio Vietnam’ sostenendo la resistenza islamica ora si trova ad affrontare una guerra più lunga di quella del Vietnam”.

Occorre comunque puntualizzare che gli Stati Uniti non sono stati certamente l'unico stato a sostenere i talebani in quanto diversi altri stati li hanno supportati armando la resistenza afghana contro l'invasione sovietica.

Tuttavia, anche se di fatto non è chiaro se gli Stati Uniti e la coalizione stiano vincendo la guerra e sebbene non sia la prima volta che si negozia con i talebani, questo non è mai stato un compito agevole e ha sempre suscitato diverse perplessità.

Nel 2010 Robert Mnookin scrisse un articolo dal titolo Afghanistan: Negotiating in the Face of Terrorism dove, tra l’altro, prende in esame i costi di negoziare con i talebani. A tale riguardo possiamo anche trovare una approfondita analisi sul New York Times.

Robert Mnookin ha scritto anche un interessante libro dal titolo  Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight. In questo libro troviamo un resoconto del dibattito organizzato dalla Harvard University nel 2001 in cui Robert Mnookin e Roger Fisher discussero su quanto fosse opportuno che il Presidente George W. Bush si mettesse a negoziare con i talebani.

Come ben sappiamo alla fine il presidente Bush decise di non negoziare e Mnookin si trovò d'accordo con la sua decisione. Possiamo trovare un'analisi della decisione di Bush in un articolo pubblicato su The Colorado Law Review. Da allora sono passati alcuni anni e la situazione è cambiata, sarebbe interessante conoscere l’opinione di Mnookin sui negoziati in corso.



Negoziazione e complessità

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/10/14 17:55:00 GMT+1, ultima modifica 2018-10-14T23:43:20+01:00
Complessità, negoziazione, ricetta, successo

 

 

15 Ottobre 2018

“Complesso” e “complicato” sono parole che spesso vengono confuse. In realtà, anche se per alcuni vocabolari italiani ed inglesi sono sinonimi, si tratta di due parole con significato diverso. Secondo il professor Rick Nason, autore del libro It's Not Complicated: The Art and Science of Complexity in Business, gestire questioni complesse come se fossero semplicemente complicate è un buon modo per fallire soprattutto negli affari. Anche se i problemi complicati possono essere difficili da risolvere, possono essere affrontati efficacemente mediante regole e ricette. Secondo un articolo sulla MIT Sloan Management Review la struttura gerarchica, che molte aziende utilizzano per gestire i propri dipendenti, rappresenta un esempio di sistema o processo utilizzato per affrontare un problema complicato. Tuttavia, per i problemi complessi non siamo così fortunati: le soluzioni che vanno bene per i problemi complicati non funzionano con i problemi complessi. In effetti, sempre secondo questo articolo, nei problemi complessi intervengono troppe incognite e troppi fattori interconnessi e quindi non è possibile ricorrere a regole e processi. In un interessante articolo di Sholom Glouberman e Brenda Zimmerman troviamo una tabella che ci permette di identificare alcune delle caratteristiche che distinguono i problemi semplici da quelli complicati e da quelli complessi. Di seguito riporto la tabella e la modifico leggermente per considerare la negoziazione (chi fosse interessato alla tabella originale la trova a pagina 2 dell'articolo di Glouberman e Zimmerman).

 

Tabella. Problemi semplici, complicati e complessi.

Seguire una ricetta (problema semplice)

Inviare un razzo sulla luna (problema complicato)

Condurre una negoziazione (problema complesso)

La ricetta è essenziale

Le formule hanno un ruolo critico e sono essenziali

Le formule hanno una applicazione limitata

Le ricette sono scritte in modo da essere replicate facilmente

Aver già inviato un razzo con successo aumenta la probabilità di successo del prossimo

Aver condotto una negoziazione fornisce esperienza, ma non garantisce successo per una successiva negoziazione

Non occorre una particolare esperienza. Comunque avere esperienza in cucina aumenta le probabilità di successo

Per aver successo è necessario un alto livello di esperienza in numerosi campi

L’esperienza è di aiuto ma non è né necessaria né sufficiente per garantire il successo

Con le ricette si ottengono prodotti standardizzati

Tutti i razzi sono simili negli aspetti essenziali

Ogni negoziazione è unica e va considerata un evento a sé

Le migliori ricette danno ogni volta buoni risultati

Si ha un notevole grado di certezza sui risultati

Rimane incertezza sui risultati

Un approccio ottimistico al problema è possibile

Un approccio ottimistico al problema è possibile

Un approccio ottimistico al problema è possibile

 

Abbiamo visto che vi sono differenze tra problemi complicati e problemi complessi, quindi la prossima negoziazione non trattiamola come fosse un problema complicato.

L'effetto ancoraggio

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/10/07 15:45:00 GMT+1, ultima modifica 2018-10-08T12:05:16+01:00
Euristica, trappola della mente, ancoraggio, Amos Tversky, Daniel Kahneman, Dilbert, prima offerta

8 Ottobre 2018

In un post precedente abbiamo trattato brevemente delle fallacie logiche, delle distorsioni cognitive e delle euristiche. Tra queste ultime l’effetto ancoraggio o meglio l’ancoraggio ed aggiustamento è particolarmente interessante in quanto è estremamente comune e difficile da evitare. Questa euristica è stata studiata approfonditamente da Amos Tversky e Daniel Kahneman. Secondo il loro studio, in molte situazioni, quando alle persone viene chiesto di fare delle stime, esse partono da un valore iniziale per poi, attraverso un processo di aggiustamento, cercare di giungere alla risposta finale. In alcune situazioni il punto di partenza può essere suggerito dalla formulazione stessa del problema o può essere il risultato di un calcolo parziale. In entrambi i casi spesso gli aggiustamenti successivi non sono sufficienti e le stime a cui si giunge risultano distorte proprio dal valore iniziale.

Nel loro contributo Tversky e Kahneman hanno illustrato, attraverso uno studio focalizzato su un compito di stima numerica, come l’effetto ancoraggio possa verificarsi come il risultato di calcoli incompleti. Nel loro studio, avevano chiesto ad alcuni studenti delle scuole superiori di stimare in un tempo breve (5 secondi) un'espressione numerica scritta su una lavagna. I partecipanti erano stati divisi in due gruppi. Un primo gruppo era chiamato a valutare il prodotto

8x7x6x5x4x3x2x1

mentre l'altro gruppo doveva valutare il prodotto

1x2x3x4x5x6x7x8.

Ovviamente il risultato dei due calcoli è lo stesso, tuttavia, di solito le persone per eseguire in breve tempo un tale compito eseguono prima alcuni passaggi di calcolo e poi stimano il risultato finale attraverso un processo di aggiustamento o per estrapolazione. Questo approccio però, dato il tempo esiguo messo a disposizione dei partecipanti, non era sufficiente a trovare il risultato corretto; la mediana delle stime date dai partecipanti del primo gruppo risultò essere 2250, mentre la mediana delle stime dei partecipanti appartenenti al secondo gruppo fu 512, entrambe notevolmente inferiori alla risposta corretta che è 40320. I risultati di questo esperimento mostrano elegantemente come l’euristica di ancoraggio e aggiustamento, ancori la stima di un calcolo ai numeri a disposizione dei partecipanti.

Nella negoziazione l'effetto ancoraggio è molto importante. Un bell’esempio si può trovare in una striscia di Dilbert in cui un venditore esordisce dicendo: “Inizierò la nostra trattativa impostando il prezzo di ancoraggio a ...” ma viene interrotto da Dilbert che conclude la sua frase dicendo “cinque dollari”. A questo punto il venditore dice “Stavo per dire ventisettemilacinquecento dollari, ma tu mi hai legato all'ancora, e ora non posso fare a meno di pensare che il prezzo equo sia più vicino a cinque dollari. Come fa un ingegnere a saperne più di me degli aspetti sottili del mio lavoro?” Dilbert conclude dicendo: “Avevo cinque minuti e un browser”. Questa striscia divertente ci dice quanto è al contempo importante e conosciuto l’effetto ancoraggio.

D’altro cantonumerosi studi scientifici hanno considerato l'effetto ancoraggio nei processi negoziali; per esempio Chris Guthrie e Dan Orr hanno mostrato come l'effetto ancoraggio possa influenzare notevolmente il valore stimato di un oggetto. È  anche interessante osservare che, secondo uno studio di Gregory Northcraft e Margaret Neale, l'effetto ancoraggio sembra essere attivo su tutti, anche sulle persone che effettuano valutazioni in campi nei quali hanno una specifica competenza.

Infine, l'effetto ancoraggio è molto importante quando consideriamo la cosiddetta prima offerta. Infatti chi fa la prima offerta ha una grande opportunità di sfruttare l'effetto di ancoraggio con una offerta che condizioni la controparte. Tuttavia, non tutti gli esperti di negoziazione sono d'accordo sul fatto che sia sempre opportuno effettuare la prima offerta per sfruttare questa euristica. Infatti, l'effetto ancoraggio non è l’unico aspetto da considerare quando si effettua la prima offerta, vi sono altri aspetti da tenere a mente, il più importante dei quali è la nostra preparazione. Se si è impreparati e si effettua una prima offerta troppo bassa o troppo alta, qualsiasi effetto di ancoraggio potrebbe essere vanificato o addirittura risultare controproducente. La preparazione rimane sempre l’aspetto da considerare prima di una qualsiasi negoziazione, sia che siamo noi o la controparte ad effettuare la prima offerta.

Anche in vacanza si negozia

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/09/30 20:37:00 GMT+1, ultima modifica 2018-09-30T22:15:54+01:00
Banconote in polimero, banconote fuori corso, Bank of England, BATNA, coerenza, costruire un rapporto
 

Immagine: Libreria di Immagini della Bank of England, © Bank of England. 

Immagine usata in modo conforme alle condizioni vigenti il 30 Settembre 2018.

1 Ottobre 2018

Un mia cara amica si reca abitualmente nel Regno Unito e conserva sempre le sterline non utilizzate da un viaggio all’altro perché, vista la frequenza dei suoi viaggi, non ha senso convertire le sterline avanzate in euro. Inoltre conserva sempre qualche banconota di piccolo taglio per non mostrare di avere troppi contanti e non essere in difficoltà a farsi dare il resto. Lo scorso agosto, mentre era in visita nel Regno Unito per le vacanze, in un supermercato non accettarono la banconota da cinque sterline con la quale voleva pagare. Infatti la Banca d'Inghilterra sta passando alle banconote stampate in polimero, in quanto sembrerebbero essere più pulite, più sicure e più resistenti delle banconote di carta; lei aveva nel portafoglio una banconota da cinque sterline di carta e non quella nuova stampata in polimero. Il cassiere del supermercato le disse che poteva cambiare la vecchia banconota in banca. Quando si recò in banca le dissero che avrebbe dovuto versare la banconota sul suo conto, ma non avendo lei un conto in quella banca né in nessuna altra banca del Regno Unito ciò era impossibile. Le suggerirono di provare all'ufficio postale.

Giunta all'ufficio postale, l’impiegata allo sportello le disse che avrebbe potuto cambiare la banconota da cinque sterline solamente acquistando qualcosa ed ottenendo del resto. Non vedendo grandi alternative decise di acquistare un biglietto di auguri di cui aveva comunque bisogno. Il biglietto costava £ 2,49 ed ottenne quindi un resto di £ 2,51. Subito dopo l’acquisto l’impiegata le disse che se avesse avuto altre banconote fuori corso gliele avrebbe potute cambiare. Quando tornò al suo hotel, consultando il sito della Banca di Inghilterra, scoprì che quest’ultima offriva due modalità per la sostituzione delle banconote fuori corso:

  1. recandosi presso lo sportello, in Threadneedle Street con l’avvertenza che: "La coda allo sportello della Bank of England può essere lungcon tempi di attesa fino ad un'ora. A meno che non necessitiate delle banconote immediatamente, vi suggeriamo di inviare le vostre banconote per posta";
  2. per posta, anche in questo caso vi era una clausola: “le banconote vengono inviate a proprio rischio. Può quindi essere opportuno prendere misure appropriate come per esempio stipulare una polizza di protezione da furto e smarrimento".

Scoprì inoltre di avere, nella cassaforte della sua stanza, altre sei banconote fuori corso da dieci sterline per un totale di sessanta sterline. Tornò all'ufficio postale e questa volta gliele cambiarono senza dover comprare nulla. Anche se cambiare una banconota da cinque sterline fuori corso può sembrare una faccenda banale, rileggendo la sua storia, possiamo riconoscere diversi aspetti chiave della negoziazione. Essi saranno analizzati in alcuni dei prossimi post.

 

Le trappole della mente

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/09/23 21:07:00 GMT+1, ultima modifica 2018-09-23T22:33:40+01:00
Distorsioni cognitive, euristiche, fallacie logiche, Daniel Kahneman, Amos Tversky, Gerd Gigerenzer, Aristotele

24 Settembre 2018

Abbiamo visto in un precedente post come la nostra logica non sia così infallibile come pensiamo. In effetti, secondo il libro di David McRaney, vi sono differenti modi in cui possiamo commettere errori nel ragionamento portandoci ad ingannare noi stessi. In particolare McRaney considera

Ciascuna di queste è insidiosa per la negoziazione per almeno due ragioni. Da un lato distorsioni cognitive, euristiche e fallacie logiche ci possono indurre a ragionamenti non corretti, dall’altro una controparte particolarmente smaliziata può sfruttarle per portarci, di proposito, a conclusioni errate. Come abbiamo visto per le emozioni anche in questo caso dobbiamo conoscere i nostri tasti dolenti per non lasciarceli far premere. Aumentare la nostra consapevolezza non è un compito impossibile essendo queste trappole state studiate scientificamente e quindi tutto sommato abbastanza prevedibili.

Non farti toccare i tasti dolenti

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/04/12 22:09:00 GMT+1, ultima modifica 2018-09-23T21:04:52+01:00
Hot button, tasti dolenti, emozioni, conosci te stesso, γνῶθι σαυτόν, Dominick J. Misino

 

11 giugno 2018

Tradurre hot buttons in italiano non è semplice. Sul dizionario Merriam-Webster il significato proposto è "argomento o questione spesso controversa, ricca di contenuto emotivo che può scatenare una reazione immediata ed intensa".

Di solito si usa nella frase "do not let them push your hot buttons" che potremmo sommariamente tradurre come non farti provocare, espressione efficace ma che perde purtroppo l'immagine dei bottoni che gli altri possono premere. Forse il modo migliore per tradurre hot buttons è tasti dolenti, e la frase completa diventa “non farti toccare i tasti dolenti”.

Al di là delle difficoltà di traduzione, sapere quali sono i propri tasti dolenti è fondamentale. Ne parlava Dominick J. Misino,  in un articolo sulla Harvard Business Review. 

Ma perché dobbiamo conoscere i nostri tasti dolenti? Per un semplice motivo: se non sappiamo quali sono non possiamo renderci conto quando qualcuno, volontariamente o no ce li tocca.

Infatti, chi abbiamo di fronte potrebbe benissimo sapere quali sono i nostri tasti dolenti, mentre noi potremmo non esserne consapevoli. In questo caso l’altro potrebbe, di proposito, provocare le noste reazioni per farci perdere la calma e farci agire in base alle emozioni. D’altro canto la persona che abbiamo di fronte potrebbe inavvertitamente toccare i nostri tasti dolenti e quindi mettere in moto le nostre reazioni. Nella negoziazione, sia in quella commerciale che in quella in caso di crisi, è essenziale evitare che questo avvenga. Quando agiamo mossi dalle emozioni non sempre scegliamo in modo razionale. Se invece sappiamo quali sono i nostri tasti dolenti e sappiamo come ci fanno reagire, dovremmo essere in grado di accorgerci se qualcuno ce li tocca e non farci agire dalle emozioni.

In pratica si tratta di saper riconoscere le emozioni che proviamo, capire il perché le proviamo e non farci agire da esse.

In questa sede non entrerò nel tema interessante ma estremamente complesso delle emozioni. Definire le emozioni non è semplice basti pensare che nel 1884 lo psicologo e filosofo americano William James scrisse un articolo dal titolo “What is an emotion?” e cento anni dopo, nel 1984, Beverley Fehr e James A. Russel scrissero in un loro articolo: “ognuno di noi sa che cosa sia un’emozione, fintantoché non gli viene chiesto di darne una definizione”.

Abbiamo visto che definire le emozioni non è facile, a noi però non serve darne una definizione scientifica. A noi serve altro. Infatti, quando si negozia, ma più in generale quando ci si mette in relazione con qualcuno, serve conoscere noi stessi e come reagiamo alle emozioni nostre e di chi ci è di fronte. Questa è una delle prime competenze da acquisire. Se cento anni non sono bastati a dare una definizione univoca di emozione, il conoscere se stessi sembra essere un viaggio ancora più lungo visto che“γνῶθι σαυτόν” viene riportata addirittura come massima delfica, ossia risalente al quarto secolo avanti Cristo. Lungo o no, conoscere noi stessi è un viaggio che dobbiamo assolutamente intraprendere.

 

Gli interessi nascosti

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/09/16 21:55:00 GMT+1, ultima modifica 2018-09-21T23:09:03+01:00
Angola, Unione Sovietica, Cuba, Stati Uniti, escalation del conflitto, Marcello José das Neves Alves Caetano

17 Settembre 2018

In alcune circostanze non conoscere gli interessi della controparte o di una eventuale terza parte non ci permette di prevedere gli sviluppi di una situazione e nemmeno di anticipare quali potrebbero essere le parti coinvolte.

In Portogallo quando nel 1974, in seguito ad un colpo di stato militare fu deposto il regime di Marcello José das Neves Alves Caetano, i nuovi leader che si insediarono si orientarono verso la decolonizzazione e, per quanto riguarda l’Angola, nel gennaio 1975 convocarono i leader delle tre forze ribelli per formare un governo di coalizione. Le conseguenze furono importanti perché, secondo quello che Isaacson narra nella sua biografia di Henry Kissinger, le preoccupazioni dovute al fatto che il Portogallo entrasse nella sfera d‘influenza dell’Unione Sovietica si rafforzarono paventando una possibile influenza su una ex-colonia ricca di minerali.

Sempre secondo Isaacson sembrava che gli Stati Uniti non avevessero né interessi diretti né impegni pregressi da ottemperare nei confronti dell’Angola. Il tutto avrebbe lasciato pensare quindi che i tentativi di ingerenza di Cuba e dell’Unione Sovietica non avrebbero trovato opposizione. In realtà non fu così, Kissinger aveva deciso di fare della situazione in Angola un'occasione per manifestare la determinazione degli Stati Uniti nel contrastare l'espansionismo sovietico. La vicenda dell’Angola ci fa vedere come non considerare aspetti quali i collegamenti che una vicenda può avere, non ci permette di prevedere fino a che punto una situazione può evolvere o degenerare. In realtà secondo alcuni documenti emersi in seguito sembrerebbe che gli Stati Uniti avessero già iniziato a supportare una delle fazioni ben prima dell’intervento dei cubani. Dando credito a questi nuovi documenti non possiamo che trovare conferma del fatto che è sempre opportuno venire a conoscenza degli interessi delle parti coinvolte. Una maggiore consapevolezza di questi avrebbe forse permesso di prevedere a che livello l’escalation del conflitto sarebbe potuta giungere.

Determinati con i problemi e accomodanti con le persone

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/08/26 14:50:00 GMT+1, ultima modifica 2018-09-10T09:54:56+01:00
Lee D. Ross, psicologia ingenua, errore fondamentale di attribuzione, Roger Fisher, William Ury, conflitto

10 settembre 2018

Essere determinati con i problemi e accomodanti con le persone è come ho tradotto “be hard on the problem, soft on the people” uno dei suggerimenti chiave che possiamo trovare in Getting to Yes di Fisher e Ury. Questo suggerimento è prezioso e può aiutarci a scongiurare l’escalation del conflitto anche nelle negoziazioni più difficili.

Tuttavia, soprattutto in queste situazioni, è facile dimenticarsene einiziare aincolpare la controparte quando le cose non vanno come vorremmo. Vi sono numerose ragioni che spiegano come mai tendiamo a ricorrere a questo approccio controproducente. Una di queste è data dall’errore fondamentale di attribuzione, vale a dire, la tendenza sistematica che noi abbiamo ad attribuire la causa del comportamento di un altro individuo alla sua personalità o al suo modo di essere, sottostimando l’influenza che l’ambiente o il contesto potrebbero avere nel determinare tale comportamento. Al contrario, quando si tratta di attribuire la causa di un nostro comportamento, la tendenza è quella di privilegiare l’influenza dell’ambiente e dei fattori situazionali esterni. Ad esempio, supponiamo che durante la guida vediamo un altro veicolo procedere ad alta velocità, sarà probabile che attribuiamo tale condotta ad un guidatore spericolato; viceversa potremmo più tardi, nella stessa giornata, essere noi a percorrere la stessa strada ad alta velocità, in questo caso troveremmo ragioni per giustificare la nostra condotta come il dover affrettarci per non mancare alla partita di calcio di nostro figlio.

L'errore fondamentale di attribuzione è una distorsione descritta dallo psicologo sociale Lee D. Ross  in un suo importante articolo nel quale si studia la cosiddetta 'psicologia ingenua dell' 'uomo della strada', e di come questi interpreti i comportamenti e le azioni proprie e degli altri. (1977, p.173). Il contributo di Ross ha preso in considerazione alcune delle distorsioni cognitive a cui siamo soggetti quando cerchiamo di interpretare diverse situazioni ed ha sottolineato come l'errore fondamentale di attribuzione sia radicato nell'uomo a causa del linguaggio che utilizziamo per descrivere tali situazioni (Ravindran, 2012, p.7132).

È facile contestualizzare l'errore fondamentale di attribuzione ad un ambito negoziale rifacendoci ad un esempio classico, ossia quello delle due sorelle intente a spartirsi una arancia. Infatti, supponendo che entrambe siano ben determinate ad ottenere l’intera arancia, ognuna di loro potrebbe pensare che l'altra sia una persona estremamente arrogante ed al contempo attribuire la propria determinazione alle ragioni oggettive per cui si necessita l'arancia. Quando nei nostri giudizi ci lasciamo influenzare dall’errore fondamentale di attribuzione, anche una semplice controversia può degenerare. In particolare, secondo Gabriella Blum e Robert H. Mnookin (2006), quando i conflitti si inaspriscono, possiamo desiderare di punire o recare danno alla controparte per eventuali offese o mancanze di rispetto che magari percepiamo. Un modo per evitare tali insidie consiste nello scegliere con cautela le parole con cui rappresentiamo la situazione nella nostra narrativa interna. Infine, è abbastanza ovvio che quando in una negoziazione difficile se malauguratamente decidessimo di attribuire il comportamento di una controparte particolarmente determinata e tenace ai suoi tratti personali utilizzando frasi come "tu sei arrogante e avido" questa sarebbe una ricetta perfetta per aumentare il livello di conflitto.



Scioperi e reputazione

creato da Ugo Merlone pubblicato 2018/08/31 22:16:00 GMT+1, ultima modifica 2018-09-02T22:54:32+01:00
Ryanair, sciopero, reputazione, passeggeri, EU261

 

Foto: cortesia della Vereinigung Cockpit.

3 Settembre 2018

Tra le notizie che abbiamo potuto leggere durante l'estate 2018, desta indubbio interesse quella riguardante lo sciopero dei piloti Ryanair dello scorso 10 agosto. Infatti, già a fine luglio, migliaia di passeggeri Ryanair rimasero a terra come conseguenza dello sciopero del personale di cabina  e dei piloti Ryanair.

Per la compagnia di voli a basso costo, lo sciopero ha avuto un costo enorme, almeno in termini di immagine, in particolare quando un portavoce di Ryanair ha dichiarato“Ryanair rispetta appieno tutta la legislazione EU261, tuttavia, poiché queste cancellazioni dei voli sono state causate da circostanze straordinarie, nessun risarcimento è dovuto. Nella legislazione EU261, nessun risarcimento è dovuto quando il sindacato agisce in modo irragionevole e totalmente al di fuori del controllo della compagnia aerea “. Tale dichiarazione è stata riportata da diversi media e certamente non rappresenta un buon investimento pubblicitario per l'azienda. Diverse organizzazioni di consumatori in Italia e all’estero hanno offerto assistenza ai passeggeri che cercano di ottenere un rimborso. Infine, ad aggravare la situazione, si è aggiunta la notizia che alcuni degli assegni emessi da Ryanair per risarcire i passeggeri sono stati rifiutati dalle banche in quanto privi di firma.

Dal punto di vista della negoziazione è interessante osservare come la natura frammentata della rete dei dipendenti di Ryanair ponga questi ultimi in una situazione di svantaggio; infatti, mentre alcuni piloti sono impiegati direttamente dalla compagnia aerea, altri risultano lavoratori autonomi  e quindi “liberi professionisti”. Inoltre, a causa degli alti costi che i piloti sostengono per ottenere il brevetto, questi  hanno un forte disincentivo a partecipare agli scioperi. Infine occorre rilevare che solo recentemente Ryanair è stata costretta a riconoscere le unioni sindacali.

Del resto non è una novità che i rapporti tra Ryanair ed i suoi dipendenti non siano mai stati facili.  Secondo Bloomberg spesso i toni di Ryanair non sono stati particolarmente concilianti alternando minacce a tentativi di mediazione. Alcuni hanno interpretato le oscillazioni di atteggiamento nei confronti dei dipendenti come il risultato di un management incerto sull’approccio ottimale da adottare, mentre per altri l’azienda usa la ben nota tecnica del poliziotto buono-poliziotto cattivo di cui ho gia trattato.

Sebbene ogni situazione sia diversa, sembra abbastanza ovvio che, se i dipendenti di un'azienda sono in sciopero per migliorare le loro condizioni di lavoro, con buona probabilità il motto dell'azienda sarà diverso da quello di Richard Branson "Prenditi cura dei tuoi dipendenti e loro si prenderanno cura della tua attività"